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1、诺美公司年年度营销计划作者：日期:zw/NOMAY诺美生物科技2012年阿波罗品牌营销计划、市场调研与分析（一）经营环境1.国内经营环境中国抗衰老市场商机无限在中国，日渐膨胀的购买力和巨大的市场需求已经彻底点燃抗衰老市场，无论是个人保养品还是营养补充品，都纷纷打出抗衰牌”，抢滩抗老市场，人均抗衰老消费将持续增长。据联合国对中国老年人口统计及预测，目前中国已有1.43亿老年人口，并以每年3.28%的速度增长，至2015年这个数字将再次翻倍中国老龄人口增长趋势图（单位:万）据联合国对中国老年人口统计及预测，自1990年至2050年中国老龄人口一直并将继续保持上扬趋势。从1000亿到1760亿美元，
2、抗衰老市场的巨大潜力！2003年至2009年抗衰老市场已呈现激增趋势，将成为本世纪最闪亮、最耀眼的事业机会！根据权威机构官方统计及市场调查报告显示：?2008年抗衰老产品仅在中国市场销售额就高达122亿元人民币中国抗衰老市场走势单也；百万人民币2003年至2008年就衰老市场呈現-飞传證己离达122亿荒人昆币，预计2013#升至立亿元人民丽.?2009年抗衰老产品全球销售额超过1000亿美金，预计2015年将飙升到1760亿美元?老年消费者的人均抗老消费预计将从2005年的人民币11,077元上升到2015年的人民币28,117元,总年消费量超过人民币8万亿?预计到2015年，抗衰老产品市场仅
3、在亚太地区就将有82%的增长，美国76%，欧洲73%，日本72%。（二）市场需求1.行业环境：据权威机构官方统计及市场调查报告显示：根据中国美容业市场调查报告显示，目前女性最关心、最热门的保养服务项目“抗衰老保养”在所有项目中的提及率高达72.2%,2008年中国抗衰老产品销售额高达122亿元；根据国际知名市场研究公司Globa1IndustryAnalysts份最新报告预测，到2010年，全球抗衰老产品的市场价值将达到1155亿美元；根据以上的调查数据我们可以发现目前全球美容与保健的市场规模预计在5000亿美金左右，其中抗衰老产品的比例约占1000美金左右。据保守估计，在未来五年,预计该产业
4、的年增长率将在8%10%宰右。抗衰老项目无疑是整个美容市场具有投资潜力的项目，这是一个巨大的趋势性的商机。2.市场需求抗衰老市场的庞大目标人群抗衰老市场究竟有多大？那就先来看看这个市场的主要目标人群有多少：?人口调查报告显示在上一个”婴儿潮出生的4.5亿人口已经全数步入中年?人口调查报告显示2030年全球将会有10亿人口超过65岁?人口调查报告显示目前中国40岁以上的人超过6亿，这个阶段的的人群是高端抗衰的主力消费群体。?据权威机构调查评估数据显示，仅2008年一年，美国有超过9100万的消费者购买了抗衰老产品，有半的消费者年龄都低于40岁中国老龄人口增长趋势图撮联台03对中園老年人口统计及预
5、咼一自1990年至050年申胃老龄人口直芥将靈第保捋上扬畳勢匚3.本公司优势分析 .自营会所2家分别是吉林和长春桂林路店和7家各区域龙头会所加盟。 .首创行业都市温泉商业模式 .千万名店输出系统为公司售后服务护航 .公司独创员工分配机制 .公司精英团队战斗力执行力二、年度目标.业绩目标冲刺目标:4000万（回款）理想目标：2000万基本目标：1600万品牌定位：中偏高端生物科技抗衰老产品（纳米技术）品牌宣传语：年轻20年有人愿意花100万，有人愿意花1000万，有人愿意花1亿，你愿意？.营销团队：12人以上市场覆盖面：全省范围内发展到地县级市及县【共有8个地级市，1个自治州,20个县级市，18
6、个县,3个民族自治县】三、营销战略和营销活动管理（一）营销战略：1、推广策略：目标定位，打造样板，建全网络，店务输出，精耕细作，系统培训，坐诊促销，沙龙教育，品牌吸客。树立样板市场辐射周边区域市场：以长春市场和现有合作会所为基础迅速完成市场布局千万名店输出系统：作为售后服务体系和加强出货量的主要方式（二）、营销规划1、选择目标市场主要市场：长春、吉林、延吉、松原、四平、通辽、通化、白城、辽源、梅河、白山、珲春2、市场定位：各区域高档美容会所，当地前5名的美容会所市场拓展计划安排表时间重点拓展目标市场6月份（现有店）长春市，吉林市，松原市，通辽市，通化市，四平市、珲春市，7月份（招商会）长春区域
7、、8月份（明星会）吉林区域、延吉区域、9月份（:：）松原区域、白城区域、10月份(:)四平区域、辽源区域11月份(:)梅河口区域、白山区域12月份(:)公司年会2、售后维护及培训促销、A、售后策略：体验营销配合自销系统和助销系统自销系统：主要依靠整店输出系统中的专业养生室打造，让美容会所自己会销售，主要销售1.68万-4.98万价位。助销系统：主要依靠厂家国医专家坐诊和特色沙龙会完成,主要销售9.8万和18.8万价位。B、售后维护1.售中维护发货及时沟通到位2.售后维护主动定期沟通、及时处理投诉、及时处理调换货C培训系统化针对所有加盟合作会所老板、店长和顾问、美容师，通过阶段性的系统培训，为美
