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1、内 容 提 要在经济高速发展，婚纱摄影、写真摄影日趋流行的今天，各大摄影机构为争夺有限的市场份额都使出浑身解数，而作为连云港有一定知名度的经典佳人婚纱摄影名店如何在激烈的竞争中脱颖而出，如何在拍摄淡季带来营业额的增长，这是需要通过经济、有效的营销策划来实现的。基于市场调研，目前婚纱摄影、写真摄影的目标群体主要是20-35岁的青年男女，这部分群体追求时尚、崇尚自然、喜爱浪漫，对婚纱摄影独特的纪念意义尤为钟爱，因而是经典佳人婚纱摄影名店的主要顾客源。通过对市场宏观环境及自身环境的分析，加之SWOT的系统分析可以看出在连云港市场上婚纱摄影及写真摄影存在着巨大的市场潜力，有利于经典佳人在市场竞争中找到
2、有利的市场契机。为使经典佳人在摄影淡季整合资源，提升服务，扩大宣传来拉动营业额，营销战术上可以分别在产品、价格、促销上加以改进，力求为消费者提供更为多样和独具新意的服务来满足消费者需求。对于主打产品婚纱，为符合目前年轻的消费心理，融合了星座设计的元素，赋予婚纱差异化的个性。同时为进一步扩大知名度，制造宣传效果，经典佳人与连云港知名商家合作，共同举办“靓出自我才艺大赛”，通过活动的影响力和感染力势必会提升其在港城的知名度，在摄影淡季中带来可观的销售额。 前 言随着社会的发展，人们的生活水平越来越高；人们再也不像以前那样只是纯物质追求，现在人们各方面的要求越来越高；伴随着着装观念的不断改进，人们追
3、逐时尚的脚步也越来越快，新人对于结婚礼服亦有更高的期待和要求。同时这是一个东西方交融的时代，西方的社交礼仪也同时被我们认可、接纳并遵照执行，这一切表明我们的装扮已进入了一个全新的时代。因此，婚纱的市场需求量越来越大，婚纱的成衣率在逐年上升，婚纱的生产与销售成为众多企业追逐的热点。随着全球经济一体化的到来，人们接受新资讯的速度日新月异，追逐时尚的脚步也越来越快，新人对于结婚礼服亦有更高的期待和要求，国内市场对婚纱的设计概念不能只局限于传统的范畴，而应针对不同个性、不同需求的顾客做不同款式的设计。国内高端新婚消费市场不成熟，缺乏为高收入新婚人群量身定做的产品和服务 。关于婚纱摄影，相信是很多青年男
4、女们所关心的事情，婚姻是多么美好的事情，而婚纱摄影无疑是为婚姻添上最美的一笔。基于此，婚纱摄影的前景一片光明。 一、营销策划背景与目的（一）方案策划背景婚纱摄影企业文化定位的风格介乎在韩式唯美、欧式奢华、自然外拍旅行式等拍摄理念的概述和对市场文化潮流的追索，面对市场趋势，小型的婚纱摄影工作室对时尚的婚纱摄影潮流显然更具有转型的短、平、快优势。整体而言，婚纱摄影市场在从早期的模式照搬，到现在的百家争鸣以及产品的创新和品质的把握上更加体现行业的整体发展水平和成熟度！ 婚纱摄影行业有着它独特的经营方式，而倍受消费者亲睐。但随着摄影市场的日渐成熟，婚纱摄影竞争尤为激烈，连云港各大摄影机构在不断提高摄影
5、技术的同时，开展各种促销活动，给经典佳人带来了很大的市场威胁。随着人们生活水平提高和消费观念改变，越来越多的连云港新娘已经形成“买一套属于自己的、终生拥有的婚纱”这种想法。对婚纱企业而言，“希望新娘穿全新的、定做的、合身的、具有保留价值的婚纱”也是他们最期盼看到的结果。如同普通成衣那般买卖婚纱与租赁婚纱造成的新老资源更替慢相比，两者的利润增长量及速度绝对堪称“天壤之别”。由于目前的婚纱、礼服、晚装的目标市场仍然定位于影楼和婚纱租赁店，所以婚纱产品的内销市场仍以中低档为主。影楼用婚纱、礼服讲究的是戏剧拍摄效果，大小伸缩性过于随便，而婚纱租赁店选用的礼服则是讲究款式多于做工和技艺。与此同时，由于一
