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1、集团营销管理办法文件解释及操作指引第一章 营销策划管理（一）第一条 所有项目销售代理公司的确定、变更或自建销售团队，报集团营销直管副总裁审批后执行。文件解释：将原总部管理办法第六十九条及地区公司管理办法第八十四条合并成文。操作流程：以纸质版形式报批。（二）第二条 项目首次选定、续签、更换全案广告代理公司，报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批执行,报营销中心备案。文件解释：修改原地区公司管理办法第八十五条，将广告代理公司审批权限全部放权至地区。操作流程：以电子流程形式报批（EMS流程，“提交流程”“集团总部”“营销类”“项目全案广告代理公司审批表”），集团可查阅台账。（三）第三条 项目开工前
2、，地区公司营销部会同销售代理公司、总工室、工程部及工程技术部共同制定新销售中心、样板房方案，报集团营销直管副总裁审批。非标准销售中心的平面布置方案、在售项目各物业类型新增样板房方案，报集团营销直管副总裁审批。文件解释：修改原地区公司管理办法第八十六条描述。操作流程：以纸质版形式报批，签批后将样板房选址录入管监系统进行工程监督，工程达到软装申报条件后提交软装电子申报流程，目前该流程尚未建立。（四）第四条 新项目模型制作、3D影视宣传片制作、销售围蔽及看房通道包装方案、开盘解筹活动、户外广告、外展点及单次10万元以上规模的巡展等，报集团营销直管副总裁审批。文件解释：该条款适用范围为新开盘项目，修改
3、原地区公司管理办法第九十一条描述，除10万元以下规模的巡展外，新项目的所有相关事项均需报集团直管副总裁审批。操作流程：以纸质流程报批。（五）第五条 地区公司在开盘前3个月内，完成各阶段营销策划方案，报集团营销直管副总裁审批。营销中心组织召开不少于4次新项目开盘前营销工作会议，检查监督地区公司每阶段的营销执行情况。文件解释：营销中心定期召开检查会议，保留原地区公司管理办法第八十九条。（六）第六条 新项目具备以下开放条件后，方可宣传及开盘：1、销售中心、样板房装修完成，展示配置齐全；2、会所、商业街等配套达到展示条件；3、中心花园园林及销售区域周边园林环境完工；4、入口广场、外部道路及导视系统完成
4、；5、现场按集团标准展示所有项目卖点展板，达到热烈缤纷的环境包装；6、进入项目主干道展示性佳，道路平整，可顺利通车。文件解释：修改原地区公司管理办法第八十七条，新增第6小点，强调新项目现场开放条件。（七）第七条 项目开盘前营销准备工作及现场具备开放条件后，经营销中心、管理及监察中心督查小组检查合格，地区公司上报开盘媒体排期及审批表，报集团营销直管副总裁审批后，方可对外集中式宣传推广。文件解释：将原总部管理办法第六十四条及地区公司管理办法第八十八条合并。操作流程：地区公司以纸质形式上报排期初版（并附项目现场照片）至营销中心，经沟通修改后，地区公司以电子流程形式（EMS流程，“提交流程”“集团总部
5、”“营销类”“开盘媒体排期及审批表”）上报终版排期，经集团营销直管副总裁审批完成流程结束后方可投放。（八）第八条 地区公司营销宣传推广类的报纸、网络、框架、电台四类媒体年度合作折扣方案的立项，由地区公司董事长（或主持工作一把手）审批后，报集团营销直管副总裁审批执行。文件解释：修改原总部管理办法第七十条描述，明确报纸、网络、框架、电台这四类的年度折扣方案须报营销直管副总裁审批，除此四类之外的年度合作方案在地区公司审批权限内。操作流程：以电子流程形式（EMS流程，“提交流程”“集团总部”“营销类”“媒体年度合作审批”）报批，相关文件以附件形式上传。（九）第九条 销售印刷类物品、日常制作类营销物料、
