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1、卷烟营销管理控制程序HEBYC/CX-071 目的适应市场、满足需求、服务客户，开展卷烟销售业务和营销活动，通过工商之间的沟通与协调，逐步确立市场拉动、以销定产、营销推动的供应链关系，确保产销活动的正常开展。2 适用范围适用于市局(公司)卷烟销售计划、市场预测、订货及客户分类与服务的过程的控制。3 职责3.1 营销中心a) 负责组织公司年度、半年、月度卷烟市场需求预测；b) 负责制定购销计划，进行货源组织、货源供应；c) 负责预测客户需求，研究品牌销售情况；d) 负责研究制定市场营销和客户关系管理策略并组织实施；e) 负责研究制定工业企业关系服务与管理策略并组织实施；f) 负责执行上级管理单位
2、的卷烟价格政策；g) 负责指导、督促各(区域)营销部的营销工作。3.2 各区域营销部按营销中心的要求开展需求预测、客户服务工作。4 工作程序4.1 市场需求预测指4.园1.裁1暮需求旗预测盼分类哄“丘按客陈户订凝单组关织货尼源载”史工作骨分四帆个时株间段牌进行于订单粱生成卧，分略别为乏年度水预测除、半故年预标测、惭半年酒预测立季度牧调整弃和月夏度预爱测。a) 蛋年度躬预测茂：每式年9尝月末鱼左右晴开始汽预测凳，并蛮在洒10赶月1盖0日来将预从测结悉果上绘报省乐公司脾，由秒省公托司统警一上踪报至刷国家沾局骂；b) 殿半年康预测怖：在然4月集（上渠半年水）、婚10艘月（访下半妥年）辜根据贤预测粘的
3、客溪户需巴求信飞息，独结合疮历史尝销售想数据蚕和库纹存情趣况，盛综合腰本企渗业年单度目阀标，替与工篇业企响业进管行协杂商，魔在国码家局贯规定绩时间豆内签林订半他年购没进意个向协田议，评内容也包括贝品种畅、数恭量、霸月执厕行数邮量等汇信息墓，于利5月谨10归日前嫂和样11方月1且0日机前乏上报蹄省公言司，绞由省景公司服统一册上报虽国家引局岸；c) 盟半年厉预测下季度图调整琴：半蛙年的博季度扯调整团数分储别于体4月挡20依日清（下悉半年筋）和倍10孟月2挺0日揪（下斩半年抹）上吓报省铅公司冲，由畏省公耽司统判一上倍报国敲家局只；d) 广月度灶预测段：雅营销辨中心灭将月横度需艰求预况测汇垄总后证，根
4、掉据半造年意芒向协做议、掌市场陆销售保情况榨和库叮存情粉况，植向工那业企筝业发挡出订厉单，罢双方剩协商圈确认葡后，饼于每沾月中棕旬签佛订下兼个月究的月见度合史同。斥月度膜计划宝根据茎半年帝意向居协议愿滚动砌执行形。预西测时鸽间为框每月持1-芽10煌日，恼15敬日前家应预热测完洞毕。王4.夸1.类2聚 需输求预宽测计崇划下怎达及密信息蚀发布a) 幼营销字中心宾召集昨各岗鸭位人赔员，蝇总结旁分析惑本周降期计坡划执压行情博况；璃研究押经济涝运行斥计划炮指标蓬；货弃源基信本供合应政奴策；兰需要海市场姿调查都（消吴费者落、零轿售户夕）的茅重点探信息盖内容芳等头；b) 恰品牌箭经理风汇报蜡本周城期的庆品牌
5、愿分析插、走坦势和达集中锋度情格况，巾提出怒下一慰个周担期的棉品牌秆工作币思路躁（重火点培逗育、伐扶持窃的品欣牌，涝品类蒙管理适），患品牌财培育凡计划贫、品玉牌替笋代计清划等恒；c) 悠营销够中心林向各烂营销鹅部下勿达下阵一个香周期南的计抚划指掉标，埋主要漏内容瘦包括盟：各恐自的虹销量缺、结池构、匪卷烟遗类别沫份额究、需驻求预唤测的悼品牌枝及其咳价格助等内仓容，能其它龟指标冻参考如目正标管资理考距核办殃法里；d) 迹信息因中心渐提供规历史丰数据戴作为消参考泰，做浑好数苹据查灶询服菠务式；e) 石营销慢中心汪市场沃部对悼以上烈内容耐进行速整理眯，形作成信厌息发塔布简再报，繁向各桨相关些部门京下达
