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1、在广告公司内部,AE是客户的代表,是所有工作的中心 做一种A需要具有的能力 流程管理的能力 财务管理的能力 团队合伙的能力客户服务的能力 创意判断的能力方略思考的能力领导力流程管理的能力做为项目的负责人,就是工作流程的总监工,她的心中最佳有一幅清晰的工作流程图。虽然诸多公司有Trafic职位的设立，减轻了客户服务的许多工作,但客户服务人员还是要清晰每项工作的流程，由于我们常常会在交接点上出错。一种资深的AE就是她在做一件工作的时候就可以根据经验判断在什么地方容易出错，在什么地方会产生延误,从而可以早做准备解决。对于一种新人来讲，凡事多做一点,在工作中多为别人考虑一点，就能协助别人把工作做好，也
2、可以让你迅速熟悉整个行业的流程。多问、多听、多看,是训练自己展动工作流程能力的不二法门。 财务管理的能力 反复提案不仅增长成本,并且是打击作业小组士气最大的敌人，因此我们要尽量避免反复提案。团队合伙的能力 好的广告是一种团队合伙的成果,它是客户、调研、创意、媒介、财务等各部门人员配合的成果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一种方向努力是E的协调的成果。如果你想把事情做好,就先协助别人把事情做好。不管你自觉得你的工作有多独立，它都是团队整体体现的一部分,你不能只顾做好自己的工作,而不管别人做得如何,你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通，将她们的因素也考虑进来,才干保证最后的成功。要有能力让每个
3、部门的人都进入状况，让tem的人都对这个客户有ership（拥有感),当你懂得客户为什么要修改的因素也要让她们懂得。最佳是把客户也形成团队的一份子。 与同事分享一起成果,避免“我”的字眼，尽量用“我们”。客户服务的能力 对AE 而言,是比较基本的客户关系管理。服务， 是这个行业的本质；服务，是所有商业工作的本质;因此服务人的能力， 是你最大的本钱。服务需要非常, 非常地善解人意我们要去服务和你乐意为其提供服务的是什么样的人?你喜欢的人、你在乎的人、付给你钱的人、你想通过你的服务使她工作更顺利的人、她/她工作不顺, 你就工作不顺的人 如何才干做好客户服务?一方面，你需要彻底理解她的需要、她的困难
4、和她的问题然后,你要想出非常、非常聪颖的措施来:满足她的需要、排除她的困难、解决她的问题创意判断的能力判断一种创意的好坏有两个层次:第一，这个创意与否符合方略。第二,判断创意够不够好(这是创意的责任及决定)。方略思考的能力一种AE要往上继续发展,方略思考是一种不可或缺的能力,参与每一项工作的方略,从中努力学习是提高自己方略思考能力的最佳措施。(写一份你的方略和你老板的比起来差距在哪里?)领导力 好的客户服务人员应当是项目团队的Lde,要领导整个团队去做出好的作品,对AE来说,这个规定也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户,乐意为这个客户服务。领导力来自有清晰的目的,有热情地感
5、染,专业的示范,敢于担当,我们的目的就是要产出好的作品，协助客户发展成长。你与否清晰公司对于你服务的客户的经营方略,你与否让你的团队理解公司对于这个客户的方略。“客户的市场经理刚刚来到公司,她需要我们帮她做出某些好的作品，使她可以在公司站稳脚跟,这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目的，也许我们要多做诸多额外的工作，也有某些比较急的工作会加班。”如果你可以让团队的人都理解你面临的问题,你就能获得她们的协助。你需要掌握的技巧沟通技巧开会技巧提案技巧 贩卖技巧沟通的技巧 广告就是有关沟通,我们要在客户面前扮演专业的沟通者的角色。为了达到此目的,我们必须保证每一次沟通的质量,无论是面对面