6、套婚纱经常被多次重复使用，卫生方面则是又一敏感且较难解决的问题。在大力发展都市型工业同时，连云港完全可以依托轻纺工业的优势，瞄准高附加值的婚纱产业，建设全国乃至全世界集婚纱设计、制作、销售为一体的产业中心。一旦婚纱进入个人消费市场，消费者将更讲究婚纱面料、做工、品牌和质量，不用说，目前的生产商绝对无法满足那时的市场需求，同时新锐时尚的婚纱也需要更多优秀设计师和优秀技工，投资者用武之地无限广阔。百姓尤其是准新人观念的转变，带动的将是整个婚纱行业的发展，其中就包括婚纱生产、设计、销售、代理等各个环节的复兴。连云港经典佳人婚纱摄影，得天独厚的地理位置，良好的经管机制，摄影行业资深人士的入股，使得其成
7、为业界翘楚！（二）策划目的经典佳人婚纱摄影名店主要以婚纱摄影为主，辅助业务是写真摄影。写真主要针对上班族及学生。经典家人婚纱摄影名店与同类型摄影店相比的竞争优势在于：性价比高、相对价格较合理、品质高、服务到位。本次经典佳人婚纱摄影市场营销策划的主要目的是：通过汇英策划团队的精心策划，整合目前经典家人婚纱摄影名店所拥有的各项资源，进行最大化利用，以取得提高营业额并且扩大市场份额，获得更大的利润。同时提高经典家人婚纱摄影名店的知名度和美誉度，进行品牌的良好传播。二、营销环境分析(一)宏观环境分析1经济的发展随着经济的发展，居民收入水平的增加，婚纱摄影已经不再是人们眼中的奢侈品消费了，越来越多的青年
8、男女喜欢通过婚纱摄影这种浪漫唯美的方式来纪念他们的婚礼，因此婚纱摄影在连云港市场上就存在着有利的市场契机，正是这种市场需求，消费者愿望让经典佳人这家婚纱摄影名店在连云港得以生存。过去由于经济的原因，人们手中的可支配收入较少，在满足必要的生活供需后就很少有闲钱来进行享乐型消费，因而婚纱摄影就没有存在的市场机会。现如今，经济的发展，人们生活水平的提高让婚纱摄影逐渐被人们所接受，并越来越成为人们乐于追求的消费类型。除了婚纱摄影之外，写真摄影也备受大众亲睐，不管是学生还是上班族，为了能展现个人形象留以纪念，他们绝大多数都愿意花钱去进行摄影的消费。2消费观念的改变 过去受经济因素的局限，人们的消费观念往
9、往是更多的关注于生活必需品上，衣、食、住、行是他们消费动机的首先考虑方面。除此之外，许多消费者会将多余的收入存入银行或进行再投资，以供其今后的消费。而现如今，随着经济的发展，带动人们消费观念的改变，生活必需品的支出仅占人们收入的少量，人们也不再局限于将收入囤积，而是更倾向于将收入进行当前消费。而婚纱摄影和写真摄影的唯美浪漫风格深受年轻男女的喜爱，人们对于摄影的看法已经不再是过去的奢侈品和毫无意义的浪费品。相反，摄影是一种生活方式的见证，是一种彼此感情的见证，更是一种对美好事物的留念，其独特的纪念价值越来越被人们所认可，所接受。甚至一些青年男女将婚纱摄影看作是结婚的必须环节，缺少了拍婚纱照则整个
10、婚礼就显得不完整。这些消费观念的转变使得婚纱及写真摄影在连云港有很大的发展空间。3独特的地理环境 连云港以其独特的地理优势给婚纱摄影及写真摄影带来了更大的吸引力。连云港因其独特美丽的海景深受结婚男女的喜爱，在碧海蓝天的映衬下，借助摄影师的精湛技术，更能彰显新婚夫妇的甜蜜浪漫，为自己的新婚留下绚烂唯美的记忆。一些外地的新婚夫妇甚至因连云港独特的海景拍摄而慕名而来，这就为婚纱摄影吸引了更多的客源。除此之外，像花果山、渔湾、苍梧绿园等许多风景区也是吸引消费者拍摄婚纱摄影和写真摄影的有利因素，这些环境清幽、风景如画的景区为婚纱及写真拍摄提供了有利的拍摄背景，更能增强拍摄效果，使得摄影效果更加唯美、真实
