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1、能源一号网，中国投资规模和交易总额最大的B2B网站案例评析一、案例概况（1）公司基本情况能源一号网站公司也叫中油和黄资讯技术有限公司（简称中油和黄），中油和黄是一家合资公司，于2001年7月6日在北京启动运行。中油和黄的股东包括中国石油天然气集团公司（简称“中石油”）、中国石油天然气股份有限公司（简称“中国石油”）、香港和记黄埔有限公司、高盛（亚洲）有限责任公司、中银国际投资有限公司、建行国际投资公司、中国工商银行（亚洲）有限公司等7家公司共同投资组建。高起点、高标准的能源一号网是中国石油开展电子商务的业务平台，能源一号网不仅致力于将电子商务时代新的交易方式和交易理念应用于石油石化行业，尤其注
2、重把这种变革转化为实际的经济效益，使用户能够真正利用电子商务手段实现成本的削减、收入的增长和运作效率的提高。能源一号网的建成和开通，是中国石油物资采购方式的分水岭，标志着电子商务技术提升中国石油传统商务流程的开始。“能源一号”的最大特色就是网上集中采购。（2）能源一号网的系统功能能源一号网的主页（http:/）能源一号网上平台不仅具有电子采购、电子销售和电子市场3大功能，系统还提供了完善的交易功能和对供应商和客户的管理功能。显示了大型企业电子商务网站架构的庞杂和气势，而且显现出我国大型电子商务系统对于提高企业经济效益的巨大作用。1）电子采购系统电子采购系统旨在为石油石化行业不同类型和规模的购买
3、方提供世界一流的采购技术平台，并连接买卖双方，为其提供高价值低成本安全电子化采购环境。根据物资的不同分类和市场特性，电子采购系统分为：目录式采购、谈价议价采购、网上招标采购和反向拍卖采购等4种功能模块。2）电子销售系统电子销售系统旨在帮助石油石化工业的供应商扩大市场接触面，提高销售量，推广业务及产品，降低销售成本，并提供安全、可靠的电子销售交易渠道。电子销售系统又分为：目录式销售、协商式销售、竞价式销售和拍卖式销售等4种功能模块；3）电子市场系统电子市场系统旨在成为互动式的B2B石油石化行业交易中心。它利用世界一流的IBM电子市场技术平台，使买卖双方得以在更加广阔的范围内进行有效的搜索选择，从
4、而实现所期望的低成本电子交易。电子市场还为众多买方和卖方提供了：目录式交易、协商式交易、招投标交易、撮合式交易和拍卖等5种交易模式。逐步为和国际知名的能源行业平台、石油石化行业平台进行链接创造了条件，奠定了基础。4）增值服务能源一号网提供的其他增值服务还包括：搜索和挑选产品和服务、后端系统集成、供应链计划、咨询服务介绍、物流服务介绍、进出口管理服务、工作流管理服务、目录服务等（3）能源一号网的商业模式1）战略目标能源一号网的战略目标是建设成一个开放、共享的石油石化行业交易平台,并逐渐向其他相关企业提供服务，并在开放的基础上，逐步和国际知名的能源行业平台、石油石化行业平台进行链接。能源一号网发展
5、的前两个阶段即实现电子采购和电子销售功能已经完成，大量上市公司和母公司的关联交易以及线下交易在网上进行，极大支持了这两个阶段的发展。第三阶段是要实现电子市场功能，将网站发展成为地区性以至于全球性的网站、电子市场，使“能源一号”成为互动式的石油石化行业交易中心，汇集大量的买方和卖方，成为亚洲最大的电子商务平台。2）目标客户能源一号网的主要业务是为石油石化工业的用户提供广泛的电子商务功能与服务，实现网上的实时交易，使用户通过电子商务手段革新传统的交易方式且获得显著的经济效益。目前，能源一号网有采购会员500家、供应商近3000家。通过实现门户网站与电子采购和电子市场的紧密结合，实现了会员可由门户网
