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1、 团购网站向社交O2O 转型及营销推广策略探究参赛主题：创意与商务模式创新研究主题赛团队名称：LOHO指导老师：邵鹏 赵文举 刘林林团队队长：李光兴团队成员：朱钧田 张 芮 吕 鹏 刘炳阳参赛学校：潍坊学院二一二年四月目录摘要1关键词：2一、项目背景述概2（一）网络团购概述2（二）社交网站概述3（三）O2O模式概述4二、团购网站市场现状分析5（一）主流团购网站5（二）团购市场现状分析7（三）社交O2O机会分析8三、团购网站向社交O2O的转型策略8（一）完善本地商铺网上平台8（二）优化消费指引功能8（三）向垂直专业化发展9（四）完善社交功能建设9（五）发挥签到、点评功能10（六）加强营销效果的检
2、测10（七）关注手机支付体系10四、团购网站营销推广策略探究11（一）Soclial社交化策略11（二）Local本地化策略13（三）Mobile移动化策略13五、网络工具的应用及成果展示14（一）博客平台14（二）微博平台18结语21参考文献21附：网络平台链接地址21摘要作为新兴的网络商务模式，团购网站如雨后春笋瞬间遍布。2011年成为团购行业的洗牌整合年，不断有团购网站退出市场，幸存的团购网站也面临着激烈的竞争及盈利模式缺位的双重压力，进行转型迫在眉睫。本项目在详细结合团购网站、社交网络及O2O模式的基础上，对目前国内主流的团购网站模式现状进行分析。并在总结国外团购网站发展经验的基础上，
3、探究团购网站的未来发展趋势，提出了目前团购网站向未来社交O2O转型的合理化建议。并针对目前的团购网站制订了一套营销推广策略，其中运用到新兴的SoLoMo模式，利用线上线下资源进行社交化、本地化、移动化的有机整合。最后，网络实践阶段我们借助“潍坊高校团”平台，帮助其进行网络推广。在分析了“潍坊高校团”定位的基础上，我们选择了博客和微博两大平台，做到精细化设计以达到最佳效果。关键词：团购网站，本地电子商务，O2O模式，营销推广，SoLoMo模式一、项目背景述概本项目重点探究团购网站向社交O2O转型策略，其涉及团购网站、社交网站及O2O模式三个方面的分析。下面我们将首先对其进行背景分析，简单介绍其特
4、征、盈利模式及建设重点。（一）网络团购概述网络团购是指一定数量的用户通过互联网渠道组团，以较低折扣购买同一种商品的商业活动。详细说，团购就是团购网与商家谈判，根据薄利多销的商业运作方式，团购网借助互联网的“聚齐团购的力量”来汇聚团购人数，订单达到预定消费规模人数的时候，商家就以低于零售价格让利给团购消费者。1.网络团购的特征作为新型的一种电子商务模式，团购与其它传统的电子商务有许多区别，其主要特征有：（1）成交数量限制：团购交易成立的前提条件是购买数量需达到最低数量；由于生产、配送等方面的问题，通常团购活动也会设置数量上限；（2）价格折扣低：团购交易的目的之一就是通过集体购买，获得较低的价格折
5、扣；（3）时间限制：团购交易属于阶段性的商业促销活动，不是商家持续性策略，因此一般团购活动都会有时间周期；（4）小额支付：目前国内网络团购交易涉及的金额，多是小额支付；类似房子、汽车之类的大额支付交易，尚未发展起来，这与中国此类商品单价高，购物决策影响因素多有关；（5）商品毛利高：团购活动本身属于促销行动，目的在于吸引消费者的重复消费，因为商品生产的边际成本低，或毛利水平高，才能支持低折扣销售。2.网络团购的运作及盈利模式团购网以“采购”(团购)的名义与商家洽谈，直接在团购网站上放置商品信息，商家一方面降价让利给消费者，另一方面给团购网站一部分回佣，在这个过程中团购网就是一个代销平台，消费者通
6、过团购平台购买物美价廉的商品，这是团购网站最基本的运作模式。目前在团购类网站中相对成熟的盈利模式主要有以下六种：（1）商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。（2）活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即“回扣”，是团购网站的最重要盈利方式。（3）商家展会：不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。（4）广
7、告服务：团购网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。（5）售会员卡：“VIP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。（6）分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也
8、扩大了自身规模的影响力。团购网站的运作、盈利模式不限于以上6种，根据自身的发展状况、环境特点、创新，可以产生更多的盈利方式，比如为商家、买家提供更丰富的增值服务等。（二）社交网站概述SNS即社会性网络服务，是帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。美国人基于哈佛大学心理学教授Stanley Milgram创立的六度分割理论，最早构思出SNS的概念。根据六度分割理论，每个个体和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，即最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。按照该理论，每个个体的社交圈可以不断放大并相互交叉，最终形成一个大型网络即社会性网络。1.社交网站发展现状随着计算机网络技术的发展，在结
