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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页培 训 方 案前言：解析置业顾问 消费者置业，我们提供专业的顾问式服务。 行业特性 服务业 提供一种产品及服务、一种管理的方案、一种解决问题的方法（不同于第三产业的服务业）； 专业性 房地产的专业知识； 相关专业知识：营销学、经济学、社会学、美学、中文、心理学等； 智力型 市场调研 营销策划 销售执行（观察力、领悟力、判断力、分析力） 专业知识1、建筑面积=销售面积=净使用面积+墙体面积+公摊面积2、使用率（得房率）=套内建筑面积/建筑面积（套内建筑面积=套内使用面积+ 套内墙体面积+阳台面积、多层85%、高层72
2、%、办公楼55%）3、 容积率：总建筑面积/用地面积（控制高度）绿化率：绿化面积/用地面积4、建筑覆盖率（密度）：总基底面积/用地面积（控制栋数）5、房地产：是由土地、附着在土地上的各类建筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。6、五证两书五证：建设工程规划许可证、建设用地规划许可证、国有土地使用权证、建设工程开工许可证、预凭许可证。两书：住宅质量保证书、住宅使用说明书。7、三通一平：通水、通电、通路、场地平整。七通一平：上水、下水、污水、电力、电讯、煤气、交通、场地平整（北方为八通：通暖）。8、生地：没实现三通一平。熟地：有三通一平。9、土地使用权出让形式：协议、招标、拍卖（以合同形
3、式）。10、土地使用权转让形式：出售、出租、交换、赠予、抵押、继承等不同形式。11、土地使用年限：居住用地：70年工业用地、教育、科技、卫生、体育及其它综合用地：50年商业、旅游、娱乐用地：40年 12、建筑结构形式：砖混：多层（7层以下）框架、框剪：小高层（720层）桶体：高层（20层100米）钢体：超高层（100米以上），抗风、抗震、怕高温 13、层高：不低于2.4 楼间距：不小于楼房高度的0.7倍系数 14、期房：没有取得房地产权证的房屋统称为期房。 现房：通过竣工验收，取得产权证的房屋。 15、房屋所有权：占有权、管理权、享有权、排他权、处置权的总和。 16、房屋使用权：指拥有房屋的享
4、用权，房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。 17、公摊的分摊系数：公用建筑面积/套内建筑面积之和 18、一级市场：指土地交易（开发商从国家取得土地使用权） 二级市场：商品房的销售（新建的商品房） 三级市场：二手房的交易（租赁） 19、退房的五种情况： 购房合同无效（五证二书不全） 套型误差 面积误差 规划、设计变更 质量不合格20、开间：进门侧面两道墙的距离 进深：从进门到后面一道墙的距离（理想比例为3：2）21、客厅：不小于12，布置家具的墙体长度不小于3 餐厅：客厅与餐厅的比例为1.5:1（最适宜比例）22、销售道具：（12个） 模型：全区模型、单体模型、结构模型、剖面模型 效果图：全区、单
5、体 交通示意图 环境示意图 表板（销控图） 楼书 销售平面（单页）海报DM直邮（邮政广告）杂志：以较性文字介绍为主吉祥物（精神堡垒）样板房Logo（标志） 23、媒体的认识 报纸（NP）、电视广告、广播广告（RD）、焦点广告（POP）、户外据点、现场介绍 24、面积误差比：（产权登记面积合同约定面积）/合同约定面积100% 25、付款方式 一次性付款 分期付款（按建设进度付款 按消费者实际情况付款） 公积金贷款 按揭 26、投资收益的计算 月供与月租比 年收益率：（月租12）/总投资100% 投资回收期：总投资/（月租12）=810年（适宜） 租金回报率：（月租12）/单价=110120% 2
6、7、房产中介服务的特点 既不占有商品，也不占有货币销售部（依靠自己的专业知识为房地产经济提供各种服务） 不直接从事经营管理活动 具有非连续性和流动性的特点（定位确定、区域性） 有偿性：专业服务、输出 28、房地产价格构成（13项） 征地补偿费、拆迁安装补偿费、其他开发费用（三通一平费用、规划设计费用等）、住宅建筑安装费、附属工程费（变电室、小泵房等）、室外工程费用（上水、下水、污水等，电信、电讯、人防出入口、围墙等）、公共配套工程费、环卫绿化费用、政府性收费及四源（煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂）、土地出让金大市政费、两税一费（营业税、城市建设维护税和教育附加费）、管理费、利润 29、智
