广州某商业广场营销执行实施方案

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1、广州某商业广场营销执行方案目录第一部分 项目分析1. 近期市场状况2. 项目概况3. 项目定位第二部分 销售策略1. 销售总体策略2. 入市时机及销售前提3. 销售阶段及工作安排4. 各销售阶段推货策略5. 销售管理六、 核心卖点的提炼 第三部分 价格策略1. 厘定价格的相关因素2. 价格定位3. 价格策略4. 定价原则5. 付款方式及折扣控制6. 价格控制7. 回款预估第四部分 宣传推广策略1. 广告目标2. 宣传推广策略3. 媒体组合策略4. 推广费用预估第五部分 项目包装1. 包装总纲2. 基础形象设计3. 营销通路的包装4. 卖场形象包装附件：、媒体投放计划及费用安排、价目表第一部分

2、项目分析1. xx 市商业地产的市场现状（一）近期 xx 市商业地产市场概况2003年,xx市商业地产在政府实施房地产市场规范化运作、加快地铁等城市基础设施建设等多项利好因素 推动下，呈现出稳步发展的势头，在售和在租的的大型商场亮点频现，正佳广场、维多利广场、光明广场、 名盛广场、地王广场、盛贤纺织（布艺）城、十甫名都等大型商业，分布在市内各个热点区域，四面开花， 去年的商用物业大旺，呈现一派喜人景象，主要表现在以下六方面：矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖。1、体验式商铺开发（ SHOPPINGMAI）I 引领潮流体验式商铺开发（ SHOPPINGMA）II 是 2003 年最流行的商业形态，不少商用物业

3、发展商竞相尝试，去年风头 最足的商业项目都定位于 SHOPPINGMA。据悉，目前xx在建的MAII有5个，天河区的正佳广场、北京路 的光明广场和名盛广场， 位于奥林匹克体育场旁的“花花世界”以及白云区的百信广场。 除尚未开售的“花 花世界”其他项目推出市场后的租销售情况都较不错。 xx 市场都接受 MAII 这种类型的商业项目。 xx 广场 就项目的实际情况，借这一趋势将项目定位为 xx 首席社区商业 MAII 。 聞創沟燴鐺險爱氇谴净。2、专业市场行情看涨由于 xx 经济的持续高速发展，加上特有的地理位置及周边地区强大的产业链支持，xx 的专业市场一直是商业布局中重要的一环， 且各类专业市

4、场的表现的非常繁荣。 2003年下半年陆续有专业市场商铺推出市场， 销售和出租情况都相当理想。如鞋业皮具市场有金龙盘国际鞋业皮具贸易广场，布艺专业市场有海印盛贤 纺织（布艺）城，美容美发专业市场有美博城，电脑专业市场有颐高数码广场等，我司认为，专业市场的 选址十分重要，去年推出的专业市场都建在商业气氛逐渐浓厚的地方，或者在传统的商业街，这是专业市 场依旧繁荣的原因。 残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟。3、主题商场的开发逐渐成趋势主题式的商场由于具体清晰的定位及鲜明特色，对加强商户的竞争力及吸引客户方面有独特作用，也是商 用物业发展商喜欢的形式之一。 2003年底以“主题商场”的形象推出市场的商铺有上升的趋

5、势，如富力儿 童世界、广百玩具城、运动前线、南天国际照明广场、 xx 百利国际婚庆中心、百安居等，都很受置业者、 投资者和消费者的关注。 根据发展趋势， 所以四楼考虑作为儿童主题的商场。 因为项目只有 99个车位不足 以支撑大型酒楼和整个商场的使用，所以建议五楼做主题餐饮，设置西餐厅和咖啡馆，如引进伯顿等。酽锕极額閉镇桧猪訣锥。4、新开商场引入大型名牌商家大型商铺能够做旺， 一靠地理位置。 二是靠聚集人气， 此外还看能否提供齐全的商品种类， 让顾客实现“一 站式”消费。如正佳广场、维多利广场都以大品牌商家为主要客户，一是可以提高档次，另外也可以让消 费者享受更多的购物乐趣。而新光城市广场在招商

