一个咨询师的人生

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1、一个咨询师的人生访罗兰贝格合伙人沈军本文转自六届刘佩龙同志的一篇文章，读后深受启发，分享给大家如果说快速消费品行业打造了最优秀的品牌营销人士，那么咨询公司打造的是商业世界里的 “智库”。对于有志于在商界一展身手的年轻人来说，国际咨询公司无疑是非常诱人的选择， 真正的“金领”。这意味着你需要具有较好的全球视野，对产业发展趋势和行业竞争态势有判 断、有洞见。你每天打交道的都是“商界精英”和“成功人士”，他们对你的期待不是小点子，而是战略 性的分析和建议。你可能面对从业十多年的客户，让你给出一个类似品牌战略、供应链分析、 市场进入策略、终端布局的方案，而给你的时间只有3个月。你需要在短短时间内与公司

2、 内部全球的同事建立良好的协作关系，站在比客户更高的起点上，通过高强度的海量分析与 提炼，是交有预见性和建设性的方案，而你本人的专业，可能与这个行业毫无关联这就 是沈军工作的世界。沈军，天蝎座，B型血。在咨询行业一扎就是十几年，从“咨询顾问小菜鸟”起步，37 岁已经做到了罗兰贝格咨询公司的全球合伙人和中国区汽车行业中心负责人。 39 岁，升任 全球高级合伙人。今年41岁的他，虽阅案、提案无数，但至今仍对每一个项目“充满期待”。沈军第一份工作与专业不对口，择业时正值外企快速布局，几年后因为渐渐清楚自己想 要什么而进B-school充电，最终跳到罗兰贝格，找到一个长期发力的职业支点。咨询行业 工作

3、压力很大，7/24 是可以预见的生活状态。但沈军的世界不止于此。他是一个比较好的可以处理商业脚步与灵魂脚步节奏的例子。这是当代职场上缺失的禀 赋，因为大家对成功的理解越来越浅显和急功近利。越来越多的心灵鸡汤不断强调：要快乐， 要解放自己，要抓住机会，要掌握诀窍。大家愿意从一个成长的切口或断面出主意，而忽略 了健全人格、独立思考能力，以及个人素质对人生、对职业成长的意义。沈军在采访中有一 句话，是关于儿子弹钢琴的。他说：“我不会强迫他，我认为培养出一个拥有良好人格与性 格的人比培养出一个郎朗更重要。 ”就是这个意思。沈军从15岁开始接触古典音乐，他写的乐评接近专业。然后，因为对书法的喜爱，成 就

4、了他收藏墨宝、品鉴名家书法的习好。而他收藏的青花瓷器具，玲珑剔透，温润养心。这 仍不够，他镜头下的光影世界，格局洗练、神形合一，他关于摄影的心得，也如有神助。或许，这些都可以被视作一个成功人士的“雅兴”，或称作“专业人士玩业余”。然而在沈 军看来，一切人的创造，包括科学、艺术、哲学、宗教，无一不是一种符号系统的建构。至 某种意义上，都是以一种“有意味的形式”在这个孤寂冷漠的宇宙中，开凿出一个有意义的世 界，去对抗那原本的空虚、荒谬、虚幻和无意义。对于一个内心强大的人来说，内生性的本源力量总是很重要的。对有些人而言，成功本 身，抑或是财富，亦即原动力。但这样的人，可以输出方法论，却鲜有输出价值观

5、。商业世 界可以成就一个人物质属性的光环，但一个人对生命的探索，远非商业世界的那些定义和规 律可以穷尽。沈军的自我宇宙里，探索与创想的触角伸展深远，而战略咨询，则是他思索与 探寻之中，与这个世界发生交集的一个窗口。与沈军的交谈水到渠成。一个丰富的人，自有丰富的语汇”表达自己。除了谈话，他的 作品、收藏、文字，无不印证着“无用之用”的妙处，也跃动着严谨背后的肆意创想与醇厚激情。关于入行做咨询要学会从de - learning到re - learning任剑琼：我们大抵都听说过咨询行业是一个高挑战行业，说到高挑战，能描述一下你标 志性的一天吗？沈军：9点到办公室，先是一个全新项目的kickoff会

