让步方式案例

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1、四：中日汽车索赔案例我国从日本 S 汽车公司进口大批 FP 货车，运用时普遍发生严峻质量问 题，致使我国蒙受巨大经济损失为此，我国向日方提出索赔。谈判一起先，中方简明地、指出了 FP货车在中国各地的损坏状况以及用户对此的反应 中 方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明白理由和事实依据（展示了中方 谈判威势）日方对中方的这一招早有预料， 货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠日方为避开劣势，便不动声色地说： “是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎， 电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹 ”中方觉察到对方的用意，便反对 道： “贵公司代表都到现场看过，经商检和专家

2、小组鉴定，铆钉非属震断，而是 剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用有的 或偶有 ，最好还是用比例数据表达，更科学、更精确”（中方运用针锋 相对策略，针对日方对于货车质量的描述，逐一予以驳回， 相对策略，针对日方对于货车质量的描述，逐一予以驳回，进而坚持自己立场 的毫不客气的做法。 ） 的毫不客气的做法。 日方淡然一笑说： “请宽恕，比例数据尚未精确统计“那么，对货车质量 ” 问题贵公司能否取得一样看法？” 中方对这一关键问题紧追不舍日方转了话题，答非所问(日方运用声东击西策略，有意识地将货车 日方运用声东击西策略， 质量问题引导到中国道路问题上，故作声势，想转移中方留

3、意力， 质量问题引导到中国道路问题上，故作声势，想转移中方留意力，以求实现自 己的谈判目标。 )中方马上反对： 诸位已去过现场， “ 这种说法是缺乏事实依据的 ”日方： “当然，我们对贵国实际状况考虑不够” “不，在设计时就应当考虑到中国的实际状况， 因为这批车是特地为中国生产的 中方步步紧逼。 ” 日方步步为营， 谈判气氛渐趋惊慌中日双方在谈判起先不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题： “货车质量的问题不至于到 如此严峻的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不行理解的 ” 此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说。日方在中方所提

4、质量问题攻势下，刚好调整了谈判方案，采纳以柔克刚的手法，(日方运用以柔克刚策略，对于中方拿出的公证结论，日方谈 日方运用以柔克刚策略，对于中方拿出的公证结论，日方谈 日方运用以柔克刚策略 判出现危难局面，实行软的手法来迎接中方硬的看法，要求适当让步， 判出现危难局面，实行软的手法来迎接中方硬的看法，要求适当让步，避开冲 中方硬的看法 )向对方踢皮球， 但不管怎么说， 日方在质量问题上设下的防线已被攻克了 这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随即，双方谈判的问题升级到索赔的详细金额上 报价，还价，提价，压价，比价，中方： “为 了表示我们的诚意， 可以考虑贵方的要求， 那么， 贵公司每辆

5、出价多少呢？” “12 万日元”日方回答 “13.4 万日元怎么样？”中方问 “可以接受” 日方深知， 中方在这一问题上已作出了让步于是双方很快就此项索赔达成了协议日方在 此项目费用上共支付 7.76 亿日元然而，中日双方争辩索赔的最大数额的项目 却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金 在此之前，中方谈判班子昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光 屏上跳动着，显示出各种数字在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明 这个数字测算的依据，(中方做好谈判信息的收集，以数据说道理，厚积薄发.) 中方做好谈判信息的收集，以数据说道理，厚积薄发. 中方做好谈判信息的收集 在那些有理有据

6、的数字上，打的都是惊羡号最终我方提出间接经济损失费 70 亿日元！ 日方代表听了这个数字后， 惊得目瞪口呆， 老半天说不出话来， 连连说： “差 额太大，差额太大！ ”于是，进行无休止的报价、压价 “贵国提的索赔额过高， 若不压半，我们会被解雇的我们是有妻儿老小的”日方代表请求着老谋 深算的日方主谈人运用了哀兵制胜的谈判策略。(日方运用苦肉计，领先忍让诉 日方运用苦肉计，领先忍让诉 日方运用苦肉计 说自己的逆境来博取怜悯，迷惑对方，试图达到自己的最终的。)“贵公司生产 说自己的逆境来博取怜悯，迷惑对方，试图达到自己的最终的。 达到自己的最终的 如此低劣的产品， 给我国造成多么大的经济损失啊！

7、中方主谈接过日方的话头， ” 顺水推舟地运用了欲擒故纵的一招： “我们不愿犯难诸位代表，假如你们作不了 主，请贵方决策人来与我们谈判 (中方运用欲擒故纵策略，将自己的急迫心 ” 中方运用欲擒故纵策略， 中方运用欲擒故纵策略 情掩盖起来，表达对日方的理解并表现出不在乎谈判的推延和对手替换， 情掩盖起来，表达对日方的理解并表现出不在乎谈判的推延和对手替换，想使 对方急于谈判，主动让步，从而实现先“ 对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。) 的目的的策略。 双方各不相让，只好短暂休会这种拉锯式的讨价还价，对双方来说是一 种毅力和耐性的较量因为谈判桌上，领先让步的一方就可能被动

