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1、成功与失败的品牌延伸案例分析1. 品牌延伸概念与策略1。1 品牌延伸的概念品牌延伸(Brand Ex tensions)是指企业将某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功 品牌扩展到与成名产品或原产品不近相同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过 程。品牌延伸并非只简单借用表面上已经存在的品牌名称，而是对整个品牌资产的策略性使 用.品牌延伸策略可以使新产品借助成功品牌的市场信誉在节省促销费用的情况下顺利地进 占市场。1。2 品牌延伸的策略1.2.1 在产业上延伸从产业相关性分析，可向上、向下或同时向上向下延伸；采取这种品牌延伸相关书籍延伸方式,为材料来源、产品销路提供了很好的延伸方式。另一种
2、是产业平行延伸,一般适应于 具有相同(或相近)的目标市场和销售渠道，相同的储运方式,相近的形象特征的产品领域; 这样一方面有利于新产品的行销，另一方面有利于品牌形象的巩固。1.2.2 在产品质量档次上延伸包括以下三种延伸方法(1)向上延伸,即在产品线上增加高档次产品生产线，使商品进入高档市场。(2)向下延伸,即在产品线中增加较低档次的产品.利用高档名牌产品的声誉， 吸引购买力水平较低的顾客慕名购买这一品牌中的低档廉价产品.如果原品牌是知名度很高 的名牌，这种延伸极易损害名牌的声誉,风险很大。(3)双向延伸,即原定位于中档产品市 场的企业掌握了市场优势以后，决定向产品线的上下两个方向延伸，一方面
3、增加高档产品， 另一方面增加低档产品，扩大市场阵容。1.2。3 其它相关延伸 其它相关延伸,也叫扩散法延伸。这对于刚成长起来的名牌非常有意义.它有四层含义： 一是单一品牌可以扩散延伸到多种产品上去，成为系列品牌；二是一国一地的品牌可扩散到 世界，成为国际品牌；三是一个品牌再扩散衍生出另一个品牌；四是名牌产品可扩散延伸到 企业上去，使企业成为名牌企业。2。品牌延伸的成功案例之一娃哈哈的品牌延伸2.1 背景简介1990 年娃哈哈集团从儿童营养口服液开始,凭借“喝了娃哈哈,吃饭就是香”的广告语， 产品一炮打响，使“娃哈哈”享誉大江南北.随后，娃哈哈进行产品线的延伸，先后向市场 推出瓶装水、碳酸饮料、
4、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近 100 个品种的产品，在短短的不到二十年的时间里娃哈哈从一个校办工厂发展到今天年营业 收入二百多亿元，资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标连续10 年位居中国饮料 行业首位,成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。纵观娃哈哈的发 展历程，公司取得今天的成绩与品牌延伸策略的成功运用密切相关。2.2 娃哈哈的品牌延伸之路2.2。1 从营养液到果奶，成功之举“娃哈哈”品牌诞生于1989年.在细心研究当时的市场后发现,营养液的品牌虽多,但没 有一种是针对儿童这一目标消费群体的。于是公司抓住这个细分市场，开发了“给小孩子开
5、 胃的儿童营养液,把它起名为“娃哈哈”,同时企业也正式更名为杭州娃哈哈营养食品厂。 娃哈哈儿童营养液由于切中了儿童市场的空白点,并在强力广告的推广下，其销售额直线上 升，1990年销量突破亿。营养液的成功使得娃哈哈羽翼渐丰，娃哈哈又推出针对儿童消费市 场的第二个产品-果奶，从营养液向果奶的延伸是娃哈哈品牌延伸的第一步，也是成功的 一步。娃哈哈儿童营养液的产品诉求是“给小孩子开胃”的“营养饮品”,而娃哈哈果奶目 标消费群体仍聚焦于儿童，更突出“有营养和“好味道,和儿童营养液基本处于一类诉求 点，这次品牌延伸不存在和原来品牌利益的冲突，是稳健成功的。虽然当时市场上已经出现 了不少同类产品，但凭借娃
