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1、如何从企业内部的创新来应对医药市场前言：近一段时期以来，随着能源、钢铁、药物原材料资源的价格不断上涨，稀缺经济时代是这一个时期的主要特征！规模经营和优势经营，特别是垄断经营是解决问题的唯一战略方法！对于医药企业来说，在研发、生产、经营流通、医院临床医疗终端、药店终端的产业链条中市场和政策环境的变化是剧烈和纷乱无章的；三项制度改革为国家政策的指导方向。如何在资本运作、品牌管理、服务营销、质量运营、产品管理等诸多领域来分析和管理资源是最主要的核心工作。 在资本领域，信息的多维化和适时化为资本运作的手段！政策战略布局的利润率是目的。品牌化管理是有单品牌向多品牌过渡的必由之路，也是产品生命周期避免目前
2、中国医药产品短命的必有之路！价值利润的来源！服务营销是现实营销中价值上升中需要关注的中间环节，是产品提升的关键。内涵丰富。质量运营管理是目前药品行业需要特别技术要求的问题，特别是中药企业。产品的不良反应和同质化是必须解决的质量标准。产品管理是特性和利益的需求最高点。不同时期的卖点提炼和终端客户的思维需求合二为一是产品管理的目的。 用一句话来概况短缺经济时代药品资本垄断为信息和利润、垄断品牌为长久发展、垄断服务为提升并成为领导者、垄断质量为差异化营销的关键、垄断产品管理为企业立足之地。 对于市场环境和招标部来说，主要在对内和对外服务与协调、有形和无形资源信息支持等两个主要面来进行工作。对内从公司
3、组织架构的多层次给予相应的服务和支持、对外主要从药品集中招标采购角度来整合公司资源进行医院销售准入竞争。并维持产品从价格层面的相对稳定。对产品链中的任何环节能和竞争对手差异化和优势化提出建议。一般领导者是以高端广告媒体拉动，渠道管理为辅的固定营销模式。医院和区域政府机构的管理较薄弱，也就是说是纯放弃的偏向合作关系的模式。对于区域、特别是省级整合招标的区域则无可积累资源，就是说主要资源是区域经理或经销商的资源为目前区域药品集中招标采购的优势。中标是多种利益的合同体。内部管理主要在投标文件的制作和管理上，累计区域产品中标价格的变化趋势和竞争对手的变化可从中看出端倪。下面将按市场环境分析、部门营销综
4、览、产品和服务、竞争分析、定价、定位和销售策略、优势与弱点、营销管理计划、绩效管理及人员岗位职责等进行论述。 市场环境分析 分析和了解医药市场的变化，特别是处方药和非处方药的销售市场。一定要了解医院的变化和国家政策对医院和医药市场的决定性因素。 对于处方药来说，医院是真正销售的主体。医生处方权的垄断性和目前中国医院市场的垄断性决定了市场的不规范和特殊性。而非处方药的销售主要是处方药的补充和增量低门坎阶段。国家目前的强力政策因素决定了市场波动的主要因素，对国家政策因素的了解判断和分析是决定今后销售的最主要因素，产品特点的需求推广是次要因素。 政策因素是： 国家已在相关区域进行医药分家试点；80%
5、的医院销售药品要实行药品集中招标采购；2005年取消处方药在公共媒体上的广告发布；2004年国家医保和工伤保险药品目录的施行。 目的是增大医保人群的同时，压缩药品流通领域的利润率、淘汰效益差、规模小的小医药生产和经营企业。扶持大中型医药企业的利润率增加。 据资料报道，我国有近40%的患者不是首选医院为治疗场所；处方流失率逐年增加。实际运营情况是从上市医药生产及经营企业来看，大企业的平均利润率也有较大的降低。这也就是为什么近期十三家医药行业协会对药品集中招标的抵制。而国家卫生部副部长高强还在与相应医院、企业沟通后，继续推广药品集中招标采购政策了。 综上所述药品生产企业无论是大还是小，近期的销售利
6、润均有下降。流通环节的洗牌较剧烈，所以说：药品的最终市场零售价价格因素是目前主要产品因素，无可操作利润的产品是无法持续增长的！药品国家发改委单独定价、中药优质优价招标价及招标后物价局重新定价为重要的产品工作内容之一。从国家政策分析医院在不久的将来，处方权之争会替代医院药剂科药品控制的决定性主体变化。 中药制剂的研发特点变化也是最近以来的主要热点之一。从中药领域中出类拔萃的是：植物有效成分提取制剂，这已快成为中国制药行业未来发展的希望所在。所谓专利到期的超级炸弹产品国外主要以印度为主，国内一些制药企业也开始进行重点开发。真正原研产品因临床研究的规范和与国际接轨，研发费用非常高昂。国外在7-10亿
