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1、1 如何突破保安? 深圳的春天,感觉像是夏天,刚到月，我都已经穿上衬衫了，感觉很闷热。管不了那么多了，第一天下市场,绝对不能空手而归，我在心里对自己说。坐了半个多小时的地铁,我问了几种人,才找到我要去的地方这是一种政府改造项目。完全是陌生拜访,我只是在网上懂得有这个项目,至于谁负责，我一概不知。 这时，一辆车停在门口，被保安拦下来啦，车里出来一种3岁左右的男子，我一看这身派头,就懂得也是冲这个项目来的。我点燃一支烟,在门口的树下乘凉,顺便看看有什么风声。只见这个男子打了电话，成果也没进去。然后开着车消失在路上？?？? 我用手指弹飞了吸剩的烟头,决定会会这个保安。我拿出一支芙蓉王,递了过去：“兄
2、弟，你好,我是做照明工程的，是为这个办公楼改造项目而来的.” “我不抽烟,你找谁?”靠,这个保安一副很吊的样子。冷冰冰的回答！ “兄弟,说实话,我是第一次过来,就是想看看这个项目值不值得一做。我想拜访一下业主电气工程师”我很坦诚安静的回答“你还是别来啦,跑也是白跑，这个项目有人做啦。” 靠，第一次出师,就这样不顺利，既然被一种小小的保安拦下来啦,心里非常鄙视自己。我自己点燃了一支烟，额头上已经被太阳晒出了汗珠。保安低头在那玩手机，也不理我啦。 我在门口买了2瓶绿茶，一瓶扔给了保安：“兄弟，你有空调也不打开，不觉得很闷热嘛?” 保安非常吃惊的看着我，还是收了我的“好处“:“你始终在外面跑,肯定很
3、热啦,我在这小屋坐着,感觉不到。” 。呵呵,真是应了那句话,吃别人的嘴软，拿别人的手短,保安说话的语调明显有些委婉啦,我就和她胡乱侃了有2分钟。感觉时间也差不多啦。 “兄弟，我们来自不同的地方,人们到深圳,只有一种目的:MOEY! 固然，也但愿交更多的朋友。”我很真诚的准备向保安告辞。“我看你人也很不错,我就实话跟你实说吧，年前,我们这里的领导调走了,新上任了个领导,这个新领导来了之后,所有的工程都所有转包给了她一种亲戚，这两年，她这个亲戚从这里接了几千万的工程。你看看，就这样一栋很小的破楼,装修下就花了上千万。中间有多大的水分啊,这里面水很深?？?并且，业主和总包方都给我们放过话，不准任何销
4、售建材的人员入内，她们就是紧张你们来搅局,侵害她们的利益。因此，对不住啦？?？?” 这是我拜访的第一种客户，可以说，连个人都没见到！是比较失败的! 引申话题: 如何突破保安? 保安可以说是任何一种系统级别最低的，和一种项目没有什么关系,但是，你还必须要先过这一关。 况且，某些资格比较老的保安，对一种系统的人,是非常清晰地，可以给我们提供某些有价值的信息。 因此，我们不能忽视她，也不能轻视她! 我觉得,做到如下几点,足以你对付保安! 1从内心深处，尊重她们，由于,每一种男人都渴望自己被尊重,无论她从事什么行业。保安在大部分时间里都是不被人尊重的,你至少要在语言上和神态上尊重她,让她感觉到有一种受
5、宠若惊的感觉。2 几乎90%的保安都抽烟,虽然不抽，90%以上的保安也会接你的烟，前提是她不反感你。因此,一般语言真诚,给保安递只烟过去,基本都能过去。实在不行，就学我，买瓶饮料去过,如果保安还不收,我只能说你水平太差。连个保安都搞不定，你咋搞定业主？ 进门时候,保持自信,微笑的状态，很坦诚的直接告诉保安,你找XX部门,这时候，保安一般会告诉你XX在几楼，还会提示你别走错啦。4如果,还不行，保安一定让你说出里面的人的姓名联系方式，才让你进,那你就只有等,等里面出来的人,征询她们。 只要别人不反感你，是不太会回绝你的。.答复举报楼主：把酒齐杯共望 时间：-03-14 8:31:51 . 2 如何