6、哈哈营养液的品牌影响、销售渠道以及规模生产的优势，果奶上 市后即迅速被消费者接受，一度曾占据了市场的半壁江山。娃哈哈果奶的推出，拓展了娃哈哈品牌的经营空间，也更加增强了娃哈哈品牌的价值及 影响力。2.2。2 突入纯净水 品牌变脸娃哈哈经过营养液和果奶的发展和积累，实力逐渐雄厚。1995 年，娃哈哈决定延用“娃 哈哈”品牌生产纯净水，突入成人饮料市场。娃哈哈原本是一个儿童品牌，其目标消费群体 是儿童，品牌形象也是童趣、可爱，娃哈哈推出纯净水可以说是娃哈哈品牌的一次变脸。娃 哈哈纯净水“我的眼中只有你、“爱你等于爱自己”等广告展示了其青春、活力、时尚的 品牌形象,目标消费群体也改变为成人。这一举措
7、当时很多人都不看好，但出乎意料的是，娃哈哈不但没有倒下，反而发展壮大. 因为当时中国纯净水市场一直未出现全国性领袖品牌,这就给品牌延伸带来很大成功机会. 所以，宗庆后在当时的背景下毅然走品牌延伸之路，推出娃哈哈纯净水应该说是务实的明智 之举。娃哈哈借助于纯净水的成功，确立了自己全国性强势饮料品牌的地位,变脸后的娃哈哈 更有了海阔天空之感。2.2。3 推出茶饮料，成为黑马娃哈哈茶饮料作为娃哈哈系列产品的新秀和2001 年的主打产品,当年在中央电视台投 放广告 1 000 余万元，加之成功的市场策略,随即创造了数亿元令人振奋的业绩,成为茶饮料 市场上的一匹黑马。2002 年，娃哈哈重金邀请著名导演
8、冯小刚和著名影星周星驰共同演绎 茶饮料广告,并借助“天堂水,龙井茶”、“娃哈哈茶饮料-不用沏的龙井茶”等广告词， 在央视频频露面、大造声势，借以预热市场。这样,娃哈哈集团公司不仅通过广告扩大了企 业的知名度，而且也使娃哈哈倡导的产品理念为大众所熟知和喜爱.娃哈哈推出茶饮料时省 略了共性宣传,强调其个性“天堂水，龙井茶”，在继承中国传统茶文化大量道德修养内核 的同时,赋予了龙井绿茶“色、香、味”更多的内涵,着力渲染茶饮料“天然、健康”等时尚 特质。同时，力邀周星驰代言,准确地进行了“娃哈哈茶饮料,不用沏的龙井茶”这一广告定 位，使娃哈哈茶饮料不但成为年轻消费者追逐的对象，甚至还获得了众多中年消费
9、者的青睐， 从而有效避开了与市场中的强势品牌直接的对抗和竞争,在有利的区隔市场中谋求发展，为 自己建立了一块细分市场.2.3 娃哈哈品牌延伸的成功之处按照通常的标准,成功的品牌延伸应该是:主力品牌和延伸品牌相得益彰，主力品牌通过 延伸得以壮大，延伸品牌通过和主力品牌的延续而得以快速成长。最糟糕的品牌延伸，是延 伸品牌和原品牌的定位或价值有冲突，造成消费者的混淆而失败.甚至是,延伸品牌不但失败 还伤害主品牌的定位，因为延伸品牌和主力品牌产生冲突,导致消费者改变对母品牌的原有 价值认知。用这些标准来衡量，娃哈哈是较为成功的。公司的销售额从1996年的 10个亿， 发展到 2003 年超过百亿，就是
10、最好的证明.从总的情况看，“娃哈哈在向成人品牌突破的过程中有几点要素确保了这次延伸的成 功：第一,娃哈哈品牌的核心价值中所包含的“可信、安全”等品质保证，与纯净水以及日 后推出的八宝粥、茶饮料等成人产品是相适应的.第二，“娃哈哈品牌亲和力比较强，这个名称本身所特有的童趣和“欢乐、健康”等 概念往往也会获得成人的偏爱，使他们易于接受。第三，娃哈哈所选择进入的市场，在当时多数都是还没有出现强势的领导品牌，因此存 在着很大的潜力空间.这种成功是通过以下路径来实惠的.3。品牌延伸成功的案例之二-一念慈蓭品牌延伸3。1背景简介念慈菴作为一个拥有近300年历史的中药品牌,远销欧、美、亚全球20个国家，被誉
11、 为“中药产品全球销量第一的中药品牌，在2007夏斥巨资高调进入草本饮料行业，并且 在深圳成立独资子公司“东成建业食品（深圳）有限公司”，负责“念慈菴润”饮料在大陆 的推广与销售，正式拉开了其多元化扩张之路。中药品牌是多元化，还是专业化，一直是众人争论的焦点，因为中药品牌虽然进行多 元化经营的较多，但运作成功的却是凤毛麟角如时下王老吉，将品牌租给加多宝饮料公司， 并让其负责其饮品市场的推广与销售。所以对于一个中药品牌，要进行多元化扩张，必定 是慎之又慎。虽然中药品牌多元化成功扩张的个案少，但不代表中药品牌不能进行多元化扩 张。“念慈菴润”饮品刚一推出，在没有任何大量招商宣传的情况下，就引来多家
