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1、谈判中需求理论的实际运用策略 下面主要谈谈需求理论在谈判中的实际运用情况。 满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现的较高需求的前提 在谈判的各个阶段，应让谈判者相互间关系轻松、融洽而不感到拘束，建立一种良好的商谈气氛。例如，在物质需求上安排好住宿、饮食，包括点心、茶水、娱乐等，创造一个使双方有安全感的环境来满足谈判者的最基本需求。在谈判过程的协商统一意见阶段，更要增加社交活动来满足谈判者个人的需求。 然而，自尊需求的满足主要依赖于谈判者内心深处对自己的成就所作的评价。如果谈判者对自己的成就是满意的，即满足了他对自尊的需求，这时候，他就会要求“达成协议”，谈判双方的需求层次就会达到较高层次，并且
2、有希望达成双方满意的协议。 满足谈判者对尊重的需求，以达到在利他过程中实现利己 谈判者需要得到对手的尊重。当他非常注重自身利益时，他会认为对方对他的尊重程度取决于他赢得了多大的成果，同样与他能否达到谈判目标息息相关。 由此可见，谈判者所追求的是想方设法取得自己的利益。遇到这种情况，我们就可以在谈判初期想法满足他的前五层次需求，并在利他过程中实现利己，使谈判取得成功。 运用需要理论选择谈判策略 需求理论应用于谈判实践最主要就是用来选择一定的谈判策略或方法。 有些专家学者按照谈判成功控制力量大小不同进行排列，划分出以下六种基本的谈判策略或方法。 (1)谈判者顺从对方的需求。 谈判者在谈判中站在对方
3、的立场上，顺应对方的需求，从而使谈判获得成功。这种谈判最容易取得成果，当然，这种顺从战略是建立在不损害自身利益的基础上的。 (2)谈判者使对方服从其自身的需求。 这是一种定向诱导的谈判策略。商店的营业员与顾客之间的“谈判”普遍使用这种方法，营业员表面上用种种热情的方法满足顾客的需要，实际上是为了推销商品，从而实现自身的利益。 (3)谈判者同时服从对方和自己的需求。 这是指谈判双方从共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行的谈判，采取符合双方利益的策略。这种策略在谈判中被普遍用于建立各种联盟，或扩大生产规模、降低生产成本、固定产品价格等。 (4)谈判者违背自己的需求。 这是谈判者为了争取长
4、远利益的需要，抛弃某些眼前或无关紧要的利益和需要的谈判策略。 (5)谈判者不顾对方的需要。 这是一个强硬的谈判策略，即谈判者只顾自己的利益，完全忽视或者不顾对方的需要而实施“鱼死网破”的手法。采用这种策略的一方往往依仗于自身的强者地位，以强凌弱。而这不仅容易导致激烈的你死我活的抗争，最终使谈判出现僵持或破裂，而且违背了谈判双方对等与互惠互利的原则。 (6)谈判者不顾对方和自己的需要。 这主要是谈判者为了达到某种特定的预期目的完全不顾双方的需要与利益，实施一种双方“自杀”型的谈判方法。 上述这六种不同类型的谈判策略，当人们运用它们去实现某种目的时，谈判的控制力量从第一种到第六种依次逐渐减弱，而谈
5、判桌上的危机则逐渐加重。在把握与运用需求理论与谈判策略的关系上，首先我们确实要规范地认识人们的本能化需求及其转换关系，要了解人的各种不同需求在时间上是继起的，在空间上是并存的，在现实上是可交换的。 总而言之，需求理论与谈判策略之间有着多重的联系。熟练地掌握相关的理论，并有效地运用到谈判的实践活动中去，这对于提高谈判能力、增强谈判效果无疑是十分重要的。在竞争激烈的商务谈判活动中，谈判各方都希望获得谈判的胜利，实现双赢或者多赢，但是判断谈判是否成功的标准之一就是谈判目标的实现程度，换句话说，就是谈判各方需求满足的程度。因此，了解谈判的需要心理，有助于我们更好地了解掌握谈判的行为活动，更好地运用谈判
6、的基本策略与技巧，取得理想的谈判结果。 美国谈判学会会长著名律师杰德勒I尼尔伦伯格(Garard-INierenberg)认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争要将对方消灭或置于死地，相反谈判是一项互惠的合作事业。如何实现互惠和双赢就需要研究和分析商务谈判需要。这对于中国企业开展商业活动特别是走出国门具有重要的意义。 1 什么是商务谈判需要 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映，也是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。需要是无限的而满足需要的条件是有限的，这就必然会产生种种利益上的矛盾和冲突。争斗、械斗和战争是人类最容易选择的解决冲突和矛盾
7、的手段，但是这种手段未必能彻底解决所有的问题，所以作为和平解决矛盾和冲突的手段，谈判就成为解决问题的手段之一。 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。我们可以把商务谈判需要分为两大类:物质性需要和精神性需要。物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面的有形需要。精神性的需要是指尊重、公正、成就感等方面的无形需要。也可以按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成五个层次：生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要、自我实现的需求。 2 如何认识商务谈判需要 需要是商务谈判存在的前提和原因。如果谈判一方没有需要
