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1、酒店网络营销实施方案1、网络营销的市场定位网络营销具有双向性的特点， 即酒店经营者必须了解网络客户的 各种情况，同时也必须了解自己的产品是否适合网络客户。酒店方可以先通过自己的网站窗口， 了解客户群体情况， 同时了 解客户的需求。 如通过网络获取客户的需求信息， 由此确定自己哪些 客房产品放在网上销售， 确定自己在网上的市场目标， 为开展网络营 销指定方向。2、网络营销的主要对象 网络营销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购买行为的客 户群体提出来的。 根据酒店自身的产品特点情况， 确定营销主要对象， 通过网站的内容制作，来吸引这些群体访问。对于酒店来说，客户群 体大致为政企接待型客群、商务客
2、群、休闲度假型客群、会议宴会型 客群、年轻人客群等。在确定网络营销的主要对象时，还必须了解和 关注网络用户的群体分布， 即通过关注网络上的客户群体， 结合自己 的产品特点，最后确定网络营销的主要对象群体。3、网络营销的整体策划网络营销的目标是宣传酒店， 提高酒店知名度， 形成一定的客户 群，并在近期能通过网络预订酒店。 这个目标是要通过设计具体的信 息内容来实现的。 客户对一个酒店的预订欲望是一个复杂和多阶段的 过程，营销内容应当根据客户预订的决策阶段和产品周期的不同阶段 来决定。一个客户对酒店的网络预订都经过了解阶段、 试用阶段和使 用阶段，酒店经营者必须注意每阶段的营销内容， 精心培育网络
3、客户 群。使度假村的网络订房顺利通过培育期、成长期，并进入良性循环 的成熟期。4、网络营销的组合手段网络营销也必须通过组合增强营销力度， 增强酒店在网络上的知 名度。一般网络营销活动主要有网络广告和酒店网站， 网络广告和酒 店网站主要起宣传、提醒、收集信息的作用。酒店可以根据经营情况 以及酒店的开展情况交叉组合使用这两种方法， 使网络促销达到最佳 效果。该出击的时候就通过网络广告推出去，以稳定网络客户群体； 同样通过精心制作网站的信息内容， 把潜在的客户群体牢牢地吸引过 来，在网络上树立起良好的企业形象。5、网络营销的营销渠道酒店要通过网络营销取得成功， 科学的管理营销渠道是非常重要 的。酒店
4、不仅要建立自己独立的网络运营系统和酒店网站， 还要寻求 并采用更多的渠道开展网络营销。 随着互联网经济从再度火热， 出现 了越来越多的网络推广渠道资源， 为潜在顾客的旅游信息提供了更多 的机会，这些有价值的网络推广资源扩展了网络营销信息传递渠道， 增加了酒店网络营销的成功机会。 酒店为了在网络上树立良好的品牌 形象，必须不断地对各营销渠道进行信息沟通和协调， 保证酒店在网 络上营销的一致性、连续性和统一性。这是保证网络营销取得最佳效果的必不可少的管理内容， 这也是 酒店的网络形象所需要的。6、营销策略的选择（1）产品策略在酒店的产品网络营销中， 顾客只能通过酒店的网页来了解酒店 的客房，从而作
5、出预订决策。因此搞好网页设计和“虚拟客房”建设 将是酒店产品策略的关键。 网页设计 酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便， 具体地应注意以下几点： 第一，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和 突出的印象。第二，网页结构设计合理，层次清楚；顾客可以从主页 的目录中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵 盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便浏览，传输速度和 图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。 面对网上如此从多的网页， 酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在 给酒店互联网营销创造机会。 虚拟客房顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了
6、解， 而在传 统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一 样，先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定； 而网络营销却可 以满足顾客的这种需求； 酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造 一间“虚拟客房”，让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位 的了解，更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房， 从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品以及无形服务达到最佳结合顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽， 屏幕会立刻从 平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参 观和设计了。 短信平台与Wa站点为了让顾客能够随时随地了解酒店， 预订服务， 发布优惠活动
7、信 息，和维护老客户；酒店可以根据需要组建自己的短信平台和wap站点，酒店利用短信平台接受客户的预订服务信息并及时反馈预订情况， 或者针对一些老客户的消费积分情况， 通过发送短信通知他们能够享 受到的一些优惠信息和免费服务。 这样既扩大了酒店的销售渠道， 又 方便了客户， 而且对老客户的维护也更贴切。 随着移动通信技术的发 展，无线互联网的用户大大增加，酒店通过建立自己的wap站点，既可以让顾客了解酒店预订和酒店服务， 而且也提升了酒店的形象和知 名度。（2）价格策略 价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。 而互联网营 销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。 具体
