联想-大客户市场营销

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1、大客户市场营销 撰稿:王俊峰、丁乐佳 审核：陈泉、任增强 审批：田海沙 日期：9911/21 日期：9/1122 日期:9/11/2 商用市场本部课程设计表课程名称大客户市场营销课程目的针对几年来大客户市场状况进行简介,与合伙伙伴共同探讨大客户的开拓和维护方式,对合伙伙伴在地方市场的开拓起到一定的协助。同步使人们在此过程中增长对联想大客户工作规划、方略、思路等方面的内容的理解及支持。讲师/授课方式(讲授、研讨、演习等)讲授、演习、团队活动、反馈等形式学时分派(共 学时)理论讲授: 90分钟演习:40 分钟点评: 40 分钟研讨: 0 分钟 其他: 分钟对学员的规定积极参与练习、讨论及演习对讲师

2、的规定善于引导,积极解决代理提出的问题对场地特殊规定每组准备几张A2幅面的白纸及笔，用于分组讨论汇总报告所需教具无典型案例大客户开拓典型案例视听材料无参照书目CB年中国计算机市场与产业报告学员常用问题及解答学员常提出的问题及解答原则,做为附件附在教案后试题及原则答案见附件页数图片阐明解说词PT课程题目各位上午好!我是联想电脑公司*,不久乐与人们会面并就大客户市场方面的问题进行讨论。2课程简介今天我们的讨论分为五个部分，涉及大客户市场概论,大客户的开拓，大客户的维护,大客户市场营销及联想大客户工作平台。在课程的进行中，我们将穿插进行某些专项讨论，请人们积极参与。在课程开始之前,我们先做一种分组,

3、每一种构成立一种公司，公司要有董事长兼总经理，董事,大客户经理，渠道（零售)经理，技服经理,市场经理（宣传)。（可以兼职,但是不适宜超过项职务)每人须承当各自的职责。给人们五分钟的时间讨论公司名称以及各自的职责分工。并公开亮相（每公司2分钟）。 讨论及亮相(每组分钟）3大客户工作概论 好,各位的公司都已经成立了,下面我们开始本课程的简介。一方面谈谈大客户市场状况4市场分布状况本图是根据B调查公司对98年国内计算机市场分布状况的调查成果。根据调查,98年中国计算机商用市场销售收入近00亿人民币,其中可以看出,大型公司、政府所占的比例很高，这也是潜在大客户的市场。（将BI的报告发给人们）5市场增长

4、潜力此为几种重点行业的市场增长状况，具体内容可以参照I的市场调查6大客户市场开拓在简介了大客户市场的状况之后,但愿人们对我们所面对的市场前景有一定的理解。然后我们再来简介如何进行开拓。大客户开拓的工作流程图 让我们先看一看图中的流程。我们可以看到大客户的开拓涉及:分析市场，制定规划,开拓顾客,赢得顾客四个阶段。大客户的开拓的工作也就是解决如何谋求与顾客的契合点,即寻找需求并根据它制定筹划,然后就是对顾客进行拜访和沟通,得到顾客的承认,获得市场。下面对这几种方面一步一步的具体分析。分析市场，寻找顾客一方面是分析目的市场，需找目的客户。孙子兵法里提到：知己知彼,百战不殆。在市场开拓时我们一定要注意

5、内部和外部的双重分析。这里我们要重点简介九元分析法和五元分析法。9外部环境分析(九元分析法）所谓“九元分析法”就是我们在做外部环境分析时,需要注意的九个因素:市场容量（与否有量),组织构造,核心人物,项目筹划（项目规划和发展前景),资金来源（拨款，自筹，捐赠）,采购方式(散单,批量采购,政府招标)，应用特点（操作系统，应用平台),竞争对手，服务规定等。1内部环境分析(五元分析法）所谓“五元分析法”就是我们在做内部环境分析时,需要注意的五个因素:人(有无合适的人来承当），财（资金与否宽余,可以应付欠款)物(车，良好的办公环境)组织架构(核心部门，决策流程),品牌资源(经营产品的品牌,我司的品牌)

