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1、西安美联英语的分销渠道应用和研究对策摘要：分销是连接企业和消费者的纽带，是保证产品能够进入市场的重要环节。美联英语在英语培训市场上具有传统优势，但是随着国内本土企业近年来在英语培训管理方面人才和技术的高速发展，行业中各公司的位置正发生着变化。像美联英语这样的传统型企业的优势已不再明显而劣势正逐渐显现，本土新兴公司由于技术手段和管理方式新颖正迅速的分割着英语培训市场的蛋糕。因此，对于以美联英语为代表的传统企业必须变革管理思路和方式，提升技术水平，探索出新的适应市场需求的发展战略。本文以美联英语品牌服务分销渠道发展为背景，着重从分销渠道的结构，定价，考核，激励，内部管理等方面分析了美联英语渠道现状
2、，找出其存在的问题并进行了原因分析，从渠道结构，渠道成员和内部渠道管理方面对分销渠道进行优化，使其分销系统更完善，提升美联英语的综合竞争力。期望本文的研究成果能够为国内同类型企业的分销渠道优化改进提供有益的借鉴。关键词：营销；分销渠道；战略合作；SWOT;分销商The Application of Distribution Channel in Xian meten English and its Research Countermeasuressummary：Distribution is the link between enterprises and consumers and an i
3、mportant link to ensure that products can enter the market.meten English has a traditional advantage in English training market, but with the rapid development of talents and technology in English training management in domestic enterprises in recent years, the position of companies in the industry
4、is changing.The advantages and disadvantages of traditional enterprises such asmet English are no longer obvious and the local companies are rapidly dividing the cake of the English training market because of their new technology and management.Therefore, the traditional enterprises represented by A
5、merican Union English must change their management ideas and methods, improve their technical level, and explore a new development strategy to meet the needs of the market.Based on the development of American English brand service distribution channel, this paper analyzes the present situation of Am
6、erican Alliance English channel from the aspects of distribution channel structure, pricing, examination, incentive and internal management, and finds out the existing problems and causes.This paper optimizes the distribution channel from the aspects of channel structure, channel members and interna
7、l channel management, makes its distribution system more perfect, and promotes the comprehensive competitiveness of American English.It is expected that the research results of this paper can provide useful reference for the optimization and improvement of distribution channels of domestic enterpris
8、es of the same type.Keywords: marketing; distribution channel; strategic cooperation SWOT; distributor目录1绪论1.1研究背景1.2研究意义2相关概述2.1分销渠道概述2.1.1分销渠道的定义2.1.2分销渠道的结构2.2分销渠道管理的含义2.3美联英语简介3美联英语PEST分析3.1.1政治环境3.1.2经济环境3.1.3社会文化环境3.1.4科学技术环境4美联英语品牌服务分销渠道存在问题4.1渠道结构不合理4.2分销商成员选择不当4.2.1部分分销商忠诚度较低4.2.2些分销商专业性不足4
