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1、7月7日精英论坛-曹纪平经典话术（摘录）第一部分 要有幻想广州的伙伴要放大格局。人要想成功，首先第一，要有自己的幻想。16年来我能取得这样的业绩，源于我的意愿、我的幻想，做保险真的很棒！做保险就是让你幻想成真的职业。我们做保险就是要造福于民，今日纪平的工作为什么会越做越轻松？由于我矢志不渝在销售保障性保险。06年以前，我一分钱分红险不卖，我卖了全国第九。当大家在大战旗鼓卖非核保的、无保额的分红险的时候，我矢志不渝地在卖大额的保障分红险。由于我知道，保险的保障功能无可替代。其次部分 核保是重要促成手段身调、体检、核保，就是你的最佳促成工具1、全部高端的东西都是近乎苛刻、需要定制化才能获得的；任何
2、东西，不易得到，才倍珍惜；我们肯定要有高端定制的概念。大家不要畏惧核保，核保是特别重要的促成手段。2、【让客户感觉想买不容易】客户如果想买高额健康保险，告知他：想买不太容易，必须到我们那进行体检，体检合格才能卖给你；所以您现在不用考虑买还是不买，您只需要乐观协作我进行核保、身调，看看您在保险公司到底能申请多大保额？3、【体检，我们最专业】您想要做体检找我就对了。保险公司的体检不对外的，它只针对它的客户、有投保意向的人才做体检。由于有投保意向，所以我们更加严格地甄选，由于你体检的每一个指标，关乎着保险公司将来的利润。所以我们对结果超乎异常地严格。你到其他医院或机构体检，都是先交钱再体检，反正钱都
3、收了，管你正不正常，差不多就行，给你份报告就是了。但是我们就不一样，我们不收体检费。我们是要对将来付出的几百万、几千万负责。所以我们对于这个体检结果超乎异常的严格。4、【让客户尽快体检】曹：我给你们俩支配一个体检时间。您看您什么时候便利？要不这样，就后天。客户：为什么后天？曹：后天B超大夫在，我们的B超大夫并不是全天候在。如果他的话，项目就可以查的很全。可以全方位、一站式全部查完。客户：那好，就后天吧。5、【客户体检消失小问题】肖总，真不好意思。说实在话，今日让您过来做体检，我原来还另外有个私心：如果体检合格，做做你的工作买点保险。但像你这样，不行了。【客户惊愕】像您这种情况，有可能是xx病，
4、也可能是xx病，还可能是xx病。由于可能性特别多，所以保险公司没法确定你是哪个趋向。所以保险公司只能做出暂缓承保的决定。我建议您做进一步的检查。【最后发现虚惊一场】但客户从这里看到，买保险不是轻而易举的事情，更激发购买需求。核保是特别重要的促成手段。6、【身调资料索取】如果客户保额想买1000万，我会按2000万（两倍）索取身调资料。你只要对客户要求异常严格，并且把为何严格解释得异常明白，客户也特别愿意协作。如果协作不到位，差一点，由于我的要求比正常值高（两倍），即使差一点也能过。【话术】哥哥，你什么时候把钱筹备好。我厚着脸皮找领导签个字，可能多不能买，这一半还是可能实现得了。7、【全部大额客
5、户都做身调】这是我们公司的身调员，主要过来考察三件事情：家族健康状况；你的生活习性（你是否有不良嗜好，有飙车、攀岩，或者有不良社会交往）；重点是要看你的财宝状况（看看你的收入来源是否与保费匹配，要证明你将来的价值大于现在的保额，以预防道德风险；另外要看你的保费在你的收入里是否是合理占比，合理占比才表明你没有非法转移资产。保险主要是解决你老有所养、病有所医最根本的切身利益问题，将来的保险是唯一一个在企业发生破产后，不查封、不扣押、不冻结的资产。所以保险公司必须调查清晰你的保费来源是否合法，来源合法，一切合法）。第三部分 如何销售新康宁？1、要分为三种客户： 第一种：以前买过大额老瑞鑫的具有大病保