9、合六度空间理论和WEB2.0技术的基础上，一些著名的SNS网站Facebook、MySpace等在2003年前后相继出现。随后几年，此类通过“熟人的熟人”来进行网络社交拓展的SNS网站在全球网络用户中风靡。SNS在中国的兴起相对欧美和其他发达地区较晚，但发展势头却相当迅猛。2005年8月，庞升东率先创立了以交友为主的博客社区；同年12月，几位大学生创立了校内网（后由千橡集团接手更名为人人网）。此后，中国的SNS网站便如雨后春笋般纷纷涌现，其中最著名的SNS网站除上述两家外还包括：开心网、豆瓣网、同学网、占座网以及腾讯的QQ空间等等。通过社交服务网站我们与朋友保持了更加直接的联系，建立大交际圈，
10、其提供的寻找用户的工具帮助用户寻到失去了联络的朋友们。 2.社交网站的电商机遇社交网站上通常有很多志趣相同并互相熟悉的用户群组。相对于网络上其他广告而言商家在社交服务网站上针对特定用户群组打广告更有针对性。社交网站可以充分的利用网站内用户群的特性开展电子商务，而依托社交网络，电子商务网站的组织能力也会大大增强，给客户创造更大的价值。例如，社交网站中可以嵌入相关的生活服务类的信息，满足用户各种现实需求。而依靠提供这些生活服务信息，可以向相关的商家招商，让商家的虚拟店铺进驻社交网站并缴纳费用。这样既满足用户的生活需求也增强了社交网站的“服务”功能，使其不再是简单的娱乐网站，更加体现出“社交服务”的
11、价值。（三）O2O模式概述O2O即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。1.O2O模式特征O2O模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实的商店中去在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。通过打折（团购）、提供信息、服务（预定）等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。由于每笔交易都已经在网上成交，其效果也是可查的。（1）O2O和B2C、C2C的区别B2C、C2C是在线支付，购买的商品会塞到箱子
12、里通过物流公司送到你手中； O2O是线上展示、在线支付，购买线下的商品、服务，到线下享受服务。 （2）O2O和团购的区别O2O是本地商户网上平台，团购是低折扣的临时性促销。2.O2O模式建设的重点（1）线下商户的发现或推荐线下商户的广告重点会越来越倾向于O2O 平台，对于线下商户来说，O2O 其实是一个营销手段。通过O2O 平台，线下商户也有了线上的曝光机会，不过由于线下商户受制于物理位置。因此，O2O平台的一个基本能力必须是将某线下商户推送给线下商户当地的潜在用户。这就要求O2O 平台至少要覆盖一个较为广泛的用户群，再从这些用户中按照位置进行推送。（2）在线支付 在线支付是创造O2O平台盈利
13、模式的基础，完善在线支付功能可以把握住商家的盈利点。否则O2O模式将失去其根基，成为类似于网站广告的旧模式。（3）营销效果的监测对于O2O企业来讲，销售数据的量化也是非常重要的一个环节。传统电子商务网站可以通过监测访问情况计算出ROI 数值，用以评判广告或者其他营销手段的效果，但这些对于线下商家来说都比较困难。而O2O正好弥补了线下商务的这点不足，因为和B2C一样，交易都是在网上完成。这种效果的监测，对于线下商户来说确实是前所未有的。二、团购网站市场现状分析（一）主流团购网站截至2011年3月，中国市场的团购网站数量已经突破3，000家，且以每天10.5家的速度增长。易观智库研究预测，2010
14、年团购模式促成的交易规模达到9.8亿元，且在未来3年加速增长，到2013年团购网站市场交易额将达到38亿元。 下面我们将分析目前主流团购网站，通过对比其异同点，探究团购网站的发展规律。1.淘宝聚划算购物网站转型本地商务团购的一种形式，由淘宝网官方开发平台，并由淘宝官方组织的一种线上团购活动形式。淘宝聚划算依托淘宝网巨大的消费群体，推出了自己的团购服务。但与团购网站推广线下生涯服务为主的方法不同，聚划算只团购网络商品，相当于淘宝网的打折促销区，重点在于网络商品的促销策略。随着本地电子商务的发展，现在淘宝聚划算要将重点调剂为线下生涯服务，筹划搭建一个区域化的团购运营平台。淘宝称愿望通过多种形式与各
15、地团购网站、服务企业合作，以搭建本地化的团购网站。 在淘宝的开放战略宣布会上，宣告未来三年将投入3亿元，用于对开发者的分成、注资，开放范畴环绕买家、卖家业务、无线、团购、物流等范畴。2.糯米网社交网站发展团购市场糯米网是千橡集团探索网络社区电子商务的一个尝试，即将社区与网络购物结合的“社会化电子商务”。团购与一般网络购物最大的不同在于“团”字，只有充分发动亲朋好友都来参加，组成购物团，才能享受低价商品。因此，依靠社交网站可以充分发挥组团的力量。千橡集团利用旗下两大主力站点中国最大的社交网站人人网和娱乐互动论坛猫扑网，拥有将“组团”进行社会化网络传播的惊人力量，糯米网发展潜力巨大。3.拉手网团购+签到模式拉手网，于2010年3月18日成立，中国内地最大的团购网站之一，开通服务城市超过400座，2010年交易额接近10亿元。拉手网每天推出一款超低价精品团购，使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务。2010年6月，拉手网就结合国内市场形式，创造了属于中国“本土化”的Groupon + Foursquare模式（团购+签到），也是全球首家Groupon与Four
