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1、如何做顾问式销售一、销售的两种类型告知型顾问型（医生）不管你有无需求,只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份浮现以该行业专家顾问身份浮现以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买我有阐明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人替代说服人成交率高重点突破成交率的高下是决定销售人员水平的重要指标,要提高成功率就要努力完毕自我提高，必须从告知型销售转变为顾问型销售。二、销售原理及销售核心销的是什么自己销售时一方面要把自己销售给顾客,由于顾客不接受你就不会给你机会，就很难达到销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,因此一定要让自己看起来像个好产品。售
2、的是什么观念所有的人均有已经形成的价值观，有她自己想追求的观念。因此在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给她,让她积极的去接受产品带来的价值。买的是什么感觉顾客买的并不是产品自身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、多种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。因此我们一定要营造出一种好的感觉。卖的是什么好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同步避免没有购买或买了其他产品带来的麻烦与痛苦。因此一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。动力源：任何人在做一件事情都会有因素，这些因素就是动力源。1、 追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给她带来好处时她就会接受，因此销售
3、产品时要站在顾客的立场上,强调产品给顾客带来的好处和利益2、 逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动,根据调查、有的放矢,逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同步要强调没有购买XX产品的痛苦和害处,这样更能促成销售。3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远,主线无法完毕的时候，人会失去追求的动力。因此设定的目的一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达到的目的。在销售产品同样要理解顾客自身所能接受的产品价值和价格，否则她会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。六大永恒不变的问句:当顾客要购买产品的时候,她一定会不自觉的问如下几种问题，如果
4、能有效解答这几种问题，就能达到销售。1、 你是谁?2、 你要跟谈什么？3、 你谈的事情对我有什么好处?给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实?通过演示证明给顾客、 为什么我要跟你买?差别化的优势6、 为什么我要目前跟你买?沟通技巧沟通三要素：（维拉比洋公式）文字:7语调:38%肢体动作:55说服两大障碍:(视觉、听觉)在向顾客简介产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如:竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场状况的把握，营造出一种不受不良干扰的简介环境。相相应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力,使顾客更容易受到吸引，达
5、到销售。说服三要素：什么人在说？相似的话在不同的人口中说出来份量就会不同样,因此要看起来是行业的专家，让顾客相信。说什么内容?要做好充足的准备，将自己所要说的内容整顿好，这样才干有好的效果。怎么说?体现方式在沟通时重要性显而易见,体现方式不对的就无法达到沟通目的。沟通双方:多听少说是达到沟通的基本原则,自己问（自己说占2030%）;对方说（对方说占7080）。问话所有沟通销售核心四种问话模式1、开放式:不局限问题的内容和答案,可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分,通过这种问话来理解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。2、约束式:用在整个销售过程的中间部分，在简介
6、产品的过程中多问某些像是废话的问题，并且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达到了整体的认同。例如:您看抗震是不是非常的好？ 您看纠错是不是非常的好?您听低音是不是非常的震憾?您听高音是不是非常的亮丽?3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的核心。提供二选一的答案，更积极，顾客还觉得占了便宜。例如:“钞票还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台”4、反问式：用在当顾客有疑问的时候,用问题解决问题例如：“为什么觉得贵” “为什么觉得不好”问话六种作用：问:开始 问:爱好 问:需求 问：痛苦 问:快乐问：成交提问题的措施:1、注意表情，肢体语言、 语调语调3、
