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1、谈判技巧思考题1、案例分析：买卖双方正在进行商品买卖的谈判，买方告诉卖方:“我对你们的 产品很喜欢，如果你们能在九月一日以前交货，我们马上就可以下订单。”卖方听了很心动, 因为这笔交易额很大.可是他也清楚，根据他所需要的工作量，九月一日前根本没办法交货。 但是他又舍不得这笔生意,所以回答：“给我一天时间，我回去研究一下.”回去研究之后，他 发现实在交不了货.第三天他告诉买方：“对不起，我实在没办法.”买方有难色：“可是如果我 九月一日拿不到货，我另外一边会损失很多呢！？?你看这样好不好，如果你价格上再让一 点，分担一下我跟另外一边客户的损失，我还是可以买你们的产品。”请分析买方谈判代表的谈判技
2、巧？2、案例分析：甲、乙双方就大米进出口进行谈判。甲方为大米严重过剩的国家。 双方在价格问题上久久相持不下.后来在新一轮回合中，乙方提出增加进口量，这正好可以解 决甲方大米过剩的问题。但甲方谈判代表如此答复：“关于贵方增加进口量的要求，由于事先 未跟我方打招呼，所以我方没法对这一要求作肯定答复.由于临时增加大米出口,我方回去后还 要重新征集以凑齐贵方需求量,能否凑齐，还未可知,所以请允许我们回去后再研究一下,尽量 争取.价格方面的问题，也请贵方考虑考虑。”请分析这番回答的妙处和技巧？3、案例分析：卖方a与买方b洽谈某商品出口的交易，当时这种商品的市场价 格是每打140美元，但卖方a的报价却是每
3、打135美元。这一报价引起了买方b的极大兴 趣。于是买方b放弃了与其他卖主的商谈，把主要精力用在与卖方a的谈判上来。在商谈包装问题时，卖方a表示，如果买方b要想扩大零售销 路， 卖方愿意将该商品原来的简装改为精装， 但每打需要增加2 美元。 买方深知该产品精装 比简装畅销， 便欣然答应。在商谈交货期限时，买方b提出要求，卖方必须在两个月内完成5 万打的交货任务。卖方a表示，因数量太大，工厂生产能力有限，一时无法生产那么多，可 考虑分批装运。第一批在签约后两个月内供货，其余的在六个月内全部完成交货买方b坚持 在两个月内全部完成供货的要求。卖方a表示，愿意与该商品的生产厂家进一步商量。几天 以后，
4、 卖方 a 答复：厂方为了满足买方的要求愿意加班完成生产任务， 但考虑到该产品出口 利润甚低， 为了调动工人的积极性， 希望买方能支付一些加班费。 买方表示愿意支付每打3 美元的加班费。在交谈付款问题时，卖方a表示，这批货物数量较大，需要购买 原料,而厂方贷款有困难， 希望买方能预付30的货款.经过商谈,买方同意预付20的货 款。双方最终达成了协议。 但事实上， 这批货是卖方的库存品。 为了尽 快清仓,卖方成功使用了“逆向报价”的谈判策略,首先让价5 美元， 以此稳住买方， 随后又从 包装、加班费和预付款中补了回来,并且还超出了预期的利润。请分析卖方这样做的目的？4、案例分析：中国某进出口公司
5、（买方）打算从国外进口一批数控机床。在与外 国某专业大公司（卖方）洽谈时，卖方谈判人员首先是高谈阔论，先就其公司在国际上的地 位、规模、实绩和市场竞争能力进行了大肆鼓吹，又将其产品夸张得神乎其神,然后报出了远 远超过其他同类商品的高价格。卖方为了抢占谈判的有力地位，真可谓咄咄逼人.买方谈判人员并没有急于还价，而是耐心地听其高谈阔论，时而表 示赞赏，时而表示震惊,同时密切注视其一举一动、一言一行。从卖方的发言中发现其始终回 避产品的技术标准和技术参数,于是便要求卖方提供有关产品的技术资料。买方通过对卖方技 术资料的认真分析，提出了该产品在精密度方面和某些性能方面还没达到国际先进水平,而所 报的价
