如何提升建材家居经销商门店的盈利能力

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1、如何提升建材家居经销商门店的盈利能力讲课资料以往的（夫妻老婆店式）的经营模式面对当前的个性化需求和消费方式，有 点茫然不知所措，广告铺天盖地席卷而来，价格战、服务战、终端阵地保卫战， 建材家居行业的竞争早已是硝烟弥漫， 杀戮正酣。如何在激烈的市场竞争中傲立 群雄，如何面对消费者日益增长的砍价能力，如何在日益摊薄的利润空间中求 得生存发展，信息化时代带来的最大改变就是垄断和独占的不复存在，消费者对产品、价 格乃至行业的熟悉程度都了如指掌，任何通过欺诈手段来促成销售的行为最终都 将宣告失败。买东西无处比价在现在的市场环境下是不可能的， 所以想在街边独 自开个门店赚个盆满钵满，可行性并不是很高。越是

2、有竞争对手的地方越容易形 成销售，关键是要学会如何从对手的口中夺肉。 可口可乐有百事可乐追赶，伊利 有蒙牛火拼，在激烈的市场争夺战中，越多对手的加入越能够不断增强自己面对 市场风险，持续成长的能力。把门店开到有更多竞争对手的地方去，因为顾客喜欢去品牌多的商圈购买。竞争越激烈的地方就越要我们苦练内功， 如何吸引更多的人走到店里，如何让更 多进店的人购买，如何让购买的人买得更多，这三个如何是保障我们将生意做大 做强，在竞争中立于不败之地的关键。今天，我们就来谈谈门店盈利能力的方法。一、 主题的认识1、中小企业的认识：问题请在座的经营年限在 4年以上，8年以上的请举 王。随着经济的快速发展，伴随着我

3、国“黄金十年”的发展期遇，建材行业的发 展是充满着机会和挑战的。2010年的数据：1、全国工商登记企业1030万户（不 含3130万个体工商户），按现行中小企业划分标准测算，中小企业达 1023.1万 户，超过企业总户数的99% 2、2010年12月16日，民建中央专题调研报告后 危机时代中小企业转型与创新的调查与建议 显示，中国中小企业目前平均寿命 仅3.7年，其中八成以上是家族企业。2、建材家居行业的竞争认识： 随着产品利润逐渐摊薄，厂家的要求越来越 高，要销量，还要现款，还得控制退货率，这在前几年是不可想象的事情，可现 在已渐成行业风气，经营风险日高，生意越做越不赚钱，许多经销商一年不如

4、一 年，颇感无奈。客户的砍价能力。关键词搜索：“建材 经销”在 搜索到找到相关结果约5,950,000个；“建材 代理” 在搜索到 找到相关结果约7,430,000个。3、对盈利、营利、赢利的认识。（1）、营利：是指以金钱、财务、劳务等为 资本而获得经济上的利益。谋取利润。“营”在这里是“谋取”的意思。汉语词 典支持这一说法。不少人望文生义，把“营利”的“营”理解为“经营” ，这 是错误的。“营”在这里是“谋取”的意思。“营利谋求利润”，指的是通过经 营赚取利润的整个过程。（2）、“赢利”确切地说，有两个意思：一是指扣除成本 获得的利润；二是指经营所得。第一种意思，古汉语里也称为“赢”，战国策

5、o秦策五中有个例证：“归而谓父曰：耕田之利几倍？曰：十倍。珠玉之赢几倍？ 曰：百倍。”第二种意思，只是说收益增加，未必有利润。商君书o外内：“农 之用力，最苦而赢利少。”说的就是这个意思。（3）、“盈利”，汉语词典说“也可以写成赢利，但事实上，两个词的意义还是有些细微的差别。“盈利”的近义词是“红利、盈余”，反义词是“亏本、亏损”，可见，“盈利”只有一个意 思，就是“收支相减之后的利润”。现在把三个词小结一下：“营利”就是“谋利”， 以赚钱为目的，未必赚到钱；“赢利”指的是赚到了钱，可能亏本，也可能盈余； “盈利”指扣除成本，还赚到了钱。4、门店的认识：终端店铺是进行现场产品陈列，并形成销售的