8、就不会参加商务谈判。因为谈判是指相关利益的当事人为了实现各自的利益目标运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。我国学者陈洪寿先生认为，“谈判是指人类为满足各自的某种需要而进行的交往活动。”需要是制定谈判目标的基础。每一个谈判小组在谈判之前都需要制定自己的谈判目标，它需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能来制定谈判的目标系统和设计目标层次。一般可以分为四个层次：最高目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。而需要的程度就决定了这四个层次目标的大小。 商务谈判需要具有灵活性。它一方面会随着市场环境的改变而不断变化，另一方面也会根据对手的谈判表现而进行改变。比
9、如一个货物买卖谈判，如卖方发现买方对于商品表现出浓厚的兴趣，可能就会把需要提高，向对方报出高的价格以获取丰厚的回报。另外，来自不同发展状况的国家也存在着很大的需求差异。 3 如何满足商务谈判需要 通过谈判不仅使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强，整个谈判才是高效率的。马斯洛的需要层次论揭示了一般情况下人类的需要情况。掌握“需要理论”能使我们找出与谈判双方都相联系的需要，而且这一理论还能进一步引导我们对驱动着对方的各种要求加以分析和重视，使我们懂得如何选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方的动机。 在谈判中，人的生理需要体现为对吃、穿、住、行等方
10、面的要求，作为东道主的谈判一方一定要十分注意给对方的“吃、住、行”提供一切可能的支持与帮助，这样做可以减轻对方因陌生环境所带来的种种不适与压力，以及由此导致的急躁、怀疑、敌对的情绪，争取为谈判创造一个友好、信任、合作的气氛。俗话说：“投之以桃，报之以李”，给对方的“吃、住、行”提供支持和帮助，对方在谈判中往往会有所回报，至少不会增加敌意。安全与需求保障的需要在谈判中主要体现在人身安全和地位安全上。在客场谈判时，由于对当地民情风俗习惯、社会治安、交通状况缺少了解，行动常常感觉缺少一种安全感，而陷入孤独的氛围中。所以，作为东道主的谈判一方，应该尽力在谈判之余多作陪伴，如专车接送、陪同参观游览等。这
11、样做，不知不觉地使对方把你作为可以接受、可以依赖的人来看待，这无疑对谈判是有利的。 爱与归属的需要在谈判中具体体现为：对友谊、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。前者是对外的希望与要求，后者是对内的希望与要求。因此，谈判人员应该持有一种友好合作的心态，利用一切机会促成和发展与对方的友情。比如，为对方举行家宴，邀请对方进行联欢，赠送礼品给对方等等。一旦谈判双方产生了友情，让步与达成协议就迎刃而解了。 同时，谈判小组应该保持内部的高度团结协作。如果一个谈判小组内部意见不和，有排斥某个人的倾向，这就损害了这个人对组织归属的需要，他就会游离于组织之外，与组织离心离
12、德，而对方就会乘机而入，接近他，设法与之结成无形的同盟，这将会给本组织带来极大的损害。 获得尊重的需要在谈判中具体体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。谈判中对人格的尊重主要是：不能使用污辱性的语言，言辞有礼貌，不能对谈判人员的人身进行攻击，谈判中的问题对事不对人。对身份、地位的尊重主要是：处事、接待的礼节要符合一定的规格要求，特别在双方谈判人员的级别职务上，要讲究对等。对学识与能力的尊重主要是：当在谈判中占到上风，或者捞到部分利益时，不要喜形于色，乐不可支，甚至讥讽对方的无能。要承认对方学识与能力可能并不比自己差，只不过是自己的运气比较好，上帝帮了自
13、己一把。 自我实现的需要在谈判中的具体体现为：追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。而在谈判中，要放弃自身的利益去满足对方自我实现的需要是非常难的。当我方获取较多利益对方只获取较少利益的情况下，我们可以通过强调种种客观上对他不利的条件，赞赏他主观上所做的勤奋努力和过人的能力，使他在面子上和内心里得到平衡，从而也使自我实现的需要得以满足。 此外，满足谈判各方的需要还可以从以下几个方面来考虑： （1）理性谈判。谈判行为的理性在很大程度上来源于对非理性谈判者的常见错误的观察和总结。所以就可以发现一些谈判错误的认识根源.学会如何避免这些错误。巴泽尔曼和
14、尼尔（ ）在理性谈判中说道：“理性谈判是能够做出使收益最大化的最佳决策的谈判。” （2）换位思考。谈判参与各方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。比如在医药销售谈判中，医药销售代表不仅要熟悉所供药品的情况，而且要从医生的角度出发，多介绍新的医药信息和医生的客户病人的情况，这样才能得到医生的信任建立良好的关系。如果只是一味地自私自利，可能最后什么也得不到。比如价格谈判中的“轮番压价式”，你用A公司的价格压B公司的价格，又用B公司的价格压C公司的价格，用C公司的价格压A公司的价格，最后你可能一时获得认为不错的价格，但是很容易造成对方的联合抵制，使自己丧失未
15、来的利益和发展的机会。 （3）运用战略眼光，满足商务谈判需要。要从全局出发，“谈判议题整合法“就是一个很好的方法，它告诉我们不要在一个事情上讨价还价，要将许多议题同时拿出来谈，这是一个规避“零和谈判“的很好方法。同时，我们要用发展的眼光来看问题.要充分考虑以后双方或者多方的关系，如果为了未来长远的利益，暂时做出一些牺牲和让步有时也是非常必要的。 （4）把蛋糕做大。一场好的谈判不是把蛋糕一分为二，而是应该注意在蛋糕切分之前把蛋糕做大，在现时生活中，扩大双方的总体利益是可能的，而发掘这些潜在的利益需要双方的合作精神和高超的技艺。比如降低风险使得双方的利益都扩大。或者减少开支使得双方都可以获得较高的回报等，现实生活中有很多把蛋糕做大的方法。 总而言之，需要是谈判的心理基础，没有需要，就没有谈判。在谈判中，谁能更全面、更准确、更清楚地了解谈判对方的需要，谁就可能在竞争和谈判中获胜。
