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1、美容师不会销售产品是目前美容院一大难题：首先我们来分析一下销售是什么？销：就是销的是自己售：就是售的是观念买：买的就是感觉卖：卖的就是好处而我们的老板和美容师们你们知道吗？产品销售销售不出去都不知道是为什么？反而很多老板就觉得是美容师个人的问题，我却认为是美容院自己对人员的销售培训没有找到真正的方法，所以很多美容院常常也在做培训，但培训后还是没有多大的提升，我们就来分析一下现在美容师的培训，看看这是为什么？第一，我们想想美容师有几个能真正从短短的几天培训会上学到可用的东西，而且学了之后立刻又能运用的，因为我们美容师的文化水平并不高，假如真的都是那么聪慧的话，我想她也就不会不读书而来学美容了，对
2、吧！其次，我们现在很多培训会上去学的产品方面的东西都是这个产品它有什么样的成份，成份能达到什么样的效果？而简洁的一个品牌也会有三四十支产品吧，一个产品去讲一个成份，美容师就要记几十种成份。试问一下，有多少人能记得住？就算是记住了她又能真正明白这个成份为什么能达到这种效果吗？假如她遇到一个比她还懂一点的客人反问她一句：你说这个成份有这样的效果，它是为什么有这样的效果？这个成份是怎么来的？美容师能答出来吗？答不出来，那顾客也就不会信服你，不信服你就不会买你的产品！那这样的培训就等于没有做。而我们的美容师就会成为没有文化的去忽悠有文化的人，你认为这样的美容师能销售出多少产品？第三，一但美容师销售几次
3、不胜利后，就会对自己失去信念或者对这个产品失去信念，更严峻的会对自己进入这个行业而失去信念，那你认为她还有实力去卖产品吗？其实我们真真去想一下，我们的销售真正的过程无非就是介绍了这个产品的好处，为什么有这样的好处，客人为什么要用这个产品，还有就是价格问题，而我们的培训也根据这个步骤去做就行了。没有必要去把一个简洁的事情困难化，其实简洁的事情重复做就会有很好的效果。推销不是强买强卖，而是在客户面前进行商品展示和说明，让客户开心的接受和购买商品，顾客是我们的上帝，所以我们须要真心诚意的理解和确定顾客。作为美容师，要热心对待推销，必需信任自已推销的产品能给顾客带来物超所值的好处。销售成交法则新顾客老
4、顾客破冰 打招呼过熟人关 辨别需求发觉需求 热 着温 着开放式询问 封闭式询问发觉须要优质服务介绍产品/项目 开放式询问 封闭式询问克服异议介绍产品/项目胜利缔结 克服异议连带销售 胜利缔结转介绍系统连带销售1、破冰： 破冰的含义：打破顾客对生疏服务销售人员同内心戒备的坚冰； 破冰大忌：刚一见面就给顾客以销售的压力； 破冰技巧：赞美,以客户喜好切入话题,找出共同的爱好,拉近关系； 目光：光明坦诚，柔软安静，适当直视客户双眼，回应客户的目光； 参观介绍：“硬件”：带领顾客参观美容院的环境，介绍环境中有特色、全现人文关怀的部分，抓住顾客的留意力。“软件”：介绍美容师的技术素养、服务、产品特色，除非
5、顾客问到，否则不要讲有关销售的话题。2、熟人关： 熟人关的含义：熟人关是指顾客对你消退了生疏感，找到顾客感到共鸣的话题。并进行探讨，那么恭喜你，已经渡过熟人关。例：美容师：“你的身材是怎样保持的，真匀整！”顾 客：“我特殊喜爱做运动”美容师：“哦，您平常做什么运动的呢？”顾 客：“我喜爱跑步”美容师：“我也喜爱跑步,但总是坚持不下来。顾 客：“其实你假如坚持，就会发觉跑步特别的好玩” 熟人关禁忌：熟人关无目的，熟人关很快过，但漫无目的闲聊，时间过去了，没有达成成交的目的。 熟人关技巧：A、询问：沟通变成双向的。 情愿交谈的顾客：开放式询问得到更多信息：“您平常喜爱什么休闲方式？”“您爱用什么牌
6、子的化妆品？” 缄默寡言的顾客：封闭式询问更简洁得到答案：“您喜爱看电影吗？”“您喜爱那一位节目主持人？”B、赞美： 真诚：发自内心的真诚赞美，才能让对方兴奋而不感觉是奉承。 详细：赞美对方详细的事实。 目光：赞美时目光凝视着顾客。“您今日穿的裙子真美丽，特别合身，颜色衬的您的肤色更白净了。”3、发觉需求：销售的过程表面看起来是钱与商品的交换过程，事实上是不断发觉顾客须要、并用你的产品和服务去满足顾客须要的过程。你想获得销售的胜利，就必需先找到顾客的须要是什么。你知道顾客须要什么吗？接待询问时，你通常最想做什么？是不是上来就想要介绍产品呢？会不会常常是介绍了半天，顾客甚至没有听完就离开了，你的
7、销售没有胜利。为什么？因为你所强调的产品功效，并不是顾客感爱好的。此环节常见错误： 站在自己的角度，不关切顾客的想法； 滔滔不绝、长篇不论； 企图劝服顾客、变更顾客的看法； 急于表达自己的看法，坚持自己的观点。4、介绍产品/项目为了更好的介绍产品，我们运用FAB法则进行介绍（FAB法则：成份、功效、好处；）FAB法则运用 第一时间介绍B： 运用最有感染力的语言； 运用令人产生联想的形容词； 运用带有感情色调的语气； 运用第三者见证。 只靠渲染不足以让顾客信任时用A； 解答为什么会产生好处； 适当提到专业词汇，令顾客打消疑虑。 当遇到打破沙锅问究竟的顾客时杀手锏F； F是说明功效和好处的最有力的
