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1、绩效目标100%落地的策略如果我们有了绩效，这个绩效怎么样上它百分之百的落地，怎么样每一个人自己管理自己，最终实现绩效。在我自己带的团队里面，我们经常有一个计划，如果我们会设定绩效目标，绩效管理成功50%。我们每一个人要想在岗位上出成绩，有一个规律。我们在我们的工作里面，我们每一个人，不管是做营销的也好，做专业的也好，做技术的也好，我们怎么样在岗位上取得好的成绩？最关键的规律，就是你在开始之前你要知道你的目的地是哪里，你只有知道了你的目的地你才知道你的路径。很多人都是先做，做完以后再看成果。为什么目标如此重要？杰克韦尔奇先生说目标决定成败。纽约州第一个黑人州长叫罗杰斯。他出生在一个声名狼藉的贫
2、民窟。在那个地方出生的黑人都没有体面的工作，那些黑人的孩子长大以后无恶不作，大多数都进了监狱。当他成为纽约州州长的时候，很多记者采访他，你为什么能够在如此恶劣的环境里面成为如此出色的人才。很多记者都希望罗杰斯先生分享他如何的勤奋，想听他的奋斗史。但是罗杰斯先生说了一句话，我之所以成为纽约州的州长，是因为我的小学校长皮尔保罗。他有一次上小学的时候，他的校长告诉他，我看你修长的手指，我就知道你一定能够成为纽约州的州长。在他的记忆里面，只有他的奶奶说了一段话让他兴奋了很长一段时间，他奶奶说，未来你会成为五吨小货轮的船长。但是校长这样告诉他，他未来会成为纽约州的州长。他从此以后把摇杆挺的笔直，他以纽约
3、州州长的身份来要求自己怎么样来生活、怎么样来学习。在他51岁的时候他实现了他的愿望。有一本书叫秘密，这本书非常畅销。他里面找了很多的成功人，他证明了人的潜意识非常的微妙，我们的父母是宇宙。如果我们人类向大脑输送一个信息，就是我想要实现一个什么样的目标，在你的大脑里面如果你把这个目标输入进去，而且你在你的实际行动中相信一定可以实现它。你所有想的都可以实现。你只是等待时间，你所有想要的一定会在现实生活中能够得以实现。很多成功的企业家，杰克韦尔奇在他的自传里面写到，他当接手GE的时候，在GE里面有很多不同领域的公司，他当时设定的目标是所有的公司，他们的目标就是数一数二。如果他的公司在所有行业里面没有
4、达到数一数二的目标，他就直接放弃了。松下幸之助先生也说，成功等于勤奋加耐心，他定了25年的目标，所以目标决定了成败。我们从小到大，我们的父母都会告诉我们，你要有理想，你要有目标。包括我们上学校以后，老师也会告诉我们要有目标，但是为什么还有97%的人没有目标？其中一个原因是因为很多人害怕。我们有没有在工作里面，当领导告诉我们，小张，这个项目你来负责，很多人都说我不行。有一些人是谦虚，但是惯性思维是我不行。我们在这个环境里面会养成一个惯性思维，就是自我设限，我们都担心万一完不成怎么办？在我自己的团队里面，我也会经常碰到这样的现象。我们很多的伙伴、很多的新员工进来以后，我们都让他们设定，你进来以后未
5、来一年期望实现什么样的目标，很多人不敢定目标，他都担心万一我定高了，我实现不了，老板会怎么看我。万一我实现不了，他会觉得在这个团队里面伙伴会怎么看我。为什么没有目标？第一是来自于心理的障碍，来自于惯性思维。第二，你周围97%的人都没有目标，所以你也没有目标。我们很在乎别人对我们的看法，所以会导致很多人太在乎别人的眼光，他都是活在别人对自己的看法里的。所以他不敢设定目标。第三，还有一部分人不知道目标的重要性，有很多人没有这样的意识。他不知道原来在开始工作的时候我要去设定目标。还有一些人不知道如何设定，就算他意识到要有目标，但是他不知道怎么去落地。工作怎么设定。还有一群人设定以后，不知道怎么去达成