6、重要场所。 有个门面就是做生意，显然已经成为历史了。现在家居产品早就告别了以产品售 实为目的简单陈列，现场体验成为众多品牌店铺生意竞争的杀手铜，因为是想告诉潜在消费者我们这里能为你提供你想要的品质生活。从销售方式上来说，现在 的网络营销对实体营销冲击较大，但对建材家居的冲击还是有限。（顾客对这个行业产品的不了解，以及购买金额大、决策时间长等特点）所以终端店铺零售仍将是现阶段的主要销售方式。（家居产品销售具有采购金额大、周期长、购买人员不专业等特点，那么下面这两件事情对我们大家来说很重 要，第一件事情是一个好消息，传统的家居店铺零售虽然也受到了网络销售的冲 击，但不会像服装产品那么形成喧宾夺主之

7、势。 第二件事情就是顾客购买的几个 阶段都是在终端零售店铺进行的，那么如何在每次与顾客接触的过程中， 都能够 留住他至关重要。）我们以购买瓷砖产品为例，很少有顾客第一次到建材市场就决定购买的，我 在对瓷砖产品进行调研时，马可波罗的导购小姐告诉我，买瓷砖的顾客至少要到 建材市场来过四次才会进行购买。第一次是一个人先到市场逛一逛，了解一下瓷 砖的品牌、价格、性能等；第二次来是带着家人一起来的，有的是夫妻两个人也 可能是一家三口， 一家人共同看品牌，比较产品型号和价格；有的人第三次会带 设计师过来，由设计师为他们推荐产品，当然也有小部分人第三次来就会成交； 直到第四次，业主才会形成真正的购买的行为。

8、二、门店盈利能力提升的决定因素销售额=客流量*进店率*成交率*续销率*回头率关注门店的销售额增长只要关注这五个指标的达成就可以了，所以开门做生意第一件事情就是要保证客流量。 很多人认为客流量是靠活动来吸引人气的， 其 实门店位置是决定客流量的一个非常关键的因素， 如果你的门店开在家居卖场的 主通道，那么不管这个人来买什么，他必须经过你的门店，你要做的就是下一步， 该如何引导顾客走进你的门店。成交率在这五个指标中也非常重要，导购员的能 力高低决定了现场成交的多少，*导购管理是老板要学习的另一门功课。要提升盈利能力有两件事情要关注：一个就是产品组合，实现产品利润最大 会，第二个就是投资回报率的问题

9、。产品组合就是在你的门店产品中，哪些产品要得到主推，哪些产品是你的盈 利产品，哪些产品是你的销售产品，然后根据产品的经营定位，制定产品陈列计 划和导购销售提成计划。懂得了产品组合管理，才能摆脱门店销售额巨大但年度 利润微薄的现状。投资回报率是一个门店盈利的公式， 投资回报率越高门店盈利越高，投资回报率 越低则门店盈利越低。所以做老板的应该学会关注影响投资回报率的几个指数。销售丰利+其他收入-营运费用投资回报率ROI=现金+库存+应收-应付从这个公式我们看到分子越大，则投资回报率越高，所以在扩大销售毛利和其他 收入的同时，降低营运费用很重要，这就是我们常说的管理效率带来的利润。 门 店管理的细节

10、都能为我们带来利润的增加， 纸张的反复使用、空调电力的使用等 等生活细节，都应该成为管理的内容。再看看分母，分母越小，则投资回报率越 高，所以其中的库存管理就显得很重要，合理的库存除了要保证产品不断货外， 还要加快库存的周转速度，不断追求库存数量的最小化。三、 门店盈利能力提升的方法（一）、企业家责任及管理意识的转变请大家举手来回答提问：员工人数。能力满意的，不满意的请举手。我认识一位老板，他跟自己的员工说，我现在手上要几百万的资产了，其实 开不开这个店没什么所谓，我开这个店的目的就是为了你们能有一个就业的机 会，不然我早就把这个店给关了。这就是典型的没有经营目标的表现， 说这样的 话给员工一

11、种极大的挫败感，严重打击员工的工作积极性。责任和胸怀是体现企业的人格魅力的关键因素。雷士文化特征雷：准确果断的决策力，迅速的行动力、强大的推动力。士：十和一的组合，众志成城，目标统一。土，拥有丰富的知识，又具备不 断学习、创新、发现、分析、解决的综合能力，知行合一。雷士文化核心元素员工：员工是企业竞争力的重要资源，对员工充分尊重、助其成长，提供事 业发展的空间和舞台，让员工实现自我价值，将所拥有的知识、智慧、才能、 技能和技巧转化为创造性的物质生产活动，与员工分享企业的经营成果。客户：坚持以客户为中心，以满足客户的需求为企业进步的原动力，客户的 满意是对企业最好的回报。合作伙伴：合作伙伴包括股