6、小型促销活动等年度合作，地区公司每项必须招标选定至少三家以上的年度合作单位，年度合作单位及年度优惠单价报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批执行，报营销中心备案。文件解释：修改原地区公司管理办法第九十二条描述，将该条款内提到的年度合作审批权限下放至地区。操作流程：以电子流程形式报批（EMS流程，“提交流程”“集团总部”“营销类”“营销物料招标与年度合作单位审批表”），集团可查阅台账。（十）第十条 在售项目日常整体宣传推广策略由营销中心负责制定，经集团营销直管副总裁审批后执行。每两周的媒体投放排期计划表，经地区公司董事长（或主持工作一把手）审核后，报营销中心审核，再报集团营销直管副总裁审批执行
7、。文件解释：将原总部管理办法第六十五条及地区公司管理办法第九十条合并，修改描述成文。操作流程：地区公司以纸质形式上报排期初版至营销中心，经沟通修改后，地区公司以电子流程形式（EMS流程，“提交流程”“集团总部”“营销类”“每两周的媒体投放排期审批表”）上报终版排期,经集团营销直管副总裁审批完成流程结束后方可投放。（十一）第十一条 各项目每周广告、宣传单张、短信等广告内容审批表，经地区公司营销主管领导审核后，报营销中心审核，再报集团营销直管副总裁审批。文件解释：修改原地区公司管理办法第九十条描述。操作流程：已实现EMS审批流程，按原操作不变。（十二）第十二条 在售项目户外类广告（道旗、车身、站台
8、、大牌、LED、地铁等推广）、3D效果图及宣传片、销售围蔽及看房通道方案、外展点或巡展方案、各类房展会、现场促销活动等：（1）每个项目单项单月费用不超过10万元，且单月总费用不超过40万元的，报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批执行；（2）每个项目单项单月费用超过10万元，或单月总费用超过40万元的，地区公司须报集团营销中心负责人审批执行。文件解释：该条款适用范围为在售项目，以项目为单位计算。道旗、车身、站台等单独为一项，投放时间横跨多个月份的户外类广告费用可分摊至每月。例如：某某项目3月已上报三次该类营销推广渠道：车身广告15万（需报至营销中心）、房展会8万（需报至地区董事长）、地铁广告
9、60万（共三个月，故单月20万，需上报营销中心），故该月总费用为43万。现该项目欲再上报某巡展活动5万，虽单项费用不超10万，但总费用已超40万，故该项费用需上报至营销中心审批执行。操作流程：以电子流程形式报批（EMS流程，“提交流程”“集团总部”“营销类”“在售项目广告/活动审批表”），集团可查阅台账。（十三）第十三条 新研发的样板房和售楼部的软装方案及相应软装单价，由营销中心组织建筑设计院、材料公司、招投标中心共同确定，报招标及集团营销直管副总裁共同审批。文件解释：修改原地区公司管理办法第九十五条描述成文。操作流程：以纸质形式报批。（十四）第十四条 样板房及销售中心达到软装立项条件后，由地
10、区公司营销部、总工室在集团已确定的标准方案中选择相应软装风格，报集团营销中心负责人确定软装单位。文件解释：修改原地区公司管理办法第九十五条描述成文。样板房及销售中心主体动工后即可上报软装风格立项。操作流程：样板房选址已录入管监工程系统中，工程达到软装申报条件后提交软装电子申报流程，目前该流程尚未建立，在系统建立前仍以纸质形式报批。（十五）第十五条 各项目销售资料管理规范：1、所有对外宣传的销售资料（含模型、户型单张、总平规划图、楼书、装修标准等），必须经地区公司营销部、总工室、开发部、工程部、工程技术部、预决算部等相关部门负责人会审会签，报地区公司营销主管领导审核签字后方可使用。其中，新项目的
11、户型单张、海报单张必须再报营销中心审核。2、如项目规划、园林等调整的，有关单位应在2日内将变更情况书面通知地区公司营销部，营销部应及时做好新、旧资料交替时间段内温馨提示工作。旧资料由营销部负责收回和销毁工作，不得再对外派发使用。文件解释：修改原地区公司管理办法第九十四条，明确规划调整后需在2日内通知营销部。操作流程：新项目投放报广、派发单张前，以纸质方式与营销中心沟通推广画面，待营销直管副总裁确认后，上报电子流程（EMS流程，“提交流程”“集团总部”“营销类”“新项目媒体投放审批表”），审批通过后方可投放或印刷。其中的单张派发，如出街画面及推广主题不变，仅增加印刷数量，报至地区公司董事长审批执