8、 随后，日方代表急用电话与日本 S 公司的决策人密谈了数小时接着谈判重 新起先了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双方舌战了几个回合，又沉黙下来。 此时，中方意识到，己方终归是实际经济损失的承受者，假如谈判裂开，就会使 己方获得的谈判成果付诸东流；而要诉诸法律，麻烦就更大。为了使谈判已获得 的成果得到巩固，并争取有新的突破，适当的让步是打开成功大门的钥匙。中方 主谈人与助手们交换了一下眼色，领先打破缄默说：(中方实行适当让步策略 当谈判陷入僵局时，避开谈判裂开前功尽弃，领先让步来争取主动即 当谈判陷入僵局时，避开谈判裂开前功尽弃，领先让步来争取主动即。)“假如 贵公司真有诚意的话，彼此均可适当让步

9、。”中方主谈为了防止由于己方领先让 步所带来的不利局面，建议双方采纳“计分法”，即双方等量让步。“我公司愿 意付 40 亿日元。”日方退了一步，并声称：“这是最高突破数了。”“我们希 望贵公司最低限度必需支付 60 亿日元 ”中方坚持说这样一来，中日双方各自 从己方的立场上退让了 10 万日元双方比分相等谈判又出现了转机(中方采 取以退为进策略，先让一步，听从对方，让日方先报价，然后再趁机提高金额 取以退为进策略)。双方界守点之间仍有 20 亿日元的逆差几经周折，双方共同接受了由双方最终报价 金额相加除以 2，即 50 亿日元的最终谈判方案除此之外，日方情愿担当下列 三项责任： 1、确认出售给

10、中国的全部 FP 型货车为不合格品，同意全部退货更换新车 2、新车必需重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后接着运用，日方供应加固件和加固 工具等 一场罕见的特大索赔案最终公正的交涉成功了！启示 1、 在实际的谈判中，应依据实际状况运用多种谈判的策略，见机行事。 2、 谈判人员必需具有健全的心理素养，较高的学问水平、交际实力和坚毅的意 志力，能够遇事不惊，不卑不亢，敏捷变通。 3、 在谈判前必需做好足够的信息收集， 有理有据， 提高己方谈判的优势和实力。 4、 刚柔相济在谈判中，谈判者的看法既不能过分强硬，也不行过于懦弱，前者 简单刺

11、伤对方，导致双方关系裂开，后者则简单受制于人，而实行“刚柔相 济”的策略比较奏效。 5、 留有余地在谈判中，假如对方向你提出某项要求，即使你能全部满意，也不 必立刻做出答复， 而是先答应其大部分要求， 留有余地， 以备讨价还价之用。 6、以退为进让对方先开口说话，表明全部的要求，我方耐性听完后，抓住其破 绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对 方在重大问题上的让步。 7、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充溢火药味和 敌对态势，谈判双方应将心比心，相互体谅，可使谈判顺当进行并取得皆大 高兴的结果。 8、当谈判陷入僵局时，假如对双方的利益所在把握得

12、恰当精确，那么就应以灵 活的方式在某些方面实行退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回 原来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。不能遗忘坐到谈判桌 上来的目的终归是为了成功而非失败。一：买方：您这种机器要价750一台，但我刚才在其他店看到同样的机器标价才为680元，无论质量、款式、功能都一样，为什么在价格上相差那么多呢？（采纳了利用竞争的策略来给对方施加压力）卖方：假如您诚意买的话，680元可以成交。买方：假如我是批量购买，一次买35台，莫非就不能再便宜一点吗？卖方：好吧，我们每台赐予60元的折扣。买方：但是我们现在资金惊慌，可不行以先买20台，3个月后再买15台。（卖主迟疑了一会

13、，因为只买20台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太志向的销售状况，还是答应了）买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？（卖主点点头）买方： 620元？凑个整儿吧，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们立刻成交。（卖主想反对，但是“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。）买主的策略生效了，他把价格从750元始终压到600元，压低了20%该策略属于“步步为营”的让步策略。称职的谈判者擅长适时适量的让步，也擅长向对方施加压力，迫使对方让步，比较志向的方法是一种步步为营的蚕食策略。即“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”。好处：它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很简单接

14、受，在不经意中，对方就作出了让步。即使经过经过多次让步后仍未实现自己预定的安排，但已经从这很多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果经常出人意料的好。二：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地打算工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解的一清二楚。谈判起先，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最终以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，

15、经过讨价还价压到130万美元，中方仍旧不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿接着谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些焦急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果真不出所料，一个星期后美方又回来接着谈判了。工程师向美商点明白他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商

16、人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得张口结舌，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当精确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必定，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1 收集、整理对方信息上没有做到精确，详尽，全面。从文中来看，重要的缘由可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量阅历，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一起先就丢失了整个谈判的主动权。 2 谈判