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1、精选优质文档-倾情为你奉上高新奇手机终端销售技巧一、综合类1.电池：1）电池能用多久啊？我们现在的手机都采用的是锂离子电池，即没有记忆性使用寿命又长。可达到反复充电3500-5000次左右以上，也就是说即使您每天都充也能保证你能正常使用10年。2）待机时间能有多久啊？我们这款机器的标准待机时间为280个小时，也就是十几天，但是这个对您是没用的。为什么呢？因为所谓的待机时间是指正常开机不插卡的状态下到自然关机，可我们平常不可能不打电话不聊天吧？所以我们要看它的正常使用时间。像这款机如果您每天打两三个电话，听听歌用个4到5天还是没问题的。（如果您真地要经常一出差就好几天的话，也不用担心。像这款机器
2、它是支持USB充电的，而且是标准接口，现在您在哪找不到一台电脑啊？而且这种标准接口目前已经是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也很方便对吧？）2. 售后：1）这个保多久啊？高新奇手机的所有产品都严格依照国家三包法的规定提供售后服务，一个月包换，一年内免费维修，并提供终生售后服务。（或终生成本售后：如更换零配件则适当收取成本费用。）2）在哪保啊？这个是全国联保，也就是说您在全国任意一个高新奇手机售后服务中心都能享受到一样细致全面的售后服务。如果您在当地保修，高新奇手机就有专业的售后服务中心，很方便。而且高新奇手机的产品质量相当可靠，您很少会需要售后帮助的。使用上有什么不便的，您问我也成。3.声
3、音：1）声音这么小，铃声能听到么？这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂您可能相对觉得比较小而已。要不换首歌曲您再听听？2）听歌的时候声音会不会有点小啊？恩，在这样嘈杂的环境里听歌可能是有点小了。可是您也不会在这种环境欣赏音乐吧？要听也是带着耳机听的吧？您带上耳机试试声音效果如何。再说了咱们欣赏的是音乐，又不是听大声，您听听高新奇手机音质多纯美，没一点杂质，对吧？您说要是声音很大，可是一放大全是兹兹啦啦的声音，那还有什么音质可言，听什么歌曲啊？纯粹就是听响得了，您说对吧？二、价格类分析：议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值的了解和认识有直接关系。我们强调通过令顾客舒服的沟通，让顾客对我们产生
4、信任，并在信任的基础上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值。顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理接受，剩下的议价多是贪图便宜的心理，并且说明顾客已经准备马上购买了。1.多少钱？(顾客刚接触手机时情景分析：顾客刚看到手机时，询问产品的价格，这个时候销售人员报价时，语气要斩钉接铁。让顾客感觉到你的价格就是实价。并且，最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值，所以建议你解答如下：解答：上市统一价，其实我现在跟你说价格你也没有什么感觉，因为你不了解手机的价值，来，我给你说说它都有哪些功能2.太贵了，能不能便宜点？情况1：顾客在一分钟内就询问价格。这个时候顾客了解到基本外形、价格和大致功能。
5、而很少有顾客看了外形和价格就选择购买的，所以我们要先这种强调我们的卖点，告诉顾客，买不买没有关系，先看看好有个比较嘛, 多留时间增加顾客的购买欲望，给顾客购买的理由。解答：没关系，价格一定让你满意，你先来了解一下这款手机的价值。如果你喜欢，我相信价格不是问题，如果你不喜欢，再便宜你也不会买，你说是不是？情况2：3分钟后顾客了解我们的手机价值后再谈价格的。这个时候要注意谈价是个消耗战，别想着速战速决，要做好打持久战的准备，还要注意梯度，假设标价跟底价之间有100元空间，那么第一次降20至40，第二次20至30，第三次还价后可以成交。切忌直接报底价，否则顾客还价的时候你就没有再还价的空间了。（砍价