6、陌生拜访? 坐车到关内某工地，看着市中心一座一座的高层建筑,不由得感触：深圳不愧是一座国际化现代化都市！ 我要拜访的是一种历来没去过的地方，这是一种出名公司的办公大楼!到了门口，我直接走进保安室,递给门卫一支芙蓉王：“大哥，我是做办公照明的，想找一下甲方的电气工程师。” 门卫大哥40岁左右，接过我的烟，我帮她点上。“这断时间也有个做办公照明的来过几次,你前方直走左拐，到2楼第二个门找牛工。”“ 和门卫大哥说了声谢谢，我就直奔2楼。 业主办公室所有人一起办公,我到了门口，见门里第一种人就递了张名片:“你好，我是做时普照明的小飞,找一下牛工。“你有什么事？” 这样一说,我拟定她就是牛工。 “牛工，
7、你好,我是做时普照明的，重要做商业办公照明，刚来深圳，看我们这里正在建楼，就过来拜访一下。”我真诚微笑着说。 “哦，你带资料了没?” 牛工看上去有四十多岁,非常沉稳，不温不火，说话心平气和。 “带了带了“我赶紧从皮包里拿出一本阐明书，双手递给牛工。牛工接过我的产品阐明书,随便翻了几页。 在她翻书的过程中，我随意问了一句:“牛工,我们这个楼再过3月就要封顶了吧?” “很难,3个月封不了，你们这块图纸还没上呢，目前还早。” 看得出,牛工脸色有些黑，估计这段时间很忙,说话的声音也有些有气无力。 “牛工，看得出，你这段时间比较累，注意多休息。就不打扰你啦，资料先放你这,你可以先看看,有什么问题，电话我
8、，我随叫随到。” “嗯,好的，我先看看,届时我会联系你的。”“牛工，我刚到深圳,这边也没什么朋友。今天能见到你,深感荣幸,但愿能有合伙的机会。”说话的同步,我伸出了右手。 牛工和我握了握手,“不送了,慢走。” ? 这次拜访还算比较满意,理解到图纸没上,型号未定,并且估计半年左右时间甲方就会采购,这也是切入比较好的时间。并且，甲方是出名公司，钱不是问题，需求也不是问题，并且今年年终之前肯定会采购，因此，这是个优质客户。诸多销售新人不懂得怎么拜访陌生客户? 或则见了客户不懂得说什么,送了资料，就被客户一句话给忽悠出来了。我曾经也遇到过这样的问题，目前我就谈谈我的见解、 陌生拜访一定要注意一下事项：
9、 你去的目的是什么？ 诸多人会说,理解项目信息啊，项目进度,预算，组织架构,采购流程，采购形式,竞争对手等等。 这是没有错误的。 问题是,你第一次拜访,客户和你又不熟,你问这些问题,客户会感觉你很肤浅无知。因此,第一次拜访最佳什么都不要问。 去做什么事情。我觉得,最重要的事情，你要拟定一下，这个项目值不值得去做。型号定了没，甲方有无钱。谁负责采购?大概什么时候采购？把以上几种问题弄清，就懂得值不值得做啦。 3 见了客户,谈什么? 让她懂得你是谁?干什么的？ 告诉她你很荣幸结识她,但愿能参与这个项目 然后，礼貌的离开,给客户留下一种不错的印象。总之,一定要真诚，微笑。 让客户感觉，你这个人值得信
10、赖。 4 记住：不要让客户说：“好的,资料放下吧，有需要和你联系。”这是客户忽悠你的话,阐明客户不想搭理你。 你一定要把握好时机，在客户想说这句话之前说这句话。这样，客户会感觉你很有礼貌。 同样的话，你说出来的效果,要远远好于客户说。.答复举报楼主：把酒齐杯共望 时间：-314 1:2:41 .3没有目的,你不也许做好销售今天，经理让我们每个人写下今年的销售目的。呵呵，这个要感谢色哥，参照了色哥的销售无冬天，心中大概有了个思路。 1 树立目的 目的销售额0。 2 找出实现目的的理论可行性途径 分析：根据二八法则,W业绩至少需要80W的有效拜访目的客户。80W的有效拜访目的客户至少需要从30W的
