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1、项目（楼盘）销售业务管理项目（楼盘）销售业务管理提要：房号管理原则项目开盘前，项目经理应重新检查房号表，并支配好相应的管理事宜；房号保留及房号放开的信息必需公开传递更多内容绿化项目（楼盘）销售业务管理一、房号管理1、房号管理的作用房号是销售限制的根本，房号管理是对整个销售过程把握的关键；房号管理干脆影响物业顾问的心情和工作质量。2、房号管理原则项目开盘前，项目经理应重新检查房号表，并支配好相应的管理事宜；房号保留及房号放开的信息必需公开传递，坚决避开因有人知道有人不知道而定重，或错失成交机会，以致干扰物业顾问的工作和状态；避开多头管理，导致状况不清晰，或者支配的房号核准缺乏权威，物业顾问各行其
2、是；房号发生定重，后一位业主顾问担当全部责任。务必坚持先核准后定房的原则，若有违反程序者，应赐予以惩罚；对公共事务帮助较多的业务人员，可以照看房号的方式嘉奖成单机会，并且以公开方式在团队会议上提出，以此传达你的推断和确定，鼓舞团队士气；项目经理为协作销售而进行的房号留、放策略，在实施之前应与业务人员充分沟通，以确保业务人员依据策略执行；项目经理是楼盘正常销售期间唯一的房号标准人；临时定金保留房号的主动意义在于为正式成交打下基础，项目应基于以下原则进行推断和决策；（1）、在规定时间内（24小时）无论有无其次个成交机会，都留；（2）、超过规定时间无其次个成交机会可放、也可留；（3）、超过规定时间，
3、其次个成交机会要交钱定房，则放。因此第一个机会面临补齐定金，经理可出面核实，但无论如何确定，应充分沟通。另外，避开一个房号为了一个客户进行多次确定。二、认购、大小订单及合同管理1、领用权限项目经理项目经理指定专职人员2、领用程序及运用原则楼盘专项认购书、大小订单由项目经理与发展商统一编号，核对数量，做好编号登记；开盘前由项目经理或指定专职人向公司统一领取，按公司规定办理零用手续；项目经理或指定专职人在领用认购书、大小订单及合同后必需存放在保险柜，不得随意散发和摆放；全部销售人员在领用各项资料时，必需有特地的登记本进行登记，写明领用日期、数量、编号、领用人姓名；售楼人员在确定顾客购买意向后，方可
4、向项目经理或专职人员领用其相关资料；认购书、大小订单的填写和签署必需待客户交钱或交足定金后方可填写（合同需交清首期），不得提前填写，不得将空白认购书、大小订单或合同交由顾客；全部填写内容必需清晰，文字端正，不得篡改，日期填写一样，金额大，小一样，全部小写金额数字前必需填写币种符号，补充条款须经相关主管批准后方可填写，认购书需项目经理审核签字；实习员工填写尾数纸、认购合同必需由项目经理审核确认，方可与顾客签署；楼盘认购书、大小订单、合同一周整理一次，凡领用而未运用的一周内必需上交项目经理或专职人员，项目经理或专职人员每月月底28号（遇周六则提前一天）必需与公司相关部门核对一次；全部人员不得丢失认
5、购书、大小订单、合同，若有丢失且造成损失，则由领用人担当责任。三、项目档案管理1、档案管理的作用与原则项目档案是为销售服务的，是销售过程的依据；各种发展商出具的签字盖章文件的原件必需在公司存档；2、项目档案的内容A、前期策划资料（1）项目有关用地资料建设用地规划许可证用地总体规划图用地红线图建设用地投资许可证土地转让合同书合作建房协议书预售许可证查丈报告其它（2）、项目有关图纸总平面图标准平面图非标准平面图相关立面、剖面图家私布置图看楼通道、售楼处平面布置图其它（3）、策划报告工作说明项目前期策划报告项目销售执行报告（4）、会议纪要、备忘、传真（按时间依次检索）会议通知会议纪要各项备忘录各项传
