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1、不品读河下，不知它积淀厚重文化底蕴不走进河下，不知它绚丽多彩迷人风姿策划成员： 高 威 王建宏 陈 吉 范 青 / 目录一、引言4二、概述41、悠久历史42、河下概述53、河下古镇特色介绍54、分析65、河下古镇旅游开发市场定位分析96、河下古镇旅游策略分析10三、营销目标12四、目标营销战略121、市场分析122、目标市场选择123、市场定位13五、营销组合战略131、 产品现状132、旅游产品组合143、旅游产品组合设计14六、营销预测及分析一、引言河下是楚州古城保存最完好历史街区，至今整个街区仍保持着明清时建筑风格。80%以上民居系民国以前砖木结构，清代以前建筑占70%以上，石板路面占9
2、0%，历史风貌基本保存完好。具有代表性街、巷、桥有：湖嘴大街、估衣街、花巷、茶巷、罗家桥等。河下镇内还有一批文物保护单位和一批古迹保存完好。有一批保存较完好明清风格名人故居和传统民居及会馆，如吴承恩故居。经过近年来全力打造，河下古镇“一河二街五景”已初具规模，初步打造成古典与现代经典对话、灯光与桨影相映成趣、文化与产业完美结合具有独特个性特征淮安版“夫子庙”、“周庄”，2011年4月上旬河下古镇全面对外开放，由此产生了本次河下古镇推广策划。二、概述1、悠久历史河下有年以上历史，公元前486，吴王夫差开凿了沟通长江和淮河邗沟以利于向北方运送军队和粮草，这就是历史上著名邗沟。公元605年，隋炀帝又
3、开凿了大运河（当时称山阳渎），沟通江淮水路交通。周世宗（955-960）伐南唐以后，即于此建满浦关以通水路。后又建坝筑闸，更将闸改为坝。宋隆兴中（1163-1164），魏胜与金人打仗，即由此调兵运粮。清代朝廷特派盐运使驻于淮安河下，主管盐政，并分巡各盐场。沿海各地所产淮盐，全部运到河下，经检验抽税后在分运各地销售。河下为当时淮安重要商埠。2、河下概述河下古镇位于江苏省淮安市楚州，是楚州古城保存最完好历史街区，同时也是国家“十五”期间确定30个历史文化名城核心保护区之一，距今有2500年历史。至今整个街仍保持着明清时建筑风格。80%以上民居系民国以前砖木结构，清代以前建筑占70%以上，石板路面占
4、90%，历史风貌基本保存完好。具有代表性街、巷、桥有：湖嘴大街、估衣街、花巷、茶巷、程公桥、来凤桥、苹果桥等。3、河下古镇特色介绍古镇特色河下有五大特色：文化重镇，军事重镇，盐商重镇，中医重镇，美食重镇。文化重镇：河下已建成吴承恩故居和梁红玉祠。河下已建成吴承恩故居和猴王世家陈列馆，还计划建状元楼。在河下筹建一个“河下进士陈列馆”，该馆建成，目前在全国还是首家。也凸出河下是全国进士第一镇。军事重镇：已建成韩信钓鱼台漂母祠和左宝贵墓。梁红玉祠和公园，左宝贵祠堂，程公桥。建二帝阁，市河桥，藏兵洞口遗址，新城西门口城墙遗址，玛长安故居（玛继宗祖父）等。盐商重镇：已建成“两淮批验盐引所”。复建有程公桥
5、。殷家码头”，“松竹草堂”，汪氏大院等一些会馆遗址。说明明清时期河下盐商在国内地位。中医重镇（山阳医学发源地）：已建好吴鞠通中医馆，对许氏中医老宅挂牌保护。在吴鞠通纪念馆再建一个“山阳医学陈列馆”，“河下历代名中医陈列室”，在大门两旁开个国医堂诊所和药店，并对汪氏大院（汪筱川老宅），章湘侯老宅，谭继安老宅，玛继宗老宅进行保护，更有特色。美食重镇（淮扬菜发源地）：河下是淮扬名菜第一镇，历代是个消费古镇，富人多，食客多。厨艺大师就发明了各种菜肴来满足富人要求。如文楼蟹黄汤包，文楼涨蛋，宴乐长鱼席，河下篆香楼玉兰片等，其中长鱼席花样就有108样而名扬海内外。近二年已对文楼进行了修复扩建。文楼旁“淮扬
