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1、文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.目录第一章 引言.2一、公司简介及经营模式2第二章 发展规划.2第三章经营理念3一、市场定位4二、商业运作中突出的利益点4三、产品特性5四、产品线的规划与消费市场的对接5五、服务5第四章 行业市场环境.6一、市场环境6二、行业未来发展趋势7第五章 营销计划与目标8一、销售区域8二、市场运作方式8三、渠道8四、销售目标8第六章 促销和市场渗透.8一、主要促销方式8二、关系营销8三、口碑促销8四、联合促销8第七章 公司管理团队.9一、机构设置9二、经营团队10三、外部支持10第八章风险分析11第九章财务预算11一、销售背景11二、销售预
2、算11三、成本预算12四、营业费用及管理费用预算12五、利润预算13第十章 融资计划14第十一章 项目经济效益.16第一章引言一、公司简介及经营模式河北东辉集团是一家具有独立法人资格的民营企业，主要股东及管理者具 有多年的房地产投资经验，下设河北东辉房地产开发有限公司、河北小背篓酒业 有限公司、河北东辉电力工程有限公司、河北鸿浩矿业有限公司等几家子公司。 公司人力资源充足。拥有一支高效的管理团队，公司大专以上学历员工占员工总 数的95%以上。公司在管理中严格贯彻“以人为本”的原则，不断完善自身的 不足之处，总结出自已独特的经营模式及发展之道。同时，公司始终本着信达天 下，诚就辉煌的精神，在企业
3、发展的道路上大踏步的前进！为了拓宽经营渠道，提升经营业绩，降低经营风险，经协商争取，本公司 于2009年6月收购河北小背篓酒业有限公司，开拓本集团在酒业的发展业务。河北小背篓酒业有限公司2000年三月二十一日在河北省沧州市海兴县工 商局注册成立（注册号：，注册资本300万元人民币，办公场所：沧州市海兴 县海信路），经营范围：白酒制造。第二章发展规划河北小背篓酒业有限公司目前销售自有品牌老管家酒系列产品总体说来， 经营尚处于起步阶段。在中国的餐饮业里，酒文化具有历史悠久的传统文化， 小背篓酒业是要在这文化中做足酒文章。我们产品所使用的技术来自四川水井坊，酒体配方源自水井坊，特聘水井 坊的高级调酒
4、师熊友其先生亲自调制，管家酒可与水井坊相媲美。管家酒的包装来自景德镇专业厂家，其工艺采用全国最先进的郎窑红、 窑变及结晶釉，在世界酒界尚属首创，其高档程度令人叹为观止。使管家酒 在发掘、传承江西酒文化的同时，与景德镇悠久的瓷文化有机地结合在一起， 使管家这个品牌蕴涵着更加深刻的江西文化精髓；加上独具匠心的精美包装， 确保凝集浓浓江西情怀的管家酒有高起点、高品味与高品质。我们在对行业市场进行了客观审视和对自身资源进行优化整合之后，河北小 背篓酒业有限公司为自身制定了具有挑战性又符合实际的战略发展目标：1）2010年度销售目标3000万元人民币；2）市场拓展覆盖至石家庄市各个区、镇市场；3）建立健
5、全4个网络平台，向河北全省市场挺进；4 ）每年的市场占有率以30%的速度增长；目前，我们的产品处于起步阶段。我们计划按着这种产品继续扩大我们的产 品市场覆盖面，发展项目包括；建立商品配送及仓储中心、区域分销中心、销售 网点。在延伸经营范围过程中，主要的关键因素是新酒厂的厂址选择和建设。目前，河北小背篓酒业有限公司的生产地址位于河北沧州市海兴县，为了更 好的迎合公司日后的发展战略，经董事会商讨后决定，建立新酒厂，地址位于石 家庄市赞皇县的工业开发区，根据初期调研，生产需要和建设规划，新酒厂占地 约40亩。第三章经营理念我们的经营是独一无二的，我们提供渠道开发支持，对终端网点的开发，根 据需要，我
