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1、1。1销售漏斗的管理三部曲 漏斗分析 机会盘问 业绩辅导A 诊断-方法漏斗分析7机会盘问结果找出业绩问题1类+ 确认问题，找到-原因,锁定资源把机会正确分指导机会和业绩指导确认机会并提 高业绩目标2。1销售漏斗的分析方法 产量分析 平衡分析 时间分配（速率分析）2.2。1产量分析本期销售预测=目标客户阶段预测金额X 0%+潜在客户阶段预测金额X 10%+意向客户阶段预测金额X20%+立项客户阶段预测金额X 30%+方案阶段预测金额X 50%+商务谈判 阶段预测金额X 70%+本期已经实现收入X100%2。2.2平衡分析是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异2。2.3时间分配 是分析标准漏
2、斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异2。2小项目漏斗分析2。2.1小项目标准漏斗及分析原理20%35%70%100%阶段名称项目数量成功概率(1) 意向客户(2) 解决方案(3) 商务谈判(4) 销售实现小项目平均成功率为20%,即10个意向阶段的项目； 6个方案阶段的项目；3 个谈判阶段的项目；2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进 入方案阶段,甚至谈判阶段,所以平均成功率更高.2 。 2.2小项目漏斗分析举例设某分公司全年的定额是 1400 万,其中软件直销定额是 1035 万，服务定额是 205 万,组织分销定额是160 万,则二季度的软件含税定额应该是：1035*1.
3、17*75%*26。 5%=240 万 (其中75%是小项目定额，26。 5%是季度比例)按小项目平均每个 2 万,应该成交 120 个小项目。设销售周期为 3 周，每阶段 1 周,则每周应该成交 10 个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有 50 个新项目加入漏斗,每人每周新开拓5家客户,则小项目销售人员应该有 10 人：阶段名称项目数量成功概率(5)意向客户(6)解决方案(7)商务谈判(8)销售实现301535%70%100102.2.3小项目漏斗结合销售预测分析举例2 季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5 月 26 日数据意向客户阶 段客户数量
4、方案阶段客 户数量商务谈判阶 段客户数量预计成交单 数本期已实现 金额单产169494582.45119。12小项目预计成交金额小项目定额金额缺口项目缺口164.937288220前提假设说明：(1) 单产可以按各分公司实际单产来计算，也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来 定，本案例为 2 万元/单；(2) 项目成交后有可能只有 70在本季度回款，但以前成交的项目也会有回款,二项相抵大 致持平，所以按100计算,即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变；(3) 小项目定额是分公司软件季度定额的 75(25%作为大项目实现)；(4) 小项目成功率为 20%。分析:项目缺口指本季度必须有多少项目
5、新加入漏斗，由于缺88/2=44个成交项目，按 20%的 成功率必须有44/20=220 个项目进入漏斗；按照季度小项目定额,本季度应成交 186 个项目，每周 186/12 周=15.5 个，平时三个阶段的 标准项目数量分别是78，46，23。当前的漏斗好于标准漏斗，所以剩下的3 周中每周成交 的项目会好于15。5 个，但本季度已经过了7周,应实现收入15.527=217万，而实际只 实现了119万，由于现在加入项目漏斗的项目要到3 周以后才成交,最后2周必须保证每周 22个项目成交，因此5月15 日以后的2周必须保证每周有110个项目进入漏斗，才有可能 完成小项目定额任务，明显高于平均每周
6、78 个新项目的加入。当然若能提高项目成交金额, 使之高于每单 2 万，提高项目成功率，使之高于20%，则完成的把握更大。计算过程如下所示:出前漏斗169周后成代3。三周氏：周后成交仃 四周后110101药/周后丿用丿|_111051三周乐成交14五阔丿门四周后成交22五周后成交22六周后成交皈5(5) 此表按项目计算,也可直接按金额计算。2。3大项目漏斗分析2.3.1大项目标准漏斗及分析原理阶段名称项目金额成功概率(1) 潜在客户(2) 意向客户(3) 立项客户(4) 初步认可(5) 商务谈判10%20%30%50%70%(6) 销售实现2。3。2 大项目漏斗分析举例2季度某分公司大项目预计
7、完成情况(根据CRM系统分析5月26 日)阶段潜在客户意向客户立项客户初步认可商务谈判*成交合计数量0021238金额001405024192。8523。8期望收入004225168.712.4248.7本期预计软件回款53。6本期已实现15。5大项目定额72.9本期大项目缺口3.8成交指当前签约项目和以往成交的大项目本期确保的回款.说明:(1) 大项目漏斗按金额进行分析，期望收入是各阶段项目金额成功率;(2) 软件预计回款=(168.77050+12.4)*75%=53。6其中 70%指合同本年能收回70回款，50%本季度能收回全年的回款部分；75%指回款 中软件所占的比重；(3) 大项目定
8、额指分公司季度定额*25.(4) 本期大项目缺口=大项目定额本期预计软件回款-本期已经实现回款,按上例为3。8 万.3.1 机会盘问的四个问题 你刚刚完成的是销售过程的哪一步? 请给我证据？ 下一步你要做什么? 我们一起来安排好!4.1 商机和业绩的辅导4。1。1 将问题分类并找到原因分类原因机会停滞订不出计划优势丧失执行不力没有足够的项目 项目的平均价值太低4。1。2 以事实为准绳进行辅导事实辅导Pain痛点行动 Power决策利用销售工具 Vision愿景发展计划Value价值检验Control控制4。1。3 销售漏斗形状分析4。1.3。1 常见的非标准销售漏斗形状如图所示(1) 倒标准型
9、(2) 哑铃型(3) 菱形(4) 矩形4.1。3。2 可能存在的问题和建议:(1) 漏斗成功率低于平均水平漏斗客户储备不足 ,不能支持完成销售指标,需要加强客户资 源的挖掘；(2) 销售人员时间分配不合理，资源配置不合理或存在瓶颈；(3) 漏斗客户后期推进速度存在问题，导致漏斗下端膨胀，需要集中资源将后期客户推动到 从漏斗中漏出(成交或放弃)；(4) 存在不经过漏斗上端,直接进入漏斗下端的客户，也就是我们在客户项目进入后期的时 候才介入此项目，这说明目标市场定位与客户挖掘存在问题，需要市场部和销售部紧密 配合,加强产品市场职能,同时加强对井田内及指名客户的挖掘与跟踪。4。1.3。3 如果漏斗形状反映的是金额，漏斗的不规则形状说明几个可能:(1) 销售人员对项目的金额判断存在问题，需要加强商机分析能力;(2) 我方的价值呈现存在问题,客户缩小项目投资;(3) 经过我方销售人员和售前的努力，使客户扩大项目投资预算；(4) 竞争对手介入,价格竞争使客户降低项目投资。4。1.4 漏斗分析汇总和商机辅导漏斗阶段目标值现状行动策略数量金额数量金额潜在商机客户意向客户立项确定方案商务谈判销售实现
