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1、系统的概念：系统是由互相关联的多个元素集合而成并具有特定功能的有机整体。 系统的特性：1.目的性；2.集合性；3.机构性；4.整体性；5.环境适应性。 霍尔三维结构体系：他系统提出了系统工程方法论的基础，霍尔三维结构体系由时间维、逻辑维和知识维构成。 企业系统的特性：是有多种资源组成的复杂系统；是以盈利为目的的系统；是一个开放的非线性的动态系统；结构可以有多种多样的形式；要适应外部环境发展变化。 企业系统工程：企业系统工程就是应用系统工程的理论与方法于企业系统的规划、研究、设计、试验和使用过程之中。主要是运用现代企业管理理论、数学、自然科学和社会科学以及工程分析与设计的原理与方法，通过建立企业
2、系统模型，进行系统分析和系统设计及系统仿真，预测及评估系统的效果，并对系统的运行进行有效的管理和控制。组织：所谓组织，是指完成特定使命的人们，为了实现共同的目标而组合成的有机整体。 管理：所谓管理，就是在特定的环境下对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便实现既定的组织目标的过程。1管理是服务于组织目标实现的一向有意识、有目的的活动；2管理的过程是由一系列相互关联、连续进行的工作活动构成的（工作过程包括计划、组织、领导、控制等，他们是成为管理的基本职能）；3管理工作的有效性要从效率和效果两个方面来评价；4管理工作是在一定的环境条件下开展的，环境及提供了机遇和机会，也构成了挑战或
3、威胁。 管理工作的性质：管理工作不同于作业工作；管理工作既具有科学性有具有艺术性。 古典管理理论：以泰罗的科学管理、法约尔的一般行政管理为代表。法约尔被认为是“一般管理理论”的奠基人，“古典组织理论”之父 科学管理理论：1倡导人和奠基人：弗雷德里克温斯洛泰罗。2主要内容：工作定额原理；能力与工作相适应的人事管理原理；标准化原理；差别计件付酬制；管理职能专业化原理。 科学管理理论的优缺点： 优点：高生产效率。最大的贡献在于所提倡的在管理中运用科学方法和坚持科学实践精神，其精髓是用精确的调查研究和科学的知识代替人的判断和经验。缺点：坚持“经济人”的假设。不可避免地存在着阶级局限性和时代局限性，科学
4、管理理论对管理较高层次的研究相对较少，理论深度显得不足。 人际关系学：创始人：梅奥。内容：工人是“社会人”，而不是单纯追求金钱收入的“经纪人”企业中存在着非正式组织；提高效率的主要途径是提高工人的满足度。 管理科学理论：运筹学；系统管理思想；决策科学化。管理的基本职能：计划、组织、领导、控制 管理幅度：一位主管能够直接有效地指挥和监督的下属的数量。 组织结构形态：扁平结构。锥形结构。扁平结构是指管理层次少而管理幅度大的结构；锥形结构是指管理层次较多而管理幅度较小的高、尖、细的“金字塔”式的组织结构形态。 部门：直线职能即为指挥与命令；参谋职能是指一种服务和协助的作用。 组织结构的特点：直线制：
5、仅有直线指挥部门；职能制：设置职能部门，且兼有指挥职能；直线职能制：兼有直线制系统和职能系统，但后者仅有业务指导作用；事业部制：按产品、地区或经营部门设置多个事业部，各事业部独立核算；矩阵制：按职能划分的纵向职能系统和按产品（项目）划分的横向项目系统。 领导是一种行为或影响力：1作为一名管理者，他拥有的权力主要是通过组织设计所获得的正式权力；2对于一名领导者而言，更多地是靠非正式权力（即一个人的专长权和个人影响权）而不是正式权力来影响他人。3激励理论马斯洛需求层次理论：阐述了人类需求的规律。赫兹伯格双因素理论：将影响员工工作行为的因素分为保健因素和激励因素。亚当斯公平理论：报酬对人们的激励作用
6、。斯金纳强化理论：强化分为正强化与负强化两种。控制：预先控制（前馈控制）、现场控制与事后控制（反馈控制） 管理者应该具有的技能：技术技能；人际技能；概念技能。战略分析：企业外部环境分析；企业内部环境；SWOT分析。 波特的五种力量模型：潜在的行业新进入者、替代品的威胁、购买商议价能力、供应商的议价能力、现有竞争者之间的竞争1）SWOT分析法的基本思路：首先是环境分析和企业能力分析，然后将企业的优势、劣势与环境中的机会、威胁进行配对分析，形成应对环境的战略设想，并进行持久竞争优势检验，最后形成企业战略。2）WO区域内的业务具有较大的市场机会，内部劣势亦较明显，重点应放在减少内部劣势上，同时有效的
7、利用市场机会。3）SO区域是机会和优势最理想的结合。4）ST区域中的业务以其主要优势面对不利环境。5）WT区域是最不理想的内外部因素的结合。基本战略：1成本领先战略：就是努力使企业的某项业务成为该行业内所有竞争者中成本最低者。2差别化战略：其根本是通过提高顾客效用来提高顾客价值。差别化战略觉有很多优点，其核心是可以建立顾客忠诚。3集中战略：它是成本领先战略与差别化战略在某个边界条件下的一种折中战略。集中战略就是对选定的细分市场进行专业化服务的战略。波士顿矩阵法：1. 四种具有不同发展前景的产品类型：现金牛产品、瘦狗产品、问号经营单位和明星产品。2. 现金牛产品：现金牛有较低的市场增长率和较高的
8、相对市场占有率。3. 瘦狗产品：瘦狗类是指那些相对市场占有率和市场增长率都较低的经营单位。4. 问号经营单位：问号类是那些相对市场占有率较低而市场增长率却较高的经营单位。5. 明星产品：明星的市场增长率和相对市场占有率都较高，因而所需要的和所产生的现金流量都很大。市场营销的概念：是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。市场营销的主要表现：产品概念扩大了；市场营销概念扩大了；较为客观地反映了现代市场营销的本质特征；突出了市场营销计划的制定与实施。以企业为中心的观念：生产观念；产品观念；推销观念以消费者为中心的观念：1. 概念：这种观念认
