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1、(蔡伟林)销售人员销售时经常遇到的问题和解决处理方法:1. 问: 你们的产品主要包括什么内容？答: 我们是(骏明集团)杭州骏明分公司,主要做不间断电源设备及整体机房工程配套, 山特, APC,台达UPS浙江一级代理. 山特UPS我们是浙江省最大的代理商。2. 问: 有哪些客户买过你们的产品了?答: 山特UPS我们是中央政府采购的协议供货单位,直接用户包括金融企业、电信行业、政府行业、交通行业、教育行业、大型中小型企业。3. 问: 你们产品质量有没有保证？答:您放心,只要买的是我们中心的产品,出了问题三年以内都是免费服务,在我们的规定以内的产品还可以上门服务.超过保修期的UPS,仍可享受我们公司
2、完善的售后服务。4. 问: 这种产品好象有很多单位在做,而且价格也差不多,那你们的级别怎样?答:在这个行业内做这个产品的确是非常的多,就浙江范围内来说多达好几十家做这同样的产品,但真正能以级别出现在市场上的,有维修能力,能保证长期服务的公司就比较少了.就山特UPS级别来讲,在整个浙江属于一级代理商的目前就只有三家,而我们骏明就有两家在其中。5. 问: 就山特UPS这个市场上的品牌有点混乱,你们怎么看的?答:目前市面上公认的山特品牌只有深圳山特品牌,XX山特、YY山特、ZZ山特等等比比皆是,请认准山特的英文索写SANTAK,了解真山特的特点,那么不符号这个特点的山特一般说都是假的. 92年以后台
3、湾飞锐集团将原来在美国注册的美国山特公司合并过来改名深圳山特电源有限公司,并以STK和SANTAK注册。不是这种标志的牌子均不是真山特。6. 问: 我们对UPS的选配不太了解,通常是怎样的选配方法?答:确定UPS的所需容量:计算所有负载的总和 单位:VA UPS容量负载/0.8(应考虑扩容要求). 确定所需UPS的类型:根据负载对输出稳定度、切换时间、输出波形确定选型.在一些市电波动范围比较大的地区,避免使用后备式及互动式.推荐使用在线式,因为普通发电机的电压及频率和稳定性比较差,用互动式或后备式有可能导致工作不正常. 确定所需电池后备时间:根据断电后,设备所需的工作时间而定。7. 问:一般小
4、机购买都比较方便,市场价格都比较明,那么大机是怎样一个操作方法?有那些注意的地方?答:就山特UPS而言,3C20KVA以下的机器购买都比较方便,在任何一家都有做山特UPS的代理商都能购买到这类机型,3C320KVA以上的机器都要经过报备成功才能提货,具体的报备方法有厂家的报备单格式。8. 问: 山特的UPS主要有哪些系列?答:山特的产品主要分为在线式UPS和后备式UPS,在线式的包括:(ARRAY系列3A3 UPS 15KVA120KVA, ARRAY系列A系列UPS 4KVA24KVA,Castle 系列3C3 20KVA80KVA,Castle 系列C UPS 1KVA20KVA，Cast
5、le系列机架式(Rack)UPS 1KVA6KVA,后备式MT系列,K系列,TG系列UPS及UPS网络监控产品。9. 问: 山特UPS的巡检服务包括哪些条款?答:山特客服人员会根据用户需要进行巡检服务,对售出的UPS进行维护与检修,发现问题,现场解决.检测电源环境及UPS的使用情况提供UPS的使用报告现场解答疑问及用户培训提供UPS选配建议方案。10. 问: 打电话前有什么样的准备工作?答: 心里的准备：心理准备是否充足将直接影响到一个销售电话的成功与否，首先要弄清楚你的这个电话是打给谁的？为什么要打这个电话？因为我们的“客户”是中间商或直接用户，所以我们在打电话之前要在心理上有一个充分的准备