12、东、经销商、供应商以及战略联盟的企业、个人、 机构，在资本、市场、技术、供应链等企业宏观和微观中展开全方位的合作， 遵守诚信、共赢、平等、公正、透明的原则，最大化实现甚至超越即定目标。知人善用，是企业家的重要因素：谈到了员工的管理，就不能不提到在转型 的过程中，员工的招聘、考核、培训和管理，也就是人力资源人员经常谈到的“选、 育、用、留”。在员工选择阶段，能力强的人不一定就是自己需要的人，合适才是选材的关键。一个员工来到门店以后，他的能力提升主要靠门店的培训体制，这里的培训可不 仅仅是给员工上上课这么简单，一对一的帮扶式辅导比集中讲课效果要显著得 多，靠制度来培养员工要比从外面高薪挖人划算得多

13、也安全得多。至于用人和留人，主要和门店的薪资考核体系以及激励机制相关，最核心的一点是要满足不同人的不同需求。员工管理是一门大的学问。在我负责终端门店人员培训的几年时 间里，很多产品的导购人员平均工龄不超过半年时间， 销售人员严重匮乏是整个 行业共同的痛。对你所雇用的职业经理人是否放心， 是很多老板的心病。能力不 够的怕他做的还不如自己，能力好的又怕被别人挖走。其实做老板的需要明白一 个道理，金留人银留人都不如文化留人，你做人做事的态度影响着你身边的每个 人。有很多老板在自己的公司里创造了非常好的文化氛围，所有的员工就愿意跟着你干，所以办公室里的标语、早会上的口号以及刊物上的致词都应该高度统一，

14、你想打造虎狼之师还是温和团队，靠的就是日积月累点点滴滴的渗透和影响。目标导向：首先要确定门店的经营目标，然后把这个目标灌输到每一位员工的心中， 并且将目标分解到每位员工的身上， 让让他们既有责任意识也有团队协作意识。公司化经营要面临很多问题， （二） 、销售意识的转变提问：大客户（工程单）占比情况？主动营销和被动营销：做农夫还是做猎人，这关系到老板的生意来源。看似普通的一间店铺， 但是要想在红海中杀出一条路来， 则各有奇招。 喜欢像农夫一样做生意的老板， 就要学会把店内的经营管理做到精耕细作， 强化内部管理提高销售效率， 农夫型的老板本身要有很强的管理意识和长远发展眼光； 喜欢象猎人一样做生意

15、的老板， 则是主动出击四处寻找销售机会， 猎人型的老板需要善于进行客户关系的管理， 通过大客户实现销售。 随着市场竞争的加剧， 农夫型的经营者已经越来越少了， 学会两条腿走路或者多条腿走路已经越来越重要。 泛家居产品的销售不再是坐店销售， 大多数老板早就已经实现了从坐商向行商的转型， 至于自己的生意构成是店内零售多一些还是店外拓展多一些， 则要视每人的实际情况而定， 店内零售的生意好做还是店外拓展的生意好做， 则是晓风拂面， 冷暖自知的事了。主动营销方法：既然生意在店外， 那么店外的生意该如何进行拓展呢？首先我们来了解一下这个行业产品的使用者是谁？毫无疑问， 使用家居建材类产品的人以新装修房子

16、的业主为主， 同时也有少部分是希望改善生活质量进行产品升级替换的人， 我们要做的工作就是直接影响这些产品使用者，或者对这些使用者的购买行为有建议权，提供参考意见的那些人。1、小区推广是源头明确了家居产品的使用者以新装修房子的业主为主， 小区就成为了我们店外推广的核心。 关于小区推广， 很多老板也许并不陌生， 如今走进任何一个新开盘的小区，家居建材广告早已经铺天盖地，无处不在。建材产品进小区，对品牌来说是一把双刃剑， 强势推销常常会遭到顾客的拒绝， 而且对品牌的美誉度伤害很大。 即使是追求利润贡献的经销商， 也不应该以牺牲品牌形象来换取短期的销售。在针对小区做推广活动的时候， 首先要做到是保证公司的品牌美