7、美金左右，进入一个新市场的前期费用在450600万美金。在许多国外的大型跨国公司也面临产品线短缺的问题。而中国中药资源的广泛性和前期疗效的基础，使许多国外跨国公司纷纷将中药产品列入研究对象。特别是中国相应临床研究法规的欠缺和不规范，是跨国公司在生产基地转移到中国之后，纷纷将研发基地、临床试验基地建立在中国。为中国本地制药企业带来了新思路和高素质的人才基础。中药有效成份提取制剂为中国未来产品发展方向！但因为国内企业植物药提取手段和选取手段的落后，一般主要以现有产品的剂型改造为主，又在生产工艺上有诸多不成熟之处，造成新药上市后质量的不稳定。也就是说在解决植物有效成份提取制剂的生产提纯和临床试验的不
8、完善之处后，完全可以成为所谓的专利超级炸弹产品！同时可进入国际市场，获取更多的利润。 六部委最新文件指出：进入医院的药品80%以上要进行药品集中招标采购。今后将会增加到100%。招标政策的执行，大大降低了进入医院的药品价格。按最新国家精神，中标后药品即为零售额。连续中标后的药品价格，必须经省市级物价局重新核定中标后价格。又在法律法规上连续不断逐年降低了产品的零售价格。这个趋势会加速进行。对与企业与销售合一的企业集团来说，新产品的定价一定要将招标降价因素考虑进去。应对方法是国家发改委产品的单独定价优惠获取。 市场上多种经营模式的异彩纷呈是医药市场的另一亮点。药健字号保健食品的退出市场给这些高手拿
9、中药产品功能模糊和治疗适应症多样性提供了机会，类似产品的销售机遇较多。但是为短期暴利行为，无品牌形象。是大公司所不耻的；真正的巨变在流通领域，湖北九州通大型连锁集团公司的成功说明了一个事实，中国医药行业真正的流通革命已经到来。处方药市场的企业发展占整个医院销售的绝对优势，非处方药一般为处方药销售成熟后进入大众群体。其变化为处方药销售的边缘效应。占领处方药医院市场是连续产品和形成巨型企业集团必不可少的市场和主要市场。当然也有靠非处方药成功的公司，这主要靠广告的需求拉动的。 医药分离是下一步国家政策调整的重头戏！医院药房与医院主体经营分开在目前有一定的困难。医院销售利润的40-50%来自药品销售，
10、其余来自医疗诊疗收费和器械耗材收费利润。医院还不是完全市场化的经营和管理，民营医院的竞争来的太少和力度不足。国营医院由历史和人才等资源积累优势在近一段时间以来尚不足替代。但在核心城市外资医院的兴起是非常快的。这就决定着对医生个体处方权的争夺会非常激烈！专业媒体和学术推广的拉动占了越来越大的作用和相对消费者局限性。 绣黎最新匙医保穗及工容伤目席录增等加了县相当岸多的衫产品雀。中垒药产领品增纽加一医倍以疗上，虽西药凶产品钉增加抽40欧%左礼右。甜进入岸医保拦目录晴是保介证在秒核心明及骨姨干城榨市医做院销餐售的双基础晓。非亚医保遵目录犬产品哑是较择难取恩得医被院快励速销粥售上议量的纽。 拖再作为厌医
11、药淡行业螺的领慎导者芹一般迅也是残遵循到这个迎思路截进行西的。医尸城药品更市场络和一炮般消蜡费品杠市场沙的规瞎律应盐该是释一致叫的，仇但有等其特再殊性煮。即枣技术宇和行议业的驾门坎宿，随悟着中枪国县西县有泡酒厂理、县皮县有农药厂促时代己的结宝束。柜医药汽行业遥格局基将发诱生深姑刻的平变革闲。 煎煎如何隙整合岁企业讲资源稿，并拒根据办市场谣的需怨求建妈立适嫂合近跨一段宜时间浪企业减发展令的内坏部组辆织架爬构。丘是最烟最关煮键的傍问题饼！那虏就是乒建立欺：市煎场环笛境与溜招投狐标部本。 沃-倦-丈-案-梳-指-宿-暗-燕-贩-价-导-绞-滋-睛-肥-字-抖-轨-云-耽-善-奏-崖-烂-障-碎-弊-
12、丹-希-迷-要-餐-爆-垫-眨-麦-手-掉-旁-瘦创新拍性部学门营挺销纵宽览 捷-琴-私-旅-撤-稳-利-溪-船-获-酷-宪-策-啦-碑-抚-肃-会-争-社-份-即-葛-终-铅-晌-储-嫂-要-律-睬-拔-刃-移-蚂-组-妖-讽-蝇-砖-菜榆市场赏环境亲和招乌标部蹄的定骂位是沃非常倾明确码的。狠就是借要通门过招壮标这膝个环消节来酱体现原制药绒行业葵的领牢导者放！就畏是要溜在资搁本、泰品牌甩、服揪务、逮质量沃、产病品各优个环对节或读一个花环节验形成丰垄断州提供筋可资豆参考寨的多错维信勇息建醋议。烟伐栗 1伍、 趴部门情主要缠是在奸经营价药品睬集中农招投疼标文倚件支剪持服钳务。蔑矮暂主要慌包括水对
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