8、证据； F可以帮你树立权威的形象。 用专出名词让顾客心悦诚服，但不行乱用F。5、胜利克服顾客的异议：异议推销过程中客户提出的不赞同、质疑或拒绝。推销是从顾客的拒绝起先的。异议的种类：真实的异议、虚假的异议、隐藏的异议。 正确对待异议： 异议期望需求； 异议经由处理能缩短达成定单的时间，经由争辩会扩大达成定单的距离； 没有异议的顾客才是最难处理的顾客； 不行用夸大不实的话来处理异议。 立即处理的状况： 异议是顾客关切的重要事项时； 必需处理后才能接着进行推销时； 当处理异议后，能立即要求定单时。 延后处理的状况 对你权限外你不能确定的事情； 当顾客在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题
9、时，您最好将这个异议延后处理；（美容院顾客常见异议以及解答见“美容师问与答”）6、胜利缔结： 缔结的含义：是推销中的一个特地术语，狭义指推销过程中的最终一个动作，向准顾客要求订单，广义的说明为推销过程中任何得到顾客确认的行动都称为缔结。多数销售人员都畏惧干脆向客户开口要订单，他们胆怯顾客拒绝，事实上，你的推销技巧原则应当是：以利益满足客户的要求、有技巧的处理客户提出的异议等，当你以恳切、坚决的证据向顾客提出订单时，顾客想要拒绝你，在内心也要经过一番挣扎，才会拒绝你，因此，推销员不要因畏惧拒绝而忽视了以询问法要求订单的威力。 缔结时应有的看法： 不要畏惧缔结会遭到顾客的拒绝； 把缔结当成你测量顾
10、客想法最有效的武器； 缔结可以帮你发觉顾客目前还有哪些不购买的异议，除非能化解，否则顾客将不同意购买； 缔结可以帮你发觉顾客真正的关切点。 缔结的准则： 常常缔结； 每一个推销重点后； 重大异议处理完后； 克服自己的心理障碍，别去考虑顾客有没有钱。 缔结的时机： 顾客觉得她有实力支付时； 顾客与你看法一样； 顾客呈现正面动作点头； 顾客关注的问题得到解决； 顾客询问售后服务； 顾客询问支付方式； 顾客询问同伴建议。 缔结技巧： 利益汇总法：叠加顾客获得的各项利益，强调获得客户认同的地方，将好处最大化呈现，如促销、实惠等。“您今日做出这么好的护理效果，假如您今日购买不仅可以享受最实惠的价格，还可
11、以同时赠送给您精致丝巾一条，多超值啊，您今日不拿，明天就享受不到实惠和赠品了。” 价值成本法：将产品平均到每日、每次的价格；与竞争产品的成份进行比较；与竞争产品每毫升的价格进行比较。“这套产品，虽然价格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以达到特别好的效果。您不觉得是物超所值吗？” 前提条件法：它隐含着这个用意“我情愿做这样的牺牲，但是否为了表示您的诚意，也同意我的要求”。前提法的运用能给顾客一些压力，让顾客加速做确定，能探测出顾客心理的底线。若是顾客仍不做正面的确定，表示顾客所希望的仍大于您目前所供应的。美容师：“您已经体验过精装眼部套的产品了，现在还没有下定决心购买，是否
12、还有什么问题困扰着您？”顾 客：“我还是想再试一次，想感觉细致一点，不是很放心，假如效果好的话我确定买。”美容师：“每个顾客只能体验一次的，不过，为了让您放心看到最好的效果，我可向经理申请一下。” 询问法：干脆询问适用于须要你帮她做确定的顾客；选择询问法举例“您喜爱眼霜还是眼啫喱？”“您觉得金卡和白金卡哪个更适合您？” 哀兵法：利用人情层面缔结，但要留意不要让顾客有强卖的感觉。您可以用下列的步骤进行哀兵策略 缔结可以帮你发觉顾客真正的关切点。 缔结的准则： 常常缔结； 每一个推销重点后； 重大异议处理完后； 克服自己的心理障碍，别去考虑顾客有没有钱。 缔结的时机： 顾客觉得她有实力支付时； 顾
13、客与你看法一样； 顾客呈现正面动作点头； 顾客关注的问题得到解决； 顾客询问售后服务； 顾客询问支付方式； 顾客询问同伴建议。 缔结技巧： 利益汇总法：叠加顾客获得的各项利益，强调获得客户认同的地方，将好处最大化呈现，如促销、实惠等。“您今日做出这么好的护理效果，假如您今日购买不仅可以享受最实惠的价格，还可以同时赠送给您精致丝巾一条，多超值啊，您今日不拿，明天就享受不到实惠和赠品了。” 价值成本法：将产品平均到每日、每次的价格；与竞争产品的成份进行比较；与竞争产品每毫升的价格进行比较。“这套产品，虽然价格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以达到特别好的效果。您不觉得是物超所值吗？” 前提条件法：它隐含着这个用意“我情愿做这样的牺牲，但是否为了表示您的诚意，也同意我的要求”。前提法的运用能给顾客一些压力，让顾客加速做确定，能探测出顾客心理的底线。若是顾客仍不做正面的确定，表示顾客所希望的仍大于您目前所供应的。美容师：“您已经体验过精装眼部套的产品了，现在还没有下定决心购买，是否还有什么问题困扰着您？”顾 客：“我还是想再试一次，想感觉细致一点，不是很放心，假如效果好的话我确定买。”美容师：“每个顾客只能体验一次的，不过，为了让您放心看到最好的效果，我可向经理申请一下。” 询问法：干脆询问适用于须要你帮她做确定的顾客；选择询问法举