7、能住宅：计算机网络 安全防卫自动化系统：红外线可视探头、闭路电视监控等 身体保健自动化：测温仪等 文化娱乐信息自动化：网上冲浪 30、征地：征用基本农田、基本农田以外的耕地超过35公顷，其他土地超过70公顷的必须由国务院批准。 形象礼仪：（一个形象、一个声音） 一个形象（仪容仪表）“第一印象”（问候语） 着装整洁、和谐 化妆：淡妆（男性不留胡须、长发） 首饰佩戴：不宜过多、过于华丽 一个声音（规范工作） 语言的适用（礼貌用语、语速、语调、避免口头禅） 行为举止（整度认真、坐姿与站姿等） 对楼盘信息的正确掌握与传达 对公司与产品的信心 虚心学习的准备耐心 现场接待 基本流程 客户进门 迎接问候
8、模型 介绍楼盘概况、周边环境 到销售桌：拿出资料、了解客户需求：户型、面积、大小、价位。 电视宣传 样板房和建材展示 回到销售桌 选择户型置业分析 电话接听 态度和蔼、语言亲切（响3声之前接听：“你好，锦江花园”） 对产品主要信息的介绍：地理位置、户型、均价等，不超过3分钟。 获取客户的简单资料（住址、所需求的面积、价格、电话） 客户资料的记录与整理 注意细节 主动招呼客户、礼貌用语（小朋友） 帮助客户收拾雨具、衣帽等 放大产品优势、规避劣势 制造现场气氛（同事之间的相互配合） 判断客户购买诚意及能力 存档追踪 素质培养 一个中心：以客户为中心两个能力：应变能力、协调能力三种心态：对成功有信心
9、、对工作要热心、对客户要耐心四种熟悉：熟悉国家政治经济形势；熟悉房地产政策、法规；熟悉房地产市场行情；熟悉公司物业情况五种学会：学会市场调查（竞争对手、物业）；学会分析；学会揣摩客户心理；学会跟踪客户；学会与客户交流（恭维） 销售技巧 客户心理分析一般客户心理现象分为心理过程和个性心理特征，心理过程受以下几个因素影响： 购买现场的影响：销售员的业务能力、案场气氛以及产品本身 产品品质的影响 社会情感的影响：道德感、理智感、美感 客户心理分类 支配型：缺乏耐心，希望得到直接而快速的回答，重视结果而不问过程； 分析型：注重长期性的考虑，十分理智，重视有形的保证； 表现型：强调个人观点和意见，易受感
10、性的影响，话题符合 要他们的梦想、看法及身份地位。 和蔼型：最容易与之建立长期和谐关系的一种，希望得到生活上更多的便利，注重售后服务，相信广告宣传的内容。客户是千人千面的，而业务员必须表现出对客户的顺应性，这并不意味着要融入别人的个性风格，也不意味着你要放弃自己的本真和商业意识。它是指你要调整自己的心胸和视野，你的销售节奏和价值取向，以便和客户取得融洽关系。 销售自我突破地块（50%）+规划设计（30%）+销售（20%），80%通过20%实现，前提：推销产品首先要推销自己。、形象（专业形象）是第一关，微笑（亲和力）+着装整洁+洗澡（刮面） 清爽、干炼、个人的修养：谈吐、举止稳重，兴趣和爱好广泛
11、，视野开创，应该具有善待每一位来客的心。、锻炼个人的交际能力 体现在主动性上 应该适应不同性格的人 销售技巧训练 锁定客户：自己对产品的透彻了解 传达于客户 选择产品的特征 了解客户需求 把握客户 SP动作的操作：必须由业务员齐心协力共同配合完成，SP动作是为了营造成一种热销的气氛，以便客户尽快成交的辅助方式（现场“逼”定）CLOSE任何一种推销活动最终的目标都是说服客户使生意成功，也就是说透过询问找出客户需求，介绍满足客户需求的产品优点，再加以说服，为了实现这项重要的说服，首先你要站在客户的立场，确实深入掌握客户的需求，你和客户就可以建立信赖的关系，这种信赖关系就是通往生意成交之路，那么当客
12、户发言表示对你的产品或公司的名声有好感时，你就可以自然而然地进行了CLOSE，CLOSE时就要提醒客户他已经接纳了产品的优点，同时取得承诺。 守价：方式灵活 回笼资金 DS踪（客户追踪）：电话回访相隔一天，第二次电话还是相隔一天，询问其他情况。 守信用（个人对客户的承诺） 幽默感（风趣），性格开朗 积极的人生观：让客户尊重你，注重你的看法、观点、意见，无形中增加客户对本案的信心 团队精神 同心协力，目标一致 讲究效益，创造佳绩 各尽所能，取长补短 建立互信，集思广益 善用资源，改进方法 虚心学习 吸取教训，不断改善 性格、交际能力等 市场分析 （之SWOT矩阵分析）S：项目优势（景观、规划、建筑、户型、配套、物业管理等）W：项目劣势O：机会点（包装、促销手法、宣传手段、入世时机等）T：威胁点（市场成熟竞争加剧、户型设计滞后等） 4P1M解析P：产品定位（建筑规模、规划布局、开发结构、建筑风格）P：市场定位（目标客户群体）P：价格定位（最高价、均价、最低价）P：营销通道及广告推广策略定位M：物业管理（物业公司成立模式、服务内容、智能化等）第 1 页 共 1 页
