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1、房地产代理公司项目销售管理方案销售总监在房地产企业中是一个非常重要的岗位， 其工作业绩直 接关系到所开发项目的成败，开发企业的发展命脉，因此，这个岗位 对其从业人员的要求也设置非常高的标准， 除了要求具有丰富的专业 知识外，对行业的理解、项目操盘经验、沟通协调能力、销售管理能 力外，同时也要具备一定程度的财务知识、企业发展管理知识、培训 知识、经济学知识等，了解国内经济走向，熟知各项政策法规，全面 掌握房地产开发全程操作程序， 要有较高的全面综合能力， 是一个全 面复合型人才架构。本人在房地产代理公司具有多年的工作经历， 现针对多项目同时 操盘状况，结合本人的工作经验，针对销售总监一职，指定如
2、下工作 管理方案：一、首先进行项目梳理。如果公司目前有十个项目同时在操作， 则先按市场进行划分， 譬如烟台属三线城市， 下辖县级市为四线城市， 将项目分为三线 A 级，四线 B 级，两种模式进行操作。? A 级模式项目操盘需要策划销售两条线同时发力，紧密配合， 城市等级越高，对策划的要求越强，需要项目经理对策划销售 具有统筹把握能力，此类市场敏感度较高，受政策舆论导向等 影响大，要求操盘手具有较强的市场反应能力，根据形势制定 营销方案，随时调整销售节奏，以适应整个市场的变化；? B 级模式相对 A 级来讲， 对销售的要求更高一些， 策划是全力辅助销售开展工作，因此项目经理需要现场销售、管理具有
3、很强的掌控能力，根据当地的市场形态，消费方式，生活理念等 调节销售节奏，制定销售方案。以上为按市场方面划分，同时还需要按项目自身不同状况进 行划分。譬如项目前期、中期、后期等，属于项目前期的，则需 要进行重点关注。尤其是临近开盘的项目，众所周知，开盘为整 个项目操盘节点的重中之重，对于临近开盘的项目需要亲临现场 指导，开盘方案的制定，开盘前销售团队的历练打造，销售策划 的配合，销售团队对于策划方案的执行力度等方案，进行细致的 工作安排。对于项目进行到中后期的楼盘，需要对项目进行了解，了解 项目进程，发展商的资金需求，前期销售进行总结，对于前期销 售中出现的问题要及时解决掉，在现有成熟团队的基础
4、上，提炼 精华，为打造一套成熟的销售模式打基础。二、对于项目的掌控。作为公司的销售总监，而不是项目操盘总监， 需要对所有项目熟知，对于各项目发展商的要求，项目现状，项目的 运作瓶颈等方面都切实熟悉。 对于项目操作中限于困境， 遭遇瓶颈的 项目，根据项目特点，制定出有效可行的解决方案，交由项目经理来 解决。譬如是项目策划配合不够，或是销售团队力量薄弱，专业性不 强，或是现场管理不到位等各个方面的原因，针对不同状况，拿出不 同方案来解决。需要补充的是，销售总监不是项目操盘手，具体到每 一个项目，具体执行人是项目经理，因此，公司需要形成有效的垂直 管理体系，即使是需要对销售团队加强培训， 具体培训人
5、为项目经理， 因为如果有 10 个项目，销售总监不可能每一个项目都去进行销售人 员专业培训，因此，销售总监需要具有发现问题，解决问题的能力， 但是在具体实施中， 不同的项目由各项目经理来执行， 销售总监需要 从中监督，检验，培养项目经理，提高项目经理的管理能力。三、做好后勤保障工作。 销售总监要带领公司的整个销售团队冲 锋陷阵，要打造一支强有力的精英团队， 因此在整个销售团队的后勤 保障上，要起到支柱作用。 这里所指的后勤保障主要包括以下几个方 面：? 维护好与发展商的关系， 了解各项目发展商的公司架构， 管理 模式，熟知各发展商的脾性，能够与之进行项目操作上的有 效沟通，为我公司的项目操作提
6、供便利；? 制定出一套符合本公司发展的销售模式， 针对公司的现状， 未 来发展趋势，未来市场攻占区域等方面，制定一套完善可行 的销售模式，在未来的项目操作上，可以进行复制，以降低 公司管理成本，同时可以形成公司独有的竞争力，在行业竞 争中占据一定的优势。? 培养锻造团队力量， 加强销售团队建设， 提高整个销售团队的 战斗力，完善销售管理体系，同时培养有潜质的管理人员， 能够带出一个成熟的团队和培养出优秀的管理人员，是每一 个职业人的荣耀所在。? 积极进行市场拓展工作， 在公司计划占领区域内， 进行市场拓展，可以给予公司的整个销售团队以发展希望，在市场拓展 方面，最好的广告就是公司所操作的项目，因此，要进行有 效的市场拓展，维护好现有客户，将当前所操作项目进行完 美收官是最直接的优势体现。以上是本人对此职位的一个概述，具体在操作上，会根据公司情况进行适当调整，不足之处，敬请海涵！