6、的时候注意技巧：第一次让价可较大幅度以示真诚；第二次缩小降价幅度以示尽力，依次递减；当然让价次数不可过于频繁；每次让利都要争取对方的让步；不要轻易的抛出自己的底牌。）3.为什么你的手机卖的比别人贵？ 情况1：在平时不是很忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时可以做如下回答：解答：你发现了，我们的手机是比其他国产品牌贵些，那是因为我们采用的都是原装进口的原材料，比如我们的音频解码处理芯片是美国wolfson公司的专业音频解码芯片，屏幕您也看得见很亮吧？原装日本日立高清显示屏；机器的面板都是拉丝合金的，您摸摸看它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的材质呢？其实您看，正是因为我们手
7、机采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的质量，确保你用的放心。情况2：旺季时为了速战速决，也可以采用逆向思维，用反向的方法突破顾客的心理。解答:先生、小姐，你知道今天是什么日子吗？今天是我们手机的销售旺季，是我们抢销量的日子，厂家绝对吧价格标到最低了，我们这个价格你绝对不用担心。4.礼品不要了，能不能再优惠点？分析：顾客问这句话时，表示他已经准备购买了，但是希望能得到进一步的优惠。这句话，其实更多的是一种试探，以证实自己确实是以最优惠的价格购买了。所以销售人员要进一步确定价格是最低的，切不可再还价否则只会节外生枝，甚至会造成跑单。解答：先生、小姐你放心吧，价格绝对是最低价不能再少了
8、，礼品只是我们为了增加销量做活动才送到，你要是平时来的话没有礼品也是这个价格。现在还有礼品送，所以你现在买绝对是最划算的啦。5.钱卖不卖？情况1：顾客还贷价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购买了，这个时候要再次强调价格是最低价，让顾客放心。解答：先生、小姐，我给你的绝对是最低价了，价格没有办法再优惠了，这样吧我给你找个赠品。你看，平时买都没有赠品的，你今天运气很好，还有赠品送。情况2：如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这个时候要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。注意：在继续强调产品的卖点时，可同时寻找下顾客的最大诉求，抓住后，成交的可能性会大幅增
9、加。三、功能类分析：顾客在购买手机的过程中可能会关心和询问很多功能，有些是自己确实需要的，但是有很多时候是因为顾客觉得买个手机功能越多越好，其实并不需要那些功能或者很少使用到那种功能。所以我们在销售过程中要了解需求，先弄清楚顾客是否真的需要这个功能，是不是没有这个功能真的不行？然后再对症下药。有没有炒股功能？（部分机型支持专业炒股，如N63）分析：年前股市疯狂了一阵子，当时不少人冲着炒股功能买手机，之后股市大跌，直至现在依然震荡厉害。所以制定买炒股手机的人也越来越少。所以当顾客问到炒股功能时还是先问清楚顾客是否真的是因为炒股才买手机。解答：先生、小姐，你现在在炒股吗？如果回答不是：解答：呵呵，
10、我觉得也不是，因为现在股市大起大落，投资风险太大，所以现在很少有人专门买炒股的手机了。然后根据顾客特点选择合适机型定位主推。如果是：解答：由于我们这款手机支持上网通讯、JAVA扩展，您可以选择一款您喜欢的炒股软件安装下载后即可使用。（理论上是支持的）四、品牌类1.不知道质量怎么样（或者说：国产手机质量都不好）。分析：很多以前使用国产手机尤其是杂牌机器的顾客对于国产机的质量有怀疑甚至受过伤害。所以有些顾客甚至直接选择购买国外品牌，但是从他们的内心来讲还是很希望买到质量好同时又便宜些、功能多的手机。所以不要怕顾客担心国产手机质量不好，因为顾客关心质量，而质量恰恰是我们的优势。建议首先把高新奇手机和
