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1、烟草零售终端大致分为四类，第一类以食杂店为代表，第二类以商场、 超市、 便利店为 代表、第三类以娱乐服务业为代表，第四类以各种“烟酒（淘宝烟酒热卖 ）专卖店”为代表。第一类是烟草零售终端最有营养的土壤， 但限于自身的条件， 不可能成为烟草的代表； 第二 类和第三类虽然软硬件条件都很好，但其营业性质决定烟草只能成为其主业的点缀和附庸； 第四类软硬件都具备， 而且也是以烟草为主业， 但这种商店生存的手段很值得商榷， 社会声 誉极差，更不能成为烟草终端的形象代表。虽然一些地方商业公司以“自营店”的形式在终 端建设上进行尝试， 但是一来规模较小， 二来建设标准较低， 三来运营模式落后， 四来市场 定位
2、模糊，与社会上的“烟酒 （淘宝烟酒热卖 ） 专卖店”形象差别不大，没有形成良好的社会 影响力和社会效益。 目前的这些零售终端形态受制于各种软硬件条件， 都无法完成品牌由弱 到强过程中的战略任务。 从长远来看， 这些零售终端受制于自身的性质特点， 也不可能自发 地形成能够代表烟草最高形象的终极形态。认知：“体验示范店”的概念与思想认知“直营店”与“体验示范店”的区别：一，目的不同。“直营店”是为了盈利、安置富 余人员以及作为一种形象展示， 因此其建设就不是以行业这个整体为出发点， 而是以地方烟 草公司的团体利益为出发点。 “体验示范店”则是以行业整体为出发点， 以解决行业面临的 主要问题为建设目
3、的。二，经营理念的不同。 “直营店”没有系统的经营理念，其会在店堂 布局上尽可能扩大经营面积， 在货源上争取特殊待遇地位， 以获得利润； 在店面建设装修上 极尽豪华，以显示所谓的形象。比较而言， “体验示范店”有完整完善的经营理念，在店堂 布局上突出体验、休闲、品吸、宣贯、交流、信息采集等不同功能的区域，售卖区只占很小 的部分。由于不是以盈利为目的， “体验示范店”并不可渴求货源分配的特殊地位。在店面 建设装潢上， “体验示范店”并不刻意追求豪华档次，而是更加注重品位、格调与文化气息 的协调搭配，力求在情感境界上与消费者达成共鸣。三，管理上的不同。 “直营店”在管理 方法上与社会上的烟酒 （淘
4、宝烟酒热卖 ）专卖店并无不同， 在人员管理上不可避免会有很重的 官办痕迹，工作效率可想而知。“体验示范店”的管理则更加现代（现代官方旗舰店 ）化，各项制度更全面完善。在人员管理上由于采用市场化的聘用制，所以不存在体制上的掣肘。“直营店”把盈利、安置富余人员以及形象展示作为目的，而“体验示范店”则把这些 作为功能，这是“直营店”与“体验示范店”最大的不同。通过与“直营店的比较，“体 验示范店”的概念就比较清晰了，即以“两个至上”行业价值观为指导、以解决行业发展面 临的迫切问题为目的、 以现代 （现代官方旗舰店 ）化的经营管理模式为手段的综合性开放性的 现代 （现代官方旗舰店 ）烟草零售终端平台。
5、主要特点在于：一，功能的多样性。相对于功能终端的功能单一性， “体验示范店”的 功能无限拓展，现阶段各类“功能终端”的不同功能， “体验示范店”都可以毫不费力地实 现，而“体验示范店” 的其他功能， 如体验式营销、 烟草企业文化的传播、 消费理念的引领、 国有资产的保值升值、营销管理模式的探索与实践等功能却是各功能终端无法实现的。二， 运营模式的开放性与包容性。 “体验示范店”的运营管理并不局限于某一单一模式， 探索实 践新的运营管理模式本身局是体验示范店的功能之一， 4C 营销、体验式营销、 一对一营销、 关系营销、品牌营销、服务营销、 深度营销、整合营销等都可以在体验示范店得以实践， “体
6、 验示范店”甚至可以根据不同的战略任务和目的随时运用不同的营销模式或策略组合。无论现在还是将来的很长一段时期， “体验示范店” 都不是以盈利目的， 而是以影响力、 号召力等软实力建设为目的， 这就可能导致思想认知的混乱与冲突， 相对于看得见摸得着实 实在在的硬实力，软实力多少显得有些难以把握。 “体验示范店” 产生的巨大社会效益与经 济效益之间究竟有多少直接联系？这很难有一个确切的衡量标准， 如何把社会效益转换成经 济效益对烟草来说也是一个全新的课题， 但并不能因此就否定或质疑 “体验示范店” 的价值。 1831 年法拉第在宫庭里演示电磁效应后， 一位贵夫人问法拉第： “先生， 您的表演很有趣