6、议。我要跟团队把项目背景、核 心问题、切入点等等全部梳理一遍。通常这种会议要两个小时。到11 点，可能是另一个进 行中项目的中期报告审核。我们要迅速发现遗漏、偏差，审核论据与结论的完整性。 12： 30 午餐时间。为了利用时间我可能会约一个men tee 起吃饭。我本人带七八个men tee。 我尽量做到跟每个人至少半年非正式地谈一次。正常的话一个季度吃个饭。 14： 00 点可能 去机场。路上会通几个电话，跟踪安排一些重要事项。到达后如果时间允许还会安排一个当 地的会议。晚餐会利用出差的机会面见客户、研究机构或者媒体。晚餐后回酒店，回复一天 的邮件。当然还少不了 con-call。我们与美国

7、东部时差12小时，与西部时差16小时。与 欧洲夏令时差7小时，非夏令时差6小时。一般con-call晚上12点前会结束。每天的安排可能会有不同，但基本上就是在大量的会议和讨论中度过的，包括客户会议、 团队会议，行业会议，等等。每天都要接触到大量的新的信息、新的想法、新的发现、新的 课题。任剑琼：如此高压的一个行业，你觉得在什么样的职业阶段进入咨询公司比较合适？ 沈军：大学一毕业就进入可能是路径之一。首先，咨询公司整个的思维方法跟行业有很 大不同，我们比较强调一张白纸的状态，你可以在这样的体系和环境中培养出正确的思维方 法。有时候我会接触到一些行业内的人士，他们的思维出现定式以后要转到咨询，需要

8、有一 个过程叫de - learning（去学习），就是要把许多积习去掉，然后才能更好地re - learning（再学习）。这个过程有时候很长。第二，咨询公司还有一个比较吸引大家的地方在于，做了两到三年之后，如果表现比较优异，往往它会赞助你去读全球顶尖学校的MBA。这个也 是咨询公司比较独有的机会。第三，如果你很早进入咨询公司，你周围的团队本身是个很好 的资源库；你接触的客户也都是企业的高管，他们非常有经验，跟他们的访谈，对他们提出 这些问题的思考过程，本身是个很好的锻炼，这种机会是非常unique （独特）。任剑琼：一毕业就进入咨询公司是主流方式吗？沈军：相对来说会比较顺。当然这条路也有弊

9、端，就是缺实战经验，对企业管理实际操 作层面的问题会判断不足。另一条路径就是毕业以后先在行业里面做，积累了一些经验再去 转做咨询，这个过程跟我自己的经历很像。这当中，B - school的教育很关键，直接跳进咨 询的话很难完成知识上的系统储备。任剑琼：你说B-school的教育很关键，究竟有多关键？我知道你在职业生涯刚开始时 是在百事和壳牌工作，工作几年后去念了MBA，还交换到UCLA半年，可是无论百事还是 壳牌，这些公司的培训都很全面，给你的培训还不够吗？花两年读MBA，等于事业停摆两 年，需要如此吗？沈军：我举个例子回答你。我们教“管理学导论”的教授是剑桥过来的，英国的教育特 别注重原典。

10、他把过去一百多年管理史上最重要思想家原著中那些关键的章节复印给我们做 教案，让我们熟读。结果有一个学生挑战他，说：老师，我们放弃了工作来读MBA，这个 时间是很宝贵的。我们希望能学到一些有实战指导意义的东西，你让我们读这些东西有什么 价值？那个教授回答：培训（training）和教育（education的本质差别在于培训只是 给你一些适于生存和实战的技巧，而教育是让你在思维层次上提升一个境界，教育使你变成 个更好的人。任剑琼：B-school给了你系统的管理知识的储备，也留下一些待验证的问题，然后你 就认定自己该进入咨询领域吗？沈军：当时我自己感兴趣的方向是投资或咨询。恰好贝恩咨询有个机会，就

11、加入了。那 时候它们国内只有北京和香港两个办事处，香港那时候刚回归没多久，香港团队比较健全， 是一个很好的学习机会，所以2000 年我就先在香港工作了半年。任剑琼：那时你好像30 岁出头了吧，从内地到香港工作，又初次进入咨询行业，有没 有压力？沈军：有。当时香港会讲普通话的人很少。不像现在，很多香港人能说很好的讲普通话。 那时你就是去个小卖部，说普通话还不如说英语。我的同事们为了迁就我，工作时也得说英 语。但日常他们说什么我基本听不懂。再有就是进入咨询行业节奏一下子快了。之前在行业 里做，可能大半年就在忙一个项目，与各地办公室很多不同的人开无数轮的会议，最后推进 了一点。但是咨询公司可能短的项

