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1、全国外贸跟单员培训认证考试复习指南第一章外贸跟单员的基本要求一、外贸跟单员概述外贸跟单岗位的出现是我国外贸企业在新的经营环境下，经营管理人才的重新分工踌口调整，也是外贸经营管理模式的创新和完善，它适应了外贸企业管理的内在需求和外贸人力资源开发的新趋势，具有客观的必然性和可观的发展前景。（一）外贸跟单员的概念 1.外贸跟单员的概念外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据相关合同或单证对货物生产加工、装运、保险、报检、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸从业人员。“跟单”中的“跟”是指跟进、跟随，跟单中的“单”是指合同项下的订单。而外贸跟单中的“单”，则是指
2、企业中的涉外合同或信用证项下的订单。外贸跟单员一词的英文表述有多种，本书使用Order Supervisor或Quality Controller，其中Quality Controller常见于报纸杂志的招聘启事，简称“QC”。2.外贸跟单员的定位外贸跟单员是协助外贸业务（经理）员开拓国际市场、推销产品、协调生产和完成交货的业务助理。他是连接外贸公司内各部门之间、外贸公司与生产企业、外贸公司与客户、生产企业与客户的桥梁。（二）外贸跟单的类型1.外贸跟单按业务进程可分为前程跟单、中程跟单和全程跟单三大类。前程跟单是指“跟”到出口货物交到指定出口仓库为止；中程跟单是指“跟”到装船清关为止；全程跟单
3、是指“跟”到货款到账，合同履行完毕为止。2.外贸跟单按企业性质可分为生产型企业的跟单和贸易型企业的跟单。3.外贸跟单按业务性质可分为外贸公司跟单和生产企业跟单。4.根据货物的流向分，外贸跟单还可以分为出口跟单和进口跟单。（三）外贸跟单员的工作范围1.企业（外贸公司和生产企业）生产过程和产品质量控制；2.与其他外贸业务相关部门（如海关、检验检疫机构、货物运输公司等）的业务处理；3.协助外贸业务员进行磋商谈判（报价、打样）、理赔索赔、争端解决、仲裁诉讼等业务的处理等。（四）外贸跟单员的工作特点1.较高的责任心外贸跟单员的工作是建立在订单与客户基础上的。订单是企业的生命，没有订单企业无法生存，客户是
4、企业的上帝，失去了客户，企业就不能持续发展。而订单项下的产品质量，是决定能否安全收回货款、保持订单连续性的关键。执行好订单、把握产品质量需要跟单员的敬业精神和认真负责的态度。2.协调与沟通在跟单员的跟单工作过程中，对内需要与多个部门（如生产、计划、检验等部门）打交道，对外要与商检、海关、银行、物流等单位打交道，协调处理在跟单工作过程中遇到的问题，因而跟单员的协调与沟通的能力直接影响工作效率。3.节奏快、变化多跟单员的工作方式、工作节奏必须适应客户的要求。由于客户是来自世界各地，他们有不同的生活方式和工作习惯，因此，跟单员的工作节奏和工作方式必须与客户保持一致，具有高效率和务实性，能吃苦耐劳。另
5、外，不同的客户需求也不同，而且这种需求又随着产品不同而有区别，这些都需要跟单员有快速应变能力。4.工作的综合复杂性跟单员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性、复杂性。对外执行的是销售人员的职责，对内执行的是生产管理协调。所以跟单员必须熟悉进出口贸易的实务和工厂的生产运作流程，熟悉和掌握商品知识和生产管理全过程。5.涉外性和保密性在跟单员的跟单过程中，涉及客户、商品、工艺、技术、价格、厂家等信息资料，对企业来说，这是企业商业机密，对外必须绝对保密。跟单员必须忠诚于企业，遵守保密原则。（五）外贸跟单员与其他外贸岗位的关系在工作重点方面，外销员主要负责业务操作全过程；跟单员主要负责外销员（
