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1、销售人员管理制度第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于河南皇沟酒业天香销售公司（以下简称天香公司）。第二条目的为规范销售人员的市场行为，提高销售人员的工作效率，充分调动销售人员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章组织管理第四条制定程序管理制度制定由运营中心负责制定，上报总经理进行审批，审批后经过总经理办公会审议通过后，下发有关部门执行。第五条执行市场运营中心负责组织执行。第六条实施监督总经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。第七条实施效果考核天香公司高层领导，经理办公会负责对管理制度执行效
2、果进行评审。第三章制定方法第八条类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合天香公司目前经营现状而制定的。第九条经验对比法主要根据天香公司过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。第十条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。第四章制度管理内容第十一条销售人员管理（一）产品销售人员管理；（二）网络销售人员管理。第十二条销售人员激励机制第十三条销售人员的业绩评估第五章产品销售人员管理第十四条销售人员职责（一）区域经理主要职责1 .负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标
3、，并监督实施；2 .负责领导制定本区域销售服务计划，并监督实施；3 .负责组织制定本区域营销政策，并监督实施；4 .负责监督实施市场推广、产品销售方案；5 .负责销售队伍建设、培训和考核。（二）销售业务人员主要职责1. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；2. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；3. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；4. 协助市场推广人员作好市场促销工作；5. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。第十五条管理目标（一）销售目标；（二）利润目标；（三）市场占有率；（四）销售网络发展（六）销售成本控制；（七）客户满意度。第十六条管理原则
4、（一）区域性管理原则根据市场划分不同的销售区域，分别由不同的区域经理来管理。（二）目标性管理原则市场运营中心根据年度营销目标将负责各个区域的业务经理制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则市场运营中心根据各区域销售人员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。第十七条管理制度（一）营销管理制度为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：营销计划管理制度、市场促销管理制度、营销政策管理制度、市场调查管理制度、销售人员薪酬设计方案等。（二）销售人员管理
5、制度为规范销售人员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了销售人员工作手册、销售人员培训管理制度、销售人员劳动纪律等。第十八条销售人员培训在每年年初，市场运营中心负责组织销售人员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：（一）管理制度培训主要是营销管理制度和销售人员管理制度，详见中国建筑标准设计研究所天香公司营销管理制度。（二）岗位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售人员的行为、语言、礼仪第十九条渠道网络管理（一）渠道发展规划1 .市场运营中心负责审核或审议销售人员报批的渠道发展规划，并监督其实施。2 .销售人员根据审批
6、的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。（二）代理商管理1 .市场运营中心负责审核或审议销售人员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。2 .销售人员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商（三）零售商管理1 .市场运营中心负责审核或审议销售人员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等2 .销售人员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商
7、管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。（四）销售市场管理1 .市场运营中心负责监督销售人员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见营销政策管理制度、促销管理制度等2 .销售人员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。第二十条销售人员时间成本管理（一）时间成本投资效益分析1 .时间特征时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售人员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。2 .时间投资收益销售人员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终
8、市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售人员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售人员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。（二）时间分配根据研究分析，销售人员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示表1销售人员时间分配业务时间分类主要内容时间比例决定性时间与代理商进行信息沟通、资料交流等20%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告25%业务运行时间给客户办理批销手续、市场监管、客户服务55%（三）时间管理1 .时间规划主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示2 .日常时间安排
9、将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示表2时间规划表一月份二月份1234293031第一1事件重要2事件事情3事件第二1事件1111r=重要2事件_111III1事情3事件i表3销售人员日常时间安排表活动安排统计分析客户沟通办理批销单参加会议撰写报告9:009:3019:3010:0010:0010:30=第二十一条销售人员业务管理（一）业务计划管理1.计划范围和内容销售人员的业务计划主要分为：（ 1）年度销售计划（ 2）年度市场发展计划（ 3）客户拜访计划（ 4）市场推广协调计划（ 5）市场信息
10、收集计划等以上计划包括的内容详见营销计划管理制度、信息数据库管理制度等。2 .计划分解首先，市场运营中心帮助销售人员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售人员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与市场运营中心协商解决等；再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容：（ 1）任务描述任务目的任务目标任务内容实施起止日期2）资源配置描述3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）（ 4）考核指标（ 5）监督考核（检查
11、内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）（ 6）改进建议3 .计划执行计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行4 .计划执行效果考核在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。5 .管理职责（ 1）责任人业务计划分解主要由销售人员来完成，市场运营中心负责审核。（ 2）考核人市场运营中心负责对销售人员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，市场运营中心领导负责对市场运营中心进行考核，总经理负责对市场运营中心领导进行考核。（二）业务流程
12、管理在销售人员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：1）产品批销单制作流程对业务（ 2）分销网络管理流程（ 3）市场扩展工作流程（ 4）应收账款管理流程以上业务流程的实际操作详见中国建筑标准设计研究所天香公司业务流程改进报告。（三）业务事务管理1 .建立客户销售档案将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。2 .销售目标落实（ 1）首先落实区域销售目标根据销售人员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。（ 2）其次落实各个代理商的销售目标根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将
13、区域销售目标分别落实到各个代理商，并与代理商进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。表4客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式主姓名要电话负学历责工作背景人性格特征市场发展意识愿望和报复经销商授权等级客户信用等级经营性质店向向积库房面积产品配送条件销数量售年龄结构人素质员工作态度启尢独立财务人员3.销售活动支持（ 1）市场推广活动支持根据天香公司市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求，排出工作计划协助天香公司市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面
14、协助代理商进行方案策划和有关事宜安排，另一方面协调市场运营中心作好有关资源配置的支持。例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等（ 2）产品销售支持在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存，给客户进货产品种类、进货码洋提供建议，从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表5所示。同时在尽短的时间内处理客户批销单，作好客户的后勤服务工作。4 .销售业绩跟踪在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品结构中分析客户的月份、季度销售情况，并作成甘特图，从而研究区域市场销售