6、真资料B、执行过程资料：（1）、有关销售资料内容项目楼书、折页、插页、海报、Dm等对外宣扬资料项目各时段执行的价目表几付款方式（附加变动说明）房号表及与预留房号考虑尾数纸、认购书、合同及收据每次广告稿（附加发布时间、媒体）广告支配支配项目200问及承诺书各阶段现场动态改变照片资料其它（2）、执行跟踪资料内容项目总销控表（文字版和电子版）项目经理周度报告月工作支配和总结人员变动说明 项目（楼盘）销售业务管理提要：房号管理原则项目开盘前，项目经理应重新检查房号表，并支配好相应的管理事宜；房号保留及房号放开的信息必需公开传递更多内容绿化项目结算表工作奖罚记录表其它（3）、项目档案分类各阶段客户资料总
7、结各阶段销售状况总结3、项目档案分类（1）业务类价目表、付款方式等预售许可证、查丈报告等批准销售文件尾数纸、认购书、合同及各类票据项目200问及承诺书广告支配支配及媒体发布方案房号管理说明（含折扣、房号更换、特殊实惠等说明材料）表1-表11周边竟争楼盘统计（2）、管理类公司所下达的各项规章制度（物业顾问签字后存档）售楼处的管理细则业务员跑盘及上岗考试考卷四、项目结算1、项目月结算流程填写项目结算表交发展商审核签字由公司财务开动身票取回支票取回审核后的项目结算表交公司财务存档填报项目结算表交发展商审核签字（1）每月20号，将全部交首期签合同的客户名单，填写项目结算表；（2）经总监审核无误的项目结
8、算表提交发展商；由公司财务开动身票取回支票及签字后的项目结算表交公司财务存档（1）、代理费金额审核无误后，由公司财务开动身票；（2）、项目经理取回代理费支票，并刚好交公司财务；（3）、同时取回审核后的项目结算表，并交公司财务存档。五、现场表格的运用1、套表运用说明表1、表2-上门客户登记表、进线电话登记表此表由物业顾问或客户；统计客户的基本购买要素（包括了解途径、购买意向、联系电话等）；时间栏登记日、时、分；每个进入售楼处或打电话的客户均须登记（与看楼明显无关的除外）每周日下班前统计本周上门量；本表现场保管，项目结束时统一收回公司存档。表3-疑难重点客户跟踪此表由物业顾问填写；每周由物业顾问填
9、写，项目经理负责组织在业务探讨会上探讨；各物业顾问妥当保管，并依据探讨方案进行跟踪；每周日项目经理负责抽查跟踪状况，并将其进行现场保管。表4-周业务统计表此表由项目经理填写；每周日下班前统计完各项数据，并组织销售人员开会分析相关问题；每周一上午9：00必需传真给发展商和公司，作为每周例会的探讨依据；现场每周必需存档。表5-广告统计表此表由项目经理填写；广告日当天组织销售人员进行数据统计与分析；每周向发展商汇报时提交并进行现场存档。表6-售楼处现场轮序表此表由物业顾问填写；各物业顾问每天按到达售楼处的先后依次进行签到；并写明到售楼处时间（日、时、分）；各物业顾问依据接待客户状况作好接待标记；项目
10、结束时交公司统一存档。表7-考勤表此表每天由专人进行记录；每月底30日必需将项目经理签字的考勤表传真回公司。表8-项目结束此表由项目经理填写；每月20日将全部交清首期款和签合同的客户填报项目结算表；项目经理审核无误后提交给发展商进行审核签字；此表每月必需在现场和公司财务进行存档。表9-成交客户登记表此表由专业人负责填写；每天将各项销售数据填写完整；作为总销控依据进行现场存档；项目结束后交公司存档；表10-会议记录纲要表此表在开会时由负责人填写；将各项会议确定和探讨方案进行详实记录；每为参会人员必需签字；此表必需现场存档，项目结束后交公司存档。2、各套表形式及内容（见附件表1-表10）六、项目经理驾驭销售折扣的原则折扣是在销售过程中为了促成交易而向发展商特殊申请的一种权利。折扣运用得当与否，关系到发展商与我们之间的相互信任关系。项目经理应对此高度重视，并遵循以下原则：（1）折扣管理必需透亮化，项目经理应将自己所驾驭权限告知销售人员；（2）明确折扣的运用方法，公证处理各销售人员的折扣要求；（3）项目经理向发展商申请折扣原则上超过3%，若超出此范围须上报主管副总；（4）各楼盘状况再开盘时进行文字备案存档；（5）严禁以则扣换取个人利益。
