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1、2023年商贷通蓝海 “商贷通”这片蓝海 究竟有多深？有多广？ “商贷通”是民生银行传统信贷业务领域的一片蓝海。银行业正在进行着战略转型，重点在客户、业务和收入结构方面。客户结构方面的变化主要是体现在优化客户结构，以大型客户为主逐步转变为中小型和大型客户并行的状态。民生银行将中小企业信贷投放的重心放在了小微企业这个被信贷冷落的群体。在这个领域，民生是第一个吃螃蟹的，同时民生也将小微企业客户群体视为其业务发展的一片蓝海。从2023年起步到目前，商贷通这块业务也已经发展3年左右，这片蓝海究竟有多广阔？究竟深浅有多少呢？ “商贷通”这片蓝海并不深，空间却广阔 通过对商贷通业务发展中一个区域的调研，我
2、们判断：商贷通这片蓝海并不算深，但是却非常广阔。因为不够深从而未来可以拓展的空间较大和深挖的内容将非常丰富，比如：多样化的业务品种、客户群体的联动等；因为市场空间异常广阔，从而这块业务平面的简单复制将呈现几何级数的倍增。商贷通业务对单一客户的渗透度较浅；于此同时，这类贷款有着独特的担保机制、而且有选择的介入小微客户群，从客户的角度看，信贷风险也在银行可以掌控的范围以内；而且民生已经为商贷通业务构建起完整成熟的商业模式，这种商业模式相对目前业务发展程度而言，我们认为民生能够掌控其业务风险。从而我们判断：民生商贷通这片蓝海并不算深。小微企业是被银行信贷冷落的群体，由于缺少资金其发展也受限，但是一旦
3、信贷之门被打开，小微企业的资金需求就将转向银行体系；这类企业获得相对成本较低的资金后，发展的瓶颈约束取消，发展空间也将打开，小微企业在规范化经营的进程中将迈出实质性的一大步；小微企业作为经济增长的一大引擎，“商贷通”信贷撬动起的不仅仅是已有的小微企业，也将激活个体经济整个群体的投资热情，新生的群体也将成为一个不可低估力量。从而我们判断：民生商贷通这片蓝海非常广阔。 2023年年末，商贷通信贷规模将达到3000亿元 2023年4月末，“商贷通”贷款累积规模达到1700亿元，已经向20万户小微企业发放了贷款。民生计划到2023年5月底，商贷通贷款规模达到2000亿元；2023年年底，达到3000亿
4、元。初步计划本年内新增贷款中55%的贷款投向“商贷通”。“商贷通”贷款利率平均上浮比例在40%以上。从简单的数据来看，商贷通业务贷款议价能力极高。 计划在未来三年内，商贷通的客户群规模能够达到40万户。从静态的测算来看，民生的目标客户只占现有客户规模的比率在1%-2%左右，客户基础雄厚。 投资建议 民生银行有3个投资亮点。其一，商贷通是高收益低风险的信贷资产。商贷通这片蓝海并不深，但是空间却广阔，从扶持和培育客户来讲，其业务模式发展后劲充足。其二，事业部制步入正轨，在提高非息收入的同时也提高贷款议价能力，在利率市场化的大环境中更具竞争力。其三，估值最低，最便宜。预计11年净利润增长33%，EP
5、S0.88，11年PE/PB：6.74/1.10，银行板块中最低。民生亮点突出、特色鲜明，我们继续维持“增持” 评级。 调研目的 银行业正在进行着战略转型，重点在客户、业务和收入结构方面。客户结构方面的变化主要是体现在优化客户结构，以大型客户为主逐步转变为中小型和大型客户并行的状态。我国经济结构在发生重大转型过程中，中小企业在增加就业方面的优势逐步显现，信贷资金开始逐步向这个方面转型。另外，在中国的金融市场中“金融脱媒”日益明显，面对大型客户商业银行的贷款议价能力相对较小，但是面对中小客户贷款议价能力却较强，这也在被动的激励商业银行在客户结构方面做必要的调整。从而，商业银行纷纷的新设类似的中小