6、菜陈列馆”，在湖嘴大街或茶巷或估衣街河下最出名“长鱼席”菜馆。同时也多开设些地方特色小吃，使外地游客尝尝淮安特色小吃。4、分析河下古镇旅游开发SWOT分析 进行SWOT分析，对自身条件和外部环境进行综合和概括，有助于了解河下古镇旅游开发优势、劣势、机会和威胁，从而形成正确旅游市场定位。1、河下古镇旅游开发优势（Strengths）（1）河下古镇历史悠久 人文景点丰富在2500多年历史中，漕运文化是推动河下古镇发展重要根源，盐业文化是提升河下古镇发展品位深遂源泉。此外，还有因漕运和盐业而形成名人文化、商贸文化、会馆文化、园亭文化、休闲文化、民居文化、宗教文化、美食文化、中医文化等。目前，河下古镇
7、整个街区仍基本保持着明清时建筑风格。80%以上民居系民国以前砖木结构，清代以前建筑占70%以上，石板路面占90%，历史风貌基本保持完好。镇内有一批文物保护单位和一批保存完好古迹，主要有吴承恩故居等。另有一批保存较完好明清风格名人故居和传统民居及会馆。一个古镇能够包容诸多文化，荟萃诸多人文，在我国历史上并不多见。这些都成为河下古镇可以充分开发利用旅游资源。（2）河下古镇紧依里运河风光带，自然风光秀美2001年，淮安着手开发“运河旅游”，挖掘丰富运河文化和漕运历史，按国家AAAA级标准对里运河进行了全新设计，逐步修建了大运河文化广场、清江浦楼、河下古镇御码头等一批古迹。同时，开展了里运河沿岸绿化和
8、水系整治，清淤防污，种树护林，形成了六十里运河风光带。河下古镇紧依里运河，从御码头下船即到。在景观设计上，尽可引河入镇，连接周边萧湖、文渠等，形成四面环水水系风光，美化古镇环境，丰富古镇景观。（3）河下古镇地理区位优越，周边交通便利淮安地处苏北腹地，距省会南京188公里，东靠盐城，南连扬州，北邻连云港、宿迁和徐州。距离上海、山东也不远。公路方面，京沪、宁连、宁宿徐、徐淮盐、同三五条高速公路在境内交汇，可谓四通八达。铁路方面，新长铁路纵贯全境，至北京、成都、西安等地客运列车已经开通。水路方面，境内京杭大运河、淮河、淮沭新河、盐河、古黄河五水相交，水道纵横。航空方面，周边有上海、南京、徐州、连云港
9、四地机场，周边交通十分便利。2、河下古镇旅游开发劣势（Weaknesses）（1）淮安财政不够宽裕，河下古镇开发资金压力大河下古镇旅游开发离不开资金支持。淮安作为以农业经济为主体城市，财政并不宽裕。比如，2007年，作为古镇开发主体楚州区一般预算可用财力预计为59344万元，一般预算财力支出为63138万元，收支相抵，预计缺口为3794万元。这样财政水平能够拨付用于河下古镇建设资金不会很多。这样，河下古镇旅游开发资金主要得依靠民间筹资和对外招商，这就会带来开发资金不足风险。资金不足可能会影响古镇开发速度，导致不能如期完工，也可能会缩减景点开发内容、影响基础设施建设，降低景点数量和质量，从而影响
10、古镇旅游效果。（2）河下古镇在全国缺乏一定知名度虽然河下古镇历史悠久，人文丰富，出过很多著名人物，如枚乘、臧洪、陈琳，赵嘏、吉中孚、张耒、龚开、梁红玉、沈坤、吴承恩、阎若璩、边寿民、骆腾凤、吴鞠通，汪廷珍、邱心如等，但是，除了历史学家和专业学者之外，在普通中国百姓眼中，他们多是“默默无闻”人物。此外，河下是古代人文荟萃之地，却缺乏独特文化题材。漕运文化、盐业文化以及名人、商贸、会馆、园亭、宗教、中医等文化既不是河下特有，在全国也缺乏广泛影响力。3、河下古镇旅游面临机会（Opportunities）（1）随着苏北及周边经济发展，旅游面临良好发展机遇近年来，苏北经济得到了较快发展，淮安经济情况较之