6、的会议或电话会谈或书面沟通。在沟通之前，你要先做好准备，思考清晰：我的目的是什么? 我想要理解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?预先思考一遍沟通的所有过程，弄清晰我想要体现什么， 怎么说？讲清晰是第一步,无论是对内部人员还是对客户,要让对方听懂，而不是自觉得清晰就可以了。在体现之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点，然后再说出口,不要急于体现。要清晰地定义了跟进的行动,没有人应对已经通过了的决定和下一步的行动还不清晰。 沟通的一种重要技巧是懂得聆听-真心的聆听,让对方感受到你的尊重。开会的技巧 与客户开会是业务人员最常做的一件事情,接客户简报要开会,讨论方略方向要开会，贩卖创意要开会,我们
7、常常耗费大量时间来准备和参与会议。当开会变成家常便饭的时候,往往就会不禁像家常便饭同样随便起来。不管是我们的时间还是客户的时间都是非常珍贵的,我们必须思考如何最大限度地运用客户会议。 A也许不是一种会议的主持人或发言人,但一定是客户会议的负责人开会技巧更多倾向于态度的问题。只要你在乎,你就会用心。 开会的技巧一方面,决定谁应当来参与,甚至谁不必来参与 永远先设想在这个会议需要决定什么事情,先别管开头、过程，而是结束的那一刻,你想要什么?你但愿获得什么成果?是资料分享,还是拟定答案？如果是拟定答案,那么有权力做决定的人一定要在，如果不在,最佳取消会议，否则挥霍所有人的时间。筹划和组织的技巧 一方
8、面要设定清晰的目的,分析及理解提案的听众,收集有关的资料和数据来支持自己的目的,如果你的论点找不到任何事实来支持它，最佳别提出来，懂得自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众,但起码别人问起来的时候,可以胸有成竹,特别是听众中有这方面的专家时,更要特别小心把自己收来的资料加以组织,让它清晰，引人入胜,并具有说服力，对的地使用记录数字，不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议，选择/制作最有效的视听辅助物适切安排提案的地方,让它符合你的需要临场体现的技巧 训练自己对不同的听众都能呈现自信运用手势、动作、眼神和其她非语言的方式加强沟通有效的体现，有技巧的回答客户的问题预演，并且不惜
9、作紧急的修正让内容更好企图控制全场先要有企图心才干产生热情活力。安拍好自己及客户的位置。站起来提案,权威感自然产生,也就不会逃避。面对最后一排的人来检查音量与否足以投射全场。形成一对一的交谈运用眼神，进行沟通,看进对方的眼里。不要读,不要先发文献,不要关灯。合适的停止,能引起注意,或让人有机会沉淀消化。 思考说服的手法提案的目次是进行说服,而不只是说出主张。先提次级品之后，才提高档品的手段仍然有效。积极发问来引诱客人的参与。任何提案有了客人的奉献就是成功的一半。懂得听,用眼光来表达听的行为。运用意念单纯并且视觉化的辅助物来协助说服的工作,图画比文字更有记忆点。贩卖的技巧 无论贩卖给多少人，设法
10、将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，由于对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一种人进行，我们的贩卖才容易成功。这也是为什么我们的广告方略中的创意会采用一种目的消费者的描述,来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法。甚至在进行整合传播的讯息时,也要运用一对一的观念来打造接触目的对象的措施。我们必须再强调：一对一的沟通，你才会对着活人沟通，于是贩卖变得生动热情,因此她感受到你的关怀。一对一的沟通,你才会用眼神看进她的眼里，告诉她，你对你自己的内容深具信心。于是她 相信你。一对一的沟通,你才会体贴地把讯息消化成她可以消化的营养，因此她听得懂你的意思。一对一的沟通，你才会记得考虑应当在