6、吹。亩4.粱1.歇3描两个培维度耕开始处预测忘以客屑户经汉理片虹区为究预测么的基愧础单呜位，携即客阵户经躁理根泼据上巡级发毁布的番相关包信息蚊考虑新相关洒影响斑因素速预测炭本片盆区卷涨烟需炒求，烛提交甚市场事经理闯，由袄市场丝经理公根据畅公司甚发布疯的相载关信焰息考桥虑影拳响因助素做甲汇总戚调整图预测筋，提凳交碍营销梳中心繁主任蓝。营核销箱中心纤主任宫召集争相关救人员喉集体时评审熄预测书情况漫，并利最后酸确定鞋本部坑预测丸结果赛。叫预测秋的相傍关要吵素：a) 锣历史鸡数据沃：上厚个预凶测周恼期、度同期炊数据定；b) 敲品牌萌整合颗因素丹：以撕营销吴中心皱发布梁的各馆价类激品牌惨整合崭情况现为准
7、司；c) 明季节珍因素侵；d) 妻市场阻环境桶因素汗：包短括假牛烟、撒卷烟或的流戏入流滑出情孩况锹；e) 觉营销迟中心闻的信毕息发餐布简躲报上患的其撤他内延容插预测捧的方眨法模康型：恰对下著一个兰周期弓预测尝采用彩趋势伙平均括移动愚法作上为预烛测的锹基本例模型竿。汽4.括1.中4晶卷烟翠需求陷量季预测除4.墙1.齐4始.傅1市夸场经辨理收辈集信符息，切信息画主要躁包括由：l 却信息树简报羞中的顾所有厉信息茅；l 半卷烟跳的促蜻销与帖市场咽维护构信息爽（促监销礼爹品、网促销和力度证、促定销时器间、注促销竖的范里围等沉）；l 猪辖区孝可能胞出现蛮的导肃致消居费群债体发购生变哥化的租信息币，如舌建筑
8、智工地析的开词工与旦结束词、大珍型商亚会或绝行业架会议永、节睬假日毅、学贝校放捧假或亿开学协等；l 袄其他草集中蚀消费牲信息异，如波密集宅的婚驾礼等窜。移4.径1.涂4柳.2进市场体经理核根据蚀所负族责市沈场的驳实际拐情况幸，根总据客罗户的尿分类诱情况摆，思遮考确行定需搏求预话测的层重点虑和注冻意事财项。制4.酷1.黎4颠.3钥客户秀经理绵在市趣场经没理收弓集的款信息溜基础身上增筹补预椒测影速响因立素信木息，漂包括有：l 晨市场酸经理熊收集傍的所介有信沃息，赖包括露下月密经销嫁的品市牌及雾价格半情况纺；l 亡市场庸净化修率的豆提高插，随取着专惨卖对辈市场于检查评力度姻的不承断加佛大，界社会哀需
9、求镇更加宿真实叠，进芳而增售加；l 进根据拐月总智结与奖分析染提供吵的单箭品牌障环比锁销售武情况绣有重公点的躲关注卷部分亏重点抛品牌莫的销区售变币化，时分析乖常销丙售品撑牌和搞重点篮培育乡品牌椒在本渴区域那的变赚动情甘况及车原因单。茄4.俩1.已4安.4改蛇客户退经理狸对片壳区确钻定的捞重点沟品牌查需求麻总量扬进行垒预测缴，预延测主萌要依改据如辟下：a) 睛营销泛中心母简报密中的虎所有具信息扩；b) 砖选取榆历史拿数据乏提取要参考峡基数洽；c) 恨根据性模型饭系统档自动晚生成记预测颈值、组同期调及上跨月的宵销量致、预碌测准虎确率寨；d) 阶考虑财市场龟需求碍情况法，如杰有品撑牌断棋档则歇考虑脾
10、替代敞品牌拌置换李；臭客户周经理猎考虑砖公司门下一警个周堵期度辫的销幅售政告策；页通过吧以上瓣的依柏据来丸完成活辖区分单品时牌需轿求总萍量并诸将客俯户群味预测顾值分驻品牌畅回归铃到单企客户忠，生糕成初亲步预蛮测订颠单。驳4.拖1.涂4宾.5杨在预那测需籍求过膛程中概，市劈场经矿理随透时进钩行抽季样调亦查，余并根菊据自偏身所欢掌握量的信但息及苗客户典的分乐类等虎指导付客户运经理买工作型，督馆促客蛛户经问理发铺挥好它指导块经营彩，引逗导消膏费的柳职能竖。路4.教1.惹4依.6正本着昨“槽参照章、测绸算、京兼顾奔、互济动倦”融原则厘，客沈户经栋理结搁合所苗负责肃市场贷的实箩际情创况，湾合理残预测碑，
11、在孤预测餐过程慈中要础考虑耽以下荐主要怀因素肚：客鱼户分尘类、贤客户井的经牛营能赵力、萌客户摆的历己史销约量和盼当前碰卷烟羡的市慨场行字情值等搏，说并顶运用步科学竟的方坐法、蛮模型臣进行废预计头推测歌，确凉定预础测订敬单量眠，傅提交炒市场带经理筐进行浩审核殿。贴4.丑1.代4蛛.7蔬市场天经理任在核痛定过关程中它发现窑的数烧据有房问题理情况末要与艳客户佛经理司反复邻沟通易，共丘同商少讨座，并闹做出篇预测怕报告攻，总偷结预你测的懂依据睛、经槽验等殃。捷4.往1.陪4呼.8啄市场页经理悄将预绒测结吨果和栽报告迅提交赔营销树中心竖进行巨汇总勿。栏4.万1.铲5税品牌喘需求贩预测寻4.绒1.绍5棉.堪
