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1、浅谈寿险营销方式的创新中文关键词：人寿保险，营销，创新中文摘要：我国寿险业自分营以来取得了快速发展，在取得了较大的业绩的同 时，也出现了许多问题。其中最主要的是对寿险营销缺乏全面的认识，营销手段单一，重推销轻营销，人员素质偏低等。这些问题不解决，将会阻碍保险公司的进一步发展，很值得我国理论工作者和业界人士认真反思。相比较而言，发达国家的寿险经营已有上百年历史，其营销模式成熟多样，形成了比较全面的系统与体制。我国现行的寿险营销模式实际上是以个人代理为主的单一营销方法，我国的寿险市场应对营销模式加以变革和创新，建立完善代理人营销模式，整顿营销队伍，建立合理的激励机制，完善组织晋升制度，加快主管层面
2、人员速成教育，建立多种模式共存的营销体系。中国保险市场与国际市场接轨是世界经济发展的必然趋势，其对接的结果必然使国内市场国际化，从而引起国内企业营销环境的变化。寿险营销创新是个人寿险代理人适应寿险市场变化，抓住机遇，增强竞争实力的重要手段。寿险营销创新的内容包括营销观念创新；营销市场创新；营销 方式创新；营销服务创新；营销培训创新；营销管理创新。英文关键词：life insurance,marketing,innovation英文摘要：Our country is going to camp has successfully since fast development, has made g
3、reat achievements in the same, also a lot of problems have arisen. The most important is to life insurance marketing lack of comprehensive understanding, marketing means of a single, heavy selling light marketing, low quality of personnel, etc. These questions do not solve, will prevent the further
4、development of the insurance company, well worth our country the theoretical workers and professionals serious reflection. In comparison, the developed countries of the life insurance business for hundreds of years, and its marketing model mature diversity, formed quite comprehensive system and the
5、system. Chinas current life insurance marketing model actually are based on personal agency primarily a single marketing methods, China life insurance market marketing mode to cope with change and innovation, establish and improve agent marketing model, rectify marketing team, and build a reasonable
6、 incentive mechanism, improve the organization promotion system and speed up competent level crash education personnel, establish a pattern of coexistence marketing system. Chinese insurance market and international market is the inevitable trend of the development of the world economy, the docking
7、will result that domestic market internationalization, and cause the domestic enterprise marketing environment change. Life insurance marketing innovation is a life insurance agent to adapt to the life insurance market change, seize the opportunity, and strengthen our competitive strength the import
8、ant means. Life insurance marketing innovation of content including marketing idea innovation; Marketing market innovation; Marketing mode innovation; Marketing service innovation; Marketing training innovation; Marketing management innovation.1、 寿险营销概述 1.1何谓寿险营销寿险营销是以寿险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以