6、障的客户； 其次种：曾经买过老康宁、但保额不太高的客户； 第三种：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。2、要把理性的东西变为感性的表达，把卖点和销售规律综合成销售故事，吸引力无限。3、【如何给第一种，即买过老瑞鑫的客户，追加新康宁？】（新康宁上市，自己先加买50万保额，把自己买的事情包装成故事，讲给买过老康宁的客户）x大姐，我从业16年，当时我推举客户买保险的时候，都是30、40岁，现在已经是45、55岁左右，疾病的高峰期已经到来。去年，我理赔的案例几十例，但是有两个案子让我刻骨铭心，让我毛骨悚然。第一个，有个女性，洗澡洗洗就晕了，一查得了个良性肿瘤，但竟然长在大脑里（按老康宁，不符
7、合大病范围）。良性脑瘤需要开颅，费用巨大，前后花费了170多万。但申请理赔时，保险公司很圆满地告知她：“对不起，您这个不属于大病范围。”即便是找到我，我纪平都无言语对。花了这么多钱还不算大病，但这就是条款。所以在当时，我第一时间就想到我自己。我在想我即使大病买了500万，如果一不当心良性肿瘤长到我的脑子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包挣钱；其次，我一年保费70多万，我肯定交不起；第三，我生病不能赔钱，我还要花那么多钱，我毁啦。当我们公司有新的产品，可以保障良性脑瘤，我连考虑都没考虑，立马加它。无独有偶，去年一个客户，她胃疼，到我那里查，我们的体检医生说：“姐姐，你这个比较严峻，还是去医院看看吧
8、。”医生把她诊断为胃癌。我们按客户买的老康宁，赔了客户20万。后来客户去上海医院，医生说：“您原来的诊断有误，据我们最新的推断，您应该不是得了胃癌，而是胰腺炎。”客户在上海做了手术，花了几万块。因客户有买住院医疗险可以报销，所以回到济南就找公司报销。公司理赔人员一看：“姐姐，把那20万拿过来，这2万给您报了。由于原来的赔错啦。”最后，客户胰腺炎花费比癌症还高，但对不起，在我们这也不是大病范围。其实，这种情况并不少见，而且越来越呈上升态势。由于现在吃饭地沟油，呼吸空气PM2.5严峻超标等等，所以导致大病年轻化和简单化。所以全国爆发这种病很多，客户压根不会听保险公司解释为什么不是大病，而且确实花费
9、巨大。正因如此，保监会就允许我们作为国有企业，国内最大的保险公司，领先对社会履行负责任的行为。所以我们允许全部老客户在xx段时间内，可以无条件（免核保）把保障病种由10种升为50种。第一次把良性脑肿瘤纳入重大疾病，第一次把胰腺炎开腹手术纳入重大疾病，第一次把胰岛素依靠型糖尿病纳入重大疾病，第一次把严峻的风湿性关节炎纳入重大疾病，第一次把严峻的溃疡性结肠炎纳入重大疾病，第一次把严峻的深度昏迷纳入重大疾病等一系列花费巨大，但不影响生命的疾病都列为重大疾病。所以，我第一时间反应，我需要加这个险种。加完以后，我的保障病种就直接升级到50种。【全部客户听完这句话后说，纪平，我也要加】4、【如何给其次种：
10、曾经买过老康宁，但保额不高的客户，推举新康宁？】（对他们，关键不是病种的增加，而是保额的增大。）我保险干了16年了，最近就是理赔有点忙。以前的老客户到了40、50岁了，已经到了重病高发期。但是其中有个理赔还是印象很深刻，我给你讲讲。是这样的，这个客户02年买的保险，年缴2840元，买了4份老康终。然后我送保单的时候，她是做药的，她老公看了条款，一看这个保险的大病范围，说这个保险不能买，得了这个病不死就残了。不行，这个不太吉利。她老婆觉得，为了给伴侣面子，我跑了这么多趟，为了支持我的工作，老婆勉为其难得签了字。2004年新康恒出来，我就找到她：“你的保额太小，能不能提升一点？”我很听我的话，就每
11、年买了12万的新康恒。她说“纪平啊，我不是认可保险啊，我是认可你这个人啊。”到了2009年，她打电话问我：“纪平啊，如果我在伊春发生空难，能赔多少钱？”由于她当时想去伊春进药，结果没有买到机票，结果当天的飞机就掉下来了。我跟她说能赔60万。她说：“为什么法航客机能赔960万，我只能赔60万？”我说那是由于人家买的大。她说：“那我能这么大吗？”我说可以。“那你帮我做1000万的方案给我看看。”我以为她在戏弄我，由于她老公实在不认同保险，我就没太搭理她。过了一个月，她电话95519投诉我：“你们公司有个牛B业务员，我想买保险还不卖给我。让他抓紧给我滚过来！”就这样，我就找了她。最后验资时有点问题，
