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1、“国际商务谈判”总结与课程感想一、引言：本学期，学习了国际商务谈判课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸 如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等 一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、 原则、重要性和作用，以 及在谈判中制胜的策略和技巧。另一方面， 上课时讲述的生活中关于谈判的例子， 使我们明白了生活中的谈判技巧以及 为人处世方面的常识和技巧。 因为谈判不仅存在于商务贸易中， 其实还存在于生活中的任何 地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候， 亦或是处理人与人之间的关系的时候。 地点可
2、能是在会议室， 可能是在大商场， 可能是在饭 店，也可能是在菜市场因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。二、国际商务谈判：随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快， 对外贸易持续增长， 我国各企业 和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。 因此， 掌握国际商务谈判的技巧， 对于预防商务 谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。国际商务谈判， 是国际商务活动中不同的利益主体， 为了达成某笔交易， 而就交易的各 项条件进行协商的过程。 谈判是每一
3、笔交易的核心。 在大多数情况下， 目的一致（为了盈利） 但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程， 在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者 满意的结果。我认为， 国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题， 还包括法律与政策等各 方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要 做一系列的准备工作， 例如搜集筛选情报信息， 选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。 本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下：谈判前为了做好充分的准备， 评估贸易或投资的可能性， 首先应该搜集如下信息： 政治、 经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和
4、贸易的限制、税收结 构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功 的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。然后， 在具体确定谈判队伍的规模时， 主要考虑以下三个方面的因素： 谈判班子的工作 效率， 有效的管理幅度， 谈判所需专业知识的范围。我认为， 谈判团队规模应控制在 4人左 右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、 合理的学识结构和较高的能力素养。 在谈判过程中， 谈判人员是否具备高超的技巧和策略是 谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化， 并熟
5、悉商务贸易的相关知识。接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后， 根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标， 明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为， 尤其要注意文化因素，具体包 括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的 人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同， 甚至会相去甚远。 他们的世界观和价值观会以各 种独特的形式， 在谈判桌上表现出来。 了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为 特点， 对我们形成
6、和提高涉外谈判能力， 有着直接而重要的现实意义。 举例来说， 美国商人 的谈判风格是：外露、坦率、干脆直爽、真挚、热情、自信果断、滔滔不绝以及追求物质上 的实际利益。因此，与美国人做生意，就要避免中国人传统的转弯抹角的表达方式， “是” 和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。此外，美国人通常喜欢公事公办，个人交往 和商业交往是明确分开的。三、生活中的谈判：在课上，老师曾经举过自己买装潢家具的例子，令我印象深刻。那一天，老师为了了解情况， 在商场中逛来逛去， 从每个摊位上旁敲侧击地了解一些情况， 再将在前一家打听到的 信息到下一家进行验证。 这类似于商务谈判的准备阶段。 在这个过程中， 老师
7、掌握了不少信 息。所以在随后的一个比较合意的摊位， 老师应用谈判的语言技巧， 以最优的价格买到了质 量最好的家具。生活无时无刻不在谈判之中， 时大时小。 在谈判的过程中， 我们常常希望了解所有情况， 但是对方又不可能向我说明实际情况， 所以我们只能应用谈判中的语言技巧， 巧妙地获得自 身利益的最大化。在课上，老师还举过几个在商场买衣服、 鞋子时应用谈判技巧的例子。 因此，生活中的 谈判，有利于我们节约生活成本。此外， 印象比较深刻的有： 商务谈判的礼仪其中有一条是 “穿有领子的衣服是对人的尊 重”，我认为这一条同样应该应用于生活中来。另外，谈判时尽量穿得正式，最好穿正装， 这是对对方的尊重； 在生活中就是面试时应该穿正装。 由此可见， 商务谈判对生活具有很好 的指导意义。四、总结与建议：综上所述， 我认为， 谈判最重要的是达到双赢， 谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方 的关系。在谈判中，我们应着眼于建立持久、友好关系，克服障碍，创造双赢的解决方案， 并且替对方着想，让对方容易做出决策。 此外，谈判的方式必须有效率，在平等互利的基础 上达成公平合理和切实可行的协议。学习了商务谈判， 在很大程度上扩大了我们的视野。 我们可以把国际商务谈判中的知识 和技巧应用到生活中来； 同时， 在生活中可以不断积累谈判技巧和经验， 为以后正式的商务 谈判打下基础。