6、格却大大超过了世界一流产品的价格，并对卖方是否有谈判的诚意表示怀疑。卖方从买方对其技术资料和产品质量深入浅出的分析，以及对国际 市场上同类产品了如指掌的介绍中，看出了这位对手不仅精通业务，而且对国际市场的行情也 十分了解.于是，卖方立即表示先前的报价仅供参考,如果我方对此产品确有兴趣，价格问题还 可以进一步协商。卖方的发言已说明其锐气大减。买方抓住有利时机，便开始还价、 压价。经过一番磋商，买方终于以低于市场价格8的价格与对方达成了协议。买方首先以低 姿态面对卖方,然后抓住其薄弱环节，给予了有力回击。请予以评论。（注意考虑：卖方先声夺人,买方后发制人）5、案例分析：我国某公司在与某外商洽谈重复
7、进口某产品之前,根据国际市场行 情，预测在国际市场未发生重大变化的情况下,如果采取简单的方式要求对方降价那是很困难 的；为了实现目的，必须应用有效的策略技巧。于是,谈判开始时，我方谈判人员并不急于商 谈继续购买问题,而是针对对方上次200 吨货物延期交货的事实大做文章。发言的中心内容是 “由于你方上次延期交货使我方失去了几次展销良机，从而使我方遭受了重大的经济损失”。 对方听罢自觉理亏，先对延期交货问题作了解释并表示了歉意。接下来,我方提出“希望这次 能减价10来弥补我方上次的损失”.在对方表示同意后，我方才提出订购数量-500 吨的要 求。外商对这样大数量的订购是没有预料到的，但是，在此之前
8、答应的让价条件也不好再行改 变，只好认可，同意以比上次便宜10的价格与我方签订了500 吨的协议。请予以分析。（注意考虑：声东击西，围魏救赵）6、案例分析:我国某公司谈判代表出国洽谈业务。当我方要求与对方谈判时,对 方以主谈人工作繁忙为借口采取拖延战术,一拖再拖，等到我方人员回国日期临近时又应用疲 劳策略，以车轮大战的方式日以继夜地与我方洽谈。对如此日程安排我方多次提出反对意见， 但对方却一意孤行，对我方的意见置若罔闻。在这种情况下,我方人员表示:“我们本次来访是 经双方事先商定的,而就你方目前日程的安排来看似乎是毫无准备，我们对贵方的谈判诚意表 示怀疑.在这种情况下，继续谈判已毫无意义，我们
9、不愿意白白地浪费时间，因此，我们决定 提前离开。对方弄不清我方白番话的真实用意，担心我方会与其他卖主签约成交,所以，关建人物立即接踵而至,一再表示歉意并按我方意见修改了议程。请分析。（请注意考虑制造僵局的策略）7、案例分析：甲出口公司与乙进口公司在进行一个标的额为5 万美元的成套仪 器设备的谈判过程中.乙方提出,要求甲方承担在担保期内，因设备故障而发生的拆装人工费和 停产损失费。而甲方不同意乙方的要求，双方各执己见，一时陷于困境。最后，甲方代表说： “为了我们合作的愉快,我就冒一次遭公司人员重重责备的风险自作主张，同意负担你们提出 的在担保期内由于引进的设备发生故障而需要重新拆装的人工费，但关
10、于停工期间的损失费， 你必须帮我的忙，以便我回去好有申辩的理由”.而乙方仍不为所动，继续坚持自己的主张.在 此情况下，甲方代表说：“坦率的说，对你方提出的条件我方可以接受，只是我们的交易金额 必须由原来的5万美元提高到6.5 万美元，请你方慎重考虑，能否今天下午4 点之前给我们 一个确切的答复。最后,乙方代表同意了甲方代表的第一种方案。请对此予以分析甲方代表采用的技巧和策略是什么？8、立场型谈判和原则型谈判的特点有哪些？9、商务谈判中对握手和介绍的要求是什么？10、111213141516171819、商务谈判人员应具备的素质和能力有哪些？商务谈判中对倾听的基本要求是什么？商务谈判中的发问技巧
11、和应答技巧有哪些?商务谈判的原则是什么？怎样营造一个较好的谈判气氛？谈判开局阶段常用的策略有哪些?商务谈判的摸底技巧有哪些？商务谈判报价、还价的方法有哪些？商务谈判中僵局处理的技巧有哪些？商务谈判的让步方式有哪些?典型谈判案例欣赏：1982年中国天津制药工业公司与美国s公司的合资谈判是一个相 当生动的事例。那场谈判涉及 500 万美元的合资事宜。美国 s 公司和天津制药工业公司都事 先为谈判准备和提供了一份合同文本。然而谈判开始时，美方坚持要以它们的文本作为谈判的 基础中方代表团的法律顾问赵光裕律师看过s公司准备的合同文本之后，认为其中很多地方 没有体现平等互利原则， 只是想为美方谋取超额利润