6、，每个单位的性质是不一样的.材料的准备：所说的材料主要包括两个方面的材料，第一，客户的名称？客户的电话是否准确无误？要找的人的姓名？职务？等；所以平时我们一定要做好这方面的准备工作，只有手里有足够的客户资源你打起电话来才不会出现“没电话”打的情况；第二，笔和纸的准备，在打电话之前，一定要准备好用作记录的笔和纸。以便在需要记录电话和姓名是出现手忙脚乱的情况.电话内容的准备：也就是打电话的“台词”准备，包括：常用的问候语；向对方打探电话和姓名的方法；遇到对方问刁难的问题时的解决办法等等。11. 问: 打电话时机的选择?答: 初次打电话的时机选择：一般情况不建议早上一到公司时就开始打电话联系新客户，
7、做过销售人都知道，早上打电话是拒绝率最高的，就一般来说，早上的时候一般是联系哪些以前已经打过电话，也找到过人的电话，因为在此之前已有过铺垫，对方已经知道我们是谁了，而且也知道我为什么要给他/她打这个电话的. 一般来说，上午10：0012：00是打初次电话联系客户的最佳时机，首先这个时间段找人好找；第二，这个时间段联系成功的客户我们有时间去跟对方面谈。12. 问: 如何选择打回访电话的时间?答: 在我们所有要打的电话中，回访电话是最多也是最重要的，所以，能否选择合适的时机是至关重要的，在这里主张利用早上的时间打回访电话，而且还要尽量早一些打。因为，在这之前我们已经和对方见过面（也有没见过面的情况
8、）我们打回访电话目的是向对方打探事情的进展情况如何，如果对方已经有和我们合作的意向了，那才能有时间去安排当天的工作。13. 问: 打问候电话的时机选择?答:节假日问候电话,如果是法定节假日,我们要在放假之前打,如果节假日不放假,如果有必要的话就在当天上午打。13. 问:接通电话后的要注意的几个方面?答: 电话接通后，就意味这一次交易的开始，也许它就是改变现在的一个转折点，所以，我们必须要认真地去对待每一个电话，在和对方通话的过程当中，我们要善于运用聆听、提问、回答的技巧： 聆听的技巧：在给客户打电话的过程当中，多听对方说，我们只说我们该说的，必须要说的，其他的时间我们就听对方说提问的技巧：在我
9、们和客户领导通话的过程当中，很多时候我们都是有机会向对方提问的回答的技巧：很多时候客户领导会提出很多问题来，有些销售员当时被难住了，不知怎么回答对方，其实只要我们平时多做些总结，相信以后不管遇到对方提什么样的问题，都能对答如流的。14. 问:结束通话时的注意事项?答 :在我们结束通话前，我们一定要礼貌地说声：“先生/经理/主任，耽误您时间了/麻烦您了！再联系。”（如果约好了下次通话时间了的比如说下周二10后）我们可以这说：“先生/经理/主任，那下周二10点后我再给您来电话。”到了周二一定要准时打电话过去。很多时候可能因为你的一时疏忽大意而把一次可能会成交的单子搞砸了 一定要等对方挂断电话后我们
10、才能把电话放下，有些人在打了一个不怎么理想的电话后总是会说出一些对对方不雅的词语来，这是很不好的一个习惯。可能他自己认为这是解恨了，但是，这样会影响你接下来的打电话的心情和效率。每打完一个电话，我们要从上一个电话的欣喜或郁闷当中走出来，打好接下来的一些电话。(杜国兵)销售人员销售时经常遇到的问题和解决处理方法问1、你们公司是山特的什么级别，总代吗？有什么方面的优势呢？答：我们是山特电子（深圳）电子有限公司上海分公司授权的特约经销商和特约维修代理商，也就是山特UPS厂家的一级代理，山特UPS根本就没总代（特约经销商和经销商），我们公司的主要优势有价格，售后服务，产品正宗。问2、你们公司主要代理些
11、什么的产品？你们主要是针对什么样的客户呢？答：我们公司主要是做不间断电源和蓄电池，UPS主机主打品牌有山特UPS、APC UPS、艾默生UPS、台达UPS、梅兰日兰UPS等国内外知名品牌，蓄电池有（强势、冠通、松下、汤浅）我们公司主要客户源（金融、交通、银行、政府、教育、工厂、系统集成、弱电公司、电脑公司大中企业等）问3、你们公司售后服务这方面怎么样？答：我们山特UPS和蓄电池都是三年免费保修三年，山特UPS 3KVA以上（不包括3KVA）都是免费上门服务，3KVA以下（包括3KVA）就是为送修服务，三年之后也可以按客户需求商量继续续保（收取一点的费用）。我们公司有专业的维修工程师和安装工程师
