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1、济源电信商机管理办法为加快发展模式（由松散型向集约型）转变速度，应对日益激烈的大客户市场竞争，将被动营销转变为主动营销，从 而有效地提高营销效率及大单签约入网成功率，加快政企业务 发展，特制定本商机管理办法。政企商机客户的定义：是指对电信产品、应用及服务有潜在或显性需求意向的单位或集团客户。一、政企商机客户的来源方式：1、2、3、由中国电信客户经理门户系统产;生 由公司员工及渠道收集或推荐产生； 商机信息收集表见附件2。二、政企商机客户开发挂牌规（则流程附件1）（一）商机开发挂牌方式：政企部每月10日前对下月挂牌商机客户通过展板和邮件通知 方式进行公示公，示期一周。公示内容主要包括商机客户企业
2、名称、 企业规模简介，一次性入网要求，入网期限、业务类型、挂牌成本 等。（二）商机挂牌成本核算规则：1、拜访成本首次拜访客户并收集客户资料，由公司提供价50值元的礼品2、开发成本对于有意向的商机客户进行开发由，公司提供价值200元的礼3、激励成本按照商机客户入网规模及收入核算激励成奖本励，给发展人或 渠道。1) 入网规模小于50户的，核算总收入的4%作为激励成本；2) 入网规模大于50户小于100户的，核算总收入的5%作为激励成本；3) 入网规模大于100户小于200户的，核算总收入的6%作为激励成本；4) 入网规模大于200户的，发展人和公司协商议定。5) 商机挂牌激励成本发放规则商机挂牌激
3、励成本分两次发放，员工、渠道摘牌1个后月内发 放，首次发放激励成本的30%，入网完成后再支付70%。(对挂牌 单位预支前期攻关资金1000元，待完成开发后再统算。)说明：客户发展激励成本主要是指用于政企客户公关协、调 费用、业务招待等。此类费用不再报销。(三) 商机挂牌入网规则：(1)以 (2)挂牌入网用户在网期限：24个月挂牌（四）摘牌规则:按照摘牌人或渠道的业务预报发展量从高到低原则摘牌 三、商机开发评估审核1、摘牌后政企部建立台账和集团网编号反馈给摘牌部门进行 录入系统、挂牌客户入网期限结束后1周内提交用户确认单、合 作协议、用户明细等资料交至公司政企部及市场部进行备案。2、对使用政企客
4、户单位担保补贴政策的，终端补贴额度必须 控制在协议期内（协议期为24个月）消费金额42%（含 42%） 以内，若终端补贴额度超出消费金额42%，公司将不再承担；3、挂牌商机客户入网期限内未达到指定入网用户数，且出账收入低于指定出账收入激，励成本当月足额交回否，则员工停发工 资、奖金直至足额上缴激励成本渠；道停发业务发展佣金直，至足 额上缴激励成本4、政企部负责对挂牌商机客户进行核对并通报。对挂牌商机客户使用政企客户单位担保补贴政策的在，6个月内离网率超过8%，扣回激励成本及终端补贴费挂；牌客户未使用政企客户单位担保补贴政策的，在6 个月内离网率超过10%，激励成本全额扣 回。5、员工或渠道摘牌
5、后与公司签订承诺书（见附5）件；6、严禁各营销单位弄虚作假、违规发展。一经发现，核实确 认后对责任人给予严肃处理并扣回相应激励成本。7、具体商机评估审核内容（见附4件）、商机开发过程管控见附件6附件1：政企商机客户挂牌流程6卜戶由离圉車捋 眈直曰用天竇用认电附件2商机信息收集表商机收集人商机收集人联系电话商机名称商机等级商机类别商机来源商机需求需求类别数量或名称需求（备注）固话移网电路光纤行业应用虚拟网其他商机收集部门部门领导（签字）商机编号： 日期： 年 月 日附件3商机发起及计划跟踪表商机编号发起日期商机发起人发起人电话商机类别商机名称商机来源商机等级接头人名称接头人电话计划开始时间计划结
6、束时间计划发展明细计划发展类别数量或名称需求（备注）固话移网电路光纤行业应用虚拟网其他计划成本预配公关费用申请商机审批部门领导市场部政企部综合部主管领导公司领导附件4商机评估审核表商机编号评估日期商机发展人发展人电话商机类别商机名称商机来源商机等级商机开始时 间商机结束时间业务发展评 估计划发展类别计划发展数里实际发展数量固话移网电路光纤行业应用虚拟网其他计划成本预配成本实际成本支撑中心审 核商机评估审 批部门领导市场部政企部综合部主管领导公司领导附件5：承诺书济源电信公司：我谨以（部门或个人名义承诺对（挂牌的单位）按照挂牌公示的要求时限内完成用户的入网工作，否 则将按照公司挂牌管理办法相关要
7、求进行考核。本承诺书一式两份，承诺人和被承诺单位各执一份。承诺人（：签字）被承诺单位：济源电信分公司（加盖部门公章）（加盖单位公章）年 月 日年 月 日附件 6：商机开发过程管控了解需求确认产品方案论证商务谈判 销售成交了解需求确认需求 确认产品 制定方案 产品介绍销售谈判签订合同）一、了解需求：1、了解并发展关键人；2、了解企业组织架构；3、了解企业问题；4、了解行业信息；5、了解是否有竞争对手；6、了解客户对电信的评价及对电信产品的认可度；7、通过线人了解决策者对电信的重视度；8、了解企业是否有电信产品需求二、确认产品：1、与使用者建立好信赖感2、尽量把使用者发展成线人3、与决策者初步建立
8、好感4、了解企业管理中的最大问题和所处阶段（生存、发展、成熟）5、了解决策者的购买价值观和说服类型6、进一步确定客户对产品的需求 （通过差距来寻找需求）7、通过客户见证提高产品的可信度8、了解竞争对手信息9、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划10、了解决策流程方案论证：1、建立销售团队；（公司支撑队伍支持）2、针对决策流程制定策略3、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案4、与影响者建立好的印象，确保其不反对5、与决策者建立好信赖感并介绍方案6、了解最大抗拒点和关键反对人7、让使用者支持决策者在公司推行方案8、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺9、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略， 促成双方高层会谈10、推荐客户到标杆企业和我司进行参观考察11、通过线人掌握决策圈内部信息商务谈判：1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑2、公司政企主任或者公司副总、总经理支持商务谈判3、针对决策圈的顾虑制度个性化的谈判方案4、通过使用者来推动客户立项5、与客户基本达成一致意见6、多角度消弱竞争对手对客户的影响7、多角度削弱客户内部的反对意见8、申请公司支持、给客户附加值9、达成框架性合作意向1、确定合同细节2、确定付款方式3、制定促销方案，加快客户完款节奏4、提供超值服务，促使合同签定5、确定方案启动时间6、确保客户内部成立项目实施小组7、确保总裁第一推动