6、。很多人也设定目标，但是很多人实际的达成和原来的目标有很大的差距，所以他放弃了。所以导致了为什么在这个世界上只有3%的人会有目标。如果我们在工作里面没有目标的话，对工作会缺乏激情，有时候很容易放弃，有时候工作有头无尾，有时候抓不住重点，很多时间被浪费。人遇到问题最怕的是没有解决方案，怕的是没有安全感。设定目标的时候，我们有六道步骤，我们以终为始，我们在思维上倒过来想。你去想你的目标是什么。你希望未来一年取得什么样的成绩，或者是希望取得什么样的销售收入，以终为始，为了达成这个，每一个月能够达成什么事情，每一周能够做成什么事情。作为一个才进入职场的年轻人，我是否可以想得更远一些，三年以后。当一个人
7、能够想一些更远目标的时候，你不容易放弃，如果你的目标太近，人是容易放弃的。所以我们以终为始。远期十年目标，中期五年目标，近期一年的目标。更近一点是每一个月、每一周、每一天的目标。设定目标的时候在时间上一定要提前。我们在一个团队，如果一个管理者，我们在设定目标的时候有一些关键的依据。我的目标是应该定一百万、两百万还是三百万，到底什么样的目标是适合我们的？有三个关键点是我们可以作为一个参考的依据。第一，你参考一下历史的数据。你在这个公司你一年自己的业绩完成了多少。如果我们是做技术的也是一样，你在去年365天里面，你做了多少的项目。在你自己的团队、你自己的公司里面谁的是最好的。可能我自己的业绩去年完
8、成了100万。但是在我们这个公司里面，同样的资源、同样的平台，他完成了五百万。去年我们公司平均下来销售人员每个人是150万，你知道的这些数据，你就知道自己的能力跟公司的平均水平，跟最好的之间的差距。我们是不是在设定目标的时候在去年的基础上乘一个百分比？很多人在去年的基础上乘一个百分比。这是不科学的。我们还要参考第二个数字，就是我们要去看看未来的投资，我们未来，包括我个人，如果我们有投资，让自己去参加一些培训，如果我们作为一个企业里面，企业会给我们有一些培训。或者在这个公司，公司会有一些新的产品、新的市场的投入。我这个团队里面会有一些新的成员的加入。所有你要考虑到未来的投资，我们要考虑未来这些投
9、资带给我们一些新的客户机会、市场机会。除了这个之外要考虑我们在这个行业里面行业的增长。我们还要找一个标杆。比如说针对个人，因为在这个市场里面，所有的机会肯定给到最好的。我相信在一个企业里面，业绩最好的、各方面都是最好的一定会最先获得晋升的机会。当我们公司要晋升一个人，同样进去的一批人，你怎么样能够获得晋升？我们要在公司团队里面找到一个标杆，找到谁是我们要去超越的目标。在你的同行业、整个部门、甚至公司里面，你要找到谁是最好的，你要把那个人作为你要超越和奋斗的目标。如果作为团队来说也是一样的。所有的竞争都是对资源抢夺的竞争。你属于在这个市场里面，市场份额都只是十块钱，如果你的竞争对手在你之前就已经
10、获得了客户资源，市场的机会，你的竞争对手就是。所以在我们设定我们目标的时候，我们一样要找到竞争对手。竞争对手在这个市场里面，他们的广告一年可以做到多少，有多少收入，我们就要把这个目标作为我们的参照值。因为在这个市场，最好的机会一定是给到最好的。在行业里面前三位的，他们拿到的市场份额是70%。第一名获得的机会是30% 。当你能够做到市场第一的时候，很多机会都给你了。你就容易找到一些高端的人才，包括客户。因为第一会给人安全感。人们都会去买名牌，选择知名的品牌。为什么可口可乐一年打上亿的广告？他就是告诉大家一种信心，我花那么多钱打广告我都不怕，你怕什么？所以给到的是一种信心。对于每一个人、每一个企业
11、、每一个团队也是一样的，当我们做到第一，我们会获得很多的认可。如果我们是整个公司的第一，很多大客户的机会，因为老板也会相信第一，你能够成为第一，你就一定在很多方面做到比别人好。在我们的团队里面，我今天不是第一，没有关系，你要找到第一名，你以他为目标，看他做到了多少，未来你要成为像他那样的人，你的第一年至少不低于你榜样的第一年所创造的目标。同样，你的榜样现在达到多少目标，他平均每一年是怎么递增的，所以你可以去看看在你的团队里面最好的那个人他每一年达成目标的数据，把这个作为参照值。这是我们设定目标的时候的关键点。设完了目标以后，是不是这就是可以确定下来？作为我的终点？你的身份要非常的明确。 第二，
