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1、天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632海湾时珠销售方案通过对沧州市房产市场特别是新华区板块房产市场有针对性地了解与分析，我公司对海湾明珠工程提出了以下的销售解决方案。本销售解决方案主要从销售时机、住宅及商业局部的分析行销方案共三个方面来展开。第一局部 工程销售时机工程的运作成功要“天时、地理、人合三要素齐聚。把握本工程最正确的入布时机也就是占据绝佳的“天时要素是确保工程整体运作成功的先导条件。我公司认为在本工程的操作过程中，应以住宅为先务局部，从住宅入手入主沧州房产市场，待住宅局部消化完毕后，再着手进行商业的操作。此观点是综合沧州房产市场2007年的整体状
2、况而提出。1、从市场供应角度出发，在2007年沧州楼市舞台上活泼着以下的几家：住宅部分天成首府工程2006年4月开展宣传，5月入市销售，“国九条公布后放停销售金鼎工程2006年9月完成建行团购医专工程2006年8月整地，处于前期阶段鼓楼广场2006年5月开始认购东方骏景2006年9月完成团购师专工程2006年6月开始蓄势商业局部南门步行街2005年A座销售，2006年A座开业，现施工局部为C座以上工程均有能力在2007年办理完成商品房预售许可证件。2、从需求的角度出发：沧州市人口较少，市区人口在40万人左右。经济水平较低，购置能力较差是其一大特点。2006年4月之前房价较低，维系在2000元/
3、平方米水准，自主管部门标准完善本市的土地摘牌程序后，沧州市地价水准一路上涨，直接导致房价直线攀升。较低的购置能力与相对较高的房价之间，决定了在全市的范围内，本工程的目标客户相对集中在中高收入阶层，且此阶层的数额不大。3、从竞争的角度出发：本工程处于沧州市区的黄金中心位置，对于居住地缘性较强的沧州市而言，我们有利的地理一方面为我们立足全城提供了广阔的客源，目的也让我们面临来自东西两个区域工程的竞争。如果我们不能及时争夺沧州有限的客户资源，那么会面临客户匮乏的不利局面，从而影响到工程整体的操作进度。4、从地块价值的角度出发：我们的工程处于沧州市中心位置，周边商业繁华，生活配套完备，地段住宅房产价格
4、处于稳定的上升期，成熟的商业气氛不需要我们采取以商养地、带动房价上涨的策略。第二局部住宅操作方案一、工程市场定位沧州首席高尚亲水豪宅二、产品定位一整体工程设计协调1、 充分考虑整个工程的综合体建筑的协调性2、 充分考虑本工程动、静等功能区划分问题；3、 充分考虑工程整体外立面的协调性问题；4、 充分考虑本工程各功能区交通流线问题；二户型设计要点：1、 确保工程户型面积控制及户型设计的合理性；2、 确保工程户型在功能上的实用性和方便性，例如：要考虑生活阳台的设计；要防止户型产品对视问题，以及居室内的功能运用等等问题；3、 二居室：面积控制主要集中在90平方米左右；三居室：面积控制主要集中在120
5、平方米左右；三外立面设计要点：1、 外立面平面设计，尽量表达高层板楼的的整体性，减少复杂立面效果；2、 外立面视觉设计，尽量表达工程整体性的视觉效果，表达出工程高档视觉效果；3、 外立面颜色设计，尽量表达工程现代、高档、稳重的效果；4、 外立面设计要考虑新型建筑材料的使用和本钱预算；5、 外立面设计要评估使用年限问题，减轻未来业主的生活本钱；四智能安防系统1、 社区围墙红外监控系统闭路电视监视系统；2、 社区车行主出入口闭路电视监控系统社区内电子巡更系统；3、 停车库磁卡门禁摄像监控系统；4、 楼内门禁对讲系统彩色可视对讲系统；5、 地面1、2层窗磁防盗报警系统；6、 电梯平安报警系统直驳社区