11、以前也了很大改观。周边除了繁华长三角经济带以外，山东经济带、徐州经济圈等地区经济发展也很迅速。地区经济发展会促进人们旅游愿望和旅游开支增加，河下古镇完全可以利用这样机遇发展旅游经济。（2）淮安市政府重视旅游产业发展，着力改善旅游环境，提升旅游接待能力近年来，淮安市政府高度重视和支持旅游业发展，努力打造“名人故里、运河之都、美食之乡、生态家园”城市旅游品牌，几年来，通过开展“创建中国优秀旅游城市”活动，旅游发展环境明显改善，旅游接待能力显著增强。截止2007年，全市拥有旅游饭店46家（其中四星级4家）、旅行社78家（其中国际旅行社1家）、旅游车船公司3家、持证导游人员1600多人，初步形成 “食
12、、住、行、游、购、娱”一条龙旅游服务体系。（3）随着多年美食节宣传，淮安及淮扬美食具有了一定影响淮安是中国四大传统菜系之一淮扬菜重要发源地，被称为中国淮扬菜之乡。软兜长鱼、开洋蒲菜、文楼汤包、十三香龙虾等美食佳肴都已声名鹊起，享誉大江南北。自2002年起举办“中国淮安淮扬菜美食文化节”活动，迄今已有七届。这一活动有效提高了淮安城市知名度和城市形象。可以对河下古镇旅游宣传起到了良好提携效果。4、河下古镇旅游面临威胁（Threats）（1）周边地区旅游业发达，河下古镇起步晚，竞争压力大淮安周边城市如上海、苏州、无锡、南京、扬州、徐州等都是著名旅游目地，对淮安旅游形成激烈竞争。其中，苏州周庄、同里、
13、甪直，浙江乌镇、南浔、西塘等江南水乡由于开发较早，宣传得力，已经在国内外赢得了巨大声望。相比而言，淮安以及河下古镇尚处于旅游产业开发起步阶段，无论在开发力度或者是品牌知名度方面都与对手存在巨大差距，与江南古镇难以形成有效竞争。（2）由于过度开发，古镇旅游社会认同度逐渐下降20世纪80年代以来，随着云南丽江、江苏周庄等古镇旅游崛起，中国历史城镇作为一种独特旅游资源吸引着越来越多旅游者，发展到现在，古镇旅游已经成为各地炙手可热旅游产品。然而，在古镇旅游资源开发过程中日益暴露出诸多问题，比如，仿古建筑过度开发、商业气息浓郁、接待能力不足、部分古镇居民与旅游者矛盾冲突等。这些问题给古镇旅游业发展带来了
14、一定负面影响，也降低了古镇旅游在游客中认可程度。5、河下古镇旅游开发市场定位分析河下古镇旅游开发应该设计一种被旅游者认可形象，通过持续不断旅游宣传，逐渐形成有效市场定位。我国历史悠久，古镇繁多，河下古镇形象设计应该具有一定独特性和吸引力，能够和其他古镇有所区别。首先，河下古镇形象设计要避免以水为重点。虽然河下古镇紧依里运河，景区内水系发达，风光秀美，但是，鉴于江南古镇多年宣传，“醇正水乡、旧时江南”形象早已深入人心，作为尚未出名河下古镇若以“水美”为形象，有东施效颦之嫌，肯定得不到旅游者认可。其次，河下古镇形象设计应该符合淮安整体旅游规划，淮安近年努力开发“运河旅游”，着力打造“运河之都”。河
15、下古镇正好处在里运河风光带中，而且漕运也正是历史上河下古镇兴起发达根源所在，所以“漕运”应该是河下古镇形象设计重点。再次，河下古镇形象设计应该充分利用淮扬美食影响。品尝美食是旅游者旅游目之一，淮扬美食为全国各地旅游者所熟悉。所以“美食”也应该是河下古镇形象设计重点。综上所述，笔者提出河下古镇可以定位为：“千年河下，漕运重镇，人文荟萃，美食绝佳”。这样形象重点突出了古镇“漕运”和“美食”主要特征，顺带强调了一下古镇历史和人文，定位能够有效错开江南主要竞争对手，对旅游者具有一定独特性和吸引力。6、河下古镇旅游策略分析根据以上SWOT分析和市场定位探讨，笔者提出一些旅游营销策略：1、古镇旅游要重点开发周边客源地河下古镇周边省市经济发达、交通便捷，人们旅游愿望高、消费能力强，是古镇应该重点开发旅游客源地。古镇要主动宣传，积极参加江苏、上海、山东、浙江、安徽等省市旅游推介会，有放矢，节约成本。在古镇旅游开发初期，认真开拓并有效巩固周边市场。2、古镇开发要“修旧如旧”，凸现历史风貌旅游者来古镇旅游主要是希望感受旧时文化氛围，不希望看到钢筋混凝土现代“古建筑”。所以河下古镇开发要本着“修旧如旧”原则，尊重历史本来面目。要控制好景区建筑高度、街道、河道宽度。门窗、墙体、屋顶等建筑材料应
