《国际销售人员培训教材-国外工作流程指导书(DOC38页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际销售人员培训教材-国外工作流程指导书(DOC38页)（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、来自资料搜索网海量资料下载序言由于国际销售和国内销售有很大的区别，作为国际销售人员必须了解基本的国际惯例、国际礼仪、国际营销方式和方法，才能接近客户、了解客户，并为客户所接受。为了使特变电工沈变公司驻外员工能够全方面的了解驻外的工作流程，掌握如何开拓市场的方法，并在开拓市场时少走弯路，特制定本国外工作流程指导书 。一、出国前准备工作须知1. 目标国家的基本国情了解，包括国家简史、宗教、消费、政治、人口、气候、资源、货币、时差、语言、规章制度和法律法规等情况。2. 中国驻目标市场国家的大使馆了解和拜见目标市场国家驻华使馆；3. 目标市场国家行业相关的政策法规、对华贸易政策和当地各种相关的税率和税
2、种的了解；4. 目标市场国家的输变电行业组织，例如行业组织机构、关键用户、采购习惯、采购方法、政府相关部门，电力需求和电力规划等的了解；5. 当地中资机构，例如华人协会、贸促会、商会、华为、中水、中电和中兴等的了解，各机构和公司的办公地点、联系电话和联系人要掌握。6. 与目标市场国家代理、行业、法律等方面人士建立联系7. 当地衣食住行方面的了解，例如宾馆、交通、当地治安、日常消费等，以此做费用预算计划。8. 公司宣传资料的准备，例如幻灯片、样本、展板、光盘等，尽量使用当地语言的宣传资料。9. 针对目标市场国家的礼品准备，注意当地风俗习惯和禁忌；10.签证和延续签证办理了解；11.出入境的注意事
3、项，出国前认真学习我国有关出国人员注意事项及相关规定。12.常备药品的准备，包括消化系统感染和中暑降温等药品。二、出国后的工作开展1. 生活方面1.1 寻找租用住宅和办公室的地点（住宅和办公是一体还是分开，视具体情况定），选址的基本原则是安全、离客户较近、交通方便、价格合理，同时兼顾公司形象。申请驾驶证，熟悉当地地理、交通状况1.2 必须到中国驻当地的大使馆报到和备案，遵守中国驻当地使馆相关要求。2. 业务开展设法与目标市场国家的商务部、能源部、电力部、计划委员会、财政部、及中国进出口银行、 国家开发银行等中国驻当地银行的分支机构建立联系，广泛开展业务工作。2.1 通过网络或当地计划委员会/商
4、务部 /电力部 /能源部了解下一年度整个目标国 GDP 规划及与我公司业务相关的电力投资计划和规模，最好拿到当地下一年度的电力计划大纲。2.2 到目标国的电力部和能源部了解目标国电力系统的组织结构及电力设备的采购流程及其与此相关的有关规定和条款。2.3 到当地中国进出口银行、国家开发银行及中资银行了解中国援建项目和资金使用规划；2.4 了解当地贸易信息，寻找机会。3. 宣传工作（股份公司销售人员手册）根据工作需要参加行业组织的会议、展会、研讨会，做好宣传公司工作。3.1 到贸促会相关协会及其部委了解展会信息，向公司提出参加展会申请。3.2 宣传资料准备：样本、光盘、幻灯片、名片、礼品、TBEA
5、 资料袋、笔和展板等 .3.3 礼仪：注意着装、仪表、言谈举止，按照当地的风俗、社交、商务习惯。3.4 收集信息：收集展会信息， 收集好竞争对手资料， 及时反馈给公司。4. 渠道的建立4.1 了解当地法律、法规和政策，为公司在当地合法运营提供法律支持，解决在当地注册公司或办事处的问题。4.2 根据工作需要寻找当地能够推动业务开展的人才，例如代理、顾问、留学生等。4.3 了解当地与我们业务相关的竞争对手情况和与我公司相配套的供应商的相关市场信息；4.4 必要时与当地中资企业的代表处建立联系，例如华为、中钢、中铝、中水等中资企业。5. 项目运作了解到项目信息后，及时反馈回公司，配合国内做好投标准备
6、工作。同时在当地寻找合作伙伴，力争项目中标。项目中标后，配合做好项目执行及后续工作的衔接及协调。6. 档案建立6.1 逐步建立各种业务相关的档案，包括客户、代理、律师、运输公司、生活方面等档案资料。6.2 信息反馈，按照公司规定将工作开展情况和了解到的情况利用市场分析报告、工作日报、工作总结等方式反馈给国内。7. 特变电工国外办事处管理规定见附件一8. 特变电工沈变公司关于外事活动礼仪的规范见附件二9. 特变电工沈变公司涉外突发事件应急预案见附件三三、驻办事处人员回国后的管理办事处人员回国后首先到综合管理部备案，由各自主管领导安排工作。附件一Xxxx 国外办事处管理规定第一章总 则第一条为加强