11、目的拜访客户中筛选。平均每个客户3销售额,那么至少需要拜访1OO个客户。3月1号到元旦,除去节假日双休日，大概还剩个月时间,220天。平均每个客户拜访7次，需要拜访客户X次,日平均拜访客户34次。 销售初期，需要量的积累,只有量积累到一定限度,才有也许发生质变,除了多跑客户,多总结，多思考,没有更好的措施。花多少时间在客户身上,客户自然会回报你多少价值。客户细分：筹划全年搞定N个设计师，M个装饰公司,签下X个单子。时间细分:34月份,属于初级阶段，多跑客户,熟悉市场为重要目的。筹划拜访10个设计师，2个装饰公司,40个工程商。目的销量0W 7月份,属于销售旺季，根据前期拜访的客户,筛选价值客户
12、筹划拜访5个设计师，0个装饰公司,20个工程商,目的销量0W 1月份，对前期的工作做个全面分析总结。筹划拜访5个设计师，5个装饰公司，15个工程商，目的销量30W112月份，属于销售旺季，年终冲刺阶段，拜访5个设计师,个装饰公司，10个工程商,目的销量80W。 3 实行过程中也许浮现的问题,潜在威胁分析。我们的竞争对手重要是a，b,，d。至于其她竞争对手,可以不做重点考虑。飞利浦,E等国际品牌，重要走高品位客户，大型项目，和我们的真实客户冲突不大。至于某些小品牌，目前暂不做分析。我们与a，b等品牌相比，各有利弊,她们的出名度高，市场渗入强,但是她们价格透明,项目的操控空间不大。我们在品牌上略有
13、差距，但是设计一流,质量过硬,可操作性强,也为我们做项目发明了有利的条件。 从品牌分析来看,我们是平分秋色，各有千秋。销售,表面上看,是公司与公司之间的综合实力的比拼。但是，在品牌相差不大的状况下,本质是销售人与销售人之间的竞争。简朴说，如果我们销售本人的综合势力,业务水平比竞争对手强,那么，对于一种单子的胜算要大诸多。因此,我们需要不断去学习,去思考,去磨练自己，提高自己。 至于如何出单?前期，我觉得还是多跑客户,以0W的小型项目为主,刚到一种市场，诸多地方处在劣势。过100的大项目,竞争非常剧烈,都是各个厂家顶尖的销售去跑，和她们去竞争，胜算不大。相反，50W如下的项目，某些顶尖的销售不屑
14、于跑，或则不会全心全力去跑，她们更多的把精力耗在了大项目上。这就让我们销售水平一般的销售钻了空子，和某些一般的销售相比，只要我们用心，专注,竭力去做,还是会有一定胜算的。 4认真执行，不断检讨自己,朝着抱负的方向努力！ 目的已经拟定，那么下一步只需做一件事情：认真执行！对于工作中也许浮现的问题,及时向领导同事同行学习。不断改正自己的局限性，多学习别人的长处。 销售筹划书交上去啦,王总今天开会,讨论我们几种新人的销售筹划书。 当看到我的筹划书的时候，王总眼睛一亮:“这是我抱负中的销售筹划书,其她人的筹划书所有重写，参照此筹划书。” 我心里想了想,还是色哥帮的忙啊。 会议结束前,王总给了我2个客户
15、,联系方式,以及地址，这是我们公司的老客户，今年肯定会有需求,王总让我打着她的旗号去拜访。 总结，今天收获还是可以的。 不仅得到了老大的承认，还给弄了2个老客户,更增强了我坚持做下去的信心! 另，提示和我同样的销售新手，一定要有筹划,目的。这样,你才干不断朝着对的的方向去迈进。才有足够的动力去做一件事情，才会积极去思考,去发现问题,总结问题，思考问题,解决问题,才干获得更大的进步!答复举报楼主：把酒齐杯共望时间:-0118：33:3 . 4感觉很累，今天放松一下吧。 今天筹划去拜访一种设计师,马不断蹄的赶到了地方，胡工又不在公司,又加上下雨，心中不免有些失落，我就想着去找个地方休息一下，明天再跑