6、中央平安系统；7、 公共楼道包括地下车库烟感喷淋系统；三、价格体系销售节奏从沧州目前房地产市场的开展状况出发，我们建议本工程的销售价格应从单套房屋总套价出发，在初期投入市场的单元总套价控制在30万元/套的水平线上，二次投入市场的局部上涨到32万元/套的水平线上，三次投入市场的局部上涨到35万元/套的水平线上，四、市场投入次序图示南一次投入局部1号楼三次投入局部4号楼回迁2号楼三次投入局部5号楼二次投入局部3号楼五、营销战略布局本工程运作成功不是简单的推广所能到达预期目的，要到达预期效果必须运用立体、全方位、深入的全程营销，其要到达预期效果，初步建议如下；第一阶段：强化合作团队此阶段主要是编织强
7、大的合作团队前期准备阶段，加强沟通、联合、稳固营销战略根底。第二阶段：团队组建与运用软性文章运作团队此团队主要负责工程软性文章的营销渠道，引导市场、引导消费者思想、引导消费者置业倾向、稳固工程口碑、树立工程舆论形象；固定户外宣传运作团队此团队主要负责工程在户外视觉、户外引导、户外宣传主力形象，特别是现场区，重点在交通流线、消费群体上的宣传推广；平面视觉宣传团队此团队主要是传统营销方式之一，同时也是扩大工程影响力的主要方式之一，其平面视觉设计及有效发布作用，在合作团队中占很重要的运作角色。活动支持团队此团队是直接提升工程口碑和影响业主情绪的合作团队，特别是在长期维护与业主的沟通和开盘时所造成的社
8、会影响力起到很大的促进作用；六、销控管理制度执行人：销售经理；授权监督人：销售助理；填报人：销售人员。严格执行销控管理制度，实行严格的销售暗控方式，分楼层放号。原那么：表格内为工程当月全部未售房。有标注A和B的为预留房。其他为可售房。操作流程：1、小订之日1、在所订房号空格内，左半部用铅笔划整齐的空圈。2、在右半局部写上自己的名或者姓、不要和别的同事重复，同时写出订房日期。2、认购之日在空圈内涂半圈，并改认购时间，如直接签约涂满圈。3、交首付之日把半圈涂满，并改交款日期。4、填报销售情况日记表内容包括所用销售行为：以时间顺序填写小订、退小订、认购、退认购、签约、退房、交补交房款。七、销控管理：
9、1、在订房后立即更改销控，防止重复销售；2、如出现订房后业务员未及时划销控，以致重复订房的，损失由第一销售人自行承当；3每日上班销售准备的第一项工作为核对销控，检查是否有自己已订定房未划削控，了解当日可售房。八、整体思路本工程销售周期有四个阶段，分别以预热期、热销期、持销期和尾盘销售期四阶段组成；从每一阶段的“营销推广客户组织现场包装销售准备销售目标等五个过程穿针引线，有序组织，使每个销售阶段都在良性的促动下到达销售预望值。第一阶段：预热期1、概念：指为保证开盘效果，工程的各项市场推广工作进入状态。包括报纸、电视、电台广告等形式见诸于媒体。2、时间：一般为3个月时间。3、内容：预热期即内部认购
10、阶段。获取客户；清楚掌握客户的购房意向及市场需求哪种面积、户型市场需要最大；以最优惠的价格出售商品房给对工程有信心的客户，令其得到最大收益；同时聚集人气，衬托气氛。 4、注意：内部认购时间需以综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。 5、操作：开盘前的客户组织VIP客户的组织策略在开盘前三个月进行VIP客户的组织，向有意向购置本工程的消费者发放VIP卡，此即为诚意金，VIP卡派分为金、银卡两款，金卡收取人民币20000元，银卡人民币5000元，拥有的卡不同，所享有的购房折扣不同。持有VIP卡的准客户可享受在开盘前一周提前看楼及拿到楼书等相关资料，并优先获得合意单元选择权。 6、经验获得推