7、问容易回答的问题、问下面回答“是”的问题5、 问二选一的问题6、 能问就尽量少说聆听四个层面1、 听懂对方说的话、听懂想说没有说出来的话。3、 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。4、 听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要。聆听技巧聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有某些小的技巧：1、 用心听2、 态度诚恳3、记笔记4、 重新确认5、停止3秒6、不打断、不插嘴7、不明白追问10、不发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻头或前额13、在听的过程中不要组织语言赞美技巧：1、 真诚，发自内心2、 找出闪光点进行赞美、 要赞美具体的观点或事情4、 赞美要及时,事情发生后就赞美
8、、 当着人们的面赞美会更有效四句典型赞美：1、你真不简朴2、我很欣赏你、 我很佩服你4、 你很特别肯定认同技巧:1、 你说的很有道理，我很理解你的心情2、我理解你的意思，感谢你的建议3、 我认同你的观点4、你这个问题问得较好5、我懂得你这样做是为我好销售十大环节一、准备1、机会只属于那些准备好的人、一种准备得越充足的人,幸运的事来临到她头上的机会就越多3、 为成功而准备没有准备的人就在准备失败(一）、身体(时时刻刻处在颠峰状态）锻炼身体是您工作中最重要的工作之一(二）精神（信心的传递，情绪的转移)、 自己复习产品的长处、 复习竞争对手的缺陷3、 回忆近来的成功案例 变化情绪的措施:1、变化注意
9、力2、 变化肢体动作(三)、专业1、 对自己的产品了如指掌2、对竞争对手如数家珍、 杂学家、 冥想见到客户的美好画面预告事实5、把自己调到最佳状态（四)、顾客、 充足理解顾客2、 建立长期的关系3、拉近距离顶尖的销售人员象水:、 什么样的容器,都能进入、 高温下变成气无处不在3、 低温下化成冰坚硬无比4、 在老子七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5、 古人把女子比方成水，水柔,以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人、 水无定性,但有原则(任何人都会觉得自己的价值观是对的)二、如何开发客户1、 只要进入售点的顾客就是我们的客户、 善于从有关产品的顾客群中开发客户，
10、例如:彩电、冰箱等产品不良客户的四种特质：1、 凡事持否认态度,负面太多2、很难向她展示产品或服务的价值3、 虽然做成了那也是桩小生意4、 没有后续的销售机会黄金客户的三大特质:、 对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急，细节、价格规定越低)2、 对你的行业、产品或服务持肯定态度3、 有给大订单的也许三、如何建立信赖感1、 没有建议信赖感之前不要谈产品,没有塑造价值感之前不要谈价格2、形象看起来像行业的专家3、 注意基本的商务礼仪4、问话建立信赖感5、 聆听建立信赖感6、 身边的物件建立信赖感（合同,签字笔)、使用顾客见证(已成交客户的成交凭证)8、使用媒体见证9、 使用权威见证1、一大堆的名单
11、见证1、熟人顾客的见证四、理解顾客需求N：目前(与否理解过同类产品)E：满意（如果有，哪些地方满意)A：不满意(不满意的地方）D:决策者（问谁做主):解决方案（我们的优势、别人的劣势）五、简介产品并塑造价值1、 金钱是价值的互换2、配合对方的需求价值观3、一开始简介最重要最大的好处、尽量让客户参与5、 产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦六、做竞争对手比较原则:不贬低对手七、解除顾客的反对意见（一)、解除反对意见四种方略1、说比较困难,问比较容易2、 讲道理比较困难,讲故事比较容易3、 西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易4、 直接反对比较困难,先批准再阐明比较容易(二）、两大忌1、 直接指
12、出对方的错误、 发生争执(三)、顾客产生抗拒的六大原理、 价格体现为:太贵了2、 功能体现3、 售后服务4、 竞争对手5、 增援(政策支持)、 保证保障(四)、疑难杂症遍天下,也许有解或无解有解就去找解答,无解就别去管它（五）、当顾客提出“太贵了”时理解顾客说“太贵了”是一句口头禅,价钱是衡量产品价值的措施，当她提出“太贵了”时是但愿能理解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。回答时的参照说法:、 价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要?引导顾客还应当关注效果、品质等2、 谈到钱是你我关注的焦点,这最重要的留到背面再说,我们先看产品与否适合。3、以高对低法(从高往低简介)，尽
13、量先简介价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客的确觉得太贵时尚有下降的余地。4、 大数怕算法,将整个产品的价格进行分解，例如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。5、 为什么觉得太贵了?通过顾客的回答进行有针对性的简介、 通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。例如：原料，特殊功能、个性化定制等、 以价钱贵为荣(奔驰原理)8、是很贵，但成千上万的人在用为什么？X产品也很贵,我们都是采用比她还先进的设备、技术和更严格的管理。但是我们还比她便宜XX元，可见产品是值得信赖的。9、 有无过遇到过由于省钱买了价格便宜的产品，但买回去后由于质量、售后等问题而懊悔的事情？10、没有措
14、施给你最便宜的价格，但给你最合理的11、你觉得什么价格比较合适（只合用于价格有浮动）八、成交问题:1、成交前)信念a、成交核心敢于成交b、成交总在五次回绝后c、只有成交才干协助顾客2、成交中问成交例：你是要一斤还是两斤;钞票还是刷卡;我明天上送货还是立即送货等忌：你要不要,你买不买递单、点头、微笑、闭嘴（此时要尽量少说,以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见)3、 成交后恭喜、转简介、转换话题(已经买单后要避免再与顾客谈产品)、走人九、转简介让顾客确认产品好处后，提出转简介的意愿,当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。十、顾客服务我是一种提供服务的人！我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比！如果我不好好的关怀顾
