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1、国际贸易实务国际贸易方式第八篇 国际贸易方式 第一节 经销与代理 第二节 投标与招标 第三节 拍卖与寄售 第四节 对等贸易 第五节 加工贸易第一节：经销（Distribution)与代理(Agent)一、经销的概念和性质（一）经销的概念是进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。（二）经销的种类1、一般经销2、独家经销（在我国又习称为或包销方式）包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。独家经销的优缺点优点：通过专营权的给予，有利于调动独家经销商经营的积极性，利用销售商的销售渠道，巩固
2、和扩大市场可减少多头经营产生的自相竞争的弊端有利于有计划地组织生产和供货缺点：独销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场独销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品若独销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。（三）经销的性质供货人和经销人之间是买卖关系。*A客户经销商出口企业买卖关系买卖关系无关系独家经销协议: （1）独家经销商的委任，授予和双方的关系（2）独家经销权及其对等条件（3）独家经销商的商品种类，名称，规格及经销地区和期限（4）最低购买金额。（5）个别销售合同及其与协议和协议所附格式条款的关系。（6）信息沟通和宣传推广二、
3、经销协议的基本内容三、采用经销方式出口应注意的问题1、慎重选择经销商，尤其是包销商2、注意订好经销协议代理(Agent)（一）代理的概念指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。（二）代理的分类一般有银行代理，运输代理，保险代理，商业代理国际贸易中的代理一般为销售代理（三）独家代理独家代理是指出口企业与国外的独家代理商签订书面协议，在约定的期限和地区范围内，给予对方推销约定商品的权利专营权 代理人与委托人之间的关系 ?委托人代理人客户委托与受托无关买卖关系（四）独家代理协议 独家代理协议是规定出口企业和独家代理商之
4、间的权利和义务的协议。我国现阶段的独家代理协议内容主要有：1.协议名称及当事人2.独家代理的权限及其对等义务3.独家代理推销的商品、地区和期限4.最低代销额5.代理佣金6.宣传推广和商情报告7.例外规定独家经销与独家代理方式的比较相同点：1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2、能调动读销商和独家代理商经营商品的积极性。区别：1、当事人之间的关系不同。独销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。2、承担风险不同。独销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。3、取得的报酬不同。读销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。第二节：招标与投标(Invitat
5、ion to tender and Submission)一、招标、投标的含义投标（Submission of Tender）投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。 招标（Invitation to Tender）招标人发出招标通告，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他交易条件，邀请投标人（卖方）在规定时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。二、招标、投标业务的基本程序（一）招标1、发布招标公告注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。2、制定招标文件3、对投标人进行资格预审（二）投标1、认真研究招标文件注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。
6、2、确定适当的价格3、提供投标保证金4 、认真制作投标文件5 、正确及时递送投标文件（三）开标和评标开标有公开开标和秘密开标之分，没有实际意义评标的基本原则：公正性，准确性和保密性（四）签订协议中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。贷款项目需递交贷款人审批。第三节：拍卖和寄售(auction and consignment）一、拍卖的定义 由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。*拍卖实际上是竟买的交易方式。二 、拍卖的形式增价拍卖（Ascending-price），又称买主叫价拍卖。减