6、站直接登陆电子采购系统或电子市场系统的目标。3）收入和利润来源能源一号网的收入主要源自两个部分：首先是会员费，目前普通会员有2500家左右，会员费是每年2500元，而采购会员已经达到500家，会员费是每年15000元；此外就是交易费，即在网上交易过程中能源一号网收取的佣金，交易费额按照国际标准的十分之一收取，按产品类别收取比例从0.2%到0.55%不等。由于网上交易额的迅速攀升，能源一号网在2002年的总收入就达到4126万元，净利润达2021万元，从而在第一个完整业务年度就实现盈利，2003年的净利润进一步达到2589万元。4）价值链石油行业的上下游相关性是非常强烈的，在其成本构成中，采购绝
7、对是一个重头。为了开源节流，中国石油选择实施了IBM的电子商务方案，实现了供应链管理(SCM)。中国石油的电子商务工作要从供应链的采购端和销售端入手，来实现对整个供应链的完善和改造，最终实现电子市场。通过强化供应商管理，网上资源控制力有所提高。电子商务部严格执行市场准入制度，不断丰富网上交易品种，供应商管理工作日趋完善。目前，网上供应商达到3173家，产品目录达到21万条。其中，电子采购系统一类物资供应商498家，涉及13个大类、76个中类，产品目录达18万条；二类物资供应商2675家，涉及59个大类、338个中类，产品目录达3万条。经过5年的努力，初步建成了“能源一号”平台供应商网络和业绩考
8、核体系，逐步与重要物资供应商建立战略合作伙伴关系，使网上资源的控制力度不断提高。5）核心能力“能源一号”网的竞争优势主要有：经验丰富的决策管理团队；由石油石化行业的资深专家营运与管理；安全、可靠、稳定的世界一流IBM技术平台；经验证的理想电子商务流程；实力雄厚的战略联盟与合作伙伴；庞大的采购商与供应商资源；全面而丰富的产品目录和产品信息；强大的增值服务能力；针对世界石油石化行业的专业功能与服务。（4）能源一号网的经营模式能源一号网的经营思路是通过发挥优势，借鉴国际大公司的通行做法，采用世界最先进的技术、管理和机制，统一规划，分布实施，从物资采购起步，逐步扩大到产品销售和技术服务，建成一个在国内
9、和国际上具有强大实力的电子商务网站，推动公司持续重组和加快经营机制的转变，促进公司效益的提高。主要包括以下几方面内容：1）从电子采购起步，向电子销售、电子市场逐步推进中国石油“能源一号”网电子商务从采购起步，向电子销售、电子市场逐步推进，面向整个集团全面展开。电子采购以2002年1月21日，西气东输专案13万吨直缝埋弧焊管成功完成网上采购为正式启动的标志；当年实现电子采购106亿元，节约采购资金6.7%，超额完成全年100亿元的电子采购计划。与此同时，按照、类物资分类分级管理的原则，通过电子商务规范物资采购管理，整合物资采购业务流程，提高了工作效率，获得了批量优惠，使各地区公司通过电子商务方式
10、极大地降低了采购成本。在重点物资网上采购方面，中国石油电子商务部整合年采购量50亿元的石油专用管采购业务，组织有关部门和地区公司组成石油专用管价格谈判小组，与国内外厂商进行了艰苦的谈判，争得了5-11.6%的价格优惠，仅此一项每年就可为集团公司节省采购资金2亿多元。电子销售本着“先试点、后推开”的原则开展工作。在电子商务部的组织管理与协调培训下，化工和炼油板块的企业作为试点率先实现了网上交易。仅在试验初期的2002年就实现全年油品和化工产品网上销售87亿元的好成绩，超额完成全年85亿元的业务计划。在超额完成电子采购和电子销售的过程中，不断启动、丰富和扩展电子市场。能源一号网与中国国际招标网、国
11、外大型交易平台如Trade-ranger等网站建立了合作关系，与诸多的国内外公司进行了业务交流。目前，能源一号网站进行注册的购销用户已达2800多家，网上资源基本满足了中国石油对I、II类物资采购的需要。2）培训与推广平台搭建完成之后，最繁重的工作重要的是推广和应用。中国石油分别为中国石油用户、物资供应商等组织多次培训，培训人数达累计达3300多人。同时还在网站上设计了推广和培训的栏目，将培训的资料、推广的手册以及常见问题的解答等都放到了“能源一号”网站上。这些工作为“能源一号网”B2B系统的高效运行奠定了坚实的基础。电子商务部负责组织编写了技术推广参考手册，并组织技术骨干前往中国石油所属各个