6、等。1讨论题1：大客户的选择刚刚我们讲到了市场的分析。在对市场有了一定的理解后，我们必须尽快的拟定我们要开拓的大客户是那一种。下面请人们做一种练习：按照我们的预先分组,每组列出你们觉得的选择适合我司的大客户的条件有哪些;做法:每组先分头讨论,后集体选择,最后推荐一人将成果向人们简介用时2分钟。(其中分组讨论10分钟，然后每组简介各3分钟,需-15分钟,共25分钟）（最后由讲师进行综合,得出结论)拟定行业及大客户的概念的目的在于使我们在选择工作目的时，可以明确哪些需要直接攻关,哪些需要寻找关联客户进行攻关。同步我们选择目的客户时还要注意这些大客户自身的特点。一方面她必需对你所销售的产品有中、近期

7、的需要,否则对于两年后来或更长时间才会购买你的产品的大客户需要采用其她的方式。另一方面此类客户要具有一定的采购数量及支付能力。例如有些顾客比较倾向于分期付款,但是资金占压严重，无疑不是我们考虑的对象。第三，在时间和空间上具有使用条件（在我司的势力范畴内）;第四，对服务的规定适合完毕。否则过于苛刻的条件将会影响到公司的运转。 第五,潜在的竞争对手与否难以对付，不可战胜。(对手太强大，IB,我们难以匹敌)1大客户市场开拓的规划明确目的之后就到了规划的时候了。这里需要强调一下，在过去我们做大客户时,往往是逮着一种做一种,很少可以苏醒的考虑规划的问题。带来的问题就是盲目的发展,投入,最后被市场牵着跑。

8、而这是我们所不乐意见到的现象。规划实际就好比联想管理三要素之首：定战略。规划的要素（5WH)。13规划的基本格式下面我就以联想电脑公司9的规划模版说一下规划的基本格式规划的基本格式应当涉及：公司宗旨，部门职责，中长期的目的，对现状的分析(市场，客户,优势,劣势等）,机遇与挑战，工作方略(整体/分项）以及下一步的工作筹划推动筹划表。14大客户的前期开拓以上简介了大客户的寻找和规划，下面简介一下如何进入及攻关。人们对于开拓的技巧都应当很纯熟了,这里我将向人们简介几种核心点: 想尽一切措施获取顾客业务的理解(控制谈话范畴，合适的发问,认真的倾听）;我们有时候会遇到比较健谈的客户,合适的转回我们的话题

9、很重要。当客户不想回答时,可以似的哪个发问,诱导顾客发言，同步对于顾客的简介要认真倾听，随时发现问题。2 发现客户的需求及关注的要点(要什么，关注什么,紧张什么)特别是发现客户关怀和紧张的问题,对症下药，效果将会很明显。找出我司可以提供的支持（经济（金钱利益）,政治(升职,扩大自己影响力),关系，产品)5讨论题:大客户最关怀什么问题刚刚我们讲到了发现客户的需求问题和关注要点。下面请人们做一种练习：按照我们的预先分组,每组列出你们觉得的选择适合我司的大客户的条件有哪些;做法:每组先分头讨论，后集体选择,最后推荐一人将成果向人们简介用时25分钟。（其中分组讨论10分钟,然后每组简介各3分钟，需1-

10、15分钟，共5分钟)（此讨论题可以根据课程时间进行加减)大客户除了关怀产品的品质，价格,服务之外，其实最关怀的是她的利益(经济上，政治上）和获得尊重的权利。就象前不久元庆提出的:就是要把我们的客户服侍好同样。我们也要把真诚的看待我们的客户作为我们的行为准则。16大客户的后期合伙合伙是我们追求的目的，也是前面艰苦卓绝的斗争得来的胜利果实。大客户的合伙阶段:在这个阶段，与顾客保持紧密的联系，及时提供新产品、公司发展新的信息，在恰当时机组织联谊活动,就顾客感爱好的技术问题举办专项研讨会。就合伙而言，信任是合伙的基本，第一次合伙实质上是信任的预支；但是做下大客户并不代表着我们单方面的获益。双赢,乃至多