12、1000万降到800万。我给他老公设计了买100万的老康终，再加500万的意外，年缴9万6。 2011年的3月28日，她老公打电话给我，原来她老公早上起床撞到门框上，一摸，肩膀上有一个疙瘩，而且不是撞的，没有疼的感觉。她是卖药的，就是半个医生。她11点半就到了我楼下，把我堵在门口一起上医院。我就带他老公上医院，看最好的淋巴肿瘤医生。医生说没大事，是囊肿，我帮你割了吧。结果割了后，医生说，纪平不太好，不太像良性，有点像恶性肿瘤。是男性，得了个妇科癌症。还好不严峻，没有转移特性，唯一的可能是会复发。这位客户一共只花了7800块钱，我们给他报了80%。突然有一天，他问我：“纪平，我得的不是癌症吗？你
13、帮我买了那么多保险，癌症能不能赔啊？”“哥哥，应该不太能行，你想想你才花了几千元，要赔几百万，你以为天上掉馅饼啊？”后来经医生沟通，医生在诊断书上注明该病是：低度恶性。经多方沟通，最终赔付220万。【如何给全职太太的老婆买大额保单？】从现在开头，转移一部分股权给你的老婆，让你的老婆在公司具有决策权。【客户患了轻症癌症理赔20万后的精彩对话】客户：你把20万都拿回去，我要买保险啊！纪平：哥哥，你这样买不上了。客户：你不是说我治愈了吗？治愈了怎么买不上保险啊？纪平：虽然您已治愈，但保险公司是猜测医学，但您这种体质在短时间内还是属于活跃期，所以要经过5年的观察，5年内没有复发并经过严格检查才有可能再
14、加保。客户：纪平，你告知我。为什么上次你说的那个哥哥赔了220万，而我只能赔20万？纪平：由于哥哥你买的比他少啊。客户：我问你，是我买不起，还是你没推举？纪平：我说哥哥，我给你推举过，你都说你没钱，你临时不考虑啊！客户：为什么你给我推举三次后，我六年都没有见到你。纪平：我说哥哥对不起，那是我的错。人心都是肉长的。我找你一次，你说你不需要。我找你一次，你说我没有钱。我们业务人员也喜爱找那些能协作我们，愿意支持我们工作的人啊。【这一句话一讲完，全部买了老康宁保额不高的人没有说不，都说：“纪平，我要加点保”】由于你这一调整，就起到双向功能。保额由原来的20万、30万，一跃成为了70万、80万，而且您
15、是老客户，我们可以免核保。不管你正不正常，我们都视同你正常。但时间特别限定，必须在3天之内解决。如果3天之内不决定，3天之后可以加保，但对不起，加保必须严格经过体检才能承保。5、【如何让第三种，即没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户，加保新康宁？】买保险是很有诀窍的。买了保险，并不代表买对了保险。【新人话术：新人首先给自己或家人买份保额大些的重疾险，然后拜访原因】最近我闲着没事，就想买份保险，然后我就打电话询问，询问了好几家，让保险公司派人上门过来讲保险。讲来讲去，我发现他们的水平很一般。我正好有时间，我就到保险公司考了个证。我就商量一下，保险如何买。没想到我还真考试合格，可以卖保险。
16、结果我一商量不要紧，我发现买保险还真有诀窍：我进了保险公司才发现，原来买保险特别的专业。买保险的第一要素就是要买对人。买对人，就要买顶梁柱保险。一个家庭的顶梁柱健康与否，收入稳定与否，对这个家庭产生根本性影响。所以，买对人最为关键。【举例】我在保险公司听了这么一个个案。汶川地震发生赔付，就发现这么一个问题。有一个老板，在地震前一个月，给公司5个股东每人花6万块买份保险（他和他老婆都是股东之一）。结果地震后，5个股东都不幸罹难了。其中3个股东获赔360万的理赔。虽然他们的人不在了，但他们的爱还在，责任还在，关爱还在。原来这个老板是蛮有实力的，有7套房子、庞大的机械加工厂，结果地震后都毁于一旦。老板的老爸对企业经营一概不知，公司账上又没有多少现金。所以唯一生活的盼望就寄予于儿子和媳妇买的这份保单。但当老人家向保险公司进行索赔，保险公司很圆满地通知他老人家：对不起，你这个保单不能赔给你。而且您每年还要交1