6、企业信贷中心。民生银行将中小企业信贷投放的重心放在了小微企业这个被信贷冷落的群体。在这个领域，民生是第一个吃螃蟹的，同时民生也将小微企业客户群体视为其业务发展的一片蓝海。从2023年起步到目前，商贷通这块业务也已经发展3年左右，这片蓝海究竟有多广阔？究竟深浅有多少呢？通过这次民生银行在杭州组织的“商贷通”业务投资者主题日活动，我们可以窥见一斑。 调研时间：2023年5月13日 调研地点：浙江杭州 调研内容：民生银行商贷通业务 调研的参会领导：民生银行总行零售业务部总经理艾民、总经理高级助理周斌、民生银行杭州分行行长徐文华、民生银行杭州分行零售授信部总经理郑伟，投资者关系处王洪刚、杨明等。 调研
7、结论：商贷通这片蓝海并不深，空间却广阔 通过对商贷通业务发展中一个区域的调研，我们判断：商贷通这片蓝海并不算深，但是却非常广阔。因为不够深从而未来可以拓展的空间较大和深挖的内容将非常丰富，比如：多样化的业务品种、客户群体的联动等；因为市场空间异常广阔，从而这块业务平面的简单复制将呈现几何级数的倍增。 目前，民生商贷通大多发放短期的流动资金贷款，贷款期限集中在1年以内，商贷通业务对单一客户的渗透度较浅；于此同时，这类贷款有着独特的担保机制、而且有选择的介入小微客户群，从客户的角度看，信贷风险也在银行可以掌控的范围以内；而且民生已经为商贷通业务构建起完整成熟的商业模式，这种商业模式相对目前业务发展
8、程度而言，我们认为民生能够掌控其业务风险。从以上几个方面我们判断：民生商贷通这片蓝海并不算深。 之前，小微企业都是被银行信贷冷落的群体，由于缺少资金其发展也受限，但是一旦信贷之门被打开，小微企业的资金需求就将转向银行体系；这类企业在获得相对成本较低的资金后，发展的瓶颈约束取消，发展空间也将打开，小微企业在规范化经营的进程中将迈出实质性的一大步，因为商业银行一方面借助有效的外部监管来约束其经营，另一方面倘若银行成为其发展的导师，能够扶持有前景的小企业发展，这类企业的信贷需求将提升，客户的忠诚度和满意度都将上一个台阶，商业银行培育客户方面也将有重大突破；小微企业作为经济增长的一大引擎，“商贷通”信
9、贷撬动起的不仅仅是已有的小微企业，也将激活个体经济整个群体的投资热情，新生的群体也将成为一个不可低估力量。从以上几个方面我们判断：民生商贷通这片蓝海非常广阔。 小微企业市场群体和民生的“商贷通”客户 据统计，全国个体工商户总规模达到4000万户，私营企业规模1000万户。在这样的客户群中，潜在的小微客户规模达到2450万户。在严格的信贷审批制度下和相对较高的单位信贷成本约束下，商业银行不会优先选择这类贷款客户。小微企业的发展始终存在资金瓶颈。 2023年，民生银行调整了发展定位，将做：民营企业的银行、小微企业的银行和高端客户的银行，从此其开始向小微企业发放贷款。目前已经向20万户发放商贷通贷款
10、，计划在未来三年内，商贷通的客户群规模能够达到40万户。从静态的测算来看，民生的目标客户只占现有客户规模的比率在1%-2%左右，客户基础雄厚。从另外一个层面看，民生的商贷通业务发展在客户层面有较大选择性，只有符合信贷条件和业务偏好的小微企业才能够成为其客户，信贷资产质量有一定的保障。同时，由于民生银行流程银行改造早已起步，事业部制改革已经步入正轨，这些制度基础也为商贷通业务发展奠定了基础，确保了业务发展能够顺利进行。 “商贷通”概况 民生银行是中国相对较早的介入小微企业贷款的商业银行，开始于2023年。其主打的产品是：商贷通。商贷通产品是专门向个体工商户、小型企业主及微型企业主提供用于生产和投
11、资等经营活动的人民币授信业务及结算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务。其贷款规模主要在50万500万之间。截止到2023年4月末，“商贷通”贷款累积规模达到1700亿元，已经向20万户小微企业发放了贷款。民生计划到2023年5月底，商贷通贷款规模达到2000亿元；2023年年底，达到3000亿元。初步计划本年内新增贷款中55%的贷款投向“商贷通”。“商贷通”贷款利率平均上浮比例在40%以上。从简单的数据来看，商贷通业务贷款议价能力极高。 商贷通投资者主题日的主要内容概括 本次民生银行在杭州举办了商贷通投资者主题日。我们实地考察了民生银行杭州分行商贷通业务的主要客户群绍兴诸暨县大唐袜