7、价拍卖（Descending-price），又称荷兰式拍卖或称卖方叫价拍卖。密封递价拍卖（Sealed-bid Auction）,又称招标式拍卖。 三、拍卖的特点和基本程序特点：是一种公开竟买的现货交易是在一定的地点有组织的进行拍卖必须按预先规定的规章和程序进行拍卖的一般程序：1.准备阶段2.察看货物3.正式拍卖4.付款和提货寄售1.寄售的概念与性质 寄售是指出口人（又称寄售人Consignor）先将准备销售的货运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee）按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算贷款。2. 寄售的特点（1）寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，
8、因此，它是凭实物进行的现货交易。（2）商品售出前所有权属寄售人（3）寄售人与代售人是委托代售关系。（4）寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由继受人承担。3.寄售协议的内容寄售协议是寄售人和代销人之间就双方的权利、义务以及寄售业务中的有关问题签订的法律文件。寄售协议中一般应包括下列内容：协议性质、寄售地区、寄售商品名称、规格、数量、作价方法、佣金的支付、贷款的收付，还有保险的责任、费用的负担及代销人的其他义务等。 4.寄售方式的利弊利：对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。代销人在寄售方式中不需要垫付资金，也不承担风险，因此，寄售方式有利于调动那些有推销能
9、力，经营作风好、但资金不足的客户的积极性。寄售是凭实物进行的现货买卖，买主看货成交，付款后即可提货，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。弊：承担的贸易风险大资金周转期长，收汇不够安全第四节：对等贸易（counter trade）1.对销贸易的概念 对等贸易（Counter Trade）也叫对销贸易，反向贸易，是在传统的易货贸易基础上发展起来的进出口结合，以出口抵补或部分抵补进口，最终使得买卖双方收支基本平衡的各种贸易方式的总称。 对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。2.对等贸易的基本形式： 易货贸易（Barter） 互
10、购（Counter Purchase） 回购（Product buy-back） 抵销（Offset）3.易货贸易（Barter）进口和出口在一份合同中规定一般不用现汇，要求等值交换一般要求易货两国的经济互补性强 4.互购（Counter Purchase）互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额5.回购在我国又称为补偿贸易 (Compensation Trade)，是指在信贷基础上进口设备，不用现汇支付，而用向对方回销产品或劳务取得价款，并分别偿还进口设备的价款及利息。 6.补偿贸易的基本业务做法：1.
11、准备阶段（可行性研究）2对外磋商阶段3签订书面合同阶段（补偿贸易协议；设备进口合同；补偿产品出口合同）7.补偿贸易的特点贸易与信贷结合。贸易与生产相联系。设备进口与产品出口相联系。补偿贸易双方是买卖关系8.对等贸易合同的基本条款：1.对等贸易额度2.对等贸易商品3.联环条款4.对等贸易商品的销售区域5.对等贸易义务的转让条款6.罚金条款7.合同的履行期限8.合同义务完成确认条款9.有条件转让帐户条款10.仲裁条款第五节：加工贸易（ Processing trade ）1.加工贸易概述 加工贸易，主要是指由外商提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器件、包装物料，必要时提供设备，由我方加工单位按
12、外商的要求进行加工装配，成品交外商销售，我放收取工缴费，外商提供的设备价款，我方用工缴费偿还的贸易方式 2. 加工贸易的种类和基本形式 进料加工；来料加工；来件装配等1 来料加工： 境外厂商提供原材料，委托境内工厂加工（境内企业不需要付汇进口原材料），产品由外方销售，境内企业收取工缴费。A（国外企业）B（境内企业）A（国外企业） 2 进料加工： 境内企业（我国的企业和外商投资的企业）付汇从境外购买原材料，完成加工，成品销往境外。进料加工一般是从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。来料加工和进料加工共同点和区别：共同点：“两头在外”，即原料来自国外，成品又销往国外。?区别：（1）来料加工在加
13、工过程中均未发生所有权的转移，原料运进和成品运出属于同一笔交易，原料供应者即是成品接受者，是以商品为载体的劳务出口；A（国外企业）B（境内企业）A（国外企业）（2）而在进料加工中，原料进口和成品出口是两笔不同的交易，均发生了所有权的转移，原料供应者和成品购买者之间也没有必然的联系。A（国外企业）B（境内企业）C、D、E.（国外其他企业）（3）在来料加工中，境内企业不承担销售风险，不负盈亏，只收取工缴费；而在进料加工中，境内企业是赚取从原料到成品的附加价值，要自筹资金、自寻销路、自担风险、自负盈亏。 来料加工与进料加工的区别类别来料加工进料加工材料提供国外企业免费提供境内企业自主进口产品销售国外企业负责销售境内企业自己寻找国际销路或根据对口合同销往国际市场；获益根据合同要求进行加工，收取加工费境内企业自主决定产品的营销，自负盈亏。
