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1、世界第一营销售大师杰亚伯拉罕杰亚伯拉罕是谁？世界第一名营销大师“,“世界上最伟大的市场行销智囊”、“直接营销鬼才”、,国际第一营销管理大师、做过超过600种行业，18，873家企业的行销顾问，一场报告会的门票为5000美元.他创造了数千个成功的案例，为客户创造了几十亿美元的财富，也使自己获取几千万的收入。在美国福布斯杂志所排名的美国经理主管人员教练中名列第一。他是一位备受从创业公司到财富500强企业CEO们追逐的顾问，包括：Microsoft、IBM、AT&T、Citybank、Charles -Schwal等等。杰亚伯拉罕案例分享（来自WWW）1. Abdul Mozid我怎样在6个
2、月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑？我做了什么？我在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。我为我的叔叔工作，在7个月的时间里，当他出国的时候，我负责整个生意。我们所有的营销就是在圣诞节时报纸上一块卡片大小的地方做广告。我们不会整年做广告，因为这样效果不好。 经再三考虑，我要说的话违反逻辑我们也会散发传单，这会带来新的顾客，然而，我们从不持续不停地发传单。我们只在生意不好的时候这么做。这就是我们仅有的两种营销方式。 在研究过JAY的“Jay Abraham的赚钱秘诀和其它营销秘密”后，我认识到我们在运营中存在许多问题。 最大的问题是我们从不了解顾
3、客的姓名对于常客我们只知道他们的姓名。这意味着我们对顾客无法做任何事，因为我们不知道我们为谁服务，不知道我们有多少顾客。我们也从未计算过每位顾客的边际净利润。 我做的第一件事就是了解顾客的姓名，并记录到一个卡片索引系统中。在分析过我们的行业后，我认识到我们可以轻易地了解约50%顾客的姓名。这包括留下姓名、地址和电话叫餐的顾客。其它一半需要一些“创造性”来了解姓名我从一个朋友处借了个主意，他有一本顾客手册，记录了他酒店的顾客。我把这本手册用在外卖饭菜时。我在柜台前有一本“顾客”手册，记录了顾客的姓名、地址、电话，并注明他们对外卖饭菜的意见。我们给顾客的优惠是，所有手册中的顾客在将来会受到特别邀请
4、。在得到姓名后，发展生意就很简单了。首先，我会给名单上的每位顾客发一封感谢信。然后，给他们一个便条，写上本周特别菜式，以及今后5个月的每周菜单（首先给50名顾客试一下，以免浪费钱）。结果会为自己说话的我们的营业额翻了一番。我学到的最重要一点是：我们必须提出问题，问一下“还有更好的办法吗？”你必须量度并记录每件事例如你有多少顾客，他们是谁？ 愿意尝试事物即使可能失败。确保你也顾客经常接触否则他们会忘记你！ 我不再为我的叔叔工作了，事实上，我正要开展自己的事业，但所有这些事实都是真的。 2. Ahron Katz 我是 Ahron Katz， A-abc 设备和空调公司的创始人，公司位于德克萨斯的
5、达拉斯，拥有“红色的小货车”。每年的营业额有约1千万美元。 我要与你分享的例子中采用三个Jay策略。 这三个策略是： 1. 风险逆转。这样，顾客没什么损失。 2. 成为你公司的发言人，因为人们更愿意和一个人而不是一个实体打交道。这样会为你的广告增加知名度和反应性，效果会增加超过30%。 3. 如果你对产品或服务有信心，则提供免费或折扣样品会非常有效。如果长期关系有利可图，那么这种关系会让你的业务成指数级的增长。 采用这些策略后，以下是三个成功的结果。 1. 通过学习自己做电台广告，我成为公司的发言人。我使用Jay 的风险逆转策略向顾客做出个人承诺。“你会喜欢我们的服务，否则你不用付钱。” 最后