6、们将派业务代表协助经销商做好终端网点的开发和维护及市场促销与 宣传工作。分销渠道的开发，我们的业务代表将协助经销商搞好分销网络的建设 的维护工作，严格执行公司的市场政策，确保分销渠道的畅通无阻。市场管理支 持，我们的业务代表在开发市场的同时，将协助经销商做好销售、市场方面的规 范管理工作。1、建立市场监察机构，加强对市场冲货、低价倾销等不良经营行为的打击， 以维护各区域市场的正常动作和经销商的利益。2、定期进行市场信息和各种销售情况的收集和分析，帮助经销商做好经营 方面的计划和管理，建立自己独特的品牌形象.3、建立与合作伙伴间的制度性沟通机制，迅速掌握市场的第一手资料，听 取合作伙伴的合理化建
7、议和意见。在总体品牌营销战略的基础上，针对不同的市 场制定符合当地市场的整合营销方案。我们提供销售奖励支持对于经销管家酒系列产品的经销商，除了给予 上述支持外，还将根据经销商的合作状况和实际销售业绩，按季、年度给予适当 的销售奖励。另外，管家二字已被全国人民所认知，更使河北人倍感亲切，我们坚信 管家酒系列产品将快速进入市场，并得消费者的认同和喜欢。一、市场定位1）礼品型（高档酒）一政府官员（接待、宴请、送礼）2） 高档型一-拥有相当高收水平的、有一定鉴赏能力的（送礼、佐餐）；3）中档型4）低档型对酒水品质有着高要求，同样有收入水平的社会中坚力量（佐餐、聚会）,对价位较敏感，要求品质的普通消费者
8、（佐餐、 聚会、送礼、宴请等）二商业运作中突出的利益点真挚与时俱进市场导入期市场培育期市场成长期市场成熟期在我们对管家品牌进行整合传播过程中，我们会分阶段的推出主打品牌概 念，扩大品牌知名度及美誉度。（见下图）三、产品特性“管家酒”系列产品具有很强的地域文化特色，产品商标注册为“老管家” 更加赋予了该产品深厚的文化内涵。它的酒体来自四川水井坊，勾兑师中国白酒 国粹“水井坊”酒体的设计者高级勾兑师熊友其先生，“管家”酒可与水井坊相 媲美，所以“管家”酒的品质可以得到充分的保证，在瓶型设计和外包装上采用 了最新现代工艺，瓶体采用高档瓷瓶，依托于中国瓷都景德镇的悠久瓷文化，专 业的酒瓶生产技术，特别
9、是瓶体的表面图案，采用人工手绘制成，具有很高的鉴 赏价值和收藏价值。在中国用瓷瓶装酒已有多年，但真正能做到使酒文化和瓷文 化有机结合的尚无一例，如今我们自豪地宣称我们做到了。“管家”酒是名酒、名瓷、名家有机结合的产物，“小背篓酒业”卖的不仅 仅是酒，更依托于赣文化的丰富内涵。小背篓酒业将倾尽全力把“管家”酒打造 成为河北第一酒，河北第一文化酒。、产品线的规划与消费市场的对接以不同档次的产品对接不同的消费渠道1 ）高档礼品酒_：.由公司直接供给政府机关2）高档管家酒 A类高档消费酒店3）中档管家酒B类消费档次酒店4 ）低档管家酒C类消费酒店、细分后的零售点五、服务“管家”酒有其优良的酒质，顶级的
10、包装，深刻的文化内涵这远远不够，还 必须有最好的服务产品才能走向市场，走向成功。新品牌上市，能否很快直达终 端，到达消费者手中，取决于我们是否有良好的品牌推广方案，能否很快找到有 实力有网络的代理商，代理商能否很快认可我们的产品，又取决于我们能否给他 们提供最好的服务，解决他们的后顾之忧。经销商担心的问题有三：1）产品是否卖得出去，卖不出去怎么办；2）产品能否给他带来利润，怎样才能赚钱；3）广告支持怎样，市场维护措施有没有。基于以上三点，我们制定了相应的服务措施，把经销商的经营风险降低至最 低限度： 派业务骨干协同经销商调查目标市场针对市场的实际情况给代理确定符 合当地市场的产品结构，同代理商
