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1、谈判与推销期末考察试卷(开卷）班级： 姓名： 学号：成绩 一、简答题(分420分）1、商务谈判的方式重要有哪些？答：面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判2、 谈判开局氛围的影响因素有哪些？答：表情、眼神、气质、风度、服装、个人卫生、动作、中性话题、传播媒介3、简述商务谈判的让步方式。答:一次到位、刚柔并济、迟延回旋、留有余地、互相体谅、埋下契机4、商务谈判的沟通方式有哪些?答:1.非语言沟通:默语符号体语符号类语言符号时空语言符号.语言沟通:口头语言书面语言二、案例分析（20分3=60分）1、日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁,而澳大利亚一方不愁
2、找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据积极权。可是日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚人一旦到了日本，一般都比较谨慎，讲究礼仪，但是分侵犯东道主的权益,因而日本和澳大利亚在谈判桌上的互相地位就发生了明显的变化。有些澳大利亚谈判者过惯了富裕的舒服生活,到了日本几天后,就急于想回到家乡别墅的游泳池、海滨和妻子子女身边去，因此在谈判桌上常常体现出暴躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判桌上的积极权。成果日本方面仅仅耗费了少量的款待费做“鱼饵”,就钓到了“大鱼”,获得了大量谈判桌上难以获得的东西。 (1）简述商务谈判
3、的类型;（2)分析日方为什么能在谈判中获得大量原本难以获得的利益。答：（1) 1、以谈判人员数量分类（一)“一对一”谈判(二）小组谈判(三)大型谈判2、谈判地区分类（一)主座谈判(二)客座谈判（三)主客座轮轮流谈判3、以谈判内容透明度分类 （一）公开谈判; （二）秘密谈判; (三)半公开谈判。(2）知己知彼百战百胜。一方面日本人对澳大利亚人的生活习惯做了较好的理解，等澳大利亚人来了，可以的去给她们营造紧张氛围，而自己却很轻松迟迟不做最后决定，几天澳大利亚人就迫于集团压力,不得不早点结束谈判。只能做出让步。谈判这东西考验的就是心理，阐明日本人这次准备工作做得比澳大利亚人足。、美国一家公司向一家日
4、我司推销一套先进的机器生产线,双方都派出了技术力量很强的谈判小组进行谈判。美方开局时的热情非常高，摆出一副志在必得的架势。谈判一开始,美方代表就喋喋不休地大谈特谈她们的生产线如何先进，价格如何合理，售后服务如何周到。在美方代表高谈阔论的时候,日方代表体现的十分低调,一声不吭,只是埋头记录,将美方所谈的每一种问题都具体记下。当美方代表兴致勃勃的讲完后来,问日方代表尚有什么问题时,日方代表却摆出一脸茫然的样子装作没有听懂。如此反复了三四遍,美方一开始时的热情减退了许多，场面已不像刚开始那般热火朝天了,整个氛围随后转入了一种相对低沉的状态。日本代表看届时机已经成熟,便开始“冷冰冰”地向对手提出了一连
5、串问题,问题的锋利限度是美方代表始料未及的。在这种情形下,美方代表阵脚大乱,最后日方将价格压到了美方可以承受的极限,轻松获得了成功。(1)谈判开局氛围的营造措施有哪些?(2)根据案例，分析日方如何轻松获得谈判成功。答：(1)1.感情袭击法 .夸奖法 3.沉默法 .疲劳战术(2)在美国商人与日本商人的谈判中,日方代表针对美方代表的骄傲、大意、志在必得,使用了沉默的措施,以鼓动美方代表多说，消磨了对方的意志,获取更多信息,从而掌握了谈判的积极权。3、中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(如下简称C公司）引进“地层测试仪”,双方就该技术交易在至期间举办了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心
6、技术，掌控在国外少数几种石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。她们对中国实行严格的技术封锁,不发售技术和设备,只提供服务，以此来占领中国广阔的市场,赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺少后续研究和开发资金，曾在之前积极带着她们独立开发的、处在国际领先水平的该设备来中国谋求合伙者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业,效果较好。 中方于初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司将来发展的需要,中方谈判的目的是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权,容许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。她们不批准将公司赖
7、以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。中方向C公司表白了立场之后,对谈判进行“冷解决”,回国等待。迫于资金短缺的巨大压力,C公司无法迟延谈判时间,在-期间，就交易条件多次找中方磋商,试图打破僵局。由于种种因素,中澳双方最后没能达到合同,谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。 （1）谈判僵局形成的因素有哪些？(2)根据案例,分析我方如何化解僵局。答:(1)因素在于双方在技术所有权上陷入僵局。澳方觉得出卖技术所有权就相称于卖掉自己的公司，而中方则觉得如果澳方保存所有权,制造出来的设备只能在中国海域作业
8、不能到国外作业,还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。双方只是重申己方立场和规定。（2）1考虑到己方立场和规定的同步也要顾及到对方的立场和规定。换位思考,站在对手的立场上谋求双赢的解决方案。2. 必要时做出某些实质性让步，眼光放长远某些,立场的坚定也要因时因地而定。3. 有时候要积极积极地与对手积极谈判,不要一味地迟延。三、论述题(10分2=0分）、目前是下午3:0。你刚刚赴了一种约会。但在你回办公室的路上,你临时决定去拜访一下一家大公司。令你吃惊的是,该公司的筹划部主管正好走过来，声称她急需你公司的产品。然而,不巧的是,她立即就要在下午乘飞机出差,需要你立即报一种最佳的
9、价格，然后就打算签一种金额很大的合同。你会怎么做?阐明因素。答:我不会立即将我心中所懂得的价格报给对方，我会做出考虑并及时联系我的上司，但是更重要的是我需要清晰该筹划部门的主管与否需要一种合同之类的实质性的契约，如果仅仅是根据一种价格来拟定能不能成功交易我会更乐意的和她坐下来做一种10分钟的小会话,用她最喜欢的节奏:快阐明我对该生意的乐意限度,只是想祈求她能懂得我想和她做这比生意,但绝对不能如此武断,因此我会让对方懂得我们对生意是很欢迎的.只是想更稳定的在实质契约上懂得进一步的拟定.、一天，你忽然接到某学院的电话，从声音和口气可以听出来，对方是有采购授权的。你与对方从未见过面,对方也从未用过你公司的产品。她在电话里告诉你,她们学院为了迎接高校的评估工作，筹划筹建校园网。她询问你公司与否可以在两个月内交付一套该类设备。她对设备原则和某些交易条件似乎了如指掌。她解释说,她的时间比较紧。手头也有某些其她公司采购该设备，但是规定你公司的报价在1万元如下。你建议会一会面,对方说“太忙”，只有接受它的报价后，才会安排会面。 面对这种状况，你将怎么办?答：从案例中可以看出对方的心理，并不在于忽悠别人，而是想找个价格低的完毕交易，如果是我,面对这种状况,如果她给你的报价在我可以接受的范畴内,我会与她面谈,讨论具体的细节,完毕这笔交易。