12、你要有数字量化。第一年我是一个一般的业务主任，可能我的业绩在公司里面创造的销售收入可能是50万。第二年我要作为一个部门经理，部门经理的业绩目标要实现两百万。所以一定是量化的，所有的目标不能是形容词，只有是量词，才能自我管理。我们去体检，你去医院里面体检，拿出来的体检报告是不是全部是数字？当医生把体检报告给你的时候，是不是全都是数字？企业也是，你能够在这个市场里面胜出或者持续盈利，也是一样的。作为一个团队也是一样的。老板看你的成绩，做销售的就看你的销售收入，你做项目的，他也会看一年开发了多少客户，是不是都落在这上面？要么你的量词都是和时间有关、跟效率有关，或者是跟钱有关比如说我们做客户服务的，客
13、户满意度，一些做产品的，品质达标率，你的目标一定是一个数字，不是一个形容词。这个目标定下来以后，比如说我们年度目标是1月1号到12月31号，要有时间的限制，你才能有压力，有压力你才有动力。除了有时间限制之外，你的目标一定要有挑战。如果目标太容易达成，当你达成目标那一刻你一定会松懈下来。所以我们每一年的目标都要有一点挑战。什么样的目标是有挑战的？我们在每一年设定目标的时候，我会辅助我的员工怎么去设定我的目标。当我们去思考完，首先我们在设定目标的时候，我们一会儿会有一些公司的案例，会让大家放大梦想，会让你想未来2009年你希望有什么样的生活品质，你在这个生活中你要付出多少的成本。这个数字你转化到你
14、的业绩里面。如果你不知道设计目标的时候，你先去做梦。爱因斯坦说，梦想比知识更重要。你先去做梦，把梦做出来以后，再在这个梦想背后加一个数字。我们会教所有的伙伴分析一下，第一，你如果是在公司已经有一年的伙伴，你分析一下所有这些顾客，你去年底的时候做所有顾客的回访，你去问他未来。因为客户的未来就是我们的未来，所以你要去问你的顾客，未来在他的领域里面他会有多少的投资、预算。我们针对今年的服务，他有哪些是希望改进的。如果我们改进了，他会有多少预算给到我们。如果你跟你的老客户沟通完以后，你会发现老客户能够为你带来的收入已经占到今年的40%、50%。如果老客户带来的收入已经达到一百万，我们可以确定今年的目标
15、是多少，一百五十万这个目标有一点挑战，也是可以达成的。比如说一百万一个目标，一看这个目标觉得可能太大了。但是如果你换成十个十万，是不是容易达成一点？如果你把一百万分成一百个一万？是不是更容易了？ 分享一个例子，1984年在东京国际马拉松比赛里面有一个选手，这个人是日本选手，他叫山田本一。他之前在所有的比赛记录中没有获得第一，但是这一次他获得了第一。很多记者访问他，他面对所有的记者说了一句话，我凭的是智慧。所有的记者都觉得奇怪，十年之后山田本一先生出了一本自传，他说在马拉松竞赛的头一天晚上，他开车把沿途40多公里每一百米的路标记录下来，他把40公里全部分拆了，第一个目标可能是银行的房子，第二个是
16、医院，他跑马拉松的时候，把四十公里以外的目标定成他的目标，他说那个目标遥遥无期，根本看不到。而这一次他在跑马拉松的时候，只把所有标注下来的第一个建筑物就作为他的目标，因为它在一百米以内，当这个目标达到以后，他再把第二个目标设定为目标。他之所以取得这么好的成绩，是因为他把目标拆分了。而且他把目标定得很短，是抬头就可以看到的。细分目标有非常的潜能。我们曾经做了一个企业的案子，是一个做销售类的公司。当时老板找我们，是因为他们企业在一个三线的城市，这个城市的生活成本很低，他的员工每个月能够拿到三四千块钱已经觉得很知足了。但是在这个市场里面，因为他有三年的经验。他原来卖A产品给客户，现在发现刚好客户B产品到期了，他有一个更新换代的需求。因为十年他已经有很好的人脉关系，只要是他的伙伴，他的所有下属员工，每一个人按片区去跟进，他原来的业绩做到四千多万，他可以做到六千万。他跟他的员工说，你们要去开发哪个客户，要去卖另外一个产品。他用这样的方式告诉员工，如果你能够把这个产品再卖出去了，你的收入可以再增加两倍。他来找我们，说他遇到一个困惑。他用了一句非常经典的话，我
