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1、文档第一章 特许经营战略描述一、战略指导思想：1、企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌。2、特许经营不是单一的输出产品概念，而是要把经营业务所涉与的各方面因素(包括经营理念和管理模式)，才能确保立足市场。总代理商一级非批发商,是总部企业文化二次输出的角色，是产品、品牌在该区域运作的统筹者。3、有效的重组总部与加盟商双方的资源,并进展优势互补加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补。二、目标规划：通过在指定的区域围建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出品牌文化，来提高品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到品牌形象的提升和加
2、盟商利润的双赢。三、战略方法的步骤与方式：1、通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌总代理一级，并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的开展市县级二级专卖网络，同时要让所开展的下线网络，有一个未来的开展空间。2、根据产品定位与品牌定位，首先应在省会和地级市建立终端专卖店和专柜。3、经营方式是指对所开展的下线进展统购分销，并且建立规的经销商、灵活的合作商与自营的直营店。第二章 总代理商的根本工作一、建议以公司的形式来操作。二、迅速建立总品牌总代理的营运机构该机构建立要放到省会去运作1、组织结构图：2、机构建设 1办公室：(可以设在写字间里,地点不拘,总面积不低
3、于120m2 )A、人员组阁参考：、会计人员1人。最好懂电脑，主要工作为数字营业统计分析，并对仓库进、销、存管理进展监视。、市场拓展1-2人。主要工作为拓展市场，并对市场进展管理，将总部的品牌经营理念推广到各终端店铺，同时做好直营店、展厅的管理工作。、业务课1人。认真分析本地区的市场特点，洞察本地区市场流行走向，准确向总部订购应季产品，并对总代理商、各终端店铺的物流进展跟踪、管理、分析。、仓库3人。要保证仓库各种货品数据准确无误，货品进出有序。、直营店长1人。对专卖店的人、店、货三要素进展管理，认真收集市场终端信息，并做好聚集、分析工作，规执行总部的各项营销活动或建议利用各种营销手段，实现营业
4、目标。B办公设备配置：、 ：便于工作连络。电脑：能上网，使于同总部关于图像同步传输，并对各种营业数据时行管理。财务账册报表。其它办公设备、用品。2形象厅：可与办公室设在一起A形象按公司VI标准形象进展装修；按本品牌专卖店标准列；按公司各阶段促销方案要求进展布置。B管理：由市场部经理管理。 3仓库：最好与办公室保持一段距离，地点尽量，但要选择交通便利场地，并注意安全，面积不低于200m2A 人员配置主管：A将所有进仓的货品进展分类，分品种，分货架管理；B制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账；C保持环境清洁，无安全隐患；D按照市场部下达的客户订单配货；E配完货品将配货单送财务部批准后出货特
5、殊情况由总经理 或授权人员批准。配货人员：A按照主管的配合指令准确配货。B将配好的货品装箱，暂不封箱。C将配货单交主管送财务部批准。D配货单为三联，一联财务做账，一联主管做仓管账，一联为 出货单放在箱子中封口发给客户。E将货品发出。4直营店形象店：可以根据总代理商资金实力、市场开展时机建立。形象店必须在当地商贸黄金地段，面积60m2以上，门面宽度6米以上，两个门面最优。A 环境A其它品牌专卖店位置，分布情况B竞争品牌专卖店位置分布情况C选择品牌专卖店集中地，但尽量防止与竞争品牌为邻。D店铺高度、空间、店招视线效果E店铺结构、电力线路负载最高值F店铺物业所有权B经营管理A店铺营业员培训：营业技巧
6、、礼仪、着装、服装根底B收银员培训：电脑操作、收款程序、数据管理C店铺仓管员培训：电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐目，货物摆放规。C意义重大：A做为品牌总代理商的身份与实力象征；B作为招商的重要形象窗口，便于信息发布与加盟商就近考察。C作为商品利润的增长点。D作为市场终端销售人员的技能培训基地。E作为库存商品的处理卖场。F作为直接了解终端市场的信息来源。G做为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商。H有了直营店，这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了。第三章 进展导入工作一、总代理商要对该区域进展通盘分析：1、本区域有多少个地市、县市县与分布情况；2、按经济开展水平列出市场成熟的市场、正在形成
7、的市场、潜在市场；3、本区域市场的商业地段与各大型商场数量、影响力、分布情况。4、划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。5、也可以按总代理商的现有客户情况拓展市场。二、制定建立市场网络的计划：1、结合总代理商的资金实力、网络涉与能力有计划地按照时间、区域 进展市场拓展。2、首先，规划出不同类型的市场，制定出市场战略。如：在当地选择假设干重点城市，以特别的加盟方式，开展假设干家上规模的专卖店，作为辐射该省份整个市场的支撑点，再利用这假设干家成功的专卖店为板样，顺势向周边地区开展连锁加盟店。思路方式：把这假设干家店当成仓库也不错3、招商政策以面谈、实地考察考察为准。提供4种招商参考政策，详细