7、， 可是这有什么用 ?”法拉第回答：“请问夫人，婴儿有什么用 ?”“体验示范店”作为一个新 生事物，一种新的终端平台，究竟能够达到什么样的效果，取得什么样的效益，这取决于我 们自身的思想认知。 如果思想仍然原地踏步， 那么 “体验示范店” 的硬件再好也不过是高档 一些的卷烟专卖店而已。蓝图：“体验示范店”的建设思路起点高作为卷烟零售终端的终极形态， “体验示范店”的建设起点必须要“高”，必须要在一 开始就以高层次、 高标准、 高水平的姿态高调呈现在社会面前。 店堂的内外部建设必须能够 给人极强的视觉冲击力， 建设风格上必须能够体现出鲜明的现代 （现代官方旗舰店 ）气息和文 化气息，布置陈列要有
8、极强的艺术感染力，品吸区、观摩区、休闲区、演示区、互动交流区 等等功能区域的设计在空间上要相互独立， 风格上特点鲜明， 在软件服务上要体现出高质量、 高水平。总之，决不能把“体验示范店”当成是高档的烟酒（淘宝烟酒热卖 ）店来建设，不能片面地追求高档豪华，重点要在感官上和文化上对顾客产生强大的心理冲击力。因此， “体 验示范店” 的建设标准一定要高， 不能抱着摸着石头过河先尝试再改进的心态建设， 尽量一 步到位。此外， 要尽量采用模块化设计， 使之在功能转换提升、更换宣传主题时保持高度的 灵活性。观念新新的终端形态要有新的思维观念，不能穿新鞋走老路，不能把 “体验示范店” 当成以往 的自营店、专
9、卖店来经营。现时期，“售卖盈利”是“体验示范店”一个必要的功能构成， 但不是为了盈利而盈利， 而是对盈利能力的一种示范和展示， 进而达到引领市场跟进的目的。 “体验示范店” 的建设运营应该在紧扣战略任务要求的同时着眼于未来， 在硬件建设上要一 步到位，但是在软件建设上，要勇于尝试勇于开拓，不拘泥于形式，积极探索新的运营方式 运营手段， 不断补充新的内容和内涵，开发新的功能。要始终站在时代的前沿，保持经营理 念的先进性，让行业内外看到实际成果， 把对终端的领导力、 控制力建立在软实力之上，把 软实力建立在新思维、新观念之上，才能真正发挥体验示范店的价值所在。大手笔“体验示范店” 的存在绝不仅仅只
10、是一种象征、 一张名片， 时代的发展赋予了它特殊的 历史使命和清晰的战略任务，作为市场终端的一种全新的实体形态， “体验示范店”必须保 证在相对短的时间内形成一定的规模才能切实发挥应有的作用， 零敲碎打、 循序渐进式的投 入方式无法形成具有震撼效果的市场冲击力和影响力， 效果也将大打折扣。 建设投入可以分 阶段、分批次，但不能搞成添油战。底线：“体验示范店”的建设原则快、准、狠的原则“快”就是建设速度要快，以达到快速切入市场、快速形成规模、快速引发效应、快速 达成效果的目的。“准” 就是市场定位要准， 每家体验示范店都紧扣战略任务这个主题， 以不同的风格和 品味来表达、传递统一的文化理念和诉求
11、，形成多层次多方位的立体共振，达到 1 1 大于 2 的宣传效果。“狠”就是决心要狠，只要是科学合理的规划，就不能瞻前顾后、犹豫不决，甚至是虎 头蛇尾， 一种形态到另一种形态的变革不可避免地要打碎一些东西建立一些东西，这需要极大的勇气和魄力。独立自营的原则“体验示范店” 追求的是社会效益， 其他商业组织追求的是经济效益， 如果以加盟、联 营、合作的形式与其他商业组织或个人共同经营， 就会造成资产属性以及经营管理上的混乱， 造成“体验示范店”功能、目的上的本末倒置，进而影响“体验示范店”战略任务的实现。 所以“体验示范店”必须要坚持自营的原则，以保证经营管理上的独立性。店面自有的原则在店面的产权上应当企业自有， 理由如下： 首先，“体验示范店” 的建设、 功能的发挥、 对市场的影响、目的的达成等是一个长期的过程，不可能一蹴而就。如果采取租赁的形式， 就无法保证“体验示范店”存在的连续性，影响功能任务的发挥与达成。其次，可以实现国 有资产的保值升值。 国有资产的保值升值是国有企业的一项重要课题， 许多国有企业都是通不动产过投资不动产和低风险的金融理财产品来达到这一目的。鉴于通货膨胀的形式所迫,投资更是资产保值增值的首选。
