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1、南京工业大学2014-2015 学年第一学期课程设计大作业专业：国际经济与贸易课程名称： 姓名班级： 学号成绩：涉外商务谈判案例分析组长：张婧依组员：张秋媛一婷婷朱大z课程教师：（请空白，留给老师亲笔签名） 关于引进 R8 饮料生产技术的谈判策划书策划人：张婧依一，引文由于我方决定向美方引进 R8饮料生产技术。双方定于2014年12月23日星期二举行正式洽谈；二，谈判主题：共同协商完成我方对美方 R8 饮料的引进，并建立良好的合作关系； 三，谈判团队人员组成：主谈：张婧依，张秋媛，王婷婷，朱大平；决策人：张婧依；四，双方利益及优劣势分析：我方利益核心：1 ，制造销售权：希望享有该产品的中国地区
2、，台湾及香港，澳门地区和越南， 柬埔寨地区及东南亚的独占制造权，并可在世界范围内销售。 （底线：中国大陆 地区的独占制造权和销售权）2，商标：希望可以使用原封商标（底线：用联合商标） 3，支付方式：分期付款且独占： 1 500万以内；一次付清且独占： 1350万以内；一般许可时更低4，技术更新：要求对先进性和实用性进行保证，至少保证3 年内的任何相关技术更新需及时通知我方并免费提供，如违约，罚款至少 160万 对方利益核心：1， 制造权销售及范围协调所获利益；2， 商标提供所获利益；3， 支付方式的不同所获利益；4， 保证金（ 300 万以内）我方优势：1， 我公司曾多次与各国外商合作，成功引
3、进多种进口食品。 （也可用于说服原 封商标的授权），有丰富的经验（提供优秀的产品策划团队） ，放弃与我方合作，占领市场份额的速度会变慢甚至会被抢占2， 我公司有多个备选的进口饮料项目与之竞争3， 公司声誉在业界很好，供应商多数选择我公司拿货。 （若选择其他制造商， 产品质量不能保证，也是其他制造商价格低廉的原因）4， 我公司在亚洲各地区都设有制造点， 能够保证产品包装配料保持原来的风格 的同时融入当地人们的喜好（若美方要求用原有的包装，也保证符合要求） 保持各销售地点的统一性和完成度5， 我公司生产技术合格，产品质量有保证6， 我公司有完备的法律团队和监察团队来保证合约的履行和有效性我方劣势：
4、1， 商标的使用权限决定权在对方手中。若是联合商标，则价格会大大的低于原 封商标。2， 美方质量要求极高，若无法完成规定，则是巨额罚款。3， 多家制造商的竞争。4， 我方需预先支付保证金，不利于我方的资金流动对方优势：1， 拥有制造权，商标使用权，可对制造范围进行调整；2， 拥有我方保证金，处于更为安全的位置；3， 由于减肥饮料的亚洲市场还未开发，多家制造商想与之合作，拥有制造商的 选择权；对方劣势：1， 中国饮料市场虽大但饱和度高，外国品牌难以融入，若失败，对此品牌在中 国的长期发展会产生影响2， 选择小型制造商风险高，合同的公正公平及产品的质量得不到保障3， 在美国对消费者已失去高度的吸引
5、力，只能开拓亚洲市场4， 价格高，消费人群少，在亚洲没有知名度五，谈判目标（1）战略目标1， 尽量获得大范围的独占制造权2， 说服美方授权我方使用原封商标，若不行，则用联合商标3， 将价格限定在底线内，尽量扩大我方的利益4， 减少我方的罚款，降低我方给予美方的保证金(2) 索赔目标1， 报价： 250万(暂定，底线： 160 万)2， 赔款日期： 2 个月内(3) 其他1， 技术支持：要求对方派制造团队来制造地点指导交流2， 优惠待遇：若质量完好，如期返还保证金 3，获得长期友好合作的口头承诺 六，程序及具体策略1、开局：方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，
6、把对 方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家供应商竞争， 开出 1500 元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1) 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议的 谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步 为营地争取利益。(3) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码。(4) 突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对
7、方带来的利益， 同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败， 我方将立即与其它的电脑供应公司 谈判。(5) 打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方 行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。A 第一轮：感情交流式开局。见面，问好并表达期盼合作的意向。双方交换公司 资料，并就自己方的要求作出陈述。 提出第一个问题： 独占制造权和独占销售权。 首先，提出要拥有整个亚洲地区的独占制造权和独占销售权。 使用保守战略， 等 对方提出反对，并说出理由后，再针对反对的理由进行一一驳斥。 若对方提出：初次进入亚洲市场，对我制造方所制造的产品质量存疑。 我方：可
8、出示近年来与海外品牌的合作案例， 以及各单位的检验证明， 并提出有 专门的法律团队来进行赔偿事宜的商定； 若对方提出：初次进军亚洲，只希望在中国大陆试点。 我方：先同意对方的观点，然后说明：由于签署的是长期合同，所以各地的制造 和销售是可以有时间差的。 若对方提出：对我方在中国以外地区的市场不了解而出现失误。 我方：在亚洲大部分国家设有制造点， 并拥有丰富的销售渠道， 对当地的风俗口 味掌握得更为透彻。当对方表明确实无法接受时， 我方适当作出让步， 将范围缩小到中国大陆， 台湾 香港澳门及越南，柬埔寨等东南亚地区的独占制造权和独占销售权。 持续说服，让步，反驳，直到双方都满意。B 第二轮：提出
