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1、建材公司销售管理制度 建材公司销售管理制度（一）、准备：1、当值员工必须在正式上班前将自己工作区域卫生做好，检查办公桌、茶、 水、杯、地面等。2、店长需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料 以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；4、以上工作必须在 8 点开早会以前准备完毕。（二）、客户的拜访1、销售人员首先致以问侯，递上资料和名片，并结合样品进行销售，在样品 的介绍过程中，可探询客户需求（如满意的产品的品种、花色要求等），做到心中 有数，以便随后推荐。销售人员应对产品的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好
2、做 一些辅助性介绍。，销售人员应对客户所关心的问题做解答并根据客户喜好做到有 策略有力度有效推荐。2、客户跟踪准备好需要联系的客户的相关资料如：姓名、电话、客户住址、产品资料、客 户喜好习惯等，做到知已知彼。每周至少给客户通话 2 次，尽量将客户约致公司，销售员在通过自身能力留住 客户的同时，还可以请有经验的同事或销售经理与客户进行沟通和交流，以便加深 客户对公司和产品的了解。（三）、工作总结每周星期四晚上，所有销售人员将本周周报表交致部门经理。周五 9：00 举行 每周工作总结会议，各自汇报本周工作情况。并以此进行项目和客户情况分析，此 会议主要以汇报与讨论分析为主，集思广益。并确定下周工作
3、和工作有效可行性计 划。在例会上，必须将在项目上和工作中遇到的各种困难反映出来，及时在会上解 决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。二、业务制度1、客户登记制度每位销售人员在拜访完客户应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表 或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。2、工作日记制度工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态 度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其 他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务 员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：来访记录，客
4、户追踪记录，客户信 息反馈，业务员在工作中遇到的问题及明日工作计划等。3、客户追踪制度业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并 依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过 10 天）。4、首问负责制一个或一拨客户由首次联系的销售人员负责到底（直到签单收款），但未成交 前与客户联系时间间隔不得超过 10 天。情况由销售经理酌情安排。6、例会、培训及考核制度销售部确定间隔一周某日固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司 的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部 门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例
5、会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可。针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行培训帮 带，使得公司对产品与市场的政策及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递 给客户。8、日报周报月报统计制度业务员应该在每日晚上 8 点前将工作日志发送至公司邮箱，每周四晚 8 点之前 将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午 5 点前将本月 工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。中小型建材公司营销部规章制度 2016-08-14 15:11 | #2 楼第一章 总则1.1 目的为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理
6、规定，制定本制 度。1.2 适用范围适用于营销部所有员工。第二章 销售指标管理2.1 销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由营销部经理负责组织制 定。2.2 营销部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。（1）近期人均销售量；（2）同类企业人均销售量；（3）市场需求变动情况；（4）公司销售政策的调整等。2.3 销售指标可以因产品的不同而分别设定。2.4 销售指标在执行过程中变更必须经营销部经理批准，否则按正常销售指标 核定业绩。1 / 4第三章 销售人员管理3.1 销售人员应遵守公司销售纪律和规章制度。3.2 销售人员应对公司的销售计划、营销政策等商业信息严格保密。3.3 销售人员应努力
7、维护公司形象，谨慎接待及招待客户。3.4 销售人员应努力学习产品知识、了解产品性能；努力钻研销售、谈判技 巧，提高自身素质。3.5 销售人员对待客户的抱怨应忍让，不得与客户发生冲突。3.6 销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。（1）产品质量的反馈。（2）客户使用情况及满意度。（3）竞争对手的产品、价格、销售策略等。（4）有关行业动态信息。3.7 销售人员应定期了解产品库存，随时与客户沟通，提前预测并下达生产订 单，保证产品的正常供应。3.8 销售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交 工作。（1）所负责的客户花名册。（2）应收账款清单。（3）领用的公共