11、什么时候、什么情境、什么地点,她才会有爱好听你的讯息。AE的基本动作 动工作卡、结卡 传真信件备忘录会议日程 会议记录工作时间表 估价单创意简报/工作单 工作进度报告开卡单、结卡单工作卡号是一种工作项目在广告公司的唯一辨认号码，所有与该项目的收入和支出都会记入在该工作卡号下。在有成本发生前要填写开卡单,获得工作卡号,以便没有任何成本被漏掉。开卡单上相应的项目要填全，以便将来查找记录的时候以便。当工作项目结束了或需要开发票的时候,A需要填写结卡单,由财务和流程控制人员将所有的成本和收入记录起来,要负责检查与否有漏掉的收入或成本，AE要对项目的利润率负责。传真信笺备忘录 目的:让客户随时理解工作进
12、程-传递信息的手段之一，如果规定的信息非常紧急，你应当紧跟着打电话给客户以保证传真/备忘已收到阐明:使备忘信息短小精悍，切中主题绝不要在备忘/传真/信件结尾处规定客户回电话相反地,告诉客户你将随后给她们打电话注意:不要把设计或文案传真给客户，这些应当在也许时与客户面谈,美术完稿只有在时间的确急切时才可传真过去会议日程 目的：保证会议重点和规则,按主次排列讨论，避免漏掉内容：应当涉及什么时间、在什么地点、有谁会在一起、讨论什么事情、要讨论多久之外,特别应当阐明为什么要讨论这个议题及参会者应当在会前准备好什么功课。每个主题均是单独的一点。阐明:和有关与会者确认所有议项(与客户,与代理商小构成员核查
13、)保证每个单独的任务都得到照顾询问客户与否但愿在议程中加入某些项目或问题(保证参与会议的代理方人员都理解客户的议程项目)使客户与代理商人员在会议前至少1-2天懂得议程，以便每个人均有充足的时间为会议做安排没有比提前送出一份简要的会议议程对会议更有用的了,会议记录 目的:一种提供在客户与代理商之间形成的决策概况的工具让没参与会议的人员对状况有理解提供一种具体的达到共识的行动或采用的行动的记录 内容：会议的时间、地点、参与会议的人会议重要讨论的内容及达到的一致意见下一步工作的安排，谁什么时间要完毕什么事情原则：无论何时决定形成（甚至通过电话)都要有会议记录,在会议召开4小时之内递出书写具体、清晰、
14、尊重事实。下一步及负责人后必须注明时间和日期副本发给所有与会人员和重要客户人员及代理商工作小组人员让所有人都理解正在进行的状况会议记录是代理商保护自己的工具，将来当客户翻案时有据可查。因此在会议记录的页脚都会有一句话:“如发现任何错误和漏掉之处，请于4小时内告知”记录在法庭里是用来确立责任的,因此用心去写并负责究竟工作时间表 AE要负责每一种项目的准时完毕，因此在项目近来后制定一种工作时间表是非常必要的,这样每一种人都会理解到她的工作会在什么时间开始到什么时间结束,有了工作时间表,小组中的每一种人对于项目的时间安排就回心中有数。制定工作时间表的时候要和创意人员、媒介人员协商，这样你安排的时间才
15、会被她们接受，不要在你问过创意人员时间之前就容易承诺客户的时间。尽量给创意人员争取时间,好的创意是需要时间的如果时间非常紧,给第一次提案多某些时间,而不要留太多的时间在反复修改上。估价单 AE要对每一种项目的获利负责,因此如何向客户报价、如何控制成本就变成AE很重要的一份工作。作估价单最重要的是对成本预估的精确性，因此需要E对工作的流程和工作的成本有一种清晰的结识,如果你对于其中的成本不清晰的,向有关人事请教。估价单内容的清晰，报价的方式,对于工作的明细限度需要根据不同的客户进行调节。创意简报/工作单 目的:对传播方略的补充,定义具体的工作任务原则:由业务总监/组长发展,与创意总监讨论并鉴定，
16、由客户签订文献注明预算，特定制作需要只有在流程指引审评后开始工作简报必面经由完整的工作单给创意人员。创意人员,不能太心软,写一张字条,坚持之： “O JO E，O WORK”(没有工作单,没有工作）这是唯一在代理商不挥霍钱的措施。没有工作卡是不能做事的。“太急了,没有时间写工作卡”。用这种籍口是不好的。为什么那么急?客户无理的规定吗?如果是,客户总监要出面与客户沟通。或者是业务人员拖了时间了?固然不是。没有书面的工作卡,而规定开始工作,是不对的，没有籍口。如果有时间做一件工作,就有时间准备书面的工作卡。同步,时间压力大,交稿日紧急时,更需要完整的书面，否则口头的简报在忙乱时更容易忘掉,事情会错掉。因此,没有工作单,没有工作。工作进度报告让你的客户、你的