12、酒水饮料 经销商的关注及部分签约，可以看出其具备一定销售策略并获成效.3.2念慈蓭品牌延伸策略3。2。1关联延伸，优势扩张关联延伸，优势扩张实际上是指利用母品牌在原有行业的优势和品牌优势进行关联延 伸和优势移植，达到资源整合、价值共享的扩张目的。念慈菴的多元化发展正是以关联延伸, 优势扩张为多元化经营策略。表面看其进入的是全新饮料领域，但并没完全脱离自身优势产 业和优势区域。念慈菴进入的是饮料细分市场，主推草本植物饮料，并没有脱离其中药优势 区域，而是依托其在中药领域强大的研发能力和技术优势，进行关联性延伸,打造草本饮料 品牌.3.2.2发现，挖掘并扩大需求在全民提倡“创造、创新的今天，念慈菴
13、并没有随波逐流，天马行空的去创造需求, 也没有盲目进入饮料行业，而是利用缜密的调研去发现消费需求，继而挖掘和扩大这种消 费需求。京都念慈菴总厂有限公司总经理陈国榕说：“我们在对念慈菴进行市场调查时，发现很多消费者在使用念慈菴枇杷膏的时候，喜欢兑 水冲调以后饮用，特别是夏天，很多家庭主妇都会将枇杷膏冲调成饮料，冷藏于冰箱里， 做成冰饮供全家人下火润肺。从调查结果发现，消费者对念慈菴相关饮料有着强大的潜在 需求，而这种相关需求只要稍微拉动，就会引起消费者强大的购买欲望。”3。2。3借力发力，诉求点一脉相传进行多元化扩张或者是品牌延伸时，最忌讳的是整个品牌形象或者是诉求点完全脱离 原品牌，对于母品牌
14、只是对品牌名称加以利用，而不是对其品牌核心进行充分挖掘和利用。 念菴在一开始进行品牌延伸和扩张时，就避免了这种浅层次的多元化扩张，而是从品牌核 心深处进行扩张和渗透，借力发力，力争达到品牌精神一脉相传，大大提高品牌传播效力. 如慈菴主诉求点和宣传口号是针对消费者润喉养声的消费需求，主推品牌宣传口号“我的 声音，我的念慈菴，而念慈菴润则推出品牌宣传口号“我的声音需要润，两者之间借 力发力，求点一脉相传，整个品牌资源得到了有效整合和充分利用。3.2. 4市场区隔，凸现自我优势伴随王老吉在市场上的全线飘红，无论是本土品牌还是国际品牌都推出了一系列“降火 饮料，但是念慈菴润作为一个饮料新军，并没有追随
15、大众，而是针对市场现状和产品特性, 进行有效区隔，推出了 “降火是表象，润肺是根本”的利益诉求支持点这并不是市场噱头, 而根据中医讲究的标本兼治，单纯降火不能解决根本问题，润肺才是根本之道.念慈菴润饮料虽然不是第一个草本饮料，却是第一个利用市场区隔，占领降火润肺的草本 饮料品牌，无论是在市场推广和销售上都很好的占据了消费者心智空间，大大提高了念慈 菴润饮料在市场中的第一提及率.3.2。5传统与现代相结合多数中药企业在进行多元化扩张或运做时，始终在传统和现代概念中转圈，走不出来。 念慈菴润则找到一个最佳切入点，即以传统产品为根基，用现代娱乐手法进行产品营销, 打造全新的品牌形象。如念慈菴润独家冠
16、名“2007年度北京流行音乐典礼，这场盛会由 北京音乐广播FM9714、音乐周刊主办，香港京都念慈菴等8家公司承办。在会上打 出了无止境，唱由心声”的口号，与念慈菴润饮料的核心概念相吻合，并且在整个活动中 进行了植入式营销与推广，而不是单纯冠名.正如香港京都念慈菴总厂有限公司总经理陈国 榕先生解释到：“其实这里的润，指的就是念慈菴润植物饮料，它是运用传统中医理 念和技术，针对声音亚健康人群研制的一种滋润喉咙、养护声音的全新草本润声饮料。”并 且依托娱乐行销这个现代载体来诠释念慈菴润饮料“润喉养声”的品牌理念，为声音传播找 到了一个上佳的信息载体。实际上，多元化和专业化没有绝对的对与错，只有适合与否，从 念慈菴这次华丽的转身就可以看出，中药品牌只要能顺势而动，进行有效的嫁接,便可进 行多元化运作和品牌延伸.4. 品牌延伸的失败案例之一一海尔在个人电