12、目只有三个星期，长的项目两到三个月。接触的行业今天 是电信，下一个可能是能源，再下一个也可能是金融。就是说原来在一个行业里你是不断的 积累的过程，越做越有经验。咨询行业，你无法躺在原有经验上，你必须要有一种快速学习 的方法，一种思考问题的方法，使你无论面对怎么样的新领域，都可以找到正确的切入点， 这个转换过程是比较挑战的。而一旦你适应下来，你也能体会到明显的成长，无论是业务上， 还是心智上。任剑琼：你后来从贝恩离开进入罗兰贝格的原因是什么？又是从什么职位做起的呢？沈军： 呵呵，当时主要原因是因为我结婚了，家定在上海，贝恩当时在上海没有办事 处，我就加入了罗兰贝格。从2002 年到今年恰好是10

13、年。进入罗兰贝格之后，我是从 seniorconsultant 高级咨询顾问做起的，也算是基层员工了，然后就是这么一路过来，到projectmanager项目经理，seniorprojectmanager高 级经理， principle 总监， partner 合伙人， senior partner 高级合伙人。在从事咨询行业 的前几年，我做过很多行业的项目，包括电信、快消品、IT、能源，接触面很广。后来公司 希望我有个相对聚焦的行业。我当时也是有一些犹豫的，因为我自己的性格是希望涉猎更广 泛的行业空间和课题领域。但随着对汽车业的理解加深，我觉得汽车的产业链足够长，从上 游的研发、新能源到供应

14、链，到制造基地布局，到下游的品牌、经销渠道，汽车后市场 太多的课题可以去涉及。同时汽车业的进入壁垒比较高，只有积累到一定层次，才能比较胜 任。另外，从大环境来看，汽车是一个较为竞争的行业，这样才有意思。如果是做垄断行业 我自己不是很有兴趣，像能源，电信，金融，很多是政策导向，企业的空间不是很大。就这 么，一直做下来。任剑琼：咨询行业工作强度那么大，我很好奇，你们这个行业，女性比例大概是多少？沈军：中层以下大概是30%40%；高层大概 10%20%。全球一年开两次合伙人会 议，共180 人左右，女性大概三四个。任剑琼：这三四个女性有什么特点吗？有没有小鸟依人型？ 沈军：工作上她们不会从自身的性别

15、考虑问题，会非常聚焦于事件本身。她们会比一般 女性更aggressive 一些。但在男性当中就可以接受。做咨询的女性沟通都很出色，在客户 面前更有互信优势。行事自律可靠。如果说不足，可能就是创造性和风险承受方面弱一些。没有小鸟依人型。关于成才 创想力与激情很重要任剑琼：你能不能总结一下，就是什么样的人、具备什么样的素质是比较适合咨 询行业的？沈军：首先就是要有很强的分析能力(analyticalskills )，包括定量和定性的分析能力。很多人非常有经验，也可以跟你谈出很多很好的想法，而一旦需要进行定量化建模、进行准 确问题界定和系统梳理的时候就显得比较弱了。其次就是商务直觉能力和判断能力(j

16、udgme nt)。有时候，抓住根本，快速推断比陷入 繁复的建模和测算更重要。我商学院毕业13 年了，最经常与团队讲的还是这两点。最后就 是沟通能力。准确清晰的逻辑表达，对我们这行太重要了。任剑琼：很多人可能前两点都具备，但沟通能力比较欠缺。 沈军：这是我们教育里一个带有普遍性的短板。聪明的人往往有些自闭或自傲，经常会 沉溺在自己的想法里而不善于倾听，不善于与他人交流共享。任剑琼：如果要成为咨询公司的中高层，需要具备什么核心能力？沈军：简单讲就是架构能力。就是分析问题的框架感、系统性和逻辑的严密性。这其实 要求具备准确的问题理解能力(problem definition)、敏锐的模式识别能力(pattern recog ni tio n)，以及良好的概念(co nceptualizati on skills)抽象和推演的能力。例如，我们 咨询顾问在分析中经常问自己：这个分析是否 MECE(