12、业生产基地。 诸暨大唐袜业起步于20世纪70年代（以家庭手工作坊和集市零散贸易为主），发展于80年代至90年代中期（涌现出一批个私企业），到90年代后期开始出现繁荣景象（初步形成以龙头企业领军、中小加工企业数量大幅增长及市场物流等公共服务加快配套的产业格局）。到目前已处于“提质、创新、转型”发展的重要阶段。经三十多年发展，诸暨大唐袜业已成为一个产业链较为完整、产品格局丰富、技术配套齐全，拥有自主品牌和创新研发能力及一定整合度的大型专业化产业集群。 大唐袜业的生产基本上实现了标准化和规模化，机械化生产带动生产大规模扩张。按照初步测算2023年，大唐袜业总计生产180亿双袜子，总计实现销售收入41
13、9亿元，利润36亿元。 目前，大唐袜业的企业一切运转良好，企业生产的袜子90%以上出口到美国和加拿大，部分企业的毛利率达到了11%-14%。大唐袜业生产基地共有员工10000名左右。袜子的生产实行机械化流水线作业，分为织袜、缝边、烘干定型、包装、出口，整个业务流程规范，企业效益良好。一家企业一般有上千台织袜机，实现24小时轮班作业，一般一名员工管控8-10台机器，生产运作环境质量有保障。袜子品种齐全，花色丰富。 大唐袜业生产基地的小企业贷款实行四方联保的担保机制，通过这种熟人的圈子增加贷款的安全性，由于担保机制合理，企业运转正常，商贷通的信贷资产质量有保障。 杭州类似于大唐袜业的商圈一共有15
14、个左右，民生银行杭州分行只向5个左右的商圈发放了贷款。民生银行一般只向同日常生活相关的企业发放贷款，比如说，袜子、瓜子、门窗等生产企业。对于与居民的日常生活不太相关的行业，民生银行非常慎重的向其发放贷款。这样以来，由于贷款客户大多从事与居民日常生活相关的行业，这类行业需求相对比较稳定和生产也相对平稳，银行的信贷资产质量波动不会太大，从而也确保了商贷通的信贷资产质量。 杭州分行“商贷通”业务已形成成熟完整的商业模式 杭州分行的商贷通业务发展势头良好。截止2023年年底，分行的商贷通贷款余额149亿，不良率仅为千分之0.7，利率上浮23%，年利率达到了7.16%。2023年一季度，新发放贷款利率已
15、经超过8.8%以上，相对基准利率上浮42%。 杭州分行商贷通已经形成了相对成熟完整的商业模式，商业模式包括正确的经营理念、合理的市场规划、独特的评审体系、贴切的需求理解、全面的风险管理。 正确的经营理念包括6个核心理念：大数定理、专业化专门化、效率优先、综合开发、批量化规模化、价格覆盖风险。 合理的市场规划。杭州分行按照聚类法对行业进行分类，非常独特，其将商贷通的业务模式集中在三个方向：第一，交易市场的开发，倡导交叉销售；第二，产业集群开发，主要是通过与行业协会、当地商会和龙头企业沟通了解产业信息，整理一套科学客观的筛选标准；第三，核心企业上下游开发，主要是针对核心企业的供应链和销售链企业提供多样化的产品组合配置。通过这三个方向，民生分行有的放矢的确定其目标客户，并且因地制宜、因人而异提供相应的产品。 独特的评审技术。采用专家评审和标准评审来对客户进行主观权衡，决定是否发放贷款；同时采用交叉验证的方式来考察客户的资信，主要通过客户访谈、客户之间的信息沟通、生产要素的考量、第三方信息的考量以及财务数据的勾对检验；除了以上两种方式以外，还采用了现金流分析的方法和评分模块的常规方法，评分模块重点关注信贷客户的家庭资产。 贴切的需求理解。其先定行业再定客户再依据客户的需求再确定相应的金融产品。按照具体客户的分类，提供一个板块内主推12个产品。 全面风险