12、。6K（含）以上机器发生故障时，只要您和山特公司取得联系，市内24小时响应，外地48小时响应，享受山特快捷准确的专业服务。问4、假山特UPS假松下电池你们怎么样？假山特UPS和假松下电池又怎么识别呢？答： 我们假山特假松下电池都是不做的，不管从他任何一方面都是没有保障的（比如，质量、售后服务），关于假山特识是他们的XX山特、YY山特、ZZ山特等正宗是没有，还有外观看起来比较粗糙，外包装也不一样。假松下电池嘛他们一个主要生产地址不一样同学 有电池上有防伪标签。问5、接电话时应注意的事项目是什么？答：我们一般接电话时应该注意的事项有，首先要问对方是什么单位，再以单位来对症报价，最后还必需让对方留下
13、（公司全称、电话号码、联系人和地址）以方便了解和下次主动联系。问6、怎么去寻找客户资源？答： 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： （1）商业信誉评估、（2）经营者思路是否开阔、（3）渠道覆盖能力。 3、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则、（2）选择企业最合适的客户。 问7、销售时应该注意些什么样的情况和准备呢？答：1、 工作准备 2、心理准备：熟悉公司情况 做好全力以赴的准备、 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 、了解客户情况 培养高度的进取心、了解市场情况 培养坚韧不拔的意志、培养高度的自信心 、培养高度的纪律性 。问8、在销售中什么是适当的话和问
14、题？ 答：（1）开场：结合客户（近期）状况，以拉进双方距离、 （2）表达：自我介绍，请求对方给时间，经同意后公司简介 、（3）询问：目前已信息化的范围有哪些、 （4）未信息化者短期内有无信息化计划（时间表）、 （5）已信息化者短期内有无扩大范围或更换系统的计划（时间表）、 （6）询问或确认：资本额，营业额 、（7）员工人数/间接人员人数 、（8）行业别/主要产品、 （9）地址，传真，电子邮件地址，公司网址。问9、销售的目的主要有哪些方面应注意？答：找到潜在目标（有望）客户、 判断客户等级（迫切度）、 大致了解需求 、邀约参加行销活动 、建立、补齐或修正客户基本资料。问10、怎么才能知道你们是不
15、是真正的代理商？答：我们可以把山特授权给我们的授权书传真或送到你们公司，你还可以直接打山特免费热线电话了解我们公司（800-830-3938）或山特网站上可以查到（），山特接话员他会给你介绍我们。问11、我想用UPS控制多台终端设备在蓄电池断电之前关机怎么控制呢？答：关于这样的问题有两方法：（1）、采用winpower监控卡，只要从厂家购一张这样的就可以了（控制终设备数量最多为30台），winpower监控卡可以远程和局域网监控。（2）采用winpower监控软件，但必先在山特网站上找到设备相应的操作系统软件，在下载相对应的软件（控制设备数量可以达到256台），winpower监控软件就只能在
16、局域网内起作用。winpower监控软件还必需要买一根串口线连接才行。问12、winpower监控软件可以支持哪些操作系统呢？答：可以支持的操作系统有；（1）、支持IBM AIX 4.3.x/5.x（2）、支持FreeBSD 4.x（3）支持FreeBSD5.x（4）、支持HP-UNIX 11.x/ HP-UNIX 11i.x（5）、支持Linux（6）、支持LinuxAMD64（7）、支持MacOSX 10.x（8）、支持Sun Solaris Sparc 2.6/2.7/2.8/2.9（9） 支持Sun Solaris Inter 2.6/2.7/2.8/2.9（10）、支持SCO Unix Ware 7.1.1/7.1