9、.2.3部分分销商经营管理意识落后4.3窜货4.4低价竞争4.5内部分销渠道管理不规范4.5.1分销管理团队水平有限4.5.2分销管理人员素质不高5美联英语分销渠道优化管理策略5.1渠道结构优化5.1.1确认渠道策略5.1.2优化分销渠道的宽度和密度5.2渠道成员优化5.3制定分销商甄选标准5.3.1优化分销商评估系统5.3.2优化分销商培训系统5.4渠道内部管理优化5.4.1优化防窜货管理5.4.2优化价格管理5.4.3优化分销渠道管理团队5.4.4优化职能部门服务效率6美联英语分销渠道优化保障措施6.1完善支撑体系6.1.1完善渠道管理信息系统6.1.2建立监督与评估体系6.1.3现状调查
10、实施保障措施6.2加强对渠道商的忠诚度管理6.2.1提升服务支撑6.2.2加强情感维系6.2.3协助愿景规划6.2.4提高退出壁垒6.2.5加大监管力度7结论致谢参考文献1 绪论研究背景分销是连接企业和消费者的纽带，是保证产品能够进入市场的重要环节。分销过程包含多个环节，售前的产品销售授权获取、产品仓储和维护管理、商品在本区域内的宣传，售中的商品订单处理，客户信用的分级审核和管理，售后的账款回收、售后服务，以及全程的物流保障。分销虽然是企业与消费者之间的纽带，但其在分销过程中的核心是通过物流、金融和服务优势实现产品的增值。因此，面对日趋激烈的竞争，想要在众多企业中脱颖而出，必须在分销的关键因素
11、物流、资金、分销商方面提升竞争力。研究意义本文的研究意义在于，将分销渠道理论与英语培训市场营销状况相结合，对美联英语品牌服务现有渠道模式进行研究和分析，在相关文献及理论指导下，从学术角度进一步探讨教育领域分销渠道的创新形式。以美联英语能效管理部品牌服务分销渠道体系作为研究样本，从现状和外部市场环境分析着手，找出既有渠道模式存在的问题，如窜货，低价竞争等，并遵照市场需求动向探索研究美联英语品牌服务分销渠道的优化，促进美联英语品牌服务业务在中国的持续增长。同时，也期望本文的研究成果能够为国内同类型企业分销渠道的优化改进提供有益的借鉴。2 相关概述分销渠道概述分销渠道的定义美国著名经济学家菲利浦科特
12、勒认为，分销渠道就是有组织的保证产品或服务从生产者传递到消费者的一套完整的销售链条。这一过程是产品顺利进入市场的必须保障，参与其中的分销商或个人是商品传递和转移过程中不可或缺的重要环节。分销渠道不仅仅是完成产品的传递功能，更多的是保证产品在最恰当的时机送到最需要的消费者手中，从而保证产品的销售顺畅。分销渠道的结构因分销产品或服务内容和性质的不同，分销渠道有不同的层次组合，企业在选择分销渠道的同时一定要考虑到分销产品和企业的实际需求。分销渠道分为多种类型，其中较有代表性的是根据参与者数目的不同将其分为不同的层级结构，一般分为零级渠道和多级渠道。分销渠道管理的含义分销渠道管理是指企业在产品的经营活
13、动中，根据企业和产品自身的实际情况和市场调研的结果，根据己制定的营销战略对分销渠道和渠道中的成员进行管理，以保证产品分销过程的顺利进行。对于不同的分销模式和分销成员，企业做出相应的管理方案，以期通过合理的分销管理来提升产品的市场占有率、销售收入份额和企业对分销渠道的掌控程度。值得注意的是，市场占有率是衡量一个产品是否符合市场需求，营销是否成功的最重要指标，高的市场占有率是对产品生产研发和分销渠道管理的肯定，是提升企业在该领域话语权的根本保障。因此，对分销渠道进行合理的管理是非常必要的，其中主要包括产品分销渠道的组合和选择、渠道冲突的解决、渠道成员的筛选等。美联英语简介美联英语是美联国际教育集团
14、拥有的最重要的生产线品牌。在纽约、北京、深圳三个独立的总部，目前在全国拥有100多家分公司，3000多名员工，是知名品牌的专业英语能力培训机构。美联英语倡导体验式英语教育理念，是我国体验式英语教育的先驱之一。美联每年在全国培训数万名学生。美联英语是一个主要从事体验式英语培训的教育集团，主要包括成人英语素质教育、青年英语应用教育、英语在线学习和企业英语培训。经过多年的努力，美联英语已经发展成为一个集研发、教学于一体的全国性大型教育集团。3 美联英语PEST分析企业的营销环境指的是影响企业的市场营销管理能力，决定其能否有效地发展与维持与其目标顾客的交易关系的外在参与者和它们的影响力。美联英语的整个
15、营销环境，既受到外部环境的影响，也受到其自身条件的制约。目前美联英语的重要任务之一便是根据所处环境的特点和发展态势，准确把握周边环境变化所带来的机会和威胁，制定适合的营销策略并在实践中及时进行调整。本章组合运用PEST宏观环境分析工具对美联英语所处的环境进行分析，进而找到优势、避免劣势。政治环境我国的基础教育正在进行大刀阔斧的改革，希望在改善民生的同时，还能够将全体国民的素质提高。中国共产党第十六次全国代表大会上所作的报告中明确提出了全面建设小康社会的目标，提到“形成全民学习、终身学习的学习型社会，促进人的全面发展”。我国一共有16亿人口，人口基数庞大，而整个社会的教育资源严重不平衡乃至稀缺。并且传统的教育模式存在很大的局限和缺陷，所以要想建成学习型的社会不能只是依赖学校教育，必须同时依靠各种各样的培训机构和培训中心。而我国的民办教育促进法也提出了关于国家积极鼓励和大力支持民办教育事业发展的规定并且提出民办培训中心或学校可