12、行；如出街画面及推广主题更新，报至营销直管副总裁审批。（十六）制度中未提及的广告调版、撤版相关要求：1、广告调版：投放媒体不变，投放位置和投放时间变化，金额不变或减少的批到营销主管领导；投放媒体不变，投放位置和投放时间变化，金额增加的或投放媒体变化的批到营销中心总经理。操作流程：以电子流程（EMS流程，“提交流程”“集团总部”“营销类”“媒体调版申请表”）报批。2、广告撤版：所有媒体广告撤版需报至营销中心总经理审批。操作流程：以电子流程（EMS流程，“提交流程”“集团总部”“营销类”“媒体撤版申请表”）报批。注：相关纸质流程呈报模板见附件一（可通过调整呈批正文字体大小及行距，要求所有呈批内容尽
13、量压缩在一页纸以内）。第二章 销售管理（十七）第十八条 新项目开盘区间价、开盘定价、集团系统价格体系的调整、每月销售政策的制定，经集团营销直管副总裁审核后，报董事局主席审批；加推楼栋、样板房、清尾房源等定价，由营销中心审核后，报集团营销直管副总裁审批。文件解释及操作流程：定价发文稿纸页须根据对应审批权限（详见附件二），由董事长签字确认后，以纸质版形式报批；定价销售文件须由营销部、财务部、预决算审计部、总工室等相关部门签字确认后，以纸质版形式报批。（十八）第十九条至第二十四条文件解释及操作流程：含更名、增名、减名管理；付款方式变更管理；换房管理；住宅、商铺退房管理；小定及挞定管理；销售签约管理；
14、销售折扣管理在内的，共6类销售管理审批流程已于ems系统开发完毕。各地区公司营销部应将客户签字纸质版审批表等相关报批所需资料作为附件上传后，以ems电子化流程形式报批。（十九）第二十五条 销售折扣管理文件解释及操作流程：1、员工折扣ems审批流程已在建立中，投入使用后，地区公司须将盖有员工所属单位行政人事部公章的证明文件作为附件上传后，以ems电子化流程形式报批。2、特殊情况买家购买住宅申请董事长额外98折审批流程，目前处于明源系统开发中，投入使用后，须在明源销售系统中以电子化形式报批。3、超出上述权限范围，申请董事局主席额外优惠折扣的，以纸质版形式报批（详见附件三）。且上报同时应确认董事长请
15、示董事局主席具体日期及时间。（二十）第二十七条 各项目认筹协议书、认购书、认购协议范本须由地区公司营销部、合同管理部会签后，报集团营销中心负责人审批；各项目商品房买卖合同范本由地区公司各部门会签后，报集团营销中心、法律事务中心、合同管理中心审批，再报集团营销直管副总裁审批。文件解释及操作流程：1、各项目认筹协议书认购书认购协议范本须由地区公司营销部、合同管理部在范本空白处会签后，以纸质版形式报批；2、各项目商品房买卖合同范本须以纸质版形式报批（详见附件四）。（二十一）第二十八条 因未按合同约定交房、办理产权最终导致业主索赔的，属于按合同约定的赔偿，由地区公司董事长（或主持工作一把手）签署意见后，报集团营销直管副总裁审批；超出上述赔偿范围的，再报集团分管领导审批。同时按照赔偿总额的5%-15%处罚地区公司。文件解释及操作流程：因未按合同约定交房、办理产权最终导致业主索赔的，根据赔偿范围对应的审批权限（详见附件五），以纸质版形式报批。（二十二）第二十九条 履行连带担保责任回购的房源，地区公司须将回购方案报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批后，报集团营销直管副总裁审批。完成回购手续后一个月内，地区公司须与客户协调退房款并解除商品房买卖合同或提起法律诉讼。每月5日前由地区公司营销主管领导组织营销部、合同管理部、财务部召开专项会议，总
