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1、 销售网络，水可载舟亦可覆舟 网络在摩托车品牌的发展和巩固中扮演着重要角色，一位终端市场的销售行家将厂家形象地比做大树，代理商是树杆，零售商是树枝，这时的网络便是树的根系，只有各个环节息息相关，共同发展才够成大树的茁壮成长。 对于品牌而言，得网络者得天下，而建立健全销售网络也是经销商做大摩托事业的必经之路，网络在于开发重在维护，只有建立起强大的“网络帝国”经销商做起摩托车来才可以勇往直前。 对于终端市场来说，零售是一块可口的蛋糕，可以为商家创造丰厚的利润，但是作为一名经销商而言，光靠零售来支撑没有稳定完善的销售网络，那么他注定只能成为一个小商家，做不大也做不强。因此，经销商要有“敢为天下先”的
2、勇气和魄力，尽管周围品牌林立，强手如林，还要去营造自己的销售网，将摩托车营销进行到底。 开发网点，扩展营销，需要拿出更大的精力和艰辛进行服务与政策上的跟进。在某种程度上可以说，建立网络就是营造自己的销售王国，在当前市场竞争日臻激烈的情况下，你可以选择商家，商家也可以选择你。因此，只有经销商的营销策略和政策始终保持旺盛的诱惑力，更贴近市场和商家，才会得到下面商家的接受和认同。（全国最大的安全防护用品b2b平台-智安网-安全产品推广更得力） 如何进行网点开发、进行品牌推广？首先需要改变的是观念问题。在摩托车行业中内有“快鱼吃慢鱼”的说法，这是针对摩托车生产厂家来说的，但用在经销商身上也同样重要，换
3、句俗话说就是“先下手为强”，别人还没意识到问题所在时，你先发现了，并率先开始实施对策，那么你就是这个利润来源的最早的受益人。 在国内摩托车产业发展的过程中，我们必须思索这样的一个问题：几年前那些原本实力雄厚、品牌众多的经销商哪里去了？在经过了市场的洗礼后，那些曾经的销售大户因为不愿面对现实，思路和理念与市场真实的变化格格不入，还抱着摩托车黄金时期那种“皇帝女儿不愁嫁”的念头不放。与商家缺乏沟通，在政策上缺乏有利的支持，商家放弃其代理的品牌，进而网络流失萎缩，再而因为业绩不佳被厂家取消品牌代理权，生意更加每况愈下。 在销售市场曾经有两种经商态度特别明显，那就是“坐商”和“行商”。顾名其义，“坐商
4、”就是商家通过各种渠道了解某品牌并产生兴趣后，主动上门找到经销商要求做其的摩托车某区域的品牌代理；“行商”就是经销商离开舒服的办公室，下到县市及乡镇寻找有做车意想的零售商，向他们推荐自己代理的品牌。更有意志坚定的经销商从乡镇摩托车维修店中发现商机，劝说这些维修点代销自己的产品，这样当“坐商”还仰仗着手中的品牌能继续吸引商家时，“行商”的经销商早已捷足先登，将自己的销售网点建立健全起来。 二、乡镇网络业务员如何跑市场。 做为一名乡镇网络业务员不能坐等着客户上门，而是主动深入市场，与客户交流沟通，了解客户所需，为客户排忧解难。但下市场也是一门学问，每一次走访客户必须有所收获，即使是无功而返回也要总
5、结经验和教训，为下一次的成功做铺垫。 走访客户怎样才能成功？必须做好充足准备，不打“无准备之战”： 做好出行前准备工作。出门前的有哪些准备：第一是带足“工具”。这里所谓的“工具”就是指代理商的每一款车的库存、现在有的车型的价格、颜色、配置、状态等等，一定要记在脑子里而不是放在包包里（不然商家好不容易订了几台车到时又没货那不是白费尽心机）。 第二就是了解厂家、代理商的政策。如自己做在的区域是现款现货的销售方式，就一定要清楚每一款车型的政策（每款车的政策都不同），要让代理商有合理的利润，不能太高也不能太低（太高了不能尽快的被市场接受，太低了那是把自己的品牌往死里做），把厂家和代理商给的优惠政策落实