11、、自然。（二）SWOT分析1.优势（1）门店位置优势经典佳人婚纱摄影名店地处连云港新浦区步行街繁华地带，在市中心人流密集中心设置店铺具有相当的门店位置优越，能吸引过路行人驻足光顾。（2）店面装饰优势路经过经典佳人婚纱摄影名店的人不难发现，经典佳人的店面布置以透明的玻璃为外墙，将拍摄婚纱列于窗边，供行人观赏，对有婚纱拍摄需求的人们来说这是一种信息传递。经典佳人以这种婚纱陈列首先在视觉上就吸引消费者。其次，其店内装潢典雅，四周以婚纱照片做装饰，既美观又能向顾客展现拍摄效果，室内环境干净整洁，就给前往的消费者一种良好的感觉。（3）性价比高经典佳人婚纱摄影名店的拍摄价格适中，在同行业中处于中等档次。在
12、婚纱拍摄淡季，县级消费人群大约在2000元左右，在拍摄旺季，对中高层消费人群的拍摄价格大约在4000元左右，而对于写真摄影则大约在500-1000元左右。这样的价格水平并不算高，加之考虑其摄影技术和提供的服饰以及特殊服务等多方面综合考虑就可以明显感觉到经典佳人的拍摄性价比是很高的。经典家人的婚纱大多都来自于上海，有专业设计师亲自设计并由专业机构剪裁制作，其婚纱无论是从做工还是款式在行内都是数一数二的。其次是摄影师的拍摄技术精湛，在顾客中广受好评。（4）宣传渠道多样经典佳人通过口碑营销、DM单、杂志、当地报纸以及网络宣传等多种方式信息宣传，让消费者对经典佳人这个名字耳熟能详，在连云港建立起了很广
13、的知名度，在市场竞争中凸显了品牌优势。其店内的一些活动信息也能及时有效的传递给消费者，是消费者在知其名的基础之上了解其店内的优惠活动，刺激有摄影需要的消费者前往消费。 2劣势 经典佳人相比蒙娜丽莎这种高档次的婚纱摄影店来说其婚纱款式及拍摄技术还是有一定的距离，由于其经营规模和投资成本的局限，经典佳人的婚纱种类并不多，因而可供消费者选择的余地就很有限。另外，其婚纱主要是以出租为主，因而并不能做到因人而异，也就是说其店内的婚纱不提供为消费者量身制作或修改等服务，因为为一些消费者带来了不便。3机遇由于经济的发展，消费观念的转变以及连云港独特的地理环境，婚纱摄影在连云港市场上存在着很有利的市场机遇。加
14、之婚纱摄影的纪念意义越来越被人们看重，其拍摄的必要性也越来越得到人们的认可，这就为婚纱摄影和写真摄影提供了许多市场需求。而经典佳人以其良好的口碑、高品质的服务、较高的拍摄性价比等优势在连云港摄影市场上占有一席之地，加之其有效广阔的宣传，让其抢占了有力的市场机遇。4威胁纵观整个连云港婚纱摄影市场，其实也存在着不少的同类竞争者，就光是步行街附近就有蒙娜丽莎、弥摄影、维纳斯、大花轿等，因而市场竞争还是相当激烈的。随着拍摄技术的逐渐完善，各家的摄影技术也在不断进步，性价比也在逐渐提升。为了能在连云港婚纱摄影市场上脱颖而出，各家摄影机构都在使劲浑身解数，改善服务品质，举办各种优惠促销活动来抢夺顾客，这对
15、于经典佳人来说无疑是最大的威胁。优势（S）1 门店位置优势2店面装饰优势3拍摄性价比高4 宣传渠道多样劣势（W）婚纱款式较少，无法为消费者量身定做或量身修改。机遇（O）宏观机遇：经济发展、消费观念改变、美丽的拍摄景点自身机遇：市场需求威胁（T）1竞争对手的拍摄技术完善2 各摄影店的促销活动激烈，争夺市场，争夺消费者。 三、营销战略策划（一）企业发展战略1.战略目标（1）市场占有率经典佳人婚纱摄影在连云港新浦区市场占有率力争提高5%。（2）营业额11-12年度经典佳人婚纱摄影在连云港新浦区市场的营业额应力争达到35万元。其中婚纱摄影业务达到28万，写真摄影业务达到7万。（3）形象在连云港新浦区消费者心中树立“时尚、个性、超值”的产品形象。树立经典佳人婚纱摄影“专业、贴心”的企业形象。2.竞争战略（1）低成本领导战略婚纱摄影要达成低成本领导战略，必须在兼顾品质与服务的前提下，追求比竞争者花费更低的成本，即在管理上需加强成本的控制，婚纱摄影业实务来说，经典佳人追求成本上的优势或低成本的价格竞争力，可以从人事成本、物料库存成本、服务流程、礼服的运用、报废成本等方向切入。（2）差异化战略纵观婚纱摄影众多企业，竞争十分激烈，如果能够向消费者展现企业