9、为要达到企业目标，关键在于确定目标市场的需求与欲望，并能比竞争者更有效能和效率地满足消费者的需求。2. 产生时间：产生于20世纪50年代以后。3. 市场表现：表现为供过于求的买方市场。4. “4Ps”：麦卡锡吧市场营销活动中的变量概括为四个基本变量：产品、价格、（销售）地点和促销，简称“4Ps”。目标市场营销战略1. 概念：如何科学、合理地对整体市场进行细分，在此基础上选定企业的特定服务对象，及目标市场，并根据竞争对手的市场地位确立自身的定位，这就是企业目标市场营销战略。2. 市场细分（1）概念：市场细分就是以消费者的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。市场细分以后所形成的顾客群
10、体称为细分市场。3. 目标市场策略有三种：无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略。（1）无差异市场营销策略：是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场。（2）差异性市场营销策略：是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细节市场制定一套独立的营销方案。（3）集中性市场营销策略：企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。产品的概念（1）通过交换而满足人们需求和欲望的因素或手段，包括提供给市场，能满足消费者或用户需求或欲望任何有形物品和无形产品。（2）三个层次：核心产品；形式产品；附加产品。产品组合的概念（1）产品组合是某企业所
11、生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。（2）产品组合包括以下概念：产品项目；产品线。产品生命周期（1）概念：产品从投入市场到最终退出市场的全过程成为产品的生命周期。一般经历产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。（2）产品生命周期营销策略产品是否使用品牌，是品牌决策要回答的首要问题。定价方法：1. 成本导向定价方法是以成本为依据制定价格的一类方法。2. 需求导向定价方法是以顾客对产品的需求和可能支付的价格水平为依据来制定铲平价格的一类方法。3. 竞争导向定价方法是企业以应付和防止竞争为定价目标，为适应市场变化和竞争需要而采用的一类定价方法。分销渠道的概念：分销渠道是指某种货物和劳务从
12、生产着向消费者转移时，取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。分销渠道类型：（1）直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商；（2）长渠道和短渠道；（3）宽渠道与窄渠道；（4）单渠道和多渠道。促销：企业通过人员推销或非的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。2. 促销组合促销组合的主要要素包括人员推销、广告促销、营业促销以及公共关系。1.企业系统工程解决问题的过程?3个阶段:阐明问题,分析研究,评价比较. 5个环节:阐明问题,谋划备选方案,预测未来环境,
13、建模和预测结果,评比备选方案.2.请简述目标管理.所谓目标管理，就是以目标为中心的管理，就是将组织的总体目标分解成为各个部门与个体的分目标，上级人员根据分目标对下级进行管理.目标管理以目标为中心，通过建立一套完整的目标体系，实现以人为中心的全过程参与式管理，从而使组织目标清晰的传递到组织的各个部门和成员。另外，在实施目标管理的过程中，目标分解的同时实行逐级授权，从而实现责权对等，并通过成果评价、合理奖惩，有利于充分调动个成员的积极性。3.试述企业战略管理的过程.答:战略管理过程大体上可以被分为战略制定和战略实施与控制2大部分，而战略制定又可以分为战略分析和战略选择与评价两个小部分4.简述总成本
14、领先战略.成本领先战略就是努力使企业的某项业务成为该行业内所有竞争者中成本最低者的战略。需要注意的是成本领先战略是要使本企业的某项业务成本最低，而不仅仅是努力降低成本。这是因为任何一种战略之中都应当包含成本控制的内容，它是管理的基本任务，但并不是每种战略一定要追求在同行业中成为成本最低者.5.简述差别化战略.差别化战略的根本是通过提高顾客效用来提高顾客价值。如果顾客能够感知其产品与服务的独特性，总会有一部分顾客愿意支付较高的溢价，相应的，企业也可能获得较高的利润。差别化战略有很多有点，其核心是建立顾客忠诚，这既可以紧密的维系顾客，又可以防止潜在的竞争者进入。但是，差别化战略也有一定的风险：容易
15、被模仿、创新费用等.简述新产品定价策略.答:(1)撇脂定价策略。新产品上市之处，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快回收投资 (2)渗透定价策略。在新产品投放市场的时候，价格定的尽可能低一点，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。 (3)适中定价策略，介于上述2者之间，主要是为了在较为稳定的市场环境中获得稳定的利润。6.简述促销的推拉战术.答:(1)从上而下策略(推式策略)。退市策略中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者销售促进。并把商品推向市场的促销策略，其母的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后达到消费者手中(2)从下而上策略(拉式策略)。拉式策略以广告促销为
16、主，通过创意新、高投入、大规模的广告轰炸，直接诱导消费者的购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商、批发商向制造商求购、由下至上、层层拉动购买。7.确定型决策,不确定型决策,风险型决策问题有何区别?答:主要是他们的决策环境不同。其中确定性决策是指未来环境完全可预测，而且在此确定的未来环境下待抉择的决策方案的后果也是可以确定的。不确定型决策是指未来环境中出现某种状态的概率难以估计，甚至连可能出现的状态和相应的后果都不知道。风险性决策是指未来环境中有几种可能的状态和相应的后果，人们得不到充分可靠的有关未来环境的信息，但可以预测每一种状态和后果出现的概率。8.简述决策过程.答:决策是由情报活动、设计活动