8、见下面招商策略应用；4、招商必备资料：加盟手册形象画册商品图册加盟合约5、不同合作类型客户a、买段经销类b、逆向折扣类c、阶段性押款销售类d、零库存销售类6、终端销售网点架设方式参考：a、对专卖市场终端采取统购分销的形式，采用灵活的招商策略，建立市场终端。b、对已经销售过品牌产品、且对本品牌、产品有信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅或专卖店，并加于循循善诱，促使其产生加盟的想法，再进一步跟踪与做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。c、对于还没有经营过本品牌且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进展专卖店拓展这一思路展开工作。7、利用
9、各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。招商信息发布方式：a、通过形象店正常营运，在形象店中发布招商信息；b、通过当前有影响力的媒体报纸、电视发布；c、要派专人到各地的商业一条街等地发布；d、通过各大零售商场主管业务经理发布；e、通过自身人际关系发布；f、通过参加当地的各类服装展示会发布；g、通过公司的订货会发布。8、招商策略应用：(附:4个方案加盟合约)1)合作类型-买断经销某品牌专卖店业主，有买断经验与抗风险意识，目前的生意收入稳定，计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。谈判技巧高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如6折供货
10、。介绍我们的营销优势与产品优势着手。邀请他参观形象厅或旗舰店，并加予循循善诱，为客户树 立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的想法。当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一 个信号。这时，总代理商可慎重地降低扣点与保证金 或年终返利方式，为成功合作打下良好的根底。2) 合作类型-逆向折扣。 某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。谈判技巧让利。前2个月按4折供货。 2个月后客户营运状况：假设客户赢利了除费用外有5000元盈余，再恢复扣点；假设客户持平了除费用外盈亏1000元，继续按4折供货。假设客户亏损了除费用外亏损3
11、000元，再降低折扣点，按3.5折供货。工作要点：心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益 与意义都重要。对客户提供的营业数据进展认真、准确的分析与判断，找出其经营的问题所在，并给于规。认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的供给。认真分析客户的费用支出，控制不必要的费用支出。制定促销方案，提请总公司企划支持。3) 合作类型-阶段性押款销售某客户手上有笔储蓄约20万元，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，无法承当投资风险。谈判技巧前 2个月-支持期要求客户预付将前2个月的铺货、补货款，前2个月所进的货品可全部退换。2个月后-扶持期引导客户自行定货；单款销售低于50%给
12、予货品返贴。该滞销款要求客户以低价处理。4)合作类型-零库存销售某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面，对周边城市有很强的市场辐射效果。或某客户的资金实力有限，却有一个非常好的铺面。谈判技巧a、由公司评订铺货量,合作加盟商需按铺货量(零售总价值)的40%向公司交纳货品保证金,以保障公司的流动资金正常运转.b、合作加盟商的货品所有权属公司所有.双方在换季、解约时,在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款或违约责任时,将货品保证金退还加盟商,收回货品.c、双方协定每月的7日、14日 、21日与月底日为结帐日.合作加盟商须将公司应收款以现金方式汇入公司指定.欠款一律不于补货,严重者给于取消合约、追回货品
13、并扣除保证金.d、由合作加盟商承当店铺的经营费用.e、利润分成:由于公司须承当存货风险,公司有理由提高销售利润.即由公司收取营业款的65%(特价品70%),合作加盟商的利益为35%(特价品30%).公司收到销售款后,即按零售总值100%为合作加盟商补足货品.f、公司通知降价的货品,合作加盟商只须承当5%,其余部份由公司承当,以保证公司处理库存商品渠道的畅通.三、客户加盟的根本程序：步 骤具体工作容协力部门1索取并填妥申请表格感阁下对本品牌专卖事业的热爱，我们将以丰富的专业经验，带领您在中国这片快速开展的市场共同成长公司营销中心总代理商2心理准备我们向专卖店输出的不仅仅是产品，更是一种经营理念和管理模式，投资与经营者均须有热诚承受与尝试新事物的心理准备，更重要的是全身心的投入。3店铺选址正确选好地址，您就已成功了一半。所以，请您重新确认您钟意的店铺，是否在黄金地段，其它品牌专卖店的分布情况，专卖店面积是否符合要求4将店铺照片与地理位置 或邮寄到公司您也可以联络当地的总代理商营运，他们将向您提供专业的咨询服务，协助您迈好成功的一步。总代理商公司营销中心5由公司提供专业的投资与回报分