6、，我在一个星期六的下午，主持了一小时的电台广告。在几年中，对A-abc 的认知度一家拥有“红色小货车”的公司，从3%增加到超过40%。 2. 作为服务的开始项目，我提供了免费的一氧化碳探测器和免费的检查。我们送出了1500个一氧化碳探测器，做了200次安全检查。总费用是1万3千美元。但因此得到的顾客，在12个月内所带来的销售额是11万2千美元，毛利润率为43%。在24个月内，销售额增加到25万美元。 3.我为每位拥有5年以上房龄的顾客提供一项价值19.95 美元的能量核算。正常价格是是150美元。这一计划为我带来了超过200名顾客，12个月内营业额为110万美元。 总而言之，这三个策略让公司的
7、知名度增加了超过1000%，公司的营业额增长超过上百万美元。 在过去几年中，我不断地利用这些策略。他们帮助我公司的成长，在7年内利润增加超过100%。Jay的理论和方法确实有效。3Alan Forrest Smith Jay，你好： 我能说什么呢，我没买过多少你的书，但我确实采用了你的方法。 自从读过你的书后，我采用了其中许多不同的方法，特别是多重流动和与其它人建立伙伴关系。但这并不是我想要告诉你的。我想说的是更具体的事。 我拥有一家美发店，网址： http:/ 。我希望扩展业务，但不确定什么是最好的方法。我们这行中，员工一直是一个问题。虽然对新员工我努力“提高待遇”，但还是很难在行业中招募新
8、人。 我希望美发店不断有新顾客流入。这样我们在一年中就没有淡季了。象许多其它行业一样，美发业也受到季节的影响。 首先是损耗系统。我是这么做的。首先利用我们的数据库开始。我检查了店里的损耗率和数量。我们在6个月里损失了约500名顾客（我们每星期为160名顾客提供服务）。这会是“新生意机会”的来源。我开始给他们发电子邮件，并发出了三封信的邀请。 首先提出了软邀请，最后提出免费邀请，获得/生命等等。邮件的回复率为60%。我现在每年两次查找流失的顾客。这样做大大地促进了美发店的营业。 第二封信/提醒。每星期简单的提醒，让顾客知道到美发时间了。其回报率极高，但做法非常简单，无需什么成本。下一封是介绍。虽
9、然我过去也试过，以前一直不重视，没有努力尝试。我们给每们顾客发放了一张介绍优惠券，可以推荐一位朋友。顾客和新的顾客下一次来可以有50%的折扣。新的顾客其实不会得到这些折扣，因为我们受到良好的培训，向他们推销更多的产品，多数顾客会购买染发品和其它产品。 我们也在每封电子邮件里附上介绍优惠券。现在我们谈谈具体细节，这有用吗？当然，现在我们的营业额为30万英镑。相信我，在英国的一个矿业小城市，对一个小型美发店来说，这相当不错了。我甚至也成为我们所使用的染发品品牌的最大的销售商。在英国，我们是染发品产品的前10位销售商之一。 这让我们的美发店的营业额从16万英镑增长到30万英镑。对我来说呢？开玩笑吧。
10、我甚至建立了一套管理系统，现在我每星期只需一天工作时间。我已经脱离了美发店的业务，正在做其它的事情。目前，我的主要目标是继续自我教育，成为一位著名的/报酬优厚的广告词撰稿人。 那么我会再听到你的消息吗？老实说，我没有读过你所有的电子邮件，但我确实读过你和其它几个人的作品。我离开学校时什么都没有，没受过良好的教育。我现在拥有5百万英镑的资产，4个好孩子，漂亮的汽车，所有普通的一切。我对上帝的信仰从未如此强烈，生活真美好。 所有这一切不是机会或突然发生的。不错，你的员工确实在工作，这也不是航天科学，只是普通常识。知识不是力量，从不是。是我和其它人在读了你的书后，对知识的运用创造了力量。 祝安，并致