6、到零售商的手里。 第三是明确目标。就是在业务员出行前确定此次要去的地方和所要到的商家，提前对这个商家作一个初步的分析。正所为知己知彼百战不殆，如果在你去这个商家之前就把他想要问你的事情准备好了，到见面时自然就能有“话”可说，一气呵成地和商家达成合作意向。 有意识的寻找客户，充分了解市场。 当业务员到一个新的地区的时候，首先要了解该地区的整体市场情况：如零售商数量、销量如何、这个地区的主销品牌是什么、老百姓需要什么样的车型和什么价位的车。只有了解了这些才能为自己销售的品牌定位，才能在当地找一个好的商家（一个好的商家能铸就一个品牌的长远发展）。 充分了解市场不但可以了解商家做摩托车的状况和困难，经
7、过沟通处理好一些曾经疏远的商家的疑虑增加他们做摩托车的信心，也可以为通过对市场的掌握为自己的品牌找到一个合适的商家。另外，遇到一些市场正值一些品牌动荡时期（又是涨价，又是换代理商，市场变动极大），业务员也可以乘虚而入抢占该市场。此时应该选一个什么样的经销商呢？那就是要走“差异化取胜”的路线，如业务员代理重庆一线品牌就不能再找同样做重庆某一线品牌的商家，那样两个牌子无论从款式还是从价格都差不多，到时一定会出现有一个品牌为主一个品牌为次的情况，销售也不会好到哪里。但如果避实就虚找一个当地经销“广东板块”品牌且做得不错的大户，用利润吸引他，那么选择他做这个重庆一线品牌摩托一定很积极也很卖力。 有意识
8、的接近客户。业务员要对商家现有的品牌做一个全面的分析，比较自己的品牌与其它品牌的优劣势，通过价位、车型、配置进行细在的分析对比，让商家意识到自己品牌的潜力，达到自家品牌在其店内占主要位置的目的，从而进一步提升摩托车的销售占有率。 有意识的引导客户。正因为有了前期的一些准备，商家已经在运作品牌了，这时业务员就要做一个引导销售：针对品牌特点突出自家的优势。如目前在的一些乡镇经销商都没有正规的财务核算，往往忽略了单款车型的利润，这时业务员就可以拿出当地畅销的一款车和同款式的自己的车做比较，打个比方如某地110排量的弯梁车的提货价3280元，零售价4000元，而单车利润就是720元（自己的品牌），而同
9、样款式的其它产品110的提货价是3810元，零售价4100-4200元，利润只有300-400元。这时，业务员只要给经销商算一笔细帐“卖两辆别的车才赶上自己一辆车的利润，你说商家应该卖哪个牌子的车”？ 业务员引导客户不但要给商家的销售员讲解车的卖点，增加他们推销产品的导购技巧，还要与商家搞好个人关系，加强情感交流以增进商家及商家销售员对自己品牌的亲和力，在销售过程中他们会积极主动地向消费者推荐力帆的产品。 总之一句话“脚板底下出市场”，有付出就有回报，只要业务员的方法得当、工作到位、策略到位，那么市场一定会朝着好的方向发展。 三、网络维护和稳定是重中之重。 “打江山容易守江山难”，经销商在经过
10、大量的工作完成网络开发并建立了分销体系后,不要以为就可以高枕无忧万事大吉了。此时，经销商应该时刻保持一种忧患意识，不要认为自己手中的品牌有多了不起。要知道，经销商的成长壮大与下面的商家的努力分不开的，“水可载舟，也可覆舟”，人家能选择你的品牌也可抛弃你的品牌另寻别处。此外，一些经销商与商家缺乏沟通交流，态度僵硬，只要求商家做这做那却没有任何实质上的支持和投入。在某地区，笔者竟了解到一商家竟然有两年多没见过经销商面了，其销售店内竟然连最起码的产品宣传资料也见不到，一问得知原来是经销商不给，商家恼火之余也懒得与其争讨，不推这个品牌就是了。 综上考虑，在品牌推广、网络建设与维护中应该注重以下几点：