12、地区公司进行电子商务应用现场技术指导。目前每个地区公司都能登陆能源一号网站。电子商务部已组织在能源一号网站上设置推广培训栏目，将推广培训资料、登陆系统指南、常见问题解答放在栏目中。3）供应链管理目前，中国石油正在推动其后台信息系统(ERP)系统的建设，并实现能源一号网的电子商务与后台信息系统ERP系统的集成（财务、物资、销售系统）。通过进一步与供应商、采购商达成合作协议，与供应商、采购商的信息系统进行集成，实现整个供应链的信息共享和优化。能源一号网上的供应商，都要严格经过筛选确定、培训接入和供应商评价三个环节。从参与的供应商中筛选出价格优、服务好的供应商。当然也包括国外的优秀供应商，与其签订协
13、议，对这些供应商进行一定的培训后建立电子目录，一段时间后还要对供应商进行评价和奖惩，评为优等供应商、中等供应商或取消供应商资格，这样就避免了企业在采购过程中的暗箱操作。现在，中石油下属的50多家地区企业进行采购，以及30多家大区销售企业的销售已经全部通过能源一号网实现。（5）能源一号网的管理体系在能源一号网电子商务平台搭建和运营过程中，为确保实现规范化运作，能源一号建立了严格规范的管理体系，具体表现在：1）建立电子商务管理体制，强化制度建设电子商务业务计划与集团的生产经营计划、投资计划及预算指标同步下达，纳入统一计划管理。电子商务指标列入专业公司、地区公司的业绩考核目标。监察部门每年都对电子商
14、务管理进行效能监察，审计部门对电子商务内控管理制度和年度业绩指标进行审计。质量安全环保、法律、科技信息等部门提供相关的政策支持和技术保障。对上网供应商实行严格准入，由各方面转接和管理人员组成招标小组，以招标形式优选供应商。成立由专业公司、地区公司参加的各类物资管理小组，对重大物资采购与电子商务问题进行公开透明的科学决策与民主决策。逐步理顺电子商务部门与相关部门的管理和业务关系，明确业务分工。上市部分与未上市部分充分沟通、协调分工、发挥各自优势，推进了电子商务业务的快速稳步发展。作为一项全新的业务，为确保实现规范运作，必须从一开始就重视加强制度与规范建设，以避免在运营管理中出现新的漏洞。为此，中
15、石油先后印发了开展电子商务实施意见、物资采购与电子商务管理办法、电子商务系统管理办法等一套基本健全的规章制度。2）积极推进电子商务业务计划，实行动态管理目前能源一号网上共有I类物资供应商476家，涉及12个大类、69个中类、275个小类、13.5万条产品目录，类物资供应商2441家，涉及47个大类、336个中类、1536个小类、2.9万条产品目录，并实行动态管理。平台建成后，5年来先后举办180期用户与供应商培训班，合计培训约6500人次。完善物资编码，统一执行18位物资编码结构，便于计算机识别，石油物资编码网站拥有60个大类、644个中类、3424个小类、19631个品种、1055656项物
16、资明细。建立拥有600多名各类专家的专家数据库，实行随机抽取。通过以上各项工作的有效推进，自2002年正式实施电子商务并于当年实现电子采购106亿元以来，中石油网上采购量逐年增长，2003年为133亿元，2004年为160亿元，2005年为180亿元。网上采购额接近总采购额的13，四年累计网上采购579亿元，节约成本超过5。除此之外，网上销售业务也在积极试点推广，20022005年网上销售累计超过200亿元。能源一号网上交易总额累计超过780亿元。3）充分利用电子商务手段，实现重点物资网上集中采购在电子采购实践中，重点物资网上采购无论经济效益和社会效益都非常显著。2002年1月21日，作为中石油电子商务第一笔，西气东输分公司对13万吨直缝埋弧焊管成功实施网上采购，6个小时完成了以往需要一个多月才能完成的交易，