11、感谢。 4. Beverly Yates Jay Abraham的朋友们，你们好： 我在波特兰开了一家自然药物公司，或者说是从1997-1999年间开始。当我开业时，病人来得不多，收入总额和净利润也很一般。我制定了两年的ULMRL 计划，彻底转变了我的业务方式和对病人的服务。对我来说，这让我明白了如何在事业上取得成功，同时保持高尚的道德和正直。 我运用了从Jay 那里学到的两种技巧，取得了极好的效果。 第一种技巧是只接受其它病人或同事推荐的病人。没有例外。对于没有人推荐的病人，我会（事先）声明，如果他们需要我的建议的话，其他的医生可能对他们有所帮助。我的病人仅限于那些理解我的诊所提供的服务，并
12、且理解自己的健康取决于照顾自己的意愿的病人。 第二种技巧是请正在接受治疗的病人向我介绍一些人，当他们第一次来看病的时候或是当他们的健康得到显著改善时提出这样的请求“欢迎你介绍别人来我们的诊所，让他们了解我们能为他们提供帮助。”或是当他们觉得自己的健康得到改善时向他们提出同样的请求。在新病人的欢迎信中也谈到介绍人，如果病人对我们的服务感到满意，请他们告诉他们所爱的人或是朋友，如果病人出于任何理由不满意我们的服务，请他告诉我，以便我们及时改进。 我的病人都支付现金，没有保险或是其它第三方赔偿。在任何时候，我都保留两个病人的名额，他们可能在诊疗时无力承担诊费，无论是因为他们失去了工作，还是受到债务拖
13、累或是其它原因而无力付款。这一简单的举措带来了许多商誉。许多医生和其它健康医生不愿意减免费用或是调整标价，因为他们知道有些人会滥用他们的信任，对自己的付款能力不诚实。我发现，只要有人介绍，就可以杜绝这种情况，因为被别人介绍来的人在接受我们治疗的时候不想被介绍人看成是一个骗子和说谎者。随着时间的推移，有2、3个病人介绍一个人来看病的情况已经变得十分普通。这成为一种现象。我从未有没有收回的欠款。 更特别的是我表现出了慷慨。当人们重新找回健康，他们开始画画、写作、拍照等等。病人和其亲属给我送来了不计其数的礼物和贺卡，表达了他们的谢意，这对我来说比任何金钱更加重要。这样做是真正的“双赢”。我现在在家里
14、照顾孩子，我的妻子又怀孕了，我计划在2005年重新开业。 所以，具体来说： 1. 在过去12个月里收入总额增加了40%，在我出售诊所时仍保持这样的水平。 2. 预约计划已经排满了，我不得不提前并推迟上下班，还得见缝插针地安排诊疗时间。 3. 净利润增加了500%，部分原因在于诊所计划更加可以预计，我们能够以折扣人体定购用品和特殊的药物。 4. 后端机会飞速增加。任何专用药物、增加的药物或其它用品能够在一个月内，按照病人方便的时间送到他们手中，病人们喜欢这种感觉，他们无需开车到诊所取药。 这些用品都是预付费，诊所不存在财务危机。在有些情况下，我可以用折扣价格大量购买，这样提高了利润率，为付款存在
15、困难的病人降低费用。以这种方式，他们可以继续治疗，也没有引起我的诊所出现任何财务危机。 5. 作为自然疗法医师（ND），我觉得业务进展不错。诊所变得越来越忙，越来越有效率，治疗也一直有效。我发现自己真正地愿意从事这份工作，而不是只是一份工作。当我为病人检查身体时，人们作出积极的反应，他们喜爱方便的服务，知道我们为他们提供真正的保健而不只是治疗。他们乐于介绍自己所关心的人来此就诊，这让他们感到自己为别人做了好事。 6. 当所有一切不断成长时，我缩短了办公时间，找出时间写自己的第一本书，在电台参加每周一次的现场电话节目“自然健康谈话”。病人诊疗、利润和我个人的满意程度仍然保持不变。 7. 我不做任何形式的广告，甚至连传单也不发。 8. 在运用Abraham 技巧前，我每周有12名病人。采用了Abraham 技巧以后，平均每天有23名病人，有时甚至更多。 9. 现在为一个团体提供教育课程，让他们加强对自己健康的关心，这已经变得非常容易。 10. 我有各种各样的病人，从CEO到大学生