7、 xxxx(以下简称公司)对国外办事处的统一规划和管理, 促进公司三大产业国际业务的有序运作和快速发展 ,加快实现公司国际化发展目标，特制订本规定。第二条本规定所称国外办事处,是指公司授权相应经营单位，以公司的名义在国外建立的以xxxx 形象宣传、 市场信息搜集、公司营销网络体系建设、产品销售、成套工程承包、对外投资办厂研究为主要目的和任务的办事处。第三条本规定是公司国际部对国外办事处的管理规定，三大产业各经营单位 (以下简称“经营单位”)对国外办事处的日常管理规则由各经营单位自行制定， 报国际部备案。 本规定适用于公司三大产业所有的已建立的、和准备建立的国外办事处。第四条本规定自下发之日起执
8、行。第五条本规定由公司国际部负责解释。第二章国外办事处的权利和义务第六条国外办事处在驻在国或地区行使公司和各经营单位赋予的权利， 承担公司和各经营单位规定的职责和任务， 接受公司和各经营单位的双重管理和考核。第三章公司对国外办事处的管理（一）对国外办事处建设的要求(第七条第十二条)：第七条设立原则要求： 目前采取一个市场由一个经营单位主导设立、 其它经营单位派员进驻的原则，由指定单位在公司规定的市场区域内、以公司的名义设立，名称为“xxxx 驻办事处”。其它经营单位根据业务向该办事处要派驻人员。（具体设立规划详见附件 1： xxxx 国外办事处设立规划）在一个办事处组建之初， 其它欲派驻人员的
9、经营单位应根据业务需要及时向主导经营单位提出人员派驻要求和方案， 以便主导经营单位统筹规划。第八条设立程序要求：国外办事处的设立必须遵循以下程序：1、市场调研： 各经营单位在申请设立驻外机构前，必须对目标市场进行详细的市场调研， 形成可行性报告， 并报公司国际部批准备案。2、提出申请： 各经营单位向公司国际部提出申请。3、批准备案： 公司国际部对各经营单位提出的申请进行综合分析和评估 ,并最终批准和备案。4、监督考核： 公司国际部将对国外办事处的设立程序进行指导、监督与考核。第九条岗位编制和人员配备要求：国外办事处的岗位编制和人员配备由办事处主导经营单位与向该办事处派驻人员的其它经营单位沟通协
10、商， 根据该市场的业务需要确定， 并报公司国际部审核、批准和备案。国外办事处的工作人员要具备以下基本条件：（ 1）忠于祖国，献身企业，具有高度的事业心、责任感和组织观念，忠于职守、敬业奉献，遵纪守法、廉洁奉公；（2）具有较丰富的产品知识、工程设计、施工经验及相关专业基础知识；（ 3）具有较丰富的营销经验、较强的组织协调能力和公关能力；（ 4）具有较高的外语水平和计算机操作能力；（ 5）身体状况能满足境外工作的需要。第十条 合并调整要求： 国外办事处如需合并、调整或撤销时，由主导经营单位提出，报公司国际部批准备案。第十一条 制度建设要求： 国外办事处要根据公司国际部的要求，制定办事处内部岗位责任
11、制度、 考核奖惩制度及相关管理办法，明确岗位权限和职责，严格管理和考核，形成有效的约束和激励机制。国外办事处的主导经营单位要在机构正式设立后 3 个月内，将制定完备的各类内部制度报公司国际部进行审核、批准和备案。第十二条工作程序、工作标准建设要求：国外办事处要完善办事处内部各项业务的工作程序和工作标准，确保各项工作的规范化和程序化，提高工作质量、 水平和效率。国外办事处的主导经营单位在办事处正式设立后3 个月内，将制定完备的工作程序和工作标准报公司国际部审核、批准和备案。(二 )对国外办事处的办公模式要求和身份要求(第十三条第十四条 )：第十三条办公模式要求：国外办事处实行三大产业相关经营单位
12、联合办公的运作模式。第十四条身份要求： 国外办事处的工作人员必须以特变电工驻办事处工作人员的身份开展本单位的业务，并展开三大产业的联合营销。(三 )对国外办事处的业务开展要求（第十五条第二十条）：第十五条宣传 TBEA 品牌和公司形象：利用公司简介、 网站及多媒体光盘等，结合驻在国和地区的市场特点，广泛宣传TBEA 品牌和三大产业产品，不断扩大xxxx 品牌和公司产品在当地的影响力和知名度。具体要求如下：1、使当地国家电力系统用户了解xxxx 品牌；使客户熟悉 xxxx品牌，知道其产品为xxxx 品牌系列产品，认同xxxx 品牌。2、办事处标志必须符合公司统一要求：中文：“xxxx 驻办事处”英文 : “TttOffice ”3、要在当地以广告牌形式进行宣传（宣传内容和宣传地点的选择应报公司国际部批准和备案）。第十六条建立营销网络：1、与当地政府、行业主管部门和公司广泛接触联络，积极发展和培育特变电工三大产业在驻