8、物品。第四章 销售合同管理4.1 销售合同采用统一的标准格式和条款，由营销部经理会同法律顾问2 / 4共同拟定。4.2 销售人员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作 出权限范围内的修改，但应报营销部经理审批。4.3 销售人员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报营 销部经理等具有审批权限的责任人批准后，方可与客户订立销售合同。4.4 销售合同签署前，应与营销部经理、生产部等联合做好合同评审，并报上 级领导批准。4.5 销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等 相关部门。4.6 合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，营销部或客户提出
9、变更合 同申请，由双方共同协商变更，并再次进行合同评审，重大合同款项应经上级领导 审核后方可变更，或签订补充协议。第五章 销售回款管理5.1 销售人员应做好所负责客户的对帐、结算、货款催讨，回款跟踪等工作。5.2 销售人员收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通 知营销部经理。5.3 销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。5.4 销售人员应以公司核定的客户信用额度为标准，超过授信额度出货的，公 司将追究相关人员的责任。5.5 销售人员应在与客户约定的结款日与客户结款。若因客户方原因造成延迟 结款的，应提前告知营销部经理并积极跟进。5.6 如收取的货款为支票，应及时交财
10、务部办理托收。第六章 销售工具的使用、领用管理6.1 营销部所有办公用品由销售内勤统一领取，建立个人账户后领用。6.2 新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向营销部经理提出申 请，经同意后视岗位情况核实发放。6.3 销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。 经营销部经理审批后，由专人购买。第七章 附则7.1 本制度由营销部负责制定、解释及修改。7.2 本制度自 2015 年 3 月 1 日起执行。2015 年 2 月 25 日建材销售管理制度 2016-08-14 20:32 | #3 楼一、业务流程（一）、准备：1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶
11、、水、杯、空调。2 丶店长需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料 以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登 记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。（二）、现场接待（1）客户接待制度为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，店面接待销售人员接待客户应首 先上前问候：然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：1）客户说与某位业务员有过联系，则应及时通知该业务员。由该业务员进行接 待。 2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓
12、名，则该客户应视为新客 户，另外安排接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知取得客户正确有效 信息，并在客户信息单内填写。（2）电话接听与登记制度一、客户来电：在接听电话时应首先致问候语，报品牌名称，并询问客户以前 是否联系过，新客户由当班销售人员接听（判别方法同接待客户），如果客户来过 店面，则请曾接待他的销售人员接听。接听电话人员首先致问候语，并尽可能在 三、四分钟内对品牌做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来店面进行面谈。最 后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。接听电话人员对来电意向客户必须进行 登记记录，以便进行业务跟进，如未登记或人为漏记，给予 2050 元一次处罚。 如因此对
13、销售产生直接影响并导致流单的，给予 200500 元处罚。二、非客户来电：必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电 人，电话内容等，都要详细登记。客户接待：销售人员首先致以问侯，并结合店面样品进行销售，在样品的介绍 过程中，可探询客户需求（如满意的产品的品种、花色要求等），做到心中有数， 以便随后推荐。销售人员应对产品的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅 助性介绍。同时，销售人员也有维护店面样品完好、清洁整齐的责任。样品参观完 毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水， 并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付
14、款方式，预付款等细则，并根据客户喜好做到有策略有力度有效推荐。最 后，送客户出门并与之道别。2、客户跟踪准备好需要联系的客户的相关资料如：姓名、电话、客户住址、产品资料、客 户喜好习惯等，做到知已知彼。每周至少给客户通话 2 次，尽量将客户约致公司，销售员在通过自身能力留住 客户的同时，还可以请有经验的同事或店长与客户进行沟通和交流，以便加深客户 对公司和产品的了解。（三）、工作总结每周星期六上午，所有销售人员将本周周报表交致店长，店长周报表则交致总 经理。每周一 9：30 举行每周工作总结会议，各自汇报本周工作情况。并以此进行 项目和客户情况分析，此会议主要以汇报与讨论分析为主，集思广益。并
15、确定下周 工作和工作有效可行性计划。在例会上，必须将在项目上和工作中遇到的各种困难反映出来，及时在会上解 决，如遇到不能解决的困难，当天必须向领导反映。2、工作日记制度工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态 度及工作效率的标准，还可以帮助店长找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其 他销售人员撞单时，店长可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个销售人员 在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：来访记录，客户追踪记录，客户信息 反馈，销售人员在工作中遇到的问题及店长的批复。3、客户追踪制度销售员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并 依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过 10 天