9、满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，寿险商品转移给消费者，以实现寿险公司长远经营目标的一系列活动。1.2 寿险营销的特点 1.2.1 市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。寿险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的寿险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、寿险意识较弱、寿险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。 1.2.2
10、市场营销是挖掘寿险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的寿险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。 1.2.3 市场营销是寿险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略
11、，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。1.3寿险营销方式 1.3.1 定点销售 定点销售是指寿险公司在其各个营业单位内进行保险销售, 客户若想购买寿险或了解有关险种的信息, 可以直接到寿险公司各营业部进行咨询和购买。现在, 各大寿险公司都在加强与银行、邮局的合作, 联合推出各种保险产品, 银行、邮局就成为了寿险产品销售的网点，让客户能就近购买寿险产品。但是, 银行、邮局只销售其与寿险公司联合推出的险种, 其它的险种则不予销售。 1
12、.3.2 直销顾名思义，直销就是直接销售，也就是寿险产品的销售不用通过代理人的中间环节。这是一种相当节省费用的寿险销售方式。直销的主要形式是广告, 包括电视广告和在各印刷品上印制的寿险产品的广告。当客户看到广告, 如果产生购买欲望, 即可拨通广告中的联系电话, 直接与寿险公司联系。进行直销的寿险产品一般设计较为简单，用简练的语言课让客户清楚的了解。 1.3.3 通过寿险经纪人销售当客户有购买寿险的需求时, 还可以与信任的寿险经纪人联系, 由经纪人为其 度身打造所适合的险种, 并代表客户与寿险公司联系, 代为处理有关保单事项。寿险经纪人是代表客户利益的, 但在客观上经纪人也是为寿险公司进行寿险销
13、售。所以他的佣金仍然由寿险公司进行支付。 1.3.4通过寿险代理人进行销售这种方式是通过保险代理人上门对客户进行保险产品的推销, 他们代表的是保险公司的利益, 由保险公司支付佣金。扩展一下1.4寿险营销的要素 1.4.1构建更加和谐的服务体系首先是创新自身的服务；其次是提升对营销伙伴的服务档次；最后是加大对客户的服务。扩展一下 1.4.2 擦亮闪闪发光的营销品牌新时期寿险营销要想得到长足的发展，在激烈的市场竞争中赢得市场、赢得客户、赢得发展的主动权，必须树立良好的企业品牌，让企业的知名度、美誉度渗透到客户的心中。尤其是寿险营销员，更要树立其良好的服务品牌。 1.4.3 架起诚信经营的营销快车赢
14、得客户的信任是筑起业务发展的直通车，在当前整个社会全力加强诚信建设的历史时期，保险业应做到全员讲诚信，人人守诚信，事事必诚信，让讲诚信、守承诺在保险营销蔚然成风。 1.4.4 提高驾驭市场的能力随着社会的发展，时代的进步，保险这种新的投资理财工具将被越来越多的人所接受。但是，人们在接受保险规避风险、利用保险进行投资收益的方式在不断发生变化。营销伙伴要想驾驭市场、驾驭客户，必须有较强的专业素质，才能成为保险营销的领跑者。要想驾驭市场，必须有其较强的能力和素质，营销伙伴在新的历史发展时期，要想称雄市场，必须学知识、增技能，不畏困难，勇于竞争，最终赢得发展的主动权。2、我国寿险营销发展现状及不足2.
15、1我国寿险营销发展现状寿险营销理念决定着保险企业的一切营销活动。当前我国保险业自改革开放以来保险费收入年均增长率超过30%，发展迅猛，一个以股份制保险公司为市场主体, 中外保险公司并存，多家保险主体纷争的局面已经形成，保险已成为人们非常熟悉的生活话题。但是，不可否认，我国保险营销仍处于发展初级阶段。寿险营销管理导向存在缺陷,理念陈旧、甚至错误，营销策略失当。 2.1.1 从保险业微观主体分析, 寿险营销机械,服务水平不高。一是以产品为 中心营销。目前各家保险公司主要依靠产品大战来赢得市场。手段之一是不断通过产品停售刺激客户机会心理。炒作的不是产品功能，而是概念，运作的不是市场, 而是话术。为了
16、将一个产品推向市场, 为了刺激保费收入的增长, 连续进行了五次停售, 其结果是业务员形成疲惫心理，客户形成恐惧心理。手段之二是不断通过新产品诱发客户的期望心理。这时,炒作的是夸大了的产品功能, 运作的是虚拟的预期利益保障，主要的经营方式是产品说明会，由于各竞争主体的经营方式都是以产品说明会的趋同方式，于是为了迎得产说会成功，变换方式通过领奖或抽奖的方式来吸引更多的准客户参加，最后产说会变成了颁奖会，诱发客户的预期心理效应其结果不是看哪家公司产品功能好，而是看哪家公司领奖机会多，奖品价值高。二是错误地理解保险营销。保险需要市场、市场需要营销，但营销不仅仅是产品上市之后怎样推销，怎样进行话术通关，怎样机械地进行产品功能的充分挖掘基础上的演练, 而是是在产品开发之前从市场预测、分析、调研就应该已经开始, 因此营销不是推销,著名管理学家彼