12、,而且很多条款与中国法律相冲突。是干 脆拒绝好呢， 还是谈判修改好呢？赵光裕把他和助手吕常胜、俞云鹤写的合同审议意见书又读 了一遍,然后郑重地写下了最后意见:“美方应根据中国法律重拟合同。”并电告美方：“谈判需 以我方合同文本为基础， 否则不必来津. ”s 公司代表到达天津后， 会谈在天津友谊宾馆一号会议室进行。请问，会谈一开始美方代表杰克先生便提出了问题： 为什么要用你们的合同而不用s公司 的？”天津制药工业公司的张经理微微一笑， 然后向赵光裕律师侧过脸去， 示意请法律顾问回赵光裕看了看并排放在桌上的两个文本. 抬起头来说道: 比较一下 两个文本就可以看出， s 公司的文本有些地方含混不清，
13、 而且很多地方与中国法律相冲突。这 些问题在我方的文本中是没有的。” 请您举个例子。”杰克先生显得不以为然地说道.赵光裕吸了一口气， 显得端庄稳重却没有一丝笑容. 他不慌不忙地说： 签订合资合同， 必须先明确当事人， 也就是我们是和谁合作. 在 s 公司的文本中， 有时 是s公司，有时又是s. e.制药厂，这种做法是模棱两可的。那么到底由谁来承担本合同的 权利和义务呢？”赵律师继续说道： 中外合资经营企业法的第四条规定， 合资企业的形式为有限责任公司。 有限责任公司是不能发行股票的。 而贵方合同却要求发行并且可转让股票，这合适吗？”赵律师心里明白，如果股票转移到某些中国不承认的政府手里，那就
14、成了中国公司与他们的合作,那将严重损害我国的外交立场。不过这些话赵光裕没有说出口。“是这样吗？如果真是这样，那是不合适。”杰克先生打开两个文 本核对着。“还有,贵方要以工业产权进行投资这是可以的。但依照合资法第 五条规定，它的价格要由各方评议确定。现在s公司的合同稿中却单方面地规定了价格和计 价方法， 这也是不合适的。 而且， 如果以工业产权作为投资， 那么这一过程中的技术指导、技 术咨询和检查，都是投资方的固有责任， 不能另外计价。 ”赵光裕满有把握地放下文本， 用 强调的语气总结似地说道：“类似这样的问题， 在贵方文本中有29 条之多。 所以我们认为,以 贵方文本作为谈判的基础文是不合适的
15、.”说到这里， 赵光裕看了看对方， 等待他的反应.杰克先生却低下头 去细看文本， 过了片刻他才抬起头来， 带着一丝微笑说道:“因为没有参加前一段的双方接触, 加上对中国法律了解不够， 所以拟制的合同草案稿有不够合适的地方,你方的草案确实比我们 的好。 那么,”他看了看他的同事麦克休斯又看看张经理， “就以你们的草案作为谈判基础本 吧.” 赵光裕微微一笑， 原来如此!这不轻不重的第一个回合也许是试探我们的力量虚实吧。 “那么， 就这样吧， 以我们拟定的合同作为谈判的文本。 赵光裕说完,双方休息了片刻,便就 商业性问题逐条磋商起来。经过五天的交锋， 双方结束了第一轮谈判。 当年11 月18 日又开
16、 始就实质问题进行第二轮谈判。在铺着白色提花布的长方桌两边， 双方代表依次坐定后， 担任翻译的唐工程师用流利的英语向麦克休斯问道：“are your ready?（你们准备好了吗？）”“ok! ”麦克休斯答道。双方代表都翻开文本细看起来.“关于投资问题，”杰克先生首先说道,“我方要以专利、专有技术 和商标等工业产权作为合资企业的投资构成。这个符合中国的合资法.天津制药工业公司的主谈人、公司副经理孙绍武想了想，没有立即回答他的问题。因为， 如果对方以这些作为投资构成的一部分， 那么他们将少拿出一大笔钱 来， 而每年还照样要分红。“我们的商标在国际上是有信誉的,”麦克休斯也跟着说道， “这有助于推销合资公司的产品。而且这个商标是在中国注册的