11、赢的战略才是最佳的选择。17大客户的维护大客户的开拓阶段讨论完了，下面继续简介维护阶段的工作成交只是销售的一半，与客户建立长期的合伙关系是维护阶段的首要任务。适时地对顾客的支持表达感谢，尽量满足顾客提出的服务、技术支持等方面规定。在这个阶段，服务成为重中之重。18大客户维护流程这个阶段的工作有：及时提供新产品、公司发展新的信息,在恰当时机组织联谊活动,适时地对顾客的支持表达感谢,就顾客感爱好的技术问题举办专项研讨会。同步，对人事变动及政策调节也应保持敏感的嗅觉。本图的四个流程实际就是大客户维护的四个要素。9大客户维护四要素下面我们看到的是大客户维护的四个要素12%的服务(软件上门,维修备机,4

12、小时上门）也就是超过客户需求的服务。基层的信息反馈（问题解决在应用端)问题不要搞到上层都懂得了才去做，就为时已晚了。定期的沟通和交流（大型小型的，针对全体和核心人物的交流活动）高层关系的开发（关系往上走)20大客户市场营销上面简介了大客户的工作措施,但仅仅是面对单个或若干个大客户而言的。距离我们讨论的大客户市场尚有某些不同。21营销内容下面通过两部分的内容简介，使各位理解一下大客户市场营销的内容市场营销的定义大客户市场营销就是针对大客户市场,运用现代营销手段,整合多种资源,旨在满足客户需求，实现公司预期目的的商务活动过程。23目的我们的目的有三个:从直销转向行销, 从做定单转向做市场， 从做小

13、客户转向做大客户。大客户市场营销的三个方略 下面我将按照关系，信息,市场推广三个方面来简介大客户市场营销方略。5关系方略 举一种例子,钓鱼和下网捞鱼,目的是鱼,但是多了一种网，就有了大鱼小鱼一大堆。因此说:临渊慕鱼，不如退而结网。今天的工作就是明天的定单。大客户关系网就是要协助我们实现多捕鱼的目的。谈到建设大客户关系网的技巧，新三陪和现代五项人们都很熟悉了,但是最原始的手段也往往是最有效的。充足运用电话和邮件（涉及电子邮件）加强和大客户的联系,建立多种新的关系是十分有效的。同步注重大客户内民间协会的作用，运用协会的力量是十分必要的。特别是看待那些喜欢扎堆的顾客特别如此。26信息方略当今社会是信

14、息的时代，信息的对称与不对称往往决定公司的命运。因此注重信息应当是必须的。基于信息时代的来临,对于英特网技术的应用是进行信息迅速反馈的先决条件。 信息的收集途径诸多 ，如:展览会,行业内部会议,报刊，媒体,业内同行。收集到的信息应当进行辨别。有序的信息才是有效的,因此还必须注重信息的分析,归类,要着力建立大客户的信息档案，及时反馈大客户内部信息。2大客户市场推广方略我们开拓大客户市场不仅仅要会做,还要会说,会宣传。可以采用的形式有:展览会，行业工作会议，产品推广会,新技术发布会，顾客联谊,电脑日。9年我们提出了行业运做折扣的概念,目的就是但愿通过考核的手段来影响伙伴们的销售方式转变,更多地向市场运做方面来转变。8典型大客户分类前面我们讲到了大客户开拓方略问题,下面我们将联想对典型大客户分类简介给人们:顾客型大客户：金融,财税,军队,公安以顾客关系和信息为主,强调做上帝的感觉渠道型大客户：教育，证券，铁路以渠道建设和市场推广为主,注重应用解决方案混合型大客户：邮电，保险。渠道、信息、关系、方案的结合2联想行业工作平台第五部分简介一下联想行业工作平台30内容简介联想行业工作平台分为四个部分的内