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1、销售管理手册前言不依规矩，难成方圆销售管理手册是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司员工手册为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售部员工工作的依据。本方案旨在科学，规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。 销售管理手册包含销售部人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度、流程，现场管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，薪金提成规定等等。销售管理手册既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册， 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售部经理提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实
2、和完善，陆续推出新版本。 销售管理手册制定人员： 2008年1月1日销售管理流程一、 销售部组建、职责分工和岗位职责（一）、销售主任职责1、贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。2、制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训。3、根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工作计划及各项工作任务。4、制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。5、对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承担对其工作
3、的指导、培训、考核等任务。6、制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、升降等事宜。7、处理项目突发事件及重大纠纷。8、合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，从而提高工作效率。9、加强各部门之间的沟通协调与合作。10、重要客户的业务洽谈工作。(二)、销售主管岗位职责、 协助销售主任制定产品及价格策略，、 负责制定区域阶段性销售计划及目标，、 协助销售主任制定销售方面的制度和流程，并监督执行，、 对本项目区域内推广活动提建议，、 负责做好销售案场的监督管
4、理工作，、 对销售助理及销售代表进行绩效评估及业务指导，、 定期了解市场及对重点客户进行电话联系。、 负责客服工作。、 负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，、 负责整理部门相关报表并上报总经理及相关部门，、 销售部会议的组织，部门人员工作的督导。、 销售主任交办的其他工作。(五)、销售代表岗位职责1、主要职责：负责每日客户的接待工作并促成成交。2、每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目标性客户及潜在客户、客户成交可能性分析、成交记录等。3、当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的后续跟进。4、提交日报、周报及月报。6、协助销售主管完成部门的其他工作任务。7、提出本人的业务培训需
5、求。8、根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议。二、项目销售阶段1、预销售期(内部认购期)目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象， 引发客户欲望；累积客户以利公开发售。（1） 地点：公司本部或现场售楼处（2） 阶段工作安排和销售目标的确定（3） 进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）（4） 部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（5） 销售培训和答客问的反复练习2、公开销售期目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩 迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目 标并予以调整。（1） 销售人员进场；（2） 老客户的信息传播和已联
6、络的客户的邀约，以创造人流；（3） 通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；（4） 各种现场活动的组织；3、强销期目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动（1） 客户追踪、补足和签约；（2） 利用已定客户介绍客户成交；（3） 现场活动的组织；4、销售后期目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强 补足和签约工作（1） 延续销售气氛；（2） 通过客户资料过滤客户，追踪客户；（3） 以利益加强客户追踪客户；（4） 持续跟踪客户补足和签约；（5） 研讨未售出户数之原因，加以改进；（6） 激励现有人员士气，达成销售目标；三、目的总结1、项目总结（1） 项目操作过程回
7、顾；（2） 项目操作中的问题与创新；（3） 形成文字留档备案；2、项目档案的归档（1）项目销售全套销售工具（2）将上门客户的登记表和电话咨询等内容存入电脑备案管理。四、更改认购书及合同条款的规定目的：严肃执行（一） 认购书与合同条款，保障公司的利益。（二）具体规定：1、本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更改合同成交价、更换付款方式、退房、改动装修标准、改单位间隔、没收楼盘。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。2、更名（见附表一）客户更名书面申请 是，直接更名 是否直属亲属 不是，书面原因证明 销售主任签字认可 财务部 业务处理 管理员
8、注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。3、换房（见附表二）客户换房书面申请按现价格表计算销售主任签字认可 财务部 业务处理单 管理员注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。4、更改合同成交价（见附表三） 客户提出折扣要求 折扣权限上报 销售主任 财务部 业务处理单 管理员 总经理批核 注意事项：A、更改合同成交价必须在签定正式预售合同之前。B、折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。C、在现场销售中，销售主任可按现场客户的反映促成销售，折扣的批核先电话总经理批核，再后补充手续。5、更换付款方式（见附表四） 客户更换付款方式 书面申请 据
9、已付款项、付款 计划提出相应意见 销售主任复核 财务部 业务处理单 总经理批核 管理员注意事项：A、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由B、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，根据重新选择的付款方式进行相应调整，但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式。6、退房（见附表五）客户退房书面申请业务处理单财务部计算罚金总经理批核注意事项：A、客户因为特殊原因提出退房，应提交书面申请陈述原因。B、财务部在总经理批核后10天内安排付款。7、没收楼盘：根据认购书或预售合同条款，客户因违约而由公司须没收楼盘，销售办须以“业务处理单”形式报公司总经理批准，通知财务部扣款，由
10、销售主任把单位（含退房）标为可售，同时，以电话或书面知会客户。（见付表六）五、签署认购书、合同的注意事项（一）目的：规范认购书、正式预售合同及补充协议，使期具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。（二）具体注意事项：1、认购书、正式预（销）售合同的起草，由销售部根据项目的实际情况草拟草案，送财务部、法律顾问处进行审核，形成一套正式的签署范本。2、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必须向销售人员专门认真地就合同上每一条款和细节逐一解释清楚。3、对认购书的内容条款注意以下几方面：A、认购面积：必须注明“该面积为暂定面积，应以政府批准的合法测绘公司测定面积为准，合同总价因此多退少补”等字眼。B、
11、价格及币种：注明原价总价，以统一规范注明折扣率（如95%折），写明实际成交价，注明币种（如“人民币”）。C、付款方式及付款时间：清楚注明客户选择的付款方式，付款方式的具体付款时间可在附件上注明。D、更改条款的注意事项：换房、更换付款方式、换名的费用及相关规定。E、善用备注（或补充栏）：对未交清定金的时间及没收定金规定，对付款时间的弹性规定，及其他双方协商后补充的事项。F、对乙方未能按时交纳首期款的违约罚则。G、双方有效的通邮地址和通讯电话、传真号码。H、认购书的签字和盖章，必须经过总经理办公室确定，法人授权指定人（销售主任）签署认购书，指定专用章（如合同专用章），这需要在工商局取得合法证明。4
12、、对正式预售合同的内容条款注意以下几个方面：A、必须交纳首期款后才能签署该合同。B、补充协议的双方约定，必须注明大楼或小区内哪些部分是不属于购房者的。C、平面图注意要与所购单位实际摆放方位一样。D、就银行按揭方式中由于首期款分期支付，必须由乙方签署一份向甲方无息借款但须按期还款的协议（即按揭补充协议）。E、预（销）售合同的签字和盖章，必须法人授权指定人（总经理）签署合同，指定专用章（公司章或合同专用章），这需要在工商局、公证处取得合法证明。六、办理按揭的程序及注意事项1、由专人负责按揭手续的办理，其他销售人员熟悉办理的过程，在必要时协助按揭负责人的工作。2、注意事项：A、在客户交付首期款并签署正式预售合同后，向其详细介绍按揭办理的手续，但介绍时注意不要把按揭事情复杂化，要简单明了与客户说清楚，为客户作投资参谋和分析。B、审核客户按揭资料时，若客户资料不合要求，必须与客户进行沟通，解说