6、过程中引入了家乐福和顺电两大商家。经过招商部的努 力，主力商家方面已经确立美国诺马特超市。 彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑。5、岁末商铺广告投放量激增2003 年 11 月 1 至 12 月 20 日，共有 36 个大型商场、专业市场、裙楼商铺和小区铺在xx 报纸媒体作广告，比9- 10月份多出4个，其中xx市内有34个，市外有2个。报纸的广告量为13337664元，比9- 10月份 增加 63.9%，其中市内商铺的广告量占商铺广告总量的99。 广告投放量原定为 500万，我们认为考虑到对接广电房地产的品牌向全国输出的需要， 应该增加 100万的广告投放 ,组建成全方位的市场攻击体系。 謀 荞抟箧飆鐸怼

7、类蒋薔。6、投资增长较快、整体市场供大于求，总体价格走低。2003年1-9月xx市批准的商预售面积达 48.52平方米，成交面积为 41.12万平方米，同比增长 47.57% 和11.47 %。xx市特别是八区商铺的供应量大增，呈现出迅猛发展的势头。受供应量的巨大影响，虽然2003年前三季度的成交量与 2002年相比有较大幅度的增长，但少于 2002年的供应量，目前市场的售货量仍较 多，有待市场进一步消化。同时，因2003年商铺市场供大于求，导致2003年的商铺成交价继续下滑，八个区的商铺成交均价为9810元/平方米，与2002年商铺的成交价格同期大幅下降了25.19 %。不过，受城市规划和市

8、政建设等利好因素影响，现在天河、白云、越秀等区的商铺销售仍然保持良好的市场局面。196-200Z年原八区商越批出量与成交量曲示T-孜生至厦礴恳蹒骈時盡继價骚。1998-2002年全市商铺成交均价表（单位：万平方米）年份匚八区十区批出量成交量批出量成交量199864.7838.8748.0836.7245.7735.8630.3529.6151.1244.9723.4527.5344.4457.82212.43168.5995.56102.79数据来源：xx市国土房管局及xx市房地产交易所（二）、近期xx市商业物业市场发展变化数据来源：xx市国土房管局及xx市房地产交易所根据有关统计数据分析和调

9、查掌握的情况来看，预计未来一年xx市商业市场有以下趋势：全市各片区商铺走势差别较大，专家预计，2004年xx市热点地区的商铺价格仍将稳中有升，但幅度不会太大，其中，地铁概念的商铺市场的走势会继续上扬，而其他商铺市场的价格走势会与2003年基本持平或略有下降。销售部对项目周边的项目做了专门的调查分析：东璟花园首层商铺的销售均价为50000元/平米，实用率是80%折合实用面积售价 60000元/平米。xx广场因为街铺的数量很少，如果首层的销售均价在35000元/平米即实用面积售价为70000元/平米，那么我们认为风险很高，因此建议首层建筑面积销售均价为28000 30000元/平米，负一层建筑面积

10、销售均价为 13000 15000元/平米应该比较适合。位于奥林匹克体育场旁的“花花世界”近期将推岀，由于其成本较低，租金和售价都比xx广场低而且已经引入了好又多和欧培德。因此建议本项目的租金适当降低首层180 200元/平米，负一层100 120元/平米之间。 茕桢广鳓鯡选块网羈泪。二、项目概况（一）项目基本经济技术指标类别面积类别面积占地面积10000 m2首层商场面积2941 m总建筑面积24155 m二层商场面积3582 m建筑层数7层二层商场面积3582 m负一层3909 m2四层商场面积3582 m负二层3909 m2五层商场面积2650 m建筑高度23M地下车库车位99个结合项目

