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1、北京理工大学21秋销售管理在线作业二答案参考1. 尾楼与滞销楼盘的销售策略：降价策略; 重新定位; 创新营销手段; 制定目标各个击破。( )A.正确B.错误参考答案：A2. 销售组织建立的原则：( )A.精简有效原则B.统一指挥原则C.管理幅度原则D.权责对等原则E.分工协调原则参考答案：ABCDE3. 古人云“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。( )A.正确B.错误参考答案：A4. 激励对于团队工作而言并不是不可或缺的必要条件。( )A.错误B.正确参考答案：A5. 销售预测即是预测销售潜量。( )A.正确B.错误参
2、考答案：A6. 企业文化是企业在经营管理中的总结提炼而成的精神产品，管理制度是建设优秀企业文化的强有力手段。( )A.错误B.正确参考答案：B7. 售前服务主要包括( )。A.广告宣传B.合理承诺C.提供良好的购物环境能够D.导购咨询E.产品直观化参考答案：ACD8. 销售区域需要调整的几个方面包括( )。A.客户需求的改变B.季节原因C.客户需求的改变D.客户重叠参考答案：ACD9. 面试核心阶段占整个面试的比重为( )。A.60%B.70%C.80%D.90%参考答案：C10. 有需求的顾客才是推销对象。( )A.正确B.错误参考答案：A11. “例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为
3、( )的三大法宝。A.业务管理B.人员管理C.公司管理D.企业管理参考答案：A12. 财务定额包括( )。A.费用定额B.总利润定额C.毛利定额D.净利定额参考答案：ACD13. 商业智能的功能主要包括( )。A.客户获得和客户动态分析B.客户流失分析C.客户利润贡献度分析D.客户满意度和忠诚度分析参考答案：ABCD14. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?( )A.效率低B.成本较低C.编制预算的工作量较大D.不灵活参考答案：C15. 对于多层次直销而言，直销人员是最大的赢家。( )A.错误B.正确参考答案：A16. 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的
4、消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式?( )A.智能型B.复合型C.地域型D.产品型参考答案：B17. 在直销经理人的一句名言：我们从不向顾客承诺百分百的满意，但我们承诺做百分百的努力。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 在实际操作中，要从以下( )方面考虑，设计合理的考核指标体系。A.结果性指标和过程性指标相结合B.考虑人员的层次性C.考虑企业的发展阶段D.考核周期参考答案：ABCD20. 促销组合的五种基本手段包括：( )A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB.人员
5、推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC参考答案：B21. 企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容?( )A.对销售人员进行选用和培训B.对销售人员的工作进行检查和评估C.建立合理的薪酬制度D.发放福利E.慰问退休人员参考答案：ABC22. 应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题?( )A.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降B.对企业营业周期有影响C.夸大了企业经营成果D.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额
6、外损失E.加速了企业的现金流出参考答案：ABCDE23. 消费者在一年内所获得的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入称为( )。A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配的收入D.名义收入参考答案：A24. 在营销渠道中，从消费者或用户流向生产者的功能流有( )。A.付款流B.订货与信息流C.洽谈流D.财务流E.风险流参考答案：AB25. 企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。A.人员促销计划B.财务计划C.销售总额及其分解计划D.人力资源计划参考答案：C26. 培训地点的确定往往要和培训方法相结合。( )A.错误B.正确参
7、考答案：A27. 渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤：(1)分析渠道环境 (2)确定渠道目标 (3)规划渠道结构路径 (4)分配渠道任务 (5)选择最佳渠道方案。( )A.错误B.正确参考答案：B28. 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。( )A.错误B.正确参考答案：B29. 商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式。( )A.错误B.正确参考答案
8、：B30. 依据赫茨伯格的相关理论，以下属于保健因素的有( )。A.提职B.工资水平C.福利待遇D.工作上的成就感参考答案：BC31. 渠道的长度决策是渠道结构设计的重点。( )A.正确B.错误参考答案：B32. 对于从事多层次直销的商业行为，也应当考虑企业的社会责任。( )A.错误B.正确参考答案：B33. 消费者心里对购买行为起着需求方信息对供给方心理的影响; 供给方信息对需求方心理的影响作用。( )A.正确B.错误参考答案：A34. 考核的原则包括( )。A.实事求是B.重点突出C.公平公开D.重视反馈参考答案：ABCD35. 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得
9、到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M富特雷尔的定义。( )A.错误B.正确参考答案：B36. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.账龄分析是有效管理应收账款的基础B.明确应收账款管理的内容C.建立应收账款日常管理监督体系D.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD37. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划等阶段。( )A.正确B.错误参考答案：A38. 很多企业没有专职培训人员。( )A.错误B.正确参考答案：A39. 销售人员的薪酬体系则朝“佣金工资”的方向发展。( )A.错误B.正确参考答案：
10、B40. 消费者对某一品牌行程偏好，试图重复选择该品牌的倾向称( )。A.品牌忠诚B.品牌偏好C.品牌价值D.品牌资产参考答案：A41. 零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。( )A.错误B.正确参考答案：B42. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。( )A.正确B.错误参考答案：A43. 客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在( )。A.商品质量投诉B.购销合同投诉C.货物运输投诉D.服务投诉参考答案：ABCD44. 影响渠道效率的主要因素有( )。A.渠道结构B.渠道行为C.渠道控制D.激励E.渠道沟通参考
11、答案：AB45. 购物中心的功能组合比较单一，以满足消费者的商品供应为主，最大的特点是有大型停车场，方便“有车族”购物。( )A.错误B.正确参考答案：A46. 马斯洛需要理论包括( )。A.生理需要B.物质需要C.自尊需要D.精神需要参考答案：AC47. 客户关系管理主体是( )。A.客户B.企业C.销售人员D.市场参考答案：B48. 直销企业文化受到民族文化、社区文化的影响，属于纯粹的社会性概念。( )A.错误B.正确参考答案：A49. 直销就是非法传销，就是“老鼠会”。( )A.错误B.正确参考答案：A50. 习惯性购买和忠诚型购买的区别是后者表明消费者与产品间建立了特定的情感。( )A
12、.错误B.正确参考答案：B51. 销售区域划分，最简单的方法是( )。A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分参考答案：A52. 渠道管理较一般企业管理更复杂。( )A.正确B.错误参考答案：A53. 超级市场的成功在于先进的销售方式和经营理念，被称为零售业的第二次革命。( )A.错误B.正确参考答案：B54. 推销就是营销。( )A.正确B.错误参考答案：B55. 实际上直接销售并不等于直销渠道。( )A.正确B.错误参考答案：A56. 在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。( )A.错误B.正确参考答案：A57. 终端管理工作中常见的问题主要有( )。A.终端销售意识不强B.终端销售范围过窄C.专业水平低D.对终端商家防范不严E.收款不及时参考答案：ABCD58. 员工的素质高低与凝聚力的高低不会影响到企业产品或服务的效率。( )A.错误B.正确参考答案：A59. 费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系。( )A.错误B.正确参考答案：A60. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.自然因素B.竞争因素C.法律因素D.政策因素参考答案：B