11、出这种类似诚意金的形式，是开展商对工程销售“投石问路的一种方式。根据开盘前订金的数量，推断出工程在市场上反映与客户对楼盘的欢送程度，开展商可及时对销售价格作出适度调整，有效地防止因销售价格定位不准而令准买家望而却步所可能造成的损失同时，VIP卡的出售有利于开盘当天集中快速成交，控制把握现场气氛。 7、注意要特别注重诚意客户(VIP)的累积量，根本保证在30%预定率。第二阶段：公开热销期1、时间：一般持续时间约4个月左右；2、内容：开盘首日，现场包装与气氛营造当属重中之重。并要充分利用媒介强势掀起售楼狂潮，聚集人气，如彻夜排队，一期抢售，二期预定等现场效果，感染其他购房者，连动购房；并施展现场销
12、售人员团队与个人销售力，促成订购。另可安排司仪乐队或设置美食区，留住各户，提高客户购置信心。 3、操作：A、会场布置（1） 选房区内分三区，等候区、选房等候区、选房区，等候区为开放式的，选房等候区为封闭式；（2） 两处销控区，一处为严闭性的，只允许工作人员进入；另一处作为便于看楼客户看到的销控区； （3） 签协议书工作区B、人员配置包括售楼部工作人员及其他相关人员，相关人员配合工作，协助售楼部销售。开盘现场根本保证20人；选房等候区10人，选房区5人；销控区各2人；签协议书时电脑录入、收钱、签认购书、收回VIP卡、相关法律程序等约3人，及其他效劳区人员配备，将客户分组排号进行选房事项。 C、
13、选房流程持VIP卡客户按先后到达顺序签到，销控人员按顺序发号给选购客户，客户凭号进入选房或等候区；由现场总控台通知按号选购，分批次分时间进场；客户选定后，销控负责人贴销控点，并在点上注明VIP卡号，填写认购卡，集齐客户的身份证、VIP卡、认购卡即三证给有关工作人员；如果客户未能在限时内选定单位，必须离开选房区，进入等候区可继续选房；如仍未能选中，那么择日再来，视为当天放弃；或者过几日仍未选中，那么返还VIP卡，办理退钱手续。 选好房号的客户由工作人员引至签协议、交款工作区，办理购房相关各项事宜；如有疑问，领其至咨询处处理；客户签订认购书后，工作人员将其领至司仪活动区，由司仪宣布其成为业主，在场
14、人员热烈鼓掌，以示祝贺；持VIP卡的客户完全选购后如有剩余单位，那么开放散客选购，认购不分先后，先落定金先得。 4、注意销控做到透明销售，价格也要依销售状况调整 60%。当天出售力争到达30%，此时间包含预热的那2个月时间。其余热销期要促使出售率到达60%。第三阶段：持销期1、时间：6-9个月2、操作：应做到有节奏地控制销售进程。一方面，挖掘收集老客户资源。一个具有足够规模的开发工程随着客户资源的不断增多，人气凝聚和宣传的力度也相应增强，“一传十，十传百的口碑宣传，令后来的购房消费者疑虑消除，缩短谈判选购周期。开始以客户为中心，组织客户通讯与联谊，强化与老客户的沟通，令工程在老客户心目中形成美
15、誉度，促成老客户带新客户的互动； 另一方面，利用节假日、事件及媒体活动进行宣传，比方进行事件行销。事件行销是指开展商以一个或几个事件为中心组织行销活动，其目的往往是三个方面：吸引更多人前往现场；丰富工程品牌内涵；制造注意力和话题。比方吸引人前往现场的事件行销：现场大型娱乐游玩活动，往往还会邀请电台等机构一起参加；还有出乎意料的创新举措，其它现场常规活动，如小型音乐会、看楼抽奖活动等。 第四阶段：尾销期1、概念：楼盘销售率在7成左右时，余下的单位便称作尾盘，因尾盘往往沉淀了开展商的目标利润，故尾盘处理上应格外重视，并尽可能重新进行工程市场定位，维持热销状态。2、操作：由于房子已售出大半，筹划人员应随工程状态及时更新楼书等宣传资料，让消费者了解工程的现状