11、销售政策是否有鲜活的吸引力。做网络，商家最感兴趣的是除了你的品牌和产品竞争力、利润如何，那就是经销商的政策怎样（月返利、年返利多少），诱惑力到底有多大。在进行网络开发时，经销商根据商家具体的销售数量签定公平的销售协议，明确双方权利和义务。对于承诺经销商要的一言九鼎，言出即行。 此外，经销商与商家打交道的过程中，应该有大气魄大目标，不要因为一些蝇头小利而与商家关系弄僵，造成网络流失。在实际销售工作中，经销商都有这样的经历，商家在年终结算销售任务完成量有时会因此几十辆车的差异而没有达到100%的完成率。这时，经销商该怎么办？是按照合同约定不予商家兑现返利还是从大局出发损己利人。这就要看经销商打算怎
12、样做品牌了，笔者了解到的是一位经销商在当地市场不景气、商家任务完成率在80%的情况下，仍按照100%的完成率的标准为商家兑现泛利。因此，在次年时因市场持续恶劣，当别人的网点在减少时他的网络仍是呈稳定上升之势。 不过，最令人吃惊的也有：另外一经销商在开发网点时对商家的承诺是振振有辞，但到年底时他对商家的返利不论完成与否无一兑现，这是为何，难道是他不想做摩托车车。还真被说准了，这位经销商次年放弃了摩托车销售转行为别行，但对厂家造成了恶劣的影响，使该品牌在当地无人再敢问津。 帮助商家度过最初的“磨合期”。经销商与商家建立了合作关系后，并不能说是网络的开发到此成功，恰恰相反，这只是品牌推广的刚刚开始。
13、 商家因为刚接手新品牌，对产品的卖点知之甚少，必须有一段“磨合期”。如何帮助商家尽快度过这段时间，使销售早点走上正轨，这是经销商必须考虑的问题。在网络维护中，经销商必须拿出实际行动来帮助商家实现销售目标，因此扶持商家可以在政策上给予支持和帮助，如根据市场情况建立品牌形象店，在资金和广宣上给以支持。也可在行动上进行有效的“帮、传、带”，对商家灌输先进的营销理念，或针对商家当地市场情况制定形式多样的促销及服务活动，真心实意地帮商家度过难关。 建立健全客户管理档案，为营销工作的铺设和延续做好准备。掌握每一位经销商的个人情况及店面基本状况，做好客户管理档案管理工作，除了可以知晓零售商的信息情况利工作的
14、展开外，在必要的时候有利于对其进行温情服务（如商家生日时送去祝福），加深与商家的感情沟通。 与商家建立起平等互助的合作关系。做生意交朋友，中国人最讲究的不过是“人情”二字。因此与商家大交道，老板的人品及处世态度很重要，对下面的网络商家持什么态度决定经销商品牌及网络的长期稳定。一些成功的经销商不仅将下面的商家当做合作伙伴，更视为亲密的战友，急商家所急想商家所想，即便在营销理念上有什么新思路也及时与商家沟通交流，希望商家能将生意做的更好，因此商家乐于与之打交道，双方建立起巩固的关系，经销商做什么品牌，商家也便跟着做什么品牌，在这样稳定的协作下双方事业都得到了发展。 反之一些经销商自持垄断品牌市场，
15、势力雄厚，不免有些店大压人，对一些实力规模小的商家轻蔑怠慢，不尊重，尤其在一些细节上不考虑商家的内心感受，使他们自尊心受到打击和伤害。长期已往，一旦市场有变，到用着商家的时候才想着和人家谈同舟共济的话那就真的成了无稽之谈了。 案例赏析： 2001年鑫春公司的冯老板开始经销重庆某知名摩托车品牌时，该品牌在当地的销售并不看好。在此之前，这个牌子由当地另一家公司代理，但由于种种原因销量一直上不去。冯老板代理该品牌后，利用自己经营多年的网络采取主动出击、灵活多样的形式，在短短的四的月里便销售该品牌车近2000辆。到了次年，冯老板采取更积极主动的营销攻势，使该品牌车销量达到7000余辆，一跃成为当地市场销售的“领头羊”。 冯老板是如何操作新品牌的？具体说来有三点:一、是直接下市场寻找经销商，与客户面对面地交流。由于该品牌在当地及周遍县市的知名度不是很大，为了让客户了解到产品，冯老板在两个月的时间里几乎跑遍的所有县级和乡镇市场。为了表示诚意，每一个乡镇的零散经销商冯老板都是亲自拜访，向他们介绍该品牌的产品优势和发展前景，在他不懈的努力下，发展了三十多家经销商，这些新开发的网点成为鑫春公司一笔宝贵的财富，为公司的发展和壮大奠定了夯实的基础。 二、及时了解客户需求，掌握市场变化。冯老板经常说，