9、希望对方授权使用原封商标。进攻式开局。首先说出理由： 是一个双赢的局面。 既可以在销售地大力推广美方 品牌，也可以为我方增加收益。若对方提出：使用原封商标， 若是失败或出现质量问题， 对品牌声誉是巨大的影 响。我方：首先质量绝对保证，且使用原封品牌我方也有风险，因为价格较高， 考虑做成高端减肥饮品，所以会非常谨慎地做策划。 若对方提出：无法接受原封商标的授权，只接受联合商标。我方：联合商标确实可以减轻失败带来的品牌损失，但初始进入的价格若降低， 以后此饮品的价格想要提升会很困难，高端饮品行列难以进入。若对方无法说服， 我方提出在价格上作出调整， 因为我方利益大打折扣。 使我方 在对方看来处于让
10、步的一方，以便于在金额上讨价还价。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1) 把握底线， :适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时 机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ，请对方确认,并确定 正式签订合同时间。C第三轮：成交金额。我方提出几种方案：原封商标分期付款；原封商标一次付款；联合商标分期付款； 联合商标一次付款。最后尽量定成联合商标分期付款，并将价格限制在1500万以内。保证金和罚款：我方保证产品质量并支付保证金。对方保
11、证5年的任何技术更新 要通知我方并免费提供。保证时间可调节，不少于 3年。以我方支付保证金，而 对方只是书面约定罚款的理由，将我方保证金定位在低于对方罚款的基础上谈 判。将保证金限制在300万以内，对方罚款在160万以上。双方表达建立长期友好合作关系的意愿。拟定合同，双方检查条款，如无异议，签字生效。七，准备谈判资料相关法律资料：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行 合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应 当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同 公约规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、 不能避免并不能克服的客观情况技术进出口合同登记管理办法（20
12、09）第二十五条：技术进口合同的让与人应当保证所提供的技术完整、无误、有效， 能够达到约定的技术目标。第二十九条 技术进口合同中，不得含有下列限制性条款：（一）要求受让人接受并非技术进口必不可少的附带条件，包括购买非必需的技术、原材料、产品、设备或者服务；（二）要求受让人为专利权有效期限届满或者专利权被宣布无效的技术支付使用费或者承担相关义务；（三）限制受让人改进让与人提供的技术或者限制受让人使用所改进的技术；（四）限制受让人从其他来源获得与让与人提供的技术类似的技术或者与其竞争 的技术；（五）不合理地限制受让人购买原材料、零部件、产品或者设备的渠道或者来源;（六）不合理地限制受让人产品的生产
13、数量、品种或者销售价格；（七）不合理地限制受让人利用进口的技术生产产品的出口渠道。第一轮谈判记录执笔人：王婷婷组员：张婧依 张秋媛 朱大平 王婷婷卖方（甲方）：美国 A 公司 买方（乙方）：中方 B 公司 乙方（ 王婷婷）：欢迎贵公司来到我们公司洽谈业务， 首先由我先陈述本次洽谈我 方合作的条件。第一，我方希望享有 R8饮料生产技术亚洲地区的独占制造权， 并可在世界范围内销售；第二，希望可以使用原封商标；第三；我们希望可以用 分期付款来支付； 第四，贵方要保证技术的先进性和实用性， 在三年内任何相关 技术更新需要及时通知我方并免费提供，如果违约的话要支付一定数额的违约 金。第五，希望贵方提供专
14、家指导，委托培训人员等技术服务。以上就是我方希 望达成的条件。甲方 1：我方的条件是第一， 许可中国区的独占权； 第二，使用联合商标； 第三 支付方式为提成，提成率 12%，年限 20 年；第四，对于技术更新支持只保证两 年内，并且我们的违约金只能支付 100万；第五， 贵方制造出的产品需要有质量 保证，保证金为 350 万。以上是我们的条件。乙方（张婧依）：对于独占制造权和销售权方面，我们希望可以在亚洲范围内享 有这个权利，因为我们在亚洲的许多区域都设置了工厂制造点和销售供应据点， 并且熟悉各地的具体情况， 经验丰富， 方便制造和销售。 如果能给我们这个在这 个地区的权利，对于双方来说都是互
15、利的事情，我们不仅可以扩大生产和销售， 贵方也可以在亚洲地区扩大你们的品牌影响力，在饮料市场占据一席之地。 乙方（张秋媛） :而且如果我们独占制造权和销售权的话，对你们的品质能有更 好的保障。 我们公司与很多大公司有过合作， 效益都非常好， 如果在不同的地区 分给不同的制造商的话就不能统一保障品质了。甲方 2：鉴于我方与贵公司是第一次合作所以我方只许可在中国大陆的独占制造 权和销售权，如果 5 年后业绩好再考虑扩大地区范围。甲方 3：对于贵公司提到的工厂制造点，你们是否能保证所有的质量都能统一且 合格。就算品质统一， 对于不同国家有着不同的习惯， 几年后我们会改变配方进 行技术更新， 如果统一销售会不会过于鲁莽。 而且东南亚地区的地价和劳动力也 很廉价， 我们也可以考虑在这些地方找合作方， 直接在当地生产销售， 这样可以 省去关税，这样更经济节约一点。乙方（张婧依）：这个不是问题，我们在东南亚均有制造厂，可以方便使用廉价 劳动力。甲方 4：而且我们还牵涉到各个地区的人的需求不一样，配方使用也不一样，你 们怎么解决这个问题？ 乙方（张秋媛）：这一点我们在东南亚地区设有工厂，对于当地情况非常了解， 熟悉顾客需求， 当然我们也可以根据你们的要求来制造生产。 而