6、经理）交办的涉及业务操作全过程的相关事务，侧重于订单获取后对订单的执行跟踪和操作，跟单员在不同的企业及其工作熟练程度不同，其所涉及的工作内容是不同的；单证员主要负责商检、运输、保险、报关、结汇等环节的单证事务；报关员主要是负责货物、运输工具、物品进出境时向海关办理进出口报关纳税等海关事务；报检员主要是负责办理货物、运输工具、物品进出境时的商检事务；货运代理员主要是负责办理货物进出境运输事务。（六）生产企业跟单员与外贸公司跟单员的区别“生产企业跟单”和“外贸公司跟单”相同之处主要有以下几个方面：1.从跟单目标而言，都是以外贸订单为中心，进行生产进度、产品的质量和数量的跟踪，以保证订单项下的货物能
7、够按时、按质、按量抵达合同或信用证要求的地方；2.从跟单人员的知识构成而言，不仅需要外贸知识、海关知识、商检知识、运输知识、保险知识、商品知识及外语和语言沟通能力，还需要具备使用计算机应用软件（如WORD, EXCEL等）的能力；3.从跟单范围而言，涉及前程跟单、中程跟单和全程跟单；4.从跟单的要领而言，一名合格的跟单员要具备某项商品的专业知识，精通该商品的生产操作要领，能分析和解珠生产过程中出现的问题，协调各方（部门）的利益，妥善处理商品的质量问题，满足和达到工艺单和客户的要求。 不同之处主要是：1所处企业不同。外贸公司跟单员所涉及的产品品种、结算方式等比生产企业跟单员要相对多些，接触的企业
8、面比生产企业跟单员相对大，跟单的主要内容与生产企业跟单有一定的差异。2跟单工作侧重不同。生产企业跟单员的跟单工作大部分侧重于以生产跟单为主，即以生产过程的商品质量和数量的跟踪为主。因此对生产企业跟单员的素质要求，偏重于产品知识，工艺质量、一般的外语沟通能力以及计算机应用软件等方面。由于生产企业从从事外贸活动的能力不及专业的外贸公司，往往跟单员要从事几个岗位的工作，因此对跟单员的要求是能够胜任全程跟单的工作。二、外贸跟单员的基本素质（一）职业素质 外贸跟单员职业素质主要包括以下方面： 1热爱社会主义祖国，自觉维护国家和企业的利益，关注国内外的政治经济形势，能正确处理好国家、集体和个人之间的利益关
9、系，为对外经济贸易事业勤奋工作；2遵纪守法、廉洁自律，不行贿、索贿、受贿，在对外经济交往中珍视国格和峥；3.严守国家机密和维护商业机密，自觉遵守外事纪律，遵守企业的各项规章制度；4.对本职工作认真负责，忠于职守；努力学习，勇于实践；积极开拓，锐意进取。（二）能力素质 1综合业务能力； 2.市场调研和预测能力； 3.推销能力； 4.语言文字能力和口头表达能力； 5社交协调能力。（三）知识素质 知识素质是指外贸跟单员做好本职工作所必须具备的基础知识与专业知识。1.外贸跟单员的基础知识主要有： (1)了解我国对外贸易的方针、政策、法律和法规以及有关国别（地区，贸易呼策： (2) 了解管辖商品销往国家
10、或地区的政治、经济、文化、地理及风俗习惯、消费水平；（3）具备一定的文化基础知识，一般要求具有高中（包括中专、技校、职校以上学历，具有一定的英语基础，会使用计算机常用软件；（4）具有一定的法律知识。了解合同法、票据法、经济法、外贸法等，以及与外贸跟单员相关法律知识，做到知法、懂法和用法。2外贸跟单员的专业知识，1）懂得商品学的基本理论，熟悉所跟单的产品的性能、品质、规格、标准（生产标准和国外标准）、包装、用途、生产工艺和所有原材料等知识；2）了解管辖商品在国际市场上的市场行情，以及该项商品主要生产国和进出口国家或地区的贸易差异，及时反馈信息给国内厂商，指导其生产；3）熟练掌握国际贸易理论、国际