11、推广的需要，和项目乍为 MAII的体量我们对外的统一宣传口径为总建筑面积为35000平米.（二） xx现时情下项目S、W O T的变化1、项目优势（S）1）、本项目紧临黄埔大道城市主干道，地理位置昭示性强，易引起往来潜在客户关注；2）、地铁5号线的区间站紧邻本项目；扩大了项目的辐射区域。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴。3）、靠近多条城市交通要道，享有优越的城市交通条 件；倚靠东西主干道黄埔大道，多路公交车途经本项 目及周边区域； 籟丛妈羥为贍债蛏练淨。4）、员村二横路是区域板块的中心，生活配套成熟完5）、周边云集众多住宅与多家酒店、娱乐、餐饮、银行等商务配套，；邻近天河区政府及天河公园；目前天河区一带约

12、有20万白领，而黄埔区及经济开发区也有产业工人和白领近9万人，具有巨大的消费能量;6）、市场的稀缺性和唯一性。员村二横路能与 xx 广场竞争的同类型、同档次、同规模的商业广场目前没有。路边的商铺全部零散分布， 形象差，无舒适的购物环境。xx 是一个长年炎热的城市，而本地段尚无全中央空调开发品种齐全的商业广场，是本地段商场的稀缺性。xx 广场是旧城新区的特性商业代表，城乡商业改造很有可能成为一种优势突出、劣势弥补的结果，对商业 中心的发展有利。 預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴。2、项目劣势（ W）1）、现时消费能力不足。原居民主要是村民和外来人，消费能力和消费水平不是特别高。2）、地段的知名度与价值认识有

13、待提高。作为xx 的农村地带， xx 市民对此区域的认同仍时间；3）、员村二横路商业规划不够完善，周边环境乱、社会治安比较差、布局及行业的选择会一定程度限制其 发展；4）、项目太过于靠近 xx 市的主商圈天河城和正佳广场。 渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦。3、发展机遇 （O） ：1） 、XX的城市建设规划以2003年，员村周边地区四大重点市政工程，即位于琶洲的XX新国际会展中心、地铁二号线总站，以及黄洲大桥、珠江临江岸线光亮工程将陆续竣工，以往因工厂云集、环境杂乱而在xx人心目中形象不佳的员村，社区面貌会发生脱胎换骨的变化。2）、 2010 年的亚运会将在 XX 举行，天河区作为主场地，市政设施的建设将

14、进一步完善。3）、员村地块已成为政府在 2004年至 2005 年重点开发建设的大型地块之一。 可出让建筑面积达 141.4 万 平方米，规划性质为酒店、居住、商业用地。 铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡。4、发展威胁 （T） ：1）、位于奥林匹克体育场旁的“花花世界”将在近期推出市场；2）、项目附近的阳光都会广场仍在售 ；3）、附近的社区商铺供应量在增加。4） 、正佳商业广场仍在售。擁締凤袜备訊顎轮烂蔷。三、项目定位评估（一）项目定位根据市场现状和项目的自身特点，建议项目定位为：形象定位 ：XX 首席社区 MAII消费定位： 我的生活购物乐园市场定位 ：XX 社区商铺中的暴涨铺（二）客户定位 本项目面向

15、投资和经营两大类客户，结合项目自身的物业质素和客观的市场情况，建议项目的客户群定位 如下：1 、目标市场本项目所处位置是天河东部的员村区域， 该区域在大多数 XX 人心中的商业印象较为模糊， 在推广宣传中除 了炒作区域商圈概念及项目形象之外，更围绕项目从近到远划出不同的市场区域，在不同时期，进行分类 推广的手法： 贓熱俣阃歲匱阊邺镓騷。2、目标客户群定位1. 投资者分析（预计所占之购买比例为： 55%左右）2. 客户类型第一类：经济基础雄厚，先富起来的人士1）、拥有大型企业的人士；2）、拥有家族生意，以物业转手或出租获利作为主要目的之投资者；3）、经济相当富裕，具丰富积蓄，以投资置业作为保值用途