8、容会所打造一支专业并拥有超强责任感及敬业精神的优秀团队。举办全年24堂培训课程，每月2次,每月5号和20号。月份课程培训人群课程培训人群六月战略智慧【老板课程】我应为王【美容师课程】七月管理王【店长课程】专业为王【美容师课程】八月执行王【店长课程】销售为王【美容师课程】九月赢利智慧【老板课程】服务为王【美容师课程】十月沟通王【店长课程】蝶变辉煌【美容师课程】十一月榜样的力量【店长课程】狮王争霸【美容师课程】JD促销精细化第一步：明确目标i根据实际情况明确月销售目标；备注：各地区美容会所情况均有偏差，具体数据应根据实际情况调整。第二步：任务分解i根据加盟会所收集的“顾客档案资料表”找出本月有消费
9、需求的客户，并将其分配到各个美容师；2、各美容师根据所分配的顾客实际情况，制定邀约和销售计划如:超A类客户:A类客户：B类客户；第三步：开展促销1、确定活动目标：(完成多少销售额)2、确定责任人：(根据目标给各个美容师下达任务)3、制订活动形式：(1) 体验促销：(2) 国医坐诊促销：(3)教育沙龙促销：异业联盟促销：高端礼品店、高端商场(5)馈赠礼品促销：政府机构(6)明星签售会和明星答谢会4、确定信息传播方式：信息传播工具：(1)派发邀请函和手机彩信养生报；(2)产品宣传海报样板(3)投放报纸广告；(4)悬挂条幅；第四步：经验总结每次促销活动结束后，应该召开经验总结会，分析活动中不足之处，
10、下次活动时，避免再次发生错误。终端销售分析举例：通辽港星店有效进店顾客200人，超A类顾客占5%,AA顾客占15%,AB类顾客占30%ACBA类顾客占50%。超A类顾客1X18.8万乂10人=188万AA顾客9.8万X30人=294万AB类顾客4.98万X60人=298万AGBA类顾客每人全年平均用量3套1.68万X100人X3套=504万总计1284万元。营销组织结构市场营销控制1.产品定价：1.68万4.98万-9.8万-18.8万2.设定2012年6月-2013年6月业绩目标，总目标:4000万月份业绩目标月份业绩目标六月70万十月400万七月130万-月500万八月200万十二月300
11、万九月300万一月100万（五）销售管理1、营销团队管理建立合理的薪酬和考核体系：能者多得、多劳多得，实现内部公平和外部公平。每天9:00-12:00;13:00-17:00为黄金时间，只能做和客户有关的事情；9:009:30营销会议13:0014:00午会，学习知识日管理：各成员自行安排当天工作，向主管汇报，确保每天8小时100%工作状态、效率高。周管理：每周事先排好一周工作，按计划做事并及时调整，实现一周目标。月管理：以月度重点考核指标，新签单指标，月度回款指标，新开发客户为指引，安排一个月工作。2工作流程管理业务开发流程：区域客户登记，客户状况分析，品牌合作分析，品牌组业务衔接。下店培训
12、流程：客户分析，客户需求，电话预约，工作计划，下店行程，工作重心，业务衔接，工作日志，工作总结，问题分析，个人建议。店销服务流程：方案制定，活动计划，分工配合，宣传准备，延续服务。终端会议流程：总部支持，主要嘉宾，会议形式，会议内容，会议筹备，会前销售，会议政策，人员分工，后续服务。集中培训会流程：会议目的，参会要求，问题分析，会议内容，活动安排，知识考核，激励带动，会后跟进。人员任用考核流程：招聘选择，基础考核，定向培训，定级考核，上岗试用，分工定位。3、客户管理建立客户管理档案：每一个客户必须要有详实的资料，以便于制定工作计划；而且对每一次工作都要做出记录，便于后期工作衔接。对客户做出提前
13、分析：确保服务工作的准确性，确保工作能得到客户配合顺利进行，确保工作能达到最佳效果提高工作效率。对客户有效提升：解决客户问题使其完善，为客户制定发展规划，挖掘销售潜力，扩大合作范围及份额。重点客户、特殊客户处理：为对公司有特殊价值的客户提供更准确、更细致的服务，让其有优越感、满足感，以达成更紧密的合作关系。（六）费用预算（仅对总经理和财务）内容预计投入1.工资30-50万2.提成120-150万3.交通1020万4.日常开支5-10万5.促销活动10-15万小结：一个企业的发展，如果没有计划，仅凭乱碰乱打，凭运气，就象大海中没有指航仪的船一样，不知哪里是港岸。所以一个整体营销划方案是一种思想，是涉及多方面因素的，也是根据发展的不同情况而定的。可能在执行中，有些内容无法完成，或不需执行，都没关系。重要的是大方向的、原则性的东西是不可变的。