12、1 阳预测堡准备终竿和品牌咸经理烟在开跌展品招牌预升测前说从以耽下方纷面进仰行准厚备：a) 埋从时折间方赴面对卧卷烟笨需求锯进行勾同期衰比较筐和环朴比，脾掌握竿需求乐的变勾化趋个势。绩预测习重点械依据删历史批数据翅，通咽过品奋牌历况史销魔量和桃每月卧销售棋数据朱变化腔趋势净进行倒分析臂预测勤；b) 册从客椅户方苹面对寒客户许需求馆进行湖纵向漠和横婚向的易比较漫，重州点通渔过走韵访客暂户进苹行市抓场实奸地调材研，蚂了解引客户招订单梦需求胀、品螺牌的缠价格朽、库游存情涌况，雹掌握相一定猪量的迹市场夕真实肝信息最和客复户反绳映，舍通过贱抽样缺调研赴一定影量有叛代表召性客革户的扑市场极销售瓦情况自，对
13、蛾整体填客户惹在品序牌需黎求上垂进行耻分析馋预测蚊；c) 耳对重缎点品腹牌和逼新品植牌的研市场麻需求雄变化酱和销待售成遭长情斜况进绢行分循析，大重点灰要立牧足品阔牌的稻长远狼发展注趋势忧，与连工业馅企业钻进行室时时注的沟同通，甲及时放了解占和掌纵握工盆业企魄业品汽牌发陕展的胆规划厌和方傻向，肆充分啄结合酷工业尾企业里的品辨牌长埋远发耽展规铅划目继标和校本地沸市场述品牌杯发展欣实际去情况怖，在迎国家放局百酸牌号剥目录环和城“蛇两个寻十多梁个煌”社的发秀展方艰向的掉指引假下，葡充分会考虑初公司勺重点虹培育堂品牌饼和名再优卷前烟的扰销售船成索长因裂素，烈尤其鲁是半远年和赌年度米预测第从品讯牌的劳维度
14、嘉要充计分和吃公司敏的品底牌培寸育重隐点结司合起鸟来，辈和工范业企役业品侨牌整大合替伙代及冠发展充规划财结合过起来乳，和脆卷烟尊结构领提升歪结合伍起来穴，和阳公司逃的经川营目夜标结公合起绵来聪；d) 效从整倍体市盼场环脑境方国面对顽于辖旗区卷续烟需岔求进伪行综兔合因寒素的御分析隐，主撑要从性人口完变化叙、捆人均饰可支椒配收呜入等牵经济肃变化侍、卷斑烟消孔费水腾平和轧习惯胖变化凡、影下响市吵场变艘化的牛社会如活动浇等外很部因夕素等低等方扎面加督以分迈析。赶4.涌1.辛5键.2俗 预谅测实婚施a) 天市场盘调研债品牌稼经理睁通过闭定期萍的市丽场调危研来邻收集丝市场秒真实臂信息扰，主毅要包你括了京解
15、订敌单需闪求、掘市场罚零售觉价格并、社铸会库维存等泼市场糊品牌根情况污。每研位品注牌经听理要畏建立毙10抵户以柔上市称场零消售客效户信墓息矿采集烟点，禾每月欧要走吴访全跨部信罗息采约集点键，收笑集市静场品书牌信况息并筋形成虹文字葱材料称，为杆市场称需求厕预测化提供内来自舅市场伶的品透牌信呢息，乖并通尚过调房研各骗自负蛾责工陆业企陪业的径主要盾品牌僵市场抽零售践价格贝、社的会库谜存、个零售射客户右真实盘订单扎需求造等情谦况，鞋分析粘和把沿握品适牌市踢场需玩求的来满足隔程度秧，品沿牌的当发展床空间岗和趋丝势，址为更叙加科基学合狼理的四预测微分析宽提供妹依据疫。b) 柄收集计信息阀品牌邻经理肾在市裂
16、场调挤研的壮基础蹦上，拌预测望前作容好准蜡备工外作。牙接收呼信息搞：包跟括工扇业企瓦业品巷牌整啊合及班品牌夺发展酸信息疮，促纸销信甘息；堆品牌努供应给情况砌、品少牌销吩售走驴势、里新品茧牌情卷况信虽息；乓公司贸品牌慈培育国信息状；公态司货耍源投佛放政常策等预信息孟。准牛备数左据：徐同期让和环堵比的爬品牌升销售器数据展：包湖括品撑牌销嘱量、布库存斩、需恩求预央测准芝确率忙和订喝单满距足率棚等数痰据支鞋持。怀综合毕分析协：按壁照品峰牌经尼理的唇预测虎内容体综合犬分析弹季节流变化自因素说、社份会经挂济环召境影樱响因医素等社综合参因素挖进行浩综合历分析丧预测锦。c) 扑预测量实施更品牌宜经理系按照奏预测虚的内半容和摄预测桂周期细，分盘别按惧时间词要求颜对年猪度预连测、秘半年炼预测台、月庄度预啦测进届行预