11、国内的杂牌机器区分开来。再用震撼演示和入网许可证指认证明的办法，让顾客了解我们的品质，如通过对日立屏的讲解，来让顾客直观的了解我们手机的品质。解答：这个您完全不用担心。因为高新奇公司是个大公司，前期是做电话机出口的，出口到60多个国家和地方，累计的话全球有8000万客户用高新奇电话机的，后来高新奇开始生产手机，也同样非常畅销的。同时我们高新奇手机还是全国手机行业内的第一家获得行业安全标准品牌的企业，更是对我们质量的一个肯定了。接下来可用排线按压，摔机演示等来进行演示，还有对屏显介绍来让客户更直观的了解2.售后怎么样？分析：对比很多品牌尤其是杂牌手机，完善的售后是我们突出的优势。当顾客表示对售后
12、的关心时，我们要着重强调我们手机售后网点多，服务便捷，体现我们手机对顾客高度负责的精神。解答：我们高新奇手机承诺手机出现非人为故障时7天包退，30天包换，1年包修，终身维修。并且对于附件也做了特别承诺三个月内免费包换。销售和售后服务网点分布于各个大中小城市。您看，只需要带保卡，就可以很方便的享受高新奇手机的全国联保售后服务。是不是很方便？完善的售后服务能确保你不管到哪个城市都不用为售后担心。这也体现我们对手机质量的信心和对用户高度负责的精神，您觉得是不是？3.手机能防水吗？分析：问这个的顾客基本是初次购机，对手机都不够了解。对于这类顾客切不可因为他们提了看似幼稚的问题而感到好笑，要耐心教会顾客
13、如何使用和搜集，这样成交率会非常高。解答：先生/小姐，现在市场上还没有完全防水的手机，不过您看我们手机的屏幕采用的是超声波焊接技术，屏幕和面板完美的合二为一，衔接的非常紧密，它不仅可以防手出汗而且还特别的防灰尘。即使雨天打电话也不会影响通讯的。4.手机能用几天（待机时间多久）？分析：很多顾客都会关心手机的待机时间，但是很少有顾客真正理解待机的概念。我们在销售过程中除了告诉顾客我们手机有什么功能卖点，还要学会去教顾客关于手机的一些专业知识，以帮助顾客做出更好的选择。解答：先生/小姐，你不问，我都要跟你说这个。在大家认为，待机时间一般都看电池多少毫安对吗？其实并不是完全是这样的，一个手机真正能用几
14、天，取决几个方面，一个是屏幕的大小，因为屏幕是最耗电的，一个是电池的毫安数，这个当然越高越好，不过，也不要太高了，您也知道这个是存在不安全因素的。国家标准是电池不能超过2500毫安，否则不安全。所以我们手机的使用时间一般在电话费不超过每月100的情况下是4天左右。而且是这块电池可以反复充放3500次到5000次左右。也就是说您每天都充也能用个十几年，电池这块您就放心使用吧。5. 高新奇手机？没听过。情景分析：处理顾客的异议时，先对顾客的话表示理解和认同，然后再说出我们的观念，切忌不要一上来就反驳顾客，否则让顾客产生地处情绪就很难成交了。解答：呵呵，看来我得让我们公司多做点广告才行。其实我们有在
15、在湖南卫视、中央一套进行广告播出的，可能您没留意到。而且，我们高新奇手机是连续三年的达喀尔拉力赛的摩托车赛事的指定手机，您想想看那么恶劣的环境是最考验手机的。全国各地都有我们的销售与售后网点，很多消费者购买之后都觉得我们的手机质量很好，还带来了很多回头客呢。来，我给您介绍一下。6.品牌在哪里？分析：经常会有顾客过来问路。积极的销售人员要抱着积极可能的态度去留住任何一个顾客！解答：这里是高新奇手机，也非常不错，您不妨来了解一下多一个参考嘛。五、赠品类分析：人都希望买到物美价廉的商品，尤其是在节假日和周末来买手机的人很多都是冲着打折、送赠品等活动来的。如果碰巧我们在做活动，那当然好，对我们销售一定
16、会起到促进作用。如果别人有活动我们没有，怎么办呢？我们建议站在顾客立场，从他的角度去考虑，所谓羊毛出在羊身上，送价格高的赠品本身说明手机利润空间很高，标价虚。送价值低的赠品呢，你也不在乎那点小东西。所以说，不送赠品反而是在，就是花钱买需要的东西，而不是花更多的钱附带买一些不需要的东西，对不对？1.送不送内存卡？分析：贪图小便宜是人的正常心理。很多品牌手机机身本身无内存，所以附带内存卡。顾客并不了解这个情况，所以需要我们销售人员去解释清楚。解答：先生/小姐，送内存卡的品牌都是手机本身没有内存的，所以他们不送内存卡的话手机根本没办法用。而我们手机本身就内置了1G内存，这个是生产手机的时候就放进的内存卡，省去了你插拔卡的麻烦。1G存歌的话可以存300-400首基本够用，