11、一道制定符合当地市场情况的营销方案，并投 入相应比例的经费用于方案的实施，根据各地市场不同特点，对媒体加以整合， 确保品牌的提升和产品概念的准确诉求，指导代理商做好终端网点，分销网络的 开发和维护及市场促销与宣传工作，承诺经销商可退换货使他们以零风险加盟 “管家酒”大家庭。 由于做好了市场调查，合理整合产品结构制定合理市场价格，确保代理商 销售我们产品的利润达到 20%左右，同时有年终完成任务返利。 在业务骨干开发市场的同时，将协助代理商做好市场的规范管理工作，建 立市场督察机构，加大对市场冲货、低价倾销等不良经营行为进行打击的力度。总的来讲，我们能够取得良好业绩的保证是源于与经销商的坦诚合作
12、，所谓 的“互惠互利”。在经销商利用自身资源做市场的同时，由小背篓酒业营销人员 组成一个强大“助销系统”帮助经销商规避风险，与他们共同成长。第四章 行业市场环境一、市场环境需求总量减少，买方市场形成。1997 年以后，中国白酒业呈现两大显著特 征：一是产销量下降；二是市场竞争进一步加剧，平均价格下降 ,企业效益出现 滑坡。据有关方面统计，我国白酒工业90年代以来的产量分别为：1993 年594 万吨，1994 年653 万吨，1995 年798 万吨，1996 年802 万吨，1997 年708 万吨，1998 年584万吨，1999 年502万吨。从以上数据可以清楚地看出，1997 年前的5
13、年间，全国白酒产量增加了100 万吨,我国白酒工业的产量1997 年达 到高峰,1997 年以后全国白酒生产开始出现负增长。从市场占有率来看，名优白酒仍占绝对优势。据全国商业信息中心对全国大 商场的市场检测，2002 年 3 月份，白酒市场占有率的排序是：茅台酒为 15.2% ， 五粮液酒为 18.8% ，剑南春酒为 10.4% ，古井贡酒为 8.5%，郎酒为 5.8%， 沪州老窑酒为 6.7%，红星二锅头酒为 5.4%，泰山特曲酒为 5.2%，酒鬼酒为 2.7%，全兴大曲酒为2.5%，其他酒为18.8% 。近年来，还涌现出一批物美价 廉、深受广大城乡消费者喜欢的大众化优质白酒，除上面提到的红
14、星二锅头酒外， 还有黑龙江省的北大荒酒、山东省的景芝白干酒、安徽省的高炉特曲酒和种子玉 液酒、江苏省的高沟特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳酿酒。这些 优质白酒在市场上均占有一定的份额。从白酒企业结构来看，形成了规模化、集团化的雏形。涌现出一批生产规模 大、产品市场覆盖面广、经济效益好的企业和集团公司。据统计，2001 年实现 利润在2亿元以上的有：四川五粮液集团为10.08亿元，湘酒鬼3.82亿元，四 川全兴酒厂为3.26亿元，贵州茅台酒厂（集团）有限公司3.01亿元，四川剑南 春集团有限责任公司为 2.71 亿元。当前，白酒行业的发展存在著一些不可忽视的困难和问题。主要表现在：一是
15、，我国的白酒市场已趋饱和，市场竞争甚为激烈，许多中小企业产品销 售不畅，甚至没有销路，使企业开工不足，甚至停产倒闭，许多职工下岗待业， 已成为一些地区和企业的困难之一，必须引起高度重视。二是，白酒行业遍地设厂的倾向尚未扭转，企业规模小，经济效益差，质量 无保证，在某些地区还相当普遍。三是，白酒的市场管理和监督的力度不够，假冒伪劣白酒，屡打不尽，已成 顽症，使一些消费者上当受骗，使某些不法分子暴富，这是极不正常的。二、行业未来发展趋势随着外来资本对白酒产业的介入，使得原始、平静的中国白酒行业风声水起、 热闹非常。在资本介入的同时，新的营销策略、理念、市场操作手法也被带入了 这个利润极高的行业。这是一次大的行业洗牌，一些水土不服者纷纷