8、来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点： 适当降价 由于网络营销使企业的产品开发和促销等成本降低， 酒店可以进 一步降低客房的价格； 并且由于网上价格具有公开化的特点， 顾客很 容易全面掌握其他同类客房的价格；因此应增加客房定价的透明度， 建立合理的价格解释体系， 向顾客提供客房相关产品的定价， 并开诚 布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序， 从而消除顾客对酒店 客房价格产生的疑虑。 灵活变价 由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击， 所 以应在网上建立客房价格自动调节系统， 按照旅游的淡旺季， 市场供 需情况， 其他酒店的价格变动等情况， 在计算最大盈利的基础上自动
9、 地进行实际的价格调整， 并且定期提供优惠， 折扣等形式以吸引顾客。 弹性议价 酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起商议合 理的价格。 酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围， 以及所 需客房的楼层， 朝向等资料， 然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾 客满意的客房。 这种做法比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选 商品要省时得多。（3）渠道策略如果仅从销售渠道层次角度来看， 网络营销的渠道就退化为互联 网这个单一的层次， 因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种 渠道以吸引顾客上。这可以采取的方式有很多，如建立会员网络，提 供免费的服务或产品等等。会员网络是企业在建立虚拟组织
10、的基础上形成的网络团体。 酒店 可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络； 促进 他们之间的联系和交流， 培养顾客对酒店的忠诚度， 并且把顾客融入 到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。比如在客人离店后， 酒店通过互联网上的 e-mail 询问他对酒店客 房的意见，以示对客人的尊重的和关心； 在节假日，酒店可通过 e-mail 向会员发送精致的贺卡， 在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行 重新设计前，也可通过 e-mail 这种方式通知会员，并征求他的意见， 这样，顾客就会有一种被尊重以及被重视的感觉， 从而对本酒店就会 有一个持续良好的印象。（4）促销策略酒店的
11、网址， 网页只有大量的网友访问， 才有可能实现网络销售 上的根本性突破， 因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的 网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中的 网站内容的建设是一个重要方面， 但仅有极富吸引力的网页是远远不 够的，还必须有相应的促销手段相配合， 下面主要介绍几种常用的网 站促销的方法。电子邮件形式（e-mail ）电子邮件是互联网传送的个人信件， 酒店可以把本酒店的广告住 处通过 e-mail 直接发给顾客， 它具有成本低， 信息发布反馈速度快等 优点。另外，酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人 e-mail 地址， 但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，
12、这样就容易导致顾客对本酒店 产生不良的印象； 这就要求酒店的网络营销人员认真分析和严格的审 查，根据其资料进行取舍， 同时提高所投电子邮件的质量； 包括措辞， 文字设计，背景图案等各方面的内容。与旅行网站合作旅行网站是在互联网上专门从事旅行服务， 包括酒店预订， 机票 订购，景点介绍等等的网站，比如携程旅行网、e龙网等；其主要优点在于方便顾客查询。 一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的 目的，即预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在 该专业销售网上， 顾客只要输入旅游地名称， 所需酒店的等级信息后， 屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址， 顾客便可以迅速 查询酒店信息
13、，预订酒店客房和服务。搜索引擎营销随着网络的发展， 网络信息呈现指数级增长， 搜索引擎成为网民 查找网络信息的首选工具， 怎样让酒店的网站能被有针对性的网民找 到呢，搜索引擎营销成为酒店网络营销的重要方式； 这种方式具有推 广范围广，针对性强的特点，对于酒店增加顾客很有效，酒店根据自 己的情况针对性的加入与酒店服务相关的关键词， 使潜在顾客能够通 过搜索引擎找到酒店的网站， 增加网站的浏览量从而增加订购酒店客 房和服务。 交换旗帜广告旗帜广告交换网络的运行机制， 简单地说就是酒店制作一个宣传 自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中， 然后根据酒店网 页中交换服务网络图标被看到的次数， 按照酒店所选择的类别等量地 送到别的站点中展示。 这种广告形式具有免费， 接触面广和即时统计 等诸多优点；但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率。