11、贸易实务、国际金融、市场营销学及国际商务法律法规和有关国际惯例等专业知识；熟悉商检报关、运输、保险等方面的有关业务流程。（四）管理素质管理出生产力，管理出效益。良好的管理水平在很大程度上是衡量外贸跟单员是否称职的重要内容。外贸跟单员既是跟进订单的专职人员，也是业务员或经理或企业负责人的助手，因此，外贸跟单员应具备一定的管理素质和能力，即具备良好的合作精神，一定的组织、协调、决策能力。三、外贸跟单员的知识构成（一）外贸跟单员的外贸基础知识1.国际商务基础理论。2.运输与保险。3.商检与报关。4.国际贸易的规则、政策。5.金融外汇与银行结算。（二）外贸跟单员的工厂生产与管理知识为了能很好地完成订单
12、项下的生产任务，保质、保量地把货物送交客户，顺利安全收回货款，外贸跟单员应该了解和熟悉有关工厂管理方面的知识，主要包括制订生产计划、原材料采购管理、仓库管理、生产管理、品质管理、客户管理等。（三）外贸跟单员的商品知识外贸跟单员的跟单工作内容之一是控制商品的质量，因此，外贸跟单员除了掌握国际贸易知识外，还应该具备相应的商品知识，只有把握商品的特性，才能更好地推行生产工艺和生产技术，达到客户对质量的要求，完成跟单业务工作。具体而言，外贸跟单员在跟单过程中，应根据合同或信用证中的相关条款，仔细研究商品的特性与品质要求、商品包装及包装标志、商品计量单位、商品的检验标准和客户的特殊要求、进口国的民俗等，
13、圆满完成外贸跟单任务。 第二章出口贸易跟单工作流程概述一、跟单员跟单工作流程（一）外贸公司跟单工作流程外贸公司跟单工作包括选择生产企业、签订收购合同、筹备货物、进程跟踪、商检（客检）、订舱装船、制单结汇等几个步骤。（二）生产企业跟单工作流程具备对外进出口经营权的生产企业是我国外贸进出口的主体之一，随着我国加人WTO和外贸法的实施，具有外贸经营权的生产企业越来越多，许多国际买家也热衷于直接从这些生产企业采购商品。 “工厂跟单”，实质上属于生产型企业的内部跟单。其一般流程包括：推销公司产品、签订外销合同、筹备货物、商检（客检）、订舱装船、制单结汇等几个步骤。二、出口贸易一般流程（一）选择供应商或生
14、产企业在选择供应商或生产企业时，需注重考察生产企业的资信，是否具有生产能力，能否保证质量、保证按期交货，产品是否有对外贸易的竞争力等。（二）生产企业推销本企业产品出口 这一过程中，跟单员的主要工作内容有： 1.了解目标市场的需求特点和客户采购偏好； 2.了解并掌握公司产品的主要性能、工艺、质量标准、原材料构成、生产周期等； 3.了解并掌握公司产品的包装材料和包装方法； 4.了解并掌握公司产品的装箱率、集装箱可装数量； 5.掌握公司产品的价格和相关原材料价格； 6.了解近期本币对外币的兑换价格及变化趋势，即汇率和变化趋势。（三）建立对外业务关系，确定出口贸易对象建立业务关系可以通过信函、电子商务
15、、电子邮件、传真、参加国内外各种交易会和展览会、我驻外的使领馆、商会、企业名录、报纸杂志上的广告等途径搜寻或结识国外客户。（四）洽谈业务洽谈业务是指买卖双方就某一种商品进行洽谈，内容包括价格及价格条件、货物的技术规格、包装、货款的支付方式和时间、运输方式、争议的解决方式和地点、货物数量、交货时间、保险、货物的检验标准和地点等。洽谈业务可以通过信件、传真、电子邮件等不见面的洽谈方式，也可以采用与客户见面洽谈的方式。在洽谈业务前必须事前作好充分准备。（五）签订对外合同跟单员在这个阶段，通常是辅助外贸业务员做好以下主要工作：1. 整理双方达成的事项内容；2. 将客户的工艺单和要求转换为本公司的制造工艺单；3. 落实生产企业（车间），并完成确认样；4. 检查确认样，将符合客户或工艺单要求的样品寄送客户，等待确认消息；5. 根据客户的确认意见，改进确认样，直至客户确认样品；6. 做好合同项下订单生产前的一切准备工作等。（六）买方开立信用证外贸合同中若确定是以信用证方式结算货款，卖方（出口方）在签订外贸合同后，应及时将“开证资料”（内容主要有出口方的开户银行名称、地址、SWIFT号码等资料）通知买方（进口方），买方应严格按照合同的各项约